如果你遇到這樣的談判對手，你最好做好心理準備，準備應付各種尷尬局面，並在耐心應對的基礎上理直氣壯地提出你的要求，亮明你的觀點和原則。

強硬型對手在談判過程中，有的總是擺出咄咄逼人、不甘示弱的架勢；有的沈默不語，有的對於談判條件幹脆一口回絕，絕無回旋的余地。強硬派之所以如此“硬”，當然有一點原因不可否認，那就是他們擁有優勢。

在談判之中，表現強硬的一方很多時候是受了上司的指示故意這麽做的。所以遇到這種情況，你可以直接去找對方的上司申訴，要求他答應你的條件，解決你遇到的問題。當然，你去找對方的上司時最好不要滿臉怒氣，高聲吼叫，要明白你到這裏來的目的是求得和解。所以，你最好心平氣和，把事件發生過程向對方仔細陳述，表明你受的損害有多麽大，希望得到哪些補償……找對方的上司不失為一個好辦法，這樣既可避免上法庭，又可借著上司的行政壓力而解決問題。所以，這也是取勝的保證。

坦率型對手。這種對手的性格使得他們能直接向對方表示出真摯、熱烈的態度。他們十分自信地步入談判大廳，不斷地發表見解。他們總是興致勃勃地開始談判，樂於以這種態度取得經濟利益。在磋商階段，他們能迅速把談判引向實質階段。他們十分贊賞那些精於討價還價、為取得經濟利益而施展手法的人。他們自己就很精於使用策略去謀得利益，希望別人也具有這種才能。

這種類型的談判對手，往往會把準備工作做得相當完美，他們直截了當地表明他們希望做成的交易、準確地確定交易的形式、詳細規定談判中的議題，然後準備一份涉及所有議題的報價表。陳述和報價都非常明確和堅定。死板人不太熱衷於采取讓步的方式，討價還價的余地大大縮小。與之打交道的最好辦法，應該在其報價之前即進行摸底，闡明自己的立場，應盡量提出對方沒想到的細節。

攻擊性強的對手。遇到攻擊型的談判對手，最好避其鋒芒，擊其要害。攻擊型對手其實有別於強硬型對手的一種。強硬型的談判對手有時僅僅采取防禦姿態堅持自己的原則立場，而攻擊型卻是有目的有針對性地向你進攻，迫使你屈服，不給你反抗的余地。

攻擊型的對手往往能尋找到一些理由加以攻擊，並不是無中生有，因此，面對攻擊型的對手如何應付就成了個難題。攻擊型的對手表面上看並不都是那麽嚇人，擊敗他的關鍵之處是要找到要害，也就是其理由不足之處。掌握了這一點，你也可以套用對付強硬派的手法來對付他，只要對方的氣焰一滅，你再采用有理有節的方法與之對壘，用讓他害怕的方式來威脅他，使他明白事情的輕重，不敢再鬧。

對付這類人，你必須註意的一點就是：切莫驚慌，驚慌往往自亂陣腳；也不要過於憤怒，過於憤怒會沒有分寸，自亂陣腳而失去分寸，那必受害無疑。

搭檔型對手。搭檔型對手的表現是：當談判開始時，對方只派一些低層人員作為主談手。等到談判進入到快要達成協議時，真正的主談手突然**來，表示剛才的己方人員無權做主決定，或是剛才的價格過低，或者是時間不能保證。當你表示失望或覺得一切都完了的時候，對方會說：“如果你確實急需，我也可以賣給你，但至少在價格上要做些調整……”你此時往往無可奈何。因為談判進行到這個時候，你已完全攤開了底牌，對方已掌握了你談判的一切秘密，如果你想達成協議，除了做出讓步外別無他法。

因此，談判必須是在有準備的情況下進行。談判之初，你必須了解對手是否有權在協議書上簽字，如果他表示決定權在他的上司那裏，那你應堅決拒絕談判。但是，也有另外的辦法來應付這種情況。那就是，既然對手派的是下層人員與你談判，你也不妨讓下屬人員去談判或由別人代替你去談判，待草簽協議之後，你再直接與對方掌權之人談判，這樣，你將獲得較大的轉換空間，不至於到關鍵時刻出現被動，被別人牽著鼻子走。

猶豫型對手。猶豫型對手非常註重信譽，特別重視開端，往往會在交際上花很長時間，其間也穿插一些摸底。經過長時間、廣泛的、友好的會談，增進了彼此的敬意，也許會出現雙方共同接受的成交可能。與這種人做生意，首先要防止對方拖延時間和打斷談判，還必須把重點放在制造談判氣氛和摸底階段的工作上。一旦獲得了對方的信任就可以大大縮短報價和磋商階段，盡快達成協議。

面對以上所舉五種談判對手，你可以采取以下策略加以應對：

堅持一切按規矩辦事的原則。當強硬型對手、攻擊型對手強迫你接受他們的條件時，你應拒絕受壓迫，而且堅持公平公正的待遇，堅決按規矩辦事。

當對方采取過分要求脅迫你時，可以請他解釋為什麽會產生這樣過分的要求。

采取沈默態度。有時候沈默是最有力的武器之一，尤其是對付兩極派，更是如此。

適時改變話題。在對方提出過分要求時，最好假裝沒聽到或聽不懂他的要求，然後將話題轉移。

應多問問題。只有問問題才能避免對方進一步攻擊。盡量問“什麽”，而避免問“為什麽”。問“什麽”時，答案多半是事實，問“為什麽”時，答案多半是意見，就容易產生情緒，不利於談判的順利進行。

調節好談判的“溫度”

要善於創造良好的談判氣氛。

動作和手勢是影響談判氣氛的兩大重要因素。

談判大幕拉開後，談判雙方正式走向談判舞臺，開始彼此間的接觸、交流、摸底。當然這也僅僅是開始，它離達成正式協議還有相當長的距離。但在談判開始階段，你首先要做好一項非常重要的工作，那就是營造洽談的氣氛，調節好一個最恰當的談判“溫度”，它對談判成敗關系重大。

談判雙方的態度，能夠影響談判人員彼此的心理、情緒和感覺，從而引起相應的反應，這個反應的集合就構成了談判的氣氛。積極友好的氣氛對一次談判將有很大好處，它能使談判者輕松上陣，信心百倍，高興而來，滿意而歸。

美國談判學家卡洛斯認為大凡談判都有其獨特的氣氛。善於創造談判氣氛的談判者，其談判謀略的運用便有了很好的基礎。我們有理由認為，合適的談判氣氛亦是談判謀略的一個重要組成部分，良好的談判氣氛有助於談判者發揮自己的能力。

美國著名的演講口才大師卡耐基曾說：“對於任何談判者，理想的氣氛應是嚴肅、認真、緊張、活潑。”這是總結了歷來勝利而有意義的談判氣氛而得出的一個偉大結論。他建議每位談判者努力為你所進行的談判營造這一良好氣氛，這事關全局。

談判氣氛在多數情況下是人為營造的，而非自然形成。不同的談判氣氛對談判者來說都能感覺到，能運用談判氣氛影響談判過程的談判者，自是聰明之人，他們知道，談判氣氛對談判的成敗關系重大。