本書導言

我曾經扮過密探，潛入好幾個以讓人點頭為目標的專業訓練課程。在長達近三年的時間裡，我記錄下這些激勵汽車業代、直效行銷人員、電視廣告代理商、現場經理、慈善機構募款人、公關專員，以及企業招聘部門的課程。我的目的是想找出哪些做法是真正經得起考驗，所以我會在這些訓練機構刊登廣告招募學員時主動報名，或是直接帶著筆記本前往教室，準備吸收這些以說服為業的行家提供的智慧精華。

在這些訓練課程中，資深的學員往往可以跟著某個行家，從旁觀察他在交易過程中如何施展說服技巧。每逢這種機會出現，我一定不會錯過，因為我不只想知道一般從業者要怎麼做，也想知道頂尖好手的致勝祕笈。我很快就發現了一個顛覆自己過去的假設。我一直以為，頂尖好手會他的同儕花更多時間在說明的細節，例如強調清晰、邏輯、優勢等等，以扭轉顧客的想法。然而，事實並非如此。

◤鋪梗

事實上，頂尖高手花更多時間在提出交易請求之前的「鋪梗」，也就是在那之前應該說些什麼、做些什麼。他們達成任務的方式有如嫻熟的園丁，深明再好的種子也無法在貧瘠的土地發根，結出豐盛果實，所以，他們會投注許多時間，為發揮影響力營造一個友善的環境，以確保當他們提出交易請求時，已有利於交易的進行。當然了，他們也會關注當下應該提供怎樣的內容與條件，不過，相較於績效較差的同儕，他們並不仰賴商品本身的優勢來促成交易，因為他們體認到預先設定好心理架構同等重要，甚至更加有效。

除此之外，銷售員往往也沒立場自行調整商品內容或優惠條件，畢竟公司裡已經有其他人創造了商品、擬定了銷售策略，事後變更的空間通常很有限。銷售員的責任是以最有說服力的方式呈現這些商品，為了達成目標，頂尖高手會使出他們的獨門說服術──在介紹商品之前，先設法讓聽者產生共鳴。

所有希望提升影響力的讀者們，都必須明白這個重要見解。頂尖說服者之所以技高一籌，用的方法正是透過事前的鋪梗，也就是讓受眾在接收訊息之前，就已經處於比較容易被打動的狀態。所以，如果我們想發揮最大影響力，便有必要把鋪梗工作做到最好。但這究竟該怎麼做呢？

部分答案涉及了一個至關重要、卻往往被忽略的普遍溝通原則：我們最初的呈現，會影響受眾對我們後續呈現的看法。試想下面這個例子：一個小小的程序變更，大幅提升了我一個同事的諮詢顧問公司收益。

多年以來，這家公司在競標大案子時總是會碰到客戶殺價，要求打個九折或八五折。他說這實在令人感到挫折，因為他並不想為了應付可能的殺價，故意先將開價抬高。假如他同意讓顧客殺價，利潤會薄到幾乎是賠本做生意；但如果他不願意讓價，後果可能是生意泡湯，或是惹毛公司其他合夥人，因為他不願意在價格上和他們唱同調。

後來，在一次提案會議中，他無意間按下了一勞永逸地解決這問題的機關。他並沒有逐步說明或澄清每一項服務的費用，而且他老早就放棄這種做法，因為這只會讓業主拿放大鏡來檢視帳單。這回，他做完例行的簡報之後，在提出7萬5,000美元的報價前，他先開了一個玩笑：「你應該看得出來，以上服務沒辦法讓我開出百萬美元價格。」原本埋首研究提案文件的客戶，聽了他的話之後抬頭說：「這一點我同意。」接下來的會議完全沒有隻字片語提到折扣，而且最後順利簽約成交。他說，刻意先提起一個不切實際的報價，並非屢試不爽的成交萬靈丹，畢竟還有許多其他影響因素涉入其中，但這招總是能多少降低客戶對報價的抗拒。