作為演講者，我們在演講結尾時常常犯哪些錯誤呢？如何避免糟糕的演講結論呢？

有些演講者常常在演講結束時說：“對於這件事，我只能說這麼多了。”他們常常釋放一些煙幕彈，比如說：“謝謝諸位。”無疑，他們想遮掩自己不會做結論。如果你打算結束你自己的演講，為什麼不馬上坐下來，卻要說“我講完了”之類的話呢？這些不是結論的結論只能顯出你在演講技巧方面的欠缺，沒有任何意義。

演講者在演講接近尾聲的時候應該向聽眾提出一些自己的要求，那些成功的演講者常常在自己的結尾裏提出自己的要求，希望聽眾能夠滿足。開場的時候，你告訴聽眾你能夠給他們什麼，結束的時候，告訴聽眾你想要得到什麼。這是一種很自然的方式，聽眾一般都不會拒絕。

演講中應該避免的結論。

（1）難以“剎車”

有些演講者通常結束不了自己的演講。他們如同導遊，在進行一次沒有規劃的旅行，引領聽眾進入一個又一個的景觀，而且對每個景觀都進行詳細地描述，但卻不知道該怎麼結束旅行。只有等天黑了的時候，他才意識到應該結束了。他沒有任何結論性的語言，但這絲毫不影響他匆匆地結束自己的演講，就像失靈的汽車，無法剎住，後果不堪設想。

（2）虎頭蛇尾

這種虎頭蛇尾的演講是無法得到聽眾好評的，不要給聽眾頭重腳輕的感覺。你的開場白給聽眾一種規模宏大的感覺，但是在你的結論中卻草草收尾，好像通過自己的演講，你對自己的觀點產生了懷疑，或者你已經不耐煩繼續說下去。也許你的結尾本身並不很簡單，但是相對於開頭來說，卻顯得過於寒磣。你必須做到前後一致，整體協調才行。

（3）有始無終

有些演講者演講結束得過於迅速。當聽眾還沈浸在他的演講之中，並且準備聽他繼續說下去的時候，他就匆匆地結束了演講。“就這樣結束了嗎？”聽眾會產生疑問。這就像汽車還沒有達到目的地，就拋錨了一樣令人不愉快。這種結論沒有任何的過渡，在聽眾開始感到愉快的時候，突然踩了急剎車，聽眾不明白這個結論是怎麼來的。相像一下，如果你正在跟人談論，對方突然沖了出去，什麼話也不說，你會有什麼感覺。這種急剎車式的結論，是每個演講者都應該極力避免的。

（4）冗長的結論

一些演講者的總結比他對主要觀點的論述還要多，要知道，所謂的結論只是對前面所說的話的一種總結，而不是展開的另一番論述。當你表明自己打算結束自己的演講的時候，突然來了這麼一手，這好像在欺騙聽眾。聽眾不得不強打精神，來聽你的第二次演講，而且是同一個主題。不要相信你的聽眾會給你這樣的機會，也許在你做結論的時候，聽眾會一個接著一個地離開他們的座位。過長的結論只會引起聽眾的反感，它和沒有結論一樣讓聽眾感覺不愉快，避免冗長的結論是每個演講者都逆序註意的問題。

（5）雷同重復的結論

要保證你的結論並沒有與前面說過的話雷同，更不要摘抄自己前面說過的話。這種結論沒有任何用處，只會使聽眾更加厭煩。說同樣的話或者表達同樣的雷同性重復，只能讓你前面的精彩的演講毀於一旦，沒有人有閑心或閑時間聽你喋喋不休地嘮叨。

（6）毫無意義的提問

許多演講者為了引發聽眾的思考，常常在結論中提一些問題。提問題不是不可以，關鍵是看提哪些方面的問題。如果你問聽眾：“你們可以看我說的對不對？”這樣的提問對你的演講如同一場戕殺。

（7）否定性的結論

如果你在結論中說：“我之前所說的不一定全部正確。”像這樣對自己的演講負面的不肯定的結論最好不要講，因為這就好像聽眾費了很大的勁聽了你的演講，結果卻好像這演講卻只是胡說八道、毫無意義的似的。這樣的結論既否定了自己又否定了聽眾的判斷力，是一種傷害聽眾感情的低級結論。

當我想好要給對方什麼利益後，就用最讓他高興、不容置疑的話說出來。結果，我們的友誼到現在都不止。

——美國鐘表連鎖業大亨、哈佛大學前教師裏納德

銷售靠業績，成敗一張嘴。“交易的成功，往往是口才的產物”，這是美國的“超級推銷大王”——弗蘭克貝特格近三十年推銷生涯的經驗總結。成功銷售來自一流口才，出色的銷售人員必須是一個懂得如何把語言的技巧融入到商品銷售中的人。要想做一個成功的銷售人員，必須培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功推銷的可能。哈佛經理人就是通過自我激勵、自我改變、自我挑戰，最終戰勝自我，達到新的高度，實現超越自我，修煉成擁有好口才的人。在銷售過程中，如何探明客戶的需求？怎樣吸引客戶進行產品銷售？怎樣用產品說明打動客戶的心？這些都必須在短期內掌握成功銷售的口才訣竅。銷售口才訣竅中的重點是，每一個成功的推銷員都應該明白：聆聽客戶的需求是成功銷售的關鍵，而不僅僅是你說他聽。

推銷時的說話藝術

針對對方的心理進行推銷。仔細研究對方的需求和

想法，設法滿足對方的心理需求。

不要急於把你的產品推銷出去，而應該盡量做好各

種鋪墊，做到水到渠成。

保持平和的心態。雖然你應該重視每一個推銷的機會，但

是不能過於關註。過於關註會使你犯下一些錯誤。

一個出色的推銷員，必須是一個掌握了推銷語言藝術的人，一旦掌握了說話的藝術就能使推銷變得簡單。因此，任何一個推銷員，都渴望擁有高超的說話藝術。然而遺憾的是，這種說話藝術並不是那麼輕易地就能得來的，它需要一整套推銷口才技巧。

如何才能掌握高超的說話藝術，成為一個無往不勝的“王牌”推銷員呢？

（1）迎合顧客的興趣，拉近彼此的距離

首先你要明確一點，重要的不是你的產品有多麼出色，而是顧客對你的產品和你的認同。一般來說，這種認同跟他的興趣點是相符合的。

柯達公司的總經理伊斯曼先生為了紀念自己的母親，準備建造“吉爾本劇院”。紐約優美座椅公司的經理艾當森想要得到劇院的座椅的訂單，於是跟劇場的建築師約特一起去見伊斯曼先生。在路上，約特對艾當森說：“我知道你很想得到這筆訂單，但是伊斯曼先生很忙，脾氣也不好，你最好不要超過五分鐘，不然你就一定得不到這筆訂單。你最好盡快說明情況，然後迅速離開。”

伊斯曼先生確實很忙，當他們走進他的辦公室的時候，他正在埋頭整理文件。他摘下眼鏡點頭示意，並且問道：“兩位有何貴幹？”

約特介紹了艾當森。艾當森並不急於說明自己的來意，而是說：“伊斯曼先生，我沒有想到你的辦公室這麼漂亮，能夠擁有一間您這樣的辦公室，是一件多麼美妙的事情。說實話，我從未見過這麼漂亮的辦公室。”他走到辦公桌的旁邊，問道：“這個辦公桌一定是英國橡木做的，如果我沒有猜錯的話。”

“是的，”伊斯曼回答道，“是從英國進口的，我的一位研究木材的朋友幫我選的。”

接著，艾當森又稱贊了伊斯曼先生的許多收藏品，並且對他的善舉表示了由衷地贊美。他引導著伊斯曼說出了自己早年的創業史，他深情地回憶起他早年貧窮的日子，回憶到他為了賺五十美分而去推銷業務。他說道，他拼命地賺錢，就是為了讓和自己一起受苦的母親過上好日子。