時機是關鍵

從某方面來說，這本書講的就是「時機」，而我寫作完成的時機卻遲了好幾年。我本來打算在向母校請假，拜訪一所知名商學院期間寫這本書，我預期那裡有多位知識淵博的同事可以協助我思考相關議題，再加上當時的行程寬鬆而規律，我可以有不少時間好好寫作。

在我前往該校的前一個月，我跟副院長協商了一些能讓這次拜訪更有收穫的條件，包括一間地點靠近商學院的辦公室、負責行政工作的助理、專線電話、停車位、使用圖書館的權利等等。然後他打來了一通改變命運的電話，剛開始聽起來挺棒的：「我有個好消息。我可以弄到你想要的辦公室，電腦性能比你要求的更好，不必擔心行政助理、圖書館、停車位、長途電話這些事，我們都會搞定。」我聽了大為感激，對他為我所做的一切表達謝意。他停頓了一下之後回答：「有件事你倒是可以幫我。我們需要有人來為企管碩士班學生上一門專門為他們設計的行銷課。我已經束手無策，如果你能來教，對我會是很大的幫忙。」

我知道，如果同意他的請求，預計在這次拜訪期間寫的書就沒有機會完成了。我從來沒在商學院教過課，這表示我得學一套全新的教學方法；我從來沒教過行銷學，這表示我得從頭設計整個課程，以及授課內容、閱讀材料、練習與測驗；我也從來沒教過企業管理碩士班，這表示我的職業生涯將首次把課堂以外的活動，大量投注於那些教學界公認最求知若渴的學生：一年級企業管理碩士生，應付他們無盡的提問、發表意見和各種需求。

然而我還是同意了。我看不出有其他更好的選擇，尤其在我已經衷心感謝這位時機創造者為我所做的一切。如果他早一天或晚一天提出，我都可以婉拒，解釋說手上有本書得在這次拜訪期間完成。但當下情況不同，他正處於有利的時機。

因為他幫過我，這時候我如果不點頭同意，從社會觀點來看說不過去（我只能慶幸他需要的不是一顆腎），當下的情況要求我必然得同意。我特地為了寫這本書而請的假，到最後果然沒能成書，家人和幾位編輯感到失望，我也對自己感到失望。

不過這次事件還是帶來了兩個好處，首先，我指導的新研究仍然在說服科學的範疇內，我得以將累積的相關知識整合至本書中。其次，副院長極度有效的操作，完全體現了本書的另一個核心主張：在說服之前先鋪梗，打開了原本不輕易開啟的機會之窗。假如副院長是在那之後才另外提起開課這件事，我敢說自己一定能夠拿出婉拒的魄力。

在開始進行說服之前先鋪梗，只能讓接受者產生暫時性的遊說效果，所以，我接下來要介紹「特許時刻」（privileged moments）這個概念。「特許」的意思相當直白，指的是一種被抬高的特殊地位。「時刻」的解釋就比較複雜了，它可以有雙重意義，其一是指有限制的一段時間，從這個意義來說，機會之窗是隨著成功的鋪梗而打開，這時候提議者的影響力最為強大。但moment這個字在物理學指的是力矩，在此可以解釋為一種能夠創造前所未有動能的槓桿力量。特許時刻結合時間與物理學層面，可以在心理層面激發出莫大改變。本書接下來的各章將說明改變如何發生。