談話的時間一分一秒地過去，很快就超過了兩個小時，但是伊斯曼先生卻談興正濃。到了午餐的時間了，伊斯曼先生邀請艾當森一起進餐，艾當森先生當然答應了。

艾當森一直沒有提訂單的事情。他知道，對伊斯曼來說，這件事情現在已經變得不值得一談了，因為他已經把艾當森當作朋友了。後來，等艾當森打算告辭的時候，伊斯曼主動提出來向艾當森公司下訂單。

可以看出來，艾當森看起來好像並沒有在說服伊斯曼上費多大勁，但是他用適當的話題，使談話以一種平和、愉快的氣氛朝對他有利的方向進行，並在最後達到了自己的目的。假如艾當森沒有采用這種方法，而是一直對伊斯曼進行說服，可以相像，不出五分鐘，他就不得不離開伊斯曼的辦公室。…

作為演講者，我們在演講結尾時常常犯哪些錯誤呢？如何避免糟糕的演講結論呢？

有些演講者常常在演講結束時說：“對於這件事，我只能說這麼多了。”他們常常釋放一些煙幕彈，比如說：“謝謝諸位。”無疑，他們想遮掩自己不會做結論。如果你打算結束你自己的演講，為什麼不馬上坐下來，卻要說“我講完了”之類的話呢？這些不是結論的結論只能顯出你在演講技巧方面的欠缺，沒有任何意義。

演講者在演講接近尾聲的時候應該向聽眾提出一些自己的要求，那些成功的演講者常常在自己的結尾裏提出自己的要求，希望聽眾能夠滿足。開場的時候，你告訴聽眾你能夠給他們什麼，結束的時候，告訴聽眾你想要得到什麼。這是一種很自然的方式，聽眾一般都不會拒絕。

演講中應該避免的結論。…

面對有敵意的聽眾，除了表現你的友善、友好，還有一個很好的方法就是采用一種調笑的方式來松弛緊張的氣氛，排除一部分障礙，淡化聽眾的反感。

英國演說家迪克史密西斯有一次勸說電力供應行業的董事長們聯合起來，成立一些更大更有效的部門。他事先知道與會者對此不屑一顧，自己不受歡迎，“今天在黎明前，我離開威靈頓的家。我到達飛機場時仍舊漆黑一團。機場上闃無一人。檢過票後我進入走廊。我感到迷惑不解，因為我看不到一個旅客。我登上扶梯，走進空蕩蕩的機艙裏坐了下來。我開始奇怪，是不是出了差錯。不一會兒，一位空中小姐出現了。‘旅客們都在哪兒呢？’我問道。她聳了聳肩說：‘全在這兒了。’於是我孤零零地坐在那兒，暗自想道：‘我知道我不受歡迎……但也不至於這樣。’”董事長們一下子就被這段引子逗樂了。接著，他又就自己不受歡迎大做文章，直到聽眾無拘無束地松懈下來。顯然，史密西斯剛才的一番話幫他消除了聽眾的抵觸情緒。…

在演講之前，不妨先問一下自己能不能幫助聽眾解決問題，是不是能夠達到他們的目標，你甚至可以直接告訴他們你能達到他們的願望和目的。如果你是一個會計師，你可以對聽眾說：“我將告訴你們該怎麼節省一筆可觀的退稅。”如果你是一個律師，你可以告訴聽眾：“我將告訴你們如何訂立遺囑。”你要相信，在你的知識儲備中，必然有對聽眾有利的東西，而你也需要選擇這樣的東西作為你的話題。…

英國首相哈羅德麥克米倫在印第安納州綠堡的德堡大學向畢業班演講的時候，他開頭一句便打開了溝通的線路，非常精彩，我們聽聽他說的話，“我很感激各位親切的歡迎詞。身為大英帝國的首相，應邀前來貴校，實非尋常等閑之事。不過我感覺本人當前的政府職位，恐怕不是各位盛邀的主要原因。”接著，他提到自己的母親是美國人，出生於印第安納州，而父親則是德堡大學的首屆畢業生之一，“我可以向各位保證，我深以與德堡大學有關聯為榮，並以能重溫老家的傳統為傲。”無疑，麥克米倫先講的這些，即刻就為自己開通了與聽眾心理相容的線路，拉近了與聽眾之間的距離，為自己贏得了友誼，起到了非常好的溝通效果，這就是完美的開場白。

演講者都希望在開場的時候就能牢牢地抓住聽眾的吸引力，建立和聽眾之間的緊密、和諧的關系。我們希望聽眾在聽完我們的開場白後說：“看來我應該認真地聽下去。”…

當然，這些都是輔佐手段，關鍵還是要放松心情，讓內心平靜下來，充滿自信地開始你的演講，相信自己一定能成功。

成功演講的方法

演講之前，要確認自己已經準備妥當。充分地進行

準備，這是保證你演講成功的首要因素。

註意培養你的個人風格，動用你的風格贏得聽眾的喜愛。

關註你的聽眾。演講是講給他們聽的，調動他們的

興趣和積極性，才是演講成功的關鍵。…

是的，怯場對大多數人而言，不是不治之癥，你完全可以采用以下方法來克服。

（1）樹立成功的信念

信念的力量是無窮的，我們要學會運用這種力量，無論處於何種窘迫的景況之下，你都要記住，你必須成功，也必定能夠成功。

（2）采用積極的心理暗示

告訴自己能行，你會是成功的演講者，聽眾會喜歡你的演講，你也將得到他們的歡迎。告訴自己：這次演講是適合你的，因為它來自你的經驗，並且為之做了充分的準備；你比任何一個講演者都適合這個演講；你能夠全力以赴，把它表達得清楚順暢，具有吸引力。

（3）變不確定為確定，消除恐懼…

要想舌底生花、芬芳勝人，在你準備張口時，一定要記住中國人的一句話：有備無患。——哈佛大學畢業生、美國法學博士貝爾特尼

哈佛幾百年來一直秉承演講口才方面的教學理念，培養了一批又一批成功的演說家，最為引起全球註目的就是美國幾位總統，他們都是出色的演講大師。我們常常羨慕那些用演講征服世界的人，卻認為自己不可能像他們一樣優秀，而實際上，絕對沒有天生的演說家。…

為了使用更方便，我將一到二十全都轉化為相應的圖畫，以備不時之需。如果你願意花費半個小時的時間，去記憶這些圖畫，那麼不管哪幅圖畫被提問，你都能準確地說出它的序號。

請嘗試記憶這些數字圖畫，你會發現它們非常有趣：

一（one）——跑（run）：一匹奔騰的馬兒；

二（two）——動物園（zoo）：把內容放進動物園裡；

三（three）——樹（tree）：把內容放在樹上；

四（four）——門或者野豬（doororboar）：聽起來像「四」的任何事物；…

例如，我曾聽過一位著名的演講家——這位名家本可以更有名的——介紹愛爾蘭的偉大詩人葉慈，他將要在不久的一次重要集會上朗誦自己的詩。3年前，憑借驚人的詩歌創作力，葉慈得到了作為文學家所能獲得的最至高無上的榮譽——諾貝爾文學獎，但我堅信以當時的聽眾而言，知曉這一獎項並認識其重要意義的人，不會超過1/10。所以，不管怎樣，就算別的什麼都不提，這兩件事都應該重點說一下。可主持人說了什麼呢？這兩件事他隻字未提，而是脫離題目大談古代神話和希臘詩歌。

此外，還要明確演講人的名字，馬上確認它的字形和讀法，這是最基本的也是最重要的部分。伯朗說：曾有人把他的名字介紹成約翰·伯朗·馬森，甚至是約翰·史密斯·馬森！史蒂芬·利科克，加拿大的著名幽默家，也有著相同的遭遇。在他那篇幽默輕快的散文《今晚我們相聚》中記述了一則別人對他的介紹詞：…

可是，保羅不能完全贊成他們的說法：「新教義就是新鮮事物……」這是多麼可怕的東西。必須要徹底改變他們的這個概念，不然他們就會記住相反的意見，成為宣傳相反意見的支持者。保羅不希望把自己的信仰當成一件新奇的、怪異的事情來講。所以，他為了避免雅典人的異議，只有先將自己的信仰與雅典人所相信的事實相結合。那麼如何開始演講呢？保羅想了想後，就展開了一場傳世不朽的演講：「我知道你們雅典人非常具有宗教熱情。」他這一句說得真是太妙了，因為雅典人真的就是十分虔誠地信奉很多神，並且以此為榮。保羅先稱讚了他們，讓他們喜歡保羅的說法，從而對他產生一種親切感。

演講中還有一條法則值得一提，就是要運用例證來補充說明論點，支持論點，在這方面保羅當然也做得很好：…

如果剛開始演講就強調一些你和聽眾都相信的事實，再用一個恰當的例子，不僅可以鞏固你的觀點，也可以使聽眾願意聽下去，這樣做不是有利得多嗎？這個時候，你還可以帶著聽眾跟隨你一起去尋找答案。而在這個過程中，為了要聽眾接受你的引領，同意你的結論，你就要將你十分清楚的事實一一陳列在他們面前。由他們自己發現的事實會讓他們更有信心。「看上去像是一場演講者解脫的辯論，但這才是真正一流的辯論。」

1/激勵性演講的技巧

每一個演講目的都需要進行不同方面的處理，而且都有不同的組織形態，以及各自容易出現的錯誤和阻礙。我們分四個章節來對這些問題進行討論。本節首先討論「打動聽眾以獲得行動和響應」這一問題。另外三節則分別討論：說明情況，增強印象使人信服，以及如何帶給聽眾歡樂。…

課上，我會安排演講培訓班上的學員們講述自己在生活中是如何運用本書中所介紹的技巧。從他們的講述中我瞭解到推銷員們的銷售業績大大提高了，主管們也稱讚他們的管理協調能力得到了加強，經理們也表揚他們說公司的業務在他們的努力下不斷地發展……對此我感到欣慰，然而這一切的成功源於他們在工作中充分發揮了語言的技巧、運用了語言的藝術。

通用汽車公司的卡耐基課程負責人弗萊德·康納德曾在《今日語言》中寫道：「我們之所以能保持如此高的熱情在公司進行培訓工作，原因在於我們瞭解每一位管理者或多或少都是一名老師。從招聘一名員工開始，到初期的訓練，再經過正規的任務分配和工作調整，管理者都需要不斷地解釋﹑描述﹑說明﹑指示﹑批評，和上級以及自己部門中的每一個人討論無數事情。」查理·狄勒也在這本雜誌中寫道：「說話﹑說話的形態﹑說話的次數以及說話的氛圍，是商業溝通中的生命之血脈。」…

在演講的時候，假如你能夠恰如其分地運用這些「圖畫語言」，那麼你想不成功都很難。你可以一邊演講一邊迅速地畫出這些「圖畫語言」，以便使你的意思表達得更清楚明瞭，而聽眾也會一步一步地在你的這些「圖畫語言」的引導下，最終清楚明瞭而且迅速地理解你演講的意圖。與此同時，聽眾也會在這一過程中領略到這些「圖畫文字」所特有的幽默。

以前，我曾專門僱用了一位畫家，讓他和我一起奔走於大街小巷，對於一切我們認為畫得不夠完美的圖畫，我都讓這位畫家悄悄地臨摹下來，等回去以後再把它加以完善，使之成為完美的圖畫。然後，我會在公眾面前展示這些事情的本來面目。在我聽說有了幻燈機後，我立馬就去買了一台，有了它，我就可以把「圖畫文字」投影到銀幕上了，就因為這樣我的演講會變得更加吸引人也更加有效率了。後來，動畫製作又問世了，我再一次有幸成為第一批吃螃蟹的人。到現在，我已經製作和收藏了許許多多的動畫片膠片和六萬多張幻燈片。…

你可能是一家公司的員工或老闆，那你是否知道「company（公司）」這個單詞來源於一個古老的法語單詞「companion」呢？而「companion」又是由兩個詞根構成的。「com」表示「一起」的意思，「panis」表示「生計」的意思。「companion」的本義是表示工友或同事，而「company」的本義則是指一群人為了謀生而組成的社會組織，經過引申就是「公司」的意思。而你為了謀生所賺的「salary（薪水）」，本義是表示用來買鹽的錢。在古羅馬時代，鹽是一件很貴重的物品，士兵們的薪水買完鹽也就所剩無幾了。…

   許多年前，在布魯克林中區的青年基督教協會的演講班裡，我的一個學員，他在一次演講中提到去年因火災而被燒燬的房屋數目。並進一步解釋說，如果將這些被燒燬的房屋並排連放在一起，可以從紐約一直排到芝加哥；如果將火災中喪生的人數在每0.5公里處放一個，那麼這條恐怖的長龍便又可以從芝加哥排回布魯克林。



    他在演講中所列舉的數字，我早已忘記了。但縱然過去了這麼多年，那一長串在大火中燒燬的建築物殘骸，以及排成長龍的死屍景象，依然留在我的腦海中，揮之不去。



    3/將語言具體化…

  再次，嘉賓不應該留在講台上。不久前，我參加了雷蒙德·羅賓斯在布魯克林的一系列演說。當時，我與其他一些人作為嘉賓被邀請坐在講台上。但是我拒絕了邀請，因為覺得這樣對演講者很不好。在第一場演講中，我注意到，聽眾經常會看看台上嘉賓，因為這些人經常會轉一轉身子，變換坐姿，或蹺起二郎腿，而聽眾的注意力就會被這些舉動不可避免地干擾了。所以，在第二天演講前我告訴了羅賓斯我所看到的情況。於是，接下來幾天的演講中，他就明智地讓嘉賓坐到了台下。



    因為怕分散聽眾的注意力，大衛·比拉斯可在演講時，向來拒絕使用紅色花朵作為講台點綴。基於同樣的道理，聰明的演講者也不應該讓與演講無關的人坐在講台上。



    5/就座的藝術…

   然後這位演講者接著說：「就算各位不相信，但它仍然是個事實，至少在數字上看是這樣。俱樂部是101898個當中的一個，不是100000或200000個當中的一個，而確實是101898當中的一個。」



    「我為什麼會得出這樣的結論呢？不錯，國際基瓦尼組織只有2897個俱樂部。但是，巴爾的摩俱樂部過去曾出任過一位國際會長和一位國際董事。從數學的觀點來看，任何一個基瓦尼俱樂部想同時出現一位國際會長和董事的概率是非常微小的，只有1︰101898。我的一位朋友——他獲得過瓊斯·霍普金斯大學的數學博士學位——他可以證明我計算出來的數字非常準確。」於是，他的演講立刻引起了大家的重視。…

你也許認為，擺在你面前的這張紙——也就是你正在閱讀的這本書，是很普通的，你也早已看過很多跟這差不多的紙了，你也早已對它厭倦了，對嗎？但是，假如我告訴你一個和它有關的奇妙事實，你就一定會對它產生興趣了。首先，讓我們一起來仔仔細細地觀察擺在你面前的這張紙：它看上去就好似一個靜止的固態的東西，但是，它實質上卻是類似於蜘蛛網一樣的東西。…

  我曾經訪問過一位工業家，他是大安迪柯——詹森公司的總裁喬治·福·詹森先生，同時還是一位人道主義者。不過最令我感興趣的方面，是他的演講家身份。他的演講令聽眾又哭又笑，並且對他的忠告銘記終生。



    他沒有私人辦公室，只在寬敞而忙碌的車間隔了一個小角來辦公。他的神態如同老木桌一般，誠懇而親切。



    「你來得正好，」他站起來迎著我說，「我有一件特別的事要做！我已經簡單地記下了今晚對工人講話的結尾。」



    「把腦子裡的演講從頭到尾理出頭緒來，會讓整個人舒暢起來。」我說。…