談話的時間一分一秒地過去，很快就超過了兩個小時，但是伊斯曼先生卻談興正濃。到了午餐的時間了，伊斯曼先生邀請艾當森一起進餐，艾當森先生當然答應了。

艾當森一直沒有提訂單的事情。他知道，對伊斯曼來說，這件事情現在已經變得不值得一談了，因為他已經把艾當森當作朋友了。後來，等艾當森打算告辭的時候，伊斯曼主動提出來向艾當森公司下訂單。

可以看出來，艾當森看起來好像並沒有在說服伊斯曼上費多大勁，但是他用適當的話題，使談話以一種平和、愉快的氣氛朝對他有利的方向進行，並在最後達到了自己的目的。假如艾當森沒有采用這種方法，而是一直對伊斯曼進行說服，可以相像，不出五分鐘，他就不得不離開伊斯曼的辦公室。

迎合對方的興趣的確很重要，因為這種方法可以拉近你和客戶之間的關系，建立一種相互信任的關系。眾所周知，在與陌生人的交往中，這一點是極為重要的。就像艾當森做的那樣，原來顯得十分困難的事情，卻變得極為簡單。

（2）不要直接切入推銷話題，求客戶“幫個忙”

每個人都希望被別人重視，不管他處在何種地位，有多麼成功。在推銷商品的時候，請你的客戶“幫個忙”，能夠使他（她）得到一種被欣賞和尊重的感覺，從而願意購買你的產品。

愛莫塞爾負責推銷鉛管和暖氣材料，他進入這個行業已經很多年了。這次，他在布洛克林地區推銷的時候，遇到了一位難纏的客戶。這位鉛管經銷商只要一見到愛莫塞爾，就會沖著他吼道：“滾，我什麼都不需要。”

愛莫塞爾作為一個優秀的推銷員，並沒有被這種困難打倒，他依然堅持不懈地對這位客戶進行推銷。後來，他想出了一個好辦法來解決這個難題，他又一次走進了那位經銷商的辦公室。

“我不是來推銷產品的，”愛莫塞爾說道，“而是來請你幫個忙的。我們公司準備在這裏成立一個分公司，而你正好對這個地方比較熟悉，你認為我們公司應該把分公司選在哪兒呢？”

這位喜歡吼叫的經銷商一下就變得非常友好了，他滔滔不絕地跟愛莫塞爾聊開了。當愛莫塞爾離開的時候，他已經用這種方式贏得了和這位經銷商的友誼，並且得到了一筆不小的訂單。

（3）適當地說出你的產品不足，贏取客戶的信任

很多推銷員急於把自己的產品推銷出去，在介紹自己的產品時，用的都是肯定的誇贊的語氣。他們在無形之中給人的感覺是，自己的產品沒有任何缺點，而且適合所有人。

而實際上，即便你把自己的產品說得天花亂墜，也不能打消顧客的疑慮。你的產品很完美，無懈可擊嗎？可人人都知道這是不可能的。他們需要知道關於這種產品的不好的一些信息，否則會認為你正在隱瞞什麼，不信任你的後果就是拒絕你的產品。

因此，你應該適當地給對方介紹一點你產品的缺點。你應該知道，你現在推銷的就是針對這位客戶而已，並不需要把自己的產品說成適合所有人。“這種產品並不適合那些油性皮膚的人，但是非常適合你。”這樣來介紹你的美容產品，對方當然更加願意相信你說的話，而這是幫助你建立誠信的一個很好的機會。說一些有針對性的實在的話，能贏得顧客的好感，讓他們感覺到你在為他們著想。

（4）避免與對方發生沖突，贏得交談機會

在你推銷的過程中，即使對方做了一件事情或者說話而冒犯了你，也不要和他爭論。對推銷員來說，這個建議可能算是一個最好的建議了。因為一旦你與對方產生了爭論，就說明你的推銷已經完全失敗。

一個叫奧哈爾的愛爾蘭人，因為自己的業務表現並不理想，來參加口才補習班。他就是那種把自己公司的汽車說得什麼都好的推銷員，即使他知道明明有很多缺點。他在推銷汽車的時候，常因不願意接受顧客的批評而和他們發生口角，而他們通常會因為這樣不買他的汽車。

起初，奧哈爾不知道該如何說話，經過一段時間的口才訓練後，他完全掌握了如何減少講話和避免跟人爭論，現在的奧哈爾已經是紐約福特公司的成功的推銷員了。

奧哈爾自己回憶說：

“我走進人家辦公室進行推銷，但人家卻這麼說：‘什麼，福特汽車？那太差勁了。就是送給我我也不要，我正打算買胡雪公司的卡車。’在過去，一旦遇到這種情況，我都會火冒三丈，並會向他指出胡雪公司的卡車質量是多麼的不好。這樣，就會激起顧客的逆反心理，爭辯越是激烈，越使對方打定不買福特汽車的決心。即使我取得了辯論的勝利，也沒有任何的好處。

“而現在，我聽他這樣的話，不但不反對，還會順著他的話繼續往下說：‘老兄，你說的一點都不錯。胡雪公司的卡車確實相當不錯。你要買他們的卡車，相信你不會後悔。胡雪公司是大公司，他們的推銷員也都非常能幹。’我這麼說了，他就再不會繼續稱贊胡雪公司的汽車了，因此便不會發生爭論。他說胡雪公司的卡車很好，我並不反對，他就不得不把話停住了。這樣，我就得到一個向他介紹福特牌汽車的機會。

“現在想起來，我過去做推銷確實很失敗。由於這種無意義的爭論，我失去了許多寶貴的時間和金錢。我很高興現在自己終於學會了如何避免爭論，如何少說話，這使我得到了許多的好處。”

（5）完善自己的語言表達技巧，讓自己的語言更有吸引力

實際上，恰當的語言技巧並不需要單獨地列出來，因為在所有的說話當中，都需要註意運用語言技巧。

很多推銷員在推銷的時候顯得興致不高，這直接導致了他們的失敗。他們的話顯得平淡無奇，對顧客沒有足夠的吸引力，甚至使顧客產生反感，這指的是聲音的語調、語速以及其他聲音元素。

而在需要有技巧地表達自己的意見的時候，他們也並不讓人滿意。他們喜歡直來直去，而不喜歡運用語言的裝飾。老實說，雖然由於職業原因要求他們更加能說會道，但是事實上卻並不如此。因此，對這些沒有語言表達技巧的推銷員的忠告是，完善自己的語言表達技巧，這是你成功的一個重要因素。

引起顧客的註意有訣竅

精心打造好你的第一句話。

一開場就使客戶了解自己的利益。

以獨特的方式去吸引顧客的註意。

每當我們接觸客戶的時候，時常會發現客戶仍在忙著其他的事情，而在這個時候，如果我們不能在最短的時間內，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的註意力轉移到我們身上，那麼我們所做的任何事情都是無效的。唯有當客戶將所有註意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

如何引起顧客的註意力呢？