Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

有效的說服方式，祕訣不在於訊息本身，而在於訊息傳達之前的關鍵時刻。

作者： 羅伯特．席爾迪尼

譯者：劉怡女

出版社： 時報文化

出版日：2017/11/21

一出手便是經典！｜傳奇暢銷書《影響力》作者羅伯特．席爾迪尼博士｜————最新「說服」科學研究————

有效的說服方式，祕訣不在於訊息本身，而在於訊息傳達之前的關鍵時刻。「鋪梗力」能讓你的目標群眾自己做好點頭的準備！

★ 《紐約時報》、《華爾街日報》暢銷書

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這家公司旗下所有銷售代表都被教導了一套業界標準銷售流程，首先是來點簡單寒暄拉近關係，然後給潛在顧客（通常是一對夫妻）限時十分鐘的防火安全筆試測驗，好讓對方明白他們對住家的火災危機有多麼無知。測驗完成之後，銷售人員才開始正式推銷產品，展示警報系統的運作，並陪著潛在顧客讀完厚厚的資料，透過這些資料讓顧客明白為什麼公司的產品優於其他品牌。其他銷售人員會從一開始就把這份資料帶進屋裡，並擱在手邊以便隨時派上用場，但吉姆沒這麼做。他會等屋主夫妻開始做筆試測驗時，才拍了拍額頭說：「我把一些很重要的資料忘在車子裡了，得趕快去拿。不過我不想耽誤你們做測驗，介不介意我自行進出你們家？」他得到的回答必然是「沒問題，去吧」這類反應，而這往往也表示屋主得把家門鑰匙交給吉姆。…

本書導言



我曾經扮過密探，潛入好幾個以讓人點頭為目標的專業訓練課程。在長達近三年的時間裡，我記錄下這些激勵汽車業代、直效行銷人員、電視廣告代理商、現場經理、慈善機構募款人、公關專員，以及企業招聘部門的課程。我的目的是想找出哪些做法是真正經得起考驗，所以我會在這些訓練機構刊登廣告招募學員時主動報名，或是直接帶著筆記本前往教室，準備吸收這些以說服為業的行家提供的智慧精華。…

搖下來好多簟的桂花，先裝在簍裡。然後由母親和我，還有我的小朋友們，一同把細葉子、細枝、花梗等揀去，揀淨後看去一片金黃，然後在太陽下曬去水分。待半乾時就用瓦缽裝起來，一層糖（或蜂蜜）、一層桂花，用木瓢壓緊裝滿封好，放在陰涼處；一個月後，就是可取食的桂花鹵了。過年做糕餅是絕對少不了它的，平常煮湯圓、糯米粥等，挑一點加入也清香提神。桂花鹵是越陳越香的。

母親又把最嫩的明前或雨前茶焙熱，把去了水氣半乾的桂花和入，裝在罐中封緊，茶葉的熱氣就把桂花烤乾，香味完全吸收在茶葉中。這是母親加工的做法，一般人家從我們家討了桂花，就只將它拌入乾的茶葉中，桂花香就不能被吸收，有的甚至爛了。可見什麼東西都得花心思，有竅門的。剩下的，母親就用作枕頭心子，那真合了詩人說的「香枕」了。

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马来西亚创意人，今年有了自己的节庆。八月八、八月九，投身创作的人，还有支持原创精神的朋友，请到Centro广场来过“巴生创意节”。

诗人、教师、农人、军人、妇女、母亲、父亲……，每年，都有一个圈出来的日子提醒社会：“瞧，我们又努力了一年，请记得我们的付出。”…

時機是關鍵



從某方面來說，這本書講的就是「時機」，而我寫作完成的時機卻遲了好幾年。我本來打算在向母校請假，拜訪一所知名商學院期間寫這本書，我預期那裡有多位知識淵博的同事可以協助我思考相關議題，再加上當時的行程寬鬆而規律，我可以有不少時間好好寫作。…

        每到一个城市，我的习惯就是找这座城市有什么好的书店。比如南京的先锋、北京的风入松、广州的博尔赫斯、必得和六月，等等。

        07年我刚到深圳的时候，就在网上搜出了旧天堂书店，于是去探访。

        没有想到旧天堂书店居然大隐隐于市，混在外贸城那些杂乱的衣、鞋店之间，既不起眼，又很扎眼。

        一直觉得，旧天堂书店不应该如此低调，应该大一些，应该在一个文艺荟萃的地方。…

什麼是「質性研究」呢？質性研究就是透過真實的故事，令人產生洞見、啟發智慧之研究方法。因此，「寫故事(writing story)」不僅成為質性研究者需具備的基本技能，亦是質性研究者所面臨的一大挑戰。過去，蕭老師和蔡老師都曾說過：「我寫的文章很硬、很跳躍！」當時，我真得都不太清楚，究竟文章內容「很硬」？「很跳躍」指得是什麼？經過幾年的磨練之後，我漸漸明白寫一篇文章，不能只有「平鋪直敘」地將故事陳述而已，其「內容」是必須經過「鋪陳、潤飾與精鍊」，才能令人產生新洞見。

最近，我請學生幫我整理「故事」，在指導學生文章寫作的過程中，我似乎從學生的作品裡，看到過去我的影子；我漸漸明瞭蕭老師和蔡老師口中：「太硬、沒有靈魂、邏輯關係太跳躍」這些缺失的意義。我更從指導學生寫文作的經驗中，慢慢了解寫故事的鋪陳、邏輯與困難之處。以下，我就以三個「困難點」說明之：不會鋪陳、不會科普、寫不出邏輯關係。…

雪州黃金海岸計劃 II值得推動。2.0概念非常好，可以納進2017年出版的《濱雪鄉鎮》一書部分理念；并在該書既有的基礎上加速規劃出有關方案，配合馬來西亞重回一帶一路的招商引資方案。



我目前在沙巴，受邀做類似的區域開發計劃的前期工作。



趁這次飛沙巴出鏡浙江衛視的「追星星的人」節目的「星空直播」時段，有機會在拍攝工作後留下來重走一些地方。…

真的，我一直在迷恋着死亡。死亡，多少使人想起一些生命的困扰。深奥得我的年龄无可解释也无从解释，而整个人生无可躲避也无从躲避，若我们获得比生存更多，死亡还有什麽好恐惧犹豫悲哀的呢？



                                        （Agony： Last Work by Arshile Gorky before his death in 1948）…

年初，幾位好友曾茶敘，聊到新一年計劃。總是有人說：「我會……我希望……我一定要……」——這些聽來前景欣然的計劃，部份可以自主，種瓜得瓜，種沙得沙；但部份，甚至大部份，無法預測。

他們問到我。答道：

「我已不再訂什麼計劃了，因為都沒用，到頭來人算不如天算。」

如何是好？

——很簡單，自己能力範圍內的盡力而為，一旦牽涉到其他，便順其自然，「煮到來就食」，沒煮來？也不會沒得吃。…

很多人都忘了，馬來西亞槟岛有一种土产：豆蔻。

豆蔻是英国殖民地政府成功推广种植的香料农作物，品质是世界最顶尖的。

不过，因受到来自印尼的低价攻势，在上世纪九十年代受到沉重打击，不少农民纷纷改种其他农作物特别是名种榴梿。

不过，在槟岛浮罗山背一带，还有一小批豆蔻种植人在耕种生产豆蔻，以优质应战，供销国内外市场。…

在地“乡+产+学”文创（乡村、产业、学术结合的文化创意），能够在推动地方文化、经济和教育发展中扮演多个重要角色——

文化传承与创新的桥梁: “乡+产+学”文创模式不仅关注传统文化的保存，还通过创新的方式将其与现代需求相结合。乡村的独特文化资源可以通过产业转化为具有市场价值的文创产品，学术机构则可以提供理论指导和研究支持。文创作为纽带，在尊重和保护地方文化遗产的同时，激发新的文化表达方式，确保这些文化能够与当代生活相适应，传承给下一代。

角色：文化的传承者与创新者。…

原來，說服最重要的驅力不在於當下話語內容，而是我們如何預先鋪梗，這使得本書讀起來格外有意思。羅伯特．席爾迪尼是影響力研究的世界級頂尖專家，將徹底改變你對影響力的看法。——亞當．格蘭特Adam Grant／華頓商學院管理學與心理學教授，《給予》作者

讀起來既吸引人又實用。一出手便是經典。——麥可．莫布新Michael J. Mauboussin／瑞士信貸全球金融策略經理，《魔球投資學》作者

了不起的社會心學家羅伯特．席爾迪尼，再度以影響力的心理學為主題，寫出了一本歷久彌新的重要著作，未來我勢必會年復一年地推薦這本書。——艾美．柯蒂…

死不了我們是昔有，今有和永有的花草，

我們的名號稀奇，就叫著“死不了”。

不信，請把我們的花朵連梗掐下，

只要一插進土裏又能活得很好。

但我們害怕寒冷，過不了冬天，

我們的生命只好靠種籽綿延。

因此，我們依然是永遠死不了，

生命的力量大過原子彈、氫彈。

內容提要：“情節”是敘事依循的一種話語成規，一個“好故事”是多數讀者對於敘事作品的期待。盡管亞里士多德《詩學》賦予情節優先地位，但是，文學研究之中的“情節”概念並未升溫。



論文討論了形成這種狀況的原因，並且考察了情節研究可能展開的三個維度：



首先，是情節與社會歷史的關係，分析了情節、人物性格以社會歷史的交織形式，並且認為典型人物的意義，必須追溯至社會關係而不是抽象的“共性”；其次，分析了結構主義敘事學的特征，指出了結構主義敘事學的視野缺失；最後，考察了情節與欲望邏輯的關係，繼而描述了情節內部社會歷史、敘事學與欲望三者的交織及其張力所形成的文化癥候。 …

中國人的飲食文化博大精深，號稱天空飛的、陸上爬的、地里走的、水中游的……全能搬上桌，選擇面之廣，令人嘆服。因為重視「吃」，因而對它盡心研究，把它當成是一門學問、藝術來看待，所以幾千年承傳下來遠近馳名，世界上誰都知道「吃在中國」。

做菜是藝術，菜做的好不好，有個秘訣，就是「調和」。色彩要調和；嗅覺、味覺要調和；火候要調和。不但每一個菜要講究這個訣竅，菜和菜之間也是要求這樣，因此配菜也是一門大學問，甚至可以在不知不覺中左右客人的食慾和食量。

中國自古就認為政治和飲食是相通的，所以稱「相位」為「鼎鼐」。那麼，從小處說，「調和鼎鼐」就是一個「掌廚者」的本事與能耐；換個大視野來看，朝政能否治理好，那就是一個宰相的職責所在了！…

⊙石川縣　44歲　女

你的那句“喜歡這種花”

是讓庭院裏桔梗增多的咒語。

快到春天了，又該種入球根了呢。 

⊙神奈川縣　41歲　男…

　　忘了是哪一天，是我在山上迷路的故事。我正要回自己的山中小屋去，在熟悉的山路上。，我扛著槍，呆呆地走。對了，那時我完全是迷迷糊糊的，漫無邊際的想著以前我最喜歡的那個女孩子。

　　拐了一個彎，突然，我覺得天空特別耀眼，就像是擦亮了的藍玻璃……這時，地面也有點淡藍。

　　“咦？”

　　我悚立了，眨了兩下眼睛。啊，那兒不是往常見慣了的杉樹林，而是寬廣的原野，同時，還是一片藍色桔梗花的花田。

　　我屏住氣息。自己究竟在什麼地方，怎樣走錯了路，才猛然來到這樣的地方來了嗎？首先，這座山上，曾經有過這樣的花田嗎？…

二、汉语诗性与汉语抒情的高度形式化

汉语诗性的核心内涵是自我指涉，在抒情文本（散文和诗歌）中体现为"忘情策略"的广泛运用。所谓忘情策略，就是在抒情当中尽可能避免感情的直接表达，甚至完全将感情隐藏起来，仅仅以迂回的方式来对情感、情绪进行暗示并引起读者的情感反应，或者习惯于以程式化的方式来传达情感，虽然强烈，却难辨 "真伪"。



情感或情绪由声音（节奏、韵律）来推动和表现，而个人的真实情感或情绪则隐藏起来，甚至从未得到显露，情感总是处于一种隐匿或缺席状态。作者总是极力铺排，或者王顾左右而言他。对于读者来说，情感的唤醒总是通过暗示 或者联想，而非真正的激发或感染。

比如，欧阳修的《泷冈阡表》中兼有叙事和抒情成分，但文章后半部分遵照…