談判中，是否讓步，如何讓步，讓步時必須掌握哪些原則呢？

首先，不要急於讓步。在談判的初始階段，不要因為急於達成協議就匆忙讓步。在大多數情況下，那些首先讓步的人通常會處於被動的局面，因為這似乎在說明他更加希望達成協議。在這種情況下，對方一定會更進一步提出自己的要求，在談判的心理攻勢上也會占有優勢。因此，盡量不要首先對對方讓步。你必須保持自己對自己產品或服務的信心，讓對方感到你的實力。

當然，在適當的時候，應該通過讓步來表示自己的談判誠意。必須讓對方明白，自己是不得已才做出讓步，只有這種讓步才會是積極的讓步，而且只能在次要問題上讓步。因為次要問題上的讓步是一些無關於原則性問題的讓步，是為了達到自己的整體目標，可以說是談判整體策略的一部分。這樣的讓步不會讓你付出太多，而只會贏得最後的勝利。在損失很小的時候讓步，如果那些次要問題的讓步會導致你損失很大，那也一定不要讓步。在特定的情況下，次要問題可能會帶來比原則性的問題更加嚴重的後果。不能簡單地用主要和次要標準來分析，在很多情況下，次要問題也可能會帶來你無法承受的損失。

讓每次讓步小一點。如果你讓步較大，對方可能會錯誤地估計你的底線，因此你更加難以取得一些效果。比如，你如果作為賣方，做較大程度的降價，這必然會讓對方懷疑你的產品。而如果你每次都只是采取小小的讓步，對方會認為他差不多已經使你達到了底線。因此，你們更加可能較快地達成協議。

正確估量讓步的價值。自己每做出一定的讓步，就要判斷自己的讓步在對方心目中的價值。在此之前，你已經掌握到了對方的一些信息，了解到對方的策略和底線等一些重要信息，因此，你可以準確地預測到自己的讓步所產生的後果。有時候，即使對你來說是很小的讓步，對方卻很在意，這種讓步是應當的。而那些對方看來並不重要的讓步，你也就沒有必要讓步。

拒絕對方提出的讓步要求。當談判對方提出讓步的要求時，應該對對方要求進行仔細的考慮，務必慎重地下決定。有時候，對方所提的要求對你而言並不是大問題，但卻與你的原則相沖突。在這種情況下，你需要拒絕對方的要求，不要因為你要達成協議就無原則地答應對方的要求。

談判制勝的要素：巧用策略，打破僵局

保持冷靜。冷靜是你正確地思考、積極尋找解決方案的

重要前提。

從談判人、談判策略和談判內容上入手，考慮你們談判

中出現的問題，進而調整策略。

談判中難免要經歷談判雙方都不願意看到的局面：談判出現冷場，雙方沈默不語，冷眼相向；或者雙方開始為某個問題發生爭執，面紅耳赤地進行辯論和爭執。這種場面是不可避免的，它使雙方陷入了尷尬。最後的結局是，雙方在沈默中退場。這就是談判中的僵局。僵局在某種程度上象征著談判的破裂，是對談判的致命打擊。

談判中為什麼會產生僵局？那是因為雙方都不肯在某個方面讓步，從而無法達成一致的協議。這是一般的情況。有一些談判高手則喜歡利用僵局來促成談判的成功，因為人們一般都不喜歡僵局。他們可能在許多次要的問題上讓步，而當談到主要問題、原則性問題的時候，他們可能對對方說：“我們已經做了最大的讓步，已經充分地表達了我們談判的誠意，現在，我希望你們能夠做出一點讓步，否則的話我們也只能對這樣的結局表示遺憾。”如果是這種情況，談判的僵局更加難以扭轉。

為了談判的成功，大多數談判者還是希望能夠盡快打破僵局。那麽如何打破僵局？可以用以下的方法進行。

調整情緒法。很多談判者因為堅持自己的意見，執意改變別人的看法，因而變得非常的激動。人們在激動的時候，往往不會被理智所控制。也許在談判之前他已經想好了該怎麽處理僵局，但是當僵局出現的時候，他們卻忘記了之前的想法。另外有一些談判者似乎已經做好了最壞的心理準備：既然對方對自己的要求毫不讓步，恐怕自己的目的已經達不到了，已經沒有希望獲得談判的成功了。這使得他們拋棄了原來的禮貌和謙遜，口氣開始咄咄逼人，甚至開始指責對方。無論如何，都應該盡最大的努力促成談判的成功。你應該做的是，慢慢地平息你自己激動的情緒，對談判的成功恢復信心，然後采取積極的對策。消極回避對誰都沒有好處，應該積極地尋找解決方案。

轉換話題法。當對方不論你怎麽解釋，都無法同意你的要求的時候，不妨轉換一個話題。轉換話題並不是再也不提你們產生爭執的話題，而是暫且擱置，等適當的時候再進行討論。轉換話題的作用非常明顯，它可以緩解緊張的氣氛，只有這樣才能使雙方平心靜氣地展開討論，不再產生爭執，這樣才有利於談判的成功。你最重要的事情是緩解談判的緊張氣氛。

如何轉換話題是一件非常關鍵的事情。轉換話題不是消極回避，而是在積極地爭取機會。在適當的時候，話題還是必須回到你們產生爭執的地方上來。因此，在你們談論別的話題的時候，你同時要對你們的僵局進行反思，尋找問題所在，然後采取有針對性的解決方法。轉換的話題必須跟你的主題有關，只有這樣才能保證你隨時能夠把話題轉回來。不要談那些不著邊際的話題，因為那樣會讓對方認為你在故意拖延時間，你也無法成功地轉回到原話題。

換個主談人法。由於談判者可能會因為情緒問題而影響到自己的個人判斷，而且在很多問題上已經形成了成見——可能正是這些成見使得談判陷入了僵局。對對方而言，現在的談判者以及他的各種做法和想法可能正是刺激他的主要原因。因此如果可能的話，更換主談人是一個合適的選擇。選擇那些對本次談判比較熟悉的、具有較高能力的談判者參與談判，當然不能選擇那些對本次談判完全不了解、沒有多少談判技巧的人來繼續談判。

擴大雙方利益。如果可能的話，可以適當地擴大雙方利益。在某個問題上即使是原則性讓步，讓對方也能在某些重要問題上做出讓步。這樣雙方都能夠得到更多的益處，不過這自然是在做出一定的犧牲的基礎上的。

必須註意的是，務必使自己得到的益處能夠保證比做出的讓步更加多，這樣才有讓步的必要，否則你將失去得更多。你的目的並不只是要達成協議，而應該是達成對你有益的協議。另外，不要過分要求對方做出太多讓步，這樣不但達不到目的，而且會在另外的問題上造成僵局。

調整策略法。僵局出現的一部分原因是由談判策略的不當造成的。有經驗的談判高手甚至說：“沒有不合適的目標，只有不合適的策略。”他們的意思是，只要你的策略合適，那麽無論你的目標有多高都可以達成。這樣說雖然有些誇張，但的確說出了策略的重要性。