彈性語言的運用。談判中，我們需要針對不同的人說不同的話。這並不是說改變自己說話的內容，而是改變了說話的技巧而已。在談判中也應當如此。如果對方談吐優雅，文明禮貌，談判者也應該盡可能使自已變得文雅有修養。如果對方樸實無華，語言直接，那麽談判者也不應該使用那些高雅的詞匯。這種做法能夠快速而有效地縮短談判雙方之間的距離，更加方便於溝通思想，交流感情。

肯定語言的運用。即使對方說了一些愚蠢的話，也不要直接指出來。你應該盡量發現對方正確的地方，予以肯定。因為你無法使一個受到指責的人同意你的觀點，除非你肯定他。更加重要的是，千萬不要在談判結束的時候說一些否定性的話，這樣會使談判以一種不愉快的方式結束，也對以後的交流產生很大的影響。應該告訴對方，這次談判讓你受益匪淺。

成功談判的策略

積極地傾聽對方的意見。

挑明對方將得到的利益。

談判策略對談判的成功與否的確具有很重要的作用。哈佛談判術的基本點之一：堅持區別原則——區別人與事，對事實強硬，對人要溫和；參與談判的人將對方視為並肩合作的同事，只爭論事實問題，而不攻擊對方，這將有助於談判的進展。在談判過程中，應該運用以下的談判策略：

就事論事。需要跟你談判的人，絕不會是你的敵人，如果是的話，你們已經沒有談判的必要了。把對方和你們所談論的問題分開，否則你將沒有辦法理智、客觀地看待這件事情。不管實際如何，相像你的對手是一個很理智、有禮貌和講道理的人，你們正在為大家共同的利益達成一致的意見，而不是在相互爭奪利益。你們正在商量，而不是爭論。把你的註意力放到事情上，而不是你個人的感覺和情緒上。不要想當然地認為事情如何，應該看到實際情況。實際上，這是一種十分常見的錯誤，那些主觀性的東西往往會影響甚至決定一個人對某件事情的態度。

你們正在處理分歧，因此你需要保持開放的頭腦，不被成見和思維定勢所束縛。就這件事情本身用正確的方法去思考，而不要認為你以前怎麽樣判斷或解決這個問題的。每一件事情都有它的特殊性，因此，你最好實事求是地從討論的事情本身去思考解決的辦法。

告訴對方自己很了解他。在談判的過程中，許多人擔心自己的觀點沒有很好地被對方所了解。如果你能夠讓對方知道，你已經對他的觀點十分了解，甚至告訴對方你知道他觀點背後的一些想法，那麽效果一定會很好。要做到這一點，首先需要從對方的立場去考慮問題。移情是非常常用的一種思考方法，它可以幫助你了解對方。試著把自己相像成對方，相像他處在這樣的環境之中，會有什麽想法和感覺，想要得到什麽，以及會用什麽辦法來得到這些東西。但是，千萬不要以自己心理來揣度別人。

積極地傾聽對方的意見，這一點至關重要。他的語言代表了他部分重要的思維，而它所表達的信息是你了解他的思維的重要渠道。即使他沒有把自己的真實想法表達出來，你還是可以從語言中找到一些蛛絲馬跡。傾聽對方的意見當然是了解對方的最直接的手段。

最後，你需要用真誠的態度表示自己很了解他，並且很理解他。如果有必要的話，可以適當地復述一下他的某些觀點或陳述他的需求。

坦白自己的需求。在談判的過程中，坦白自己的想法是一個不錯的爭取別人信任和同意的好辦法。任何人都希望別人能夠把一些心裏話表達出來，坦率地和他分享他的想法、感受和需要，任何人都喜歡跟真誠、坦率的人打交道。

挑明對方將得到的利益。直接挑出你們的共同利益和對方的利益，這一點勝過千言萬語。沖突和矛盾當然意味著一些立場的對立，但是更多是共同利益，而這正是人們進行談判的原因。你需要了解哪些是對方真正感興趣和覺得很重要的事，在你了解了對方的需求之後，最好強調能夠滿足他的需求。

運用迂回策略。如果你在談判的時候遇到了很大的困難，不要灰心喪氣。英國人哈利說：“在戰略上，迂回的包抄，常常是達到目的的最短途徑。”這句話正好說明了迂回的重要性。有時候，直接的方法可能會使你失去目標，而間接的方法卻能夠達到你的目的。的確，如果你直接去達到你的目的，有時候會十分困難。當大路走不通的時候，你可以嘗試走走小路，也是一種不錯的選擇。

列出有利於雙方的利益。列出利益意味著談判進行到了最後，打算進行決策了。對一次談判而言，這是最關鍵的時候。這時候，你對談判的方向已經非常了解，並且已經通過深思熟慮得出了一些解決的辦法，這應該是符合雙方利益的。如果僅僅是從你的立場出發闡明觀點，那麽不會給你帶來任何好處。

以退為進，適時妥協

有計劃、有效地讓步，使你的讓步發揮它的重要作用。

讓步不要違背你的原則。

讓讓步成為你表明談判誠意的標誌。

哈佛談判術要求堅持談判的標準——談判的結果必須依據某些客觀標準。在雙方利益難以協調的情況下，要想說服對方必須使用某些客觀、公平的標準，使對方接受這個條件不會感到吃虧或屈尊，從而使協商得到公平的解決方案。

在談判的過程中，談判的雙方都必須做出一定的讓步，否則就很難達成一致的協議。既然是談判，那麽必然存在可以溝通的空間。如我們前面所說的那樣，談判者只是在盡量爭取使達成的協議朝著對方的底線運動，而並不是一成不變地進行談判。可以說，正是讓步使談判順利進展。

必須要強調的是，談判者的讓步也不是沒有目的的、無原則的一味妥協退讓。有的談判者在談判的過程中，不打算做出任何讓步。而與此相反的是，有的談判者為了急於達到某個目標，於是就進行了毫無原則的妥協退讓。兩種做法導致了不同的結果，但對談判者來說都是不利的。前一種做法使談判者失去和對方達成協議的機會，後一種做法盡管和對方達成協議的機會增加，但協議對談判者來說是不利的。

在談判過程中，有時需要堅持自己的觀點，有時應該做出一些讓步。何時堅持原則，何時讓步，是需要把控的。把握好時機、度是非常關鍵的。因此，我們在談判中必須要講究一定的策略，即在必要的時候才讓步。談判者在談判中的讓步，一般都是希望對方也同樣能夠做出讓步。這樣做有兩方面好處，一是用自己的讓步來滿足對方的需求，對方才會滿足你的需求；二是能表現出自己談判的誠意，表達自己希望達成協議的意願。

我們應該把讓步當成是談判整體策略的一部分，是為了達到自己的最終目標做出的一點犧牲。因此，應該有計劃、有步驟地進行讓步。在談判開始之前的準備過程中，談判者應該對自己可以做出的讓步和對方應該做出的讓步有清醒的認識，而不應該毫無頭緒。要考慮對方底線和自己的底線，因為這兩條底線應該是讓步的最低限度。