談判氣氛形成後，並不是一成不變的。本來輕松和諧的氣氛可以因為雙方在實質性問題上的爭執而突然變得緊張，甚至劍拔弩張，一步跨入談判失敗的境地。這時雙方面臨最急迫的問題不是繼續爭個“魚死網破”，而是應盡快緩和這種緊張的氣氛。此時詼諧幽默無疑是最有力的武器，最能發揮其優勢。

卡普爾任美國電報電話公司負責人時，在一次董事會上，眾位董事對他的領導方式提出質疑，會議氣氛非常緊張。

一位女董事發難道：“公司去年的福利，你支出了多少？”

“九百萬。”

“天啊，你瘋了，我真受不了！”

聽到如此尖刻的發難，卡普爾輕松地用了一句：“我看那樣倒好！”

會場意外地爆發了一陣難得的笑聲，連那位女董事也忍俊不禁，緊張的氣氛隨之緩和下來了。

談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容易使人產生一種壓抑、沈悶的感覺。在這種情況下，可以建議暫時停止會談或雙方人員去遊覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節目，也可以到遊藝室、俱樂部等處娛樂、休息。這樣，在輕松愉快的環境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過玩遊戲、休息、私下接觸，雙方可以進一步增進了解，消除彼此間的隔閡，增進友誼，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，寓嚴肅的討論於輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。

活躍氣氛的另一種絕好方法就是寒暄。寒暄可以拉近彼此的距離，但必須謹記：

寒暄要恰到好處。在進入談判正題之前，一般都有一個過渡階段，在這階段雙方一般要互致問候或談幾句與正題無關的話題。如來會談前各自的經歷、體育比賽、個人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等等，使雙方找到共同語言，為心理溝通做好準備。

肢體語言要得體。動作和手勢也是影響談判氣氛的重要因素，特別值得註意的是，由於各國、各民族文化、習俗的不同，對各種動作的反應也不盡相同。比如，初次見面時的握手就頗有講究，有的外賓認為這是一種友好的表示，給人以親近感；而有的外賓則會覺得對方是在故弄玄虛，有意諂媚，就會產生一種厭惡感。因此，談判者應事先了解對方的背景、性格特點，區別不同的情況，采用不同的肢體語言。

開局破題要引人入勝。如果說開局是談判氣氛形成的關鍵階段，那麽破題則是關鍵中的關鍵，就好比圍棋中的“天王山”，既是對方之要點也是我們之要點，因為雙方都要通過破題來表明自己的觀點、立場，也都要通過破題來了解對方。由於談判即將開始，難免會心情緊張，因此出現張口結舌、言不由衷或盲目迎合對方的現象，這對下面的正式談判將會產生不良的影響。為了防止這種現象的發生，應該事先做好充分準備，做到有備而來。比如，可以把預計談判時間的5％作為“入題”階段，若談判準備進行一小時，就用三分鐘時間沈思；如果談判要持續幾天，最好在談生意前的某個晚上，找機會請對方一起吃頓飯。

要講究表情語言。表情語言是無聲的信息，是內心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。談判人員是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是緊張呆滯，都可以通過表情流露出來，是誠實還是狡猾，是活潑還是凝重也都可以通過眼神傳達出來。談判人員不但要註意對方的表情，還應時刻註意自己的表情，積極通過表情和眼神表示出自信以及友好，以及和對方談判合作的願望。切忌不可喜形於色，做出非常誇張的表情會影響談判的氣氛，不利於談判的順利展開。

談判中的禮貌用語和禁忌

談判的重點是利益不應該是立場。

談判人員應該將利益即談判的目標作為討論的重點，

而不要爭執立場問題。

談判高手在談判過程中都能展現出一種寬容大度、溫和禮貌的形象，以營造一種融洽友好的氣氛，即使他們和談判對手的利益與立場的對立已經十分嚴重。事實上，他們的努力收到了應有的效果，禮貌的確能夠使交談雙方的心情變得更好，更加容易接受別人的意見和建議，也更加願意滿足別人的一些需求，這些談判高手的方法值得我們借鑒。

在談判的過程中，適當地運用禮貌用語，就會收到意想不到的效果。如果你和你的談判對手因為某個問題而產生了矛盾，無法達成一致的意見，不妨說：“不好意思，可能我搞錯了，讓我們再分析一下。”對方一定把自己因反對你而建立起來的心理屏障拿掉，跟你一起進行分析，這就是禮貌用語的威力。

讓眾多談判者感到為難的是，他們雖然想有禮貌，但卻不願意喪失自己的原則。表面上看起來，這兩者似乎是矛盾的，但是實際情況卻並不如此。

對一個談判者來說，既要有禮貌，又要不喪失原則的方法是，充分地利用自己的語言技巧。正像一個說話高手一樣，禮貌只是表達自己的看法的手段，而絕不是目的。有經驗的談判者，往往會借助高超的技巧，委婉、含蓄、間接地發表自己的意見。如果說他們的意見有可能會傷害對方的話，他們不會把它表達出來，而會選擇另外一種讓對方可能接受的方式，絲毫不會影響到自己想要表達的意思。在這裏主要介紹三種在談判中經常用到的禮貌用語：

謙虛的語言。謙虛能夠促成談判的成功。在沒有聽清楚或弄明白對方的談話、有關專業詞匯時，有的談判者似乎害怕說出來會影響他的形象，因此避免說出來。其實，適當地表示自己有不明白的地方能夠得到對方的好感，也更加容易得到對方的幫助。那些趾高氣揚，號稱自己無所不知、無所不能的人，卻容易引起對方的反感，因而也會勾起對方挑戰的欲望。因此，適當地說“我不太清楚”、“這個詞是什麽意思”這樣的話，對你談判是有作用的。

稱贊的語言。適時地對稱贊對方，有利於談判的成功。每個人都希望受到別人的尊重和欣賞，喜歡被人稱贊，這是人的天性使然。當對方說了一句精彩的話，或者做出了某個決定的時候，適時地稱贊對方做得出色，這樣能夠為你贏得好感，從而使談判對你更加有利。

感謝的語言。當對方稱贊你，或者同意你的某個意見的時候，對他表示感謝。這個詞是被運用得最廣泛的一個詞，在談判桌上它仍然有效。任何人都希望自己被人重視，希望自己能夠為別人有所幫助，因為這能夠體現他的價值。