生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應有的最大利益，這就看你怎麽把它說出來，看你怎樣說服對方了。

——哈佛大學教授、美國語言學家約克肯

在這個紛繁復雜的社會中，我們時時處處需要談判，談判對我們而言，就像家常便飯一樣稀松平常。每個人都需要談判，而不僅僅是政府官員，或者外交官。我們希望漲薪水，我們希望用最少的錢買一套房子，甚至在處理某一件事情上與別人的意見相左時，需要用談判來達成協議等等。哈佛商學院流傳著一句格言：“世界上的一切都是可以談判的。”…

談判中，是否讓步，如何讓步，讓步時必須掌握哪些原則呢？

首先，不要急於讓步。在談判的初始階段，不要因為急於達成協議就匆忙讓步。在大多數情況下，那些首先讓步的人通常會處於被動的局面，因為這似乎在說明他更加希望達成協議。在這種情況下，對方一定會更進一步提出自己的要求，在談判的心理攻勢上也會占有優勢。因此，盡量不要首先對對方讓步。你必須保持自己對自己產品或服務的信心，讓對方感到你的實力。…

彈性語言的運用。談判中，我們需要針對不同的人說不同的話。這並不是說改變自己說話的內容，而是改變了說話的技巧而已。在談判中也應當如此。如果對方談吐優雅，文明禮貌，談判者也應該盡可能使自已變得文雅有修養。如果對方樸實無華，語言直接，那麽談判者也不應該使用那些高雅的詞匯。這種做法能夠快速而有效地縮短談判雙方之間的距離，更加方便於溝通思想，交流感情。

肯定語言的運用。即使對方說了一些愚蠢的話，也不要直接指出來。你應該盡量發現對方正確的地方，予以肯定。因為你無法使一個受到指責的人同意你的觀點，除非你肯定他。更加重要的是，千萬不要在談判結束的時候說一些否定性的話，這樣會使談判以一種不愉快的方式結束，也對以後的交流產生很大的影響。應該告訴對方，這次談判讓你受益匪淺。

成功談判的策略…

談判中，應該註意避免犯那些不該犯的錯誤，即避免談判時的一些禁忌。這些禁忌使氣氛變得不和諧，甚至雙方對立。

忌咄咄逼人。許多談判者喜歡在各方面壓倒對方。一旦對方提出某一個觀點或建議，他們馬上就劈頭蓋臉地進行反擊，似乎想封住對方的嘴巴。當然，他們的原意並不如此，而只是急於表達自己的看法，讓對方接受自己的建議，但這樣的做法卻是愚蠢的。

忌弄虛作假。掩蓋缺點，誇大優點，不顧事實地胡編亂造。一旦被對方發現，就會失去對方的信任。談判並不是一場你死我活的爭鬥，談判的最終目的就是雙贏。…

談判氣氛形成後，並不是一成不變的。本來輕松和諧的氣氛可以因為雙方在實質性問題上的爭執而突然變得緊張，甚至劍拔弩張，一步跨入談判失敗的境地。這時雙方面臨最急迫的問題不是繼續爭個“魚死網破”，而是應盡快緩和這種緊張的氣氛。此時詼諧幽默無疑是最有力的武器，最能發揮其優勢。

卡普爾任美國電報電話公司負責人時，在一次董事會上，眾位董事對他的領導方式提出質疑，會議氣氛非常緊張。

一位女董事發難道：“公司去年的福利，你支出了多少？”

“九百萬。”

“天啊，你瘋了，我真受不了！”…

如果你遇到這樣的談判對手，你最好做好心理準備，準備應付各種尷尬局面，並在耐心應對的基礎上理直氣壯地提出你的要求，亮明你的觀點和原則。

強硬型對手在談判過程中，有的總是擺出咄咄逼人、不甘示弱的架勢；有的沈默不語，有的對於談判條件幹脆一口回絕，絕無回旋的余地。強硬派之所以如此“硬”，當然有一點原因不可否認，那就是他們擁有優勢。…

前言

哈佛大學是美國頂尖級的學府，為美國各行各業培養了成千上萬的專家英才。哈佛大學先後誕生了八位美國總統、四十位諾貝爾獎得主和三十多位普利策獎得主。此外，還出了一大批知名的學術創始人、世界級的學術帶頭人、文學家、思想家、著名外交家。這些傑出人物的成功，無不得益於哈佛大學的口才課。

當今社會是一個講究人際溝通的時代，是一個以口才贏天下的時代。美國成功學大師戴爾卡耐基說：“當今社會，一個人的成功，僅僅有15%取決於技術知識，而其余的85%則取決於人際關系及有效說話等軟本領。”由此可見口才的重要性，掌握說話的技巧，已經成為現代人成功的必備條件。…

極度貧困會使農民起來反抗，不僅反對大名，也反對幕府當局。德川氏統治的二百五六十年間，發生過的農民起義就不下一千次，但農民起義也不是反對傳統重賦，而是反對額外增收的賦稅。因為實在無法忍受，他們才成群結隊地去向大名抗議。但他們的請願和裁判也要遵守一定的程序，首先要寫好廢除苛捐雜稅的請願書，呈遞大名內臣，如果內臣私自扣壓了請願書，或者大名置之不理，他們就派代表把訴狀呈遞將軍。那些有名的起義，一般都是農民怕訴狀被扣壓，就跑到京城的大道上攔截將軍的轎子，直接呈遞狀子。盡管這種做法很冒險，但是將軍一般收到狀子後就會立刻調查，大多數還是農民會獲勝。…

但是，與其他大多數的亞洲國家相比，日本婦女還是擁有很大的自由的，而且這也不僅僅是日本西化的一種表現。比如，她們不用像中國上層婦女那樣必須纏足，她們不用整天藏在深閨裏，她們可以在大街上行走，自由進出商店，這些都讓印度婦女驚羨不已。在日本，妻子主管全家人的采購和金錢，手頭緊了，她可以決定拿什麼物件去當。她們可以使喚傭人，對兒子的婚姻有很大的發言權。當了婆婆以後更是一手掌管家務，仿佛她從來沒當過別人的媳婦。…

因此，他很詳細地描繪了美國，認為只有在這裏，人們才真正得到了平等，可以平等地交談，可以進行和諧的社會交往。美國人從不拘泥於等級的細枝末節，他們常說，自己不接受施舍，且認為"己所不欲，勿施於人"。那裏沒有古老貴族式或羅馬式的家族，也自然沒有舊世界占統治地位的等級制。他說，美國人什麼都可以不信，但不能不信奉平等，平等就是生命，為了平等，他們甚至會無意地忽視掉自由。

　　通過外國人的眼睛，我們可以看到一個多世紀前祖先的生活。如今的美國盡管發生了許多變化，但讀了這部著作，我們就知道1830年的美國，跟現在的美國大體上沒有改變。美國有過偏愛貴族式社會秩序的人，而且將來也還會有，比如傑斐遜時代的亞歷山大·漢密爾頓，但即使如漢密爾頓之流也都承認，我們的生活方式絕對不是貴族式的。…

日本人如此對待自己受傷的同胞，那麼，他們也會這麼對待美國戰俘。按我們的標準來看，日本人不管是對戰俘，還對他們自己的同胞，都犯了虐待罪。前菲律賓上校，軍醫哈羅魯得·格拉特里說，他曾經在臺灣被當做戰俘關了三年，在那期間，"美軍戰俘所受的醫療護理甚至比日軍士兵都要好，因為俘虜營中的盟軍軍醫會照顧盟軍俘虜，而日本士兵卻連一個軍醫都沒有。有一段時間，唯一給日軍看病的醫務人員是一個下士，後來升了中士。"這位菲律賓上校一年只能看到一兩次日本軍醫。（1945年10月15日《華盛頓郵報》報道）…

美國人也像日本人一樣，只不過是走向了另一個極端——全力以赴、全心應戰。美國人時刻保持充沛的精力，隨時準備迎接挑戰。別人挑起這場戰爭，攻擊我們，我們一定要給對方一點顏色看看。所以美國的發言人談及珍珠港、巴丹半島的潰敗時，考慮安撫大眾的情緒時，會說："這是敵人的肆意挑釁，我們要以牙還牙。"而決不會說："這些都是我們早就料到的。"日本人則寧願生活在凡事都有預先安排的狀態之中，他們覺得未曾料到才是生活中最大的威脅。…

第二章 戰爭中的日本人

每種文化傳統都有它關於戰爭的慣例，盡管西歐各國各有特點，但也有他們的共性。因為這些國家的文化同根同源，包括戰爭在內。所以西歐的戰爭中，很多情況是可以預知的，例如，戰前動員士兵全力以赴，局部失敗時如何堅定信心，戰死者比例達到多少就該投降，還有戰俘的待遇等等。

　　通過了解日本與西方在戰爭慣例上的差異，我們可以明白他們的人生觀以及對人應負的責任的看法。我們的目的是對日本的文化及行為進行系統的研究，去解答他們的行為所反映出得與其性格有關的許多問題。至於那些不符合我們信條的東西是否具有軍事意義，我們不必去管。…

我閱讀這些文獻時，仿效了達爾文創立物種起源時所用的閱讀方法，特別留意那些令人困惑的事情。對於日本國會演說中那些羅列的觀念，我需要了解些什麼？日本人會強烈聲討一些無可厚非的議案，而對某些駭人聽聞的惡性事件卻毫不介意，隱藏在這種態度背後的究竟是什麼？我一邊讀，一邊不斷地問，"這樣的情形到底是什麼原因引起的？"為了弄懂這些，我究竟需要了解什麼？…

第一章 任務：研究日本

美國曾經與日本發生全面戰爭，也跟其他勁敵國家交過手，但在所有這些敵人中，日本人的脾性最古怪，也最難琢磨。他們不但是強大的對手，而且行為和思維習慣竟然全都與我們截然不同。因而必須引起重視，認真對待，這在其他戰爭中從沒出現過。我們跟此前1905年的沙俄幾乎面臨同樣的問題 [1]，作戰對手都是同一個民族，他們的傳統不屬於西方文化，但又經過充分的武裝訓練，甚至全民皆兵。在西方國家，人們對那些出於人道的戰爭慣例已經達成共識，但對日本人來說，這些東西顯然毫無意義。如此看來，太平洋戰爭不僅是進行一系列的島嶼登陸作戰，或者是克服困難卓絕的後勤補給，熟悉"敵性"也是一個重要課題，要想與日本人打仗，就必須先了解他們的行為習慣。…

無論你的生活如何卑微，要正視它，生活下去；不要躲避它，也不要惡語相加。你的生活不像你本人那麼糟糕。你最富有的時候，你的生活看上去倒是最貧窮的。…

不管是雨天、雪天或酷熱的仲夏，我們一群人總是一大早便在公車站聚合，啟程去禮拜堂。在這種情況下，同舟共濟遠較互通姓名重要。

司機的八字鬍已經雪白，在他那飽經風霜的面孔上顯得格外突出。他和藹地向每個乘客微笑，希望他們把應付的車票錢放入錢箱內，並且遵守乘車的一切明文及不明文規定。

在他的公車上，絕對不能吸煙、亂丟垃圾、言行粗魯；也很少人在到站時要打那刺耳的鈴，他記得每個常客下車的地方。

啟程前，我們都會在心中暗自點名：前排那個向來不出聲、就算我們熱烈地跟她打招呼她也從不回應的女人在哪裡?呀，她來了。她衣衫破舊，顯然並沒有多少餘錢，卻總是多帶一杯咖啡送給司機。…

那個影子，我的肖像，它到處為生活奔忙，喋喋不休，斤斤計較，

我那樣時時發現自己站在那裡瞧著它飛來飛去，

我那樣時時詢問和懷疑那究竟是不是我自己，但是在我的相愛者中間，在吟唱這些歌的時候，我啊，卻從來也不曾有過這樣的懷疑。