你也許認為，擺在你面前的這張紙——也就是你正在閱讀的這本書，是很普通的，你也早已看過很多跟這差不多的紙了，你也早已對它厭倦了，對嗎？但是，假如我告訴你一個和它有關的奇妙事實，你就一定會對它產生興趣了。首先，讓我們一起來仔仔細細地觀察擺在你面前的這張紙：它看上去就好似一個靜止的固態的東西，但是，它實質上卻是類似於蜘蛛網一樣的東西。

    學過物理的人都應該知道，這張紙是由數不清的原子構成，而這構成紙的原子又是何其小啊！我們在前面已經說過：「一滴水中是由數不清的原子構成的，它的數目就好比整個地中海中所包含的水滴數目或整個地球上所有小草葉子的數目。」那麼，在這些原子中是否還存在更小的微粒呢？科學知識為我們作出了肯定的回答，這些構成原子的更小的微粒是電子和質子。在原子的內部，電子以質子為中心作高速的旋轉，就好像月球以地球為中心旋轉一樣。這種旋轉的速度快得超乎人們想像，達到了每秒大約一萬英里。這也就是說，當你在你面前的這頁紙上停頓的那一瞬間，這頁書中的電子已經跑過了一萬英里，相當於從紐約至東京的距離。這就是大自然的神奇所在，是一場真正的能量風暴。而就在短短的幾分鐘之前，你還可能認為擺在你眼前的這張紙是靜止而枯燥的。

    假如你現在已經開始對它產生興趣了，那沒有別的原因，只是因為你剛剛獲得了關於它的新知識，你對它有了新的認識。的確可以這樣說，激發人的興趣是有訣竅的，一旦你掌握了這個訣竅，就可以在日常生活中游刃有餘，獲益匪淺。這就是：人們對於自己一無所知的東西，是不會產生什麼興趣的，而對於人們天天接觸熟之又熟的東西，通常人們又不會對它產生什麼激情，實際上，人們最想獲得、最感興趣和最有激情的是關於舊事物的新知識。

    就拿居住在伊利諾伊的農民來說吧，假如你試圖通過與他們大談特談波爾傑斯的天主教堂或者蒙娜麗莎來與他們拉近距離的話，無異於對牛彈琴、事倍功半。因為他們對這些東西聞所未聞，這樣的談話除了能調動起他們沉睡的興趣，別無他能。但是，假如你跟他們聊荷蘭農民的故事，聊荷蘭農民在低於海平面的地方耕田種地、修堤造橋，那麼他們肯定會對這些感興趣的。而你如果再進一步告訴他們，在冬天裡荷蘭農民會和自家的奶牛同居一室，在大雪漫天的日子裡，奶牛甚至會悠閒地透過鑲著花邊的窗簾欣賞外面的美景，那他們一定會驚呆了，有的還會驚訝地張大了嘴巴或驚叫道：「天啊，鑲了花邊的窗簾！就為了一頭奶牛！要是我也像那樣做，我一定會被咒罵的！」隨後，他們就會把這個故事講給身邊的親戚朋友聽，就這樣一傳十、十傳百。

    下面是一篇關於硫酸的演講詞，在你仔細閱讀的時候，你可以體會一下看它是否能夠激發起你的興趣，如果它確實能夠的話，你可就需要仔細地思考一下這到底是為什麼了。

    硫酸在我們日常生活中的作用

    絕大多數液體的計量單位都是品脫、夸脫、加侖或桶等，舉個例子，我們在生活中經常會說要幾夸脫酒、幾加侖牛奶或幾桶糖漿什麼的；而每當我們有一口新的油井投產，在報道時，我們也總是會提到它的日產量是每天多少桶。然而，就存在這樣一種液體，因為其產量和消耗量都是巨大的，所以它的計量單位也就只能用噸了。這種液體就是硫酸。

    硫酸在日常生活中的影響是巨大的、多方面的，一旦它從我們的生活中消失，我們的路上將不再有飛奔的小汽車，我們將因此而倒退到古老的馬車時代，為什麼會這樣呢？那是因為離開了硫酸汽車所需要的汽油和煤油就無法生產；如果沒有了硫酸，我們也不會再擁有電燈，到那時，你無時無刻都會懷念它的。

    清晨，當你起床洗漱時，你可能會使用到鍍鎳的水龍頭，而它的生產也是無法離開硫酸的；你再看看水龍頭旁邊那個塗以瓷釉的浴缸，在它的製作過程中硫酸同樣必不可少；你手裡拿著的肥皂，我們知道，它的生產原料是油脂或石油，而硫酸在油脂和石油的生產過程中也是必需的。還有，什麼毛巾呀、牙刷中的刷毛呀、賽璐璐質的梳子呀、刮鬍刀等東西，它們的生產過程都是離不開硫酸的。

    當你洗漱完畢，穿好外套時，你是否會想到，衣服在漂洗的過程中、在染色的過程中也都有硫酸的功勞。衣服上使用的紐扣的製作也同樣需要硫酸的參與；當你穿好皮鞋時，你可能不會知道，在你的皮鞋以現在的樣子出現在你面前之前，就已經是硫酸的熟客了；即使皮鞋作為成品銷售出去以後，它和硫酸的聯繫也不會因此而中斷，在其使用的過程中，我們還是需要不時地用含有硫酸的鞋油擦拭皮鞋的。

    當你走下樓來開始吃早餐時，假如桌子上的杯、盤、碟和碗，都不再是白色的，那麼，可以肯定的是在不久的將來它們將面對「硫酸浴」；如果它們已經是白色的了，那麼它們肯定已經洗過「硫酸浴」了。而那些鍍金或者鍍銀的匙子、刀子和叉子或者小飾品之類的遭遇和那些杯子、盤子什麼的也差不多，或早或晚都遭遇過了「硫酸浴」。

    再有，擺在餐桌上的麵包也與硫酸不無關係，麵包通常是以小麥為原料的，小麥在生長過程中是需要使用磷酸鹽作為肥料的，而磷酸鹽的生產是離不開硫酸的；而小孩常用的糖漿藥劑也是和硫酸有密切關係的。

    總而言之，硫酸在我們的生活中是無處不在的，它無時無刻不在發揮著它的作用。不管你走到何方，你身在何地，也不論是在戰爭年代還是在和平時期，你都無法在日常生活中擺脫它的影響。因此，硫酸毫無疑問地成了人們的朋友……

    這也就是硫酸在我們日常生活中的地位和作用。

    演講通常是由三種因素構成：演講者、演講內容和聽眾。前兩條法則討論了演講者和演講內容之間的關係，但僅止於此，還稱不上是真正的演講。只有當演講者的演講與聽眾產生共鳴之後，演講才算圓滿成功。演講之前精心的準備、演講者都對自己的話題充滿熱情，這兩個要點對於演講來說很重要，但是演講是否可以獲得成功，另外一個因素是必須考慮的：演講者必須帶動聽眾的情緒，使之產生共鳴。這不僅需要自己對這個演講充滿熱情，還必須把這種熱情傳達給聽眾。歷史上那些著名的雄辯家都具有這種「自我誇耀」的本領，或者傳播福音之術。高明的演講者總會熱切地希望聽眾感覺到他所表達的思想，並且贊同他的觀點，做他認為應該做的事情，與他一同承擔他的快樂和憂傷。演講的成敗不是由自己決定的，而是取決於聽眾的頭腦和心靈。所以必須做到，演講的時候應該以聽眾為中心，而不是以自我為中心。

    1/以聽眾為導向，你就錯不了

    如果讓你選出世界上最令人感興趣的三樣事物，你會怎麼選呢？在我看來，這三件事應該是性、財富和信仰。性，可以使人類繁衍生息，一代一代地傳下去；財富，可以使人們生活無憂，有餘力從事謀生以外的活動；信仰，可以使人們對明天充滿希望，充滿熱情地去生產生活。

    但是，我必須指出的是，我所說性、財富和信仰不是別的也不是社會的而必須是完全屬於我們自己的，是我們自己所特有的，唯有如此，它們才能成為世界上最令我們感興趣的事物。也就是說，一件事情只有我們真正關心使其成為我們自己的事時，它才會激發出我們真正的興趣來。

    因此，我們很難對像法國人的民族意識是如何形成的這樣的問題提起很高的興趣，但我們卻對本國民族意識的形成興趣十足；我們也很難對佛教的信仰滿懷熱情——除非我們是專門研究印度教的或者我們天生好奇心十足，但是我們會對自己的信仰關懷備至、充滿熱情。

    在勞德·諾斯克勒夫生前曾有人就「什麼才能激發人的興趣」的問題專程去請教他，他只用了四個字來回答：「他們自己。」作為英國最富有的傳媒大亨，諾斯克勒夫是完全有資格說這樣說的。

    你是否想知道你自己是哪一類型的人呢？對了，我相信你一定會對這個話題感興趣的，因為這個問題與你密切相關，沒有人不想弄清楚這個問題。下面，我們會教給你一個認清自我的方法——仔細研究你的幻想。幻想？這究竟又代表著什麼樣的含義呢？我們不妨請詹姆斯·哈維·羅賓遜教授來為我們解答這一難題吧。下面就是從他的《思想的來源》一文中節選的一段話，用來回答這個問題再恰當不過了：

    絕大部分人都知道，在我們清醒的時候，我們的大腦一直都是很活躍的，就算是我們在休息時，我們的大腦也一刻也沒有停止思考，這種思考一般都不是很理性。通常來說，當大腦不受外界干擾處於一種無意識狀態時，我們就處於一種幻想的狀態，這種狀態是一種自發的、無意識的，也是最令我們興奮的形態。當我們處於這種狀態之下時，我們的思想就會按其自然的發展過程，自然而然地演進，這種演進在某種程度上與我們的喜好和願望以及這些喜好和願望實現的可能性有一定的關係。正是因為這些完全都是屬於我們自己的，並且是我們所特有的，所以這些也是我們最感興趣的東西了。完全可以這樣說，當我們放棄控制自己的意識，使其自由地飛翔時，它們往往都還是以我們自身為中心形成的。這一點可能會令人們感到有點兒可笑抑或是可歎，而在平時，我們很容易就會把這一點忽視掉，但是，不管我們承認與否、忽視與否，實際上它猶如正午的太陽一樣光彩奪目刺人眼睛。


   實際上，幻想就是我們基本人格的前奏、雛形，是對我們曾經所經歷過的事情的反映……它們在潛移默化之中影響著我們對自己的定位和判斷，而這種定位和判斷又深深地根植於我們的幻想之中。

    因此，我們應該牢牢記住：假如一個人跳出了家務、工作的業障——不再為它們操勞了，那麼，我可以打賭，他的絕大部分時間必然會放在對自己的欣賞或讚美之上。對普通大眾而言，相對於什麼意大利還清了對美國的外債之類的事，他們會更加關心自己家裡的寵物貓是否生病了之類的問題；即使南美洲爆發了一次大革命，也絲毫提不起他們的興趣，但他們卻可能會花上一上午的時間去思考怎樣才能把自己的寵物打扮得更漂亮。對女人而言，她的牙疼甚至比東南亞大海嘯更令她沮喪；她也寧願聽別人對她的誇讚，即使這樣的誇獎再怎麼微不足道，她也會屏住呼吸仔細專心地聽，就算是在她旁邊有人正在盛讚華盛頓也不會使她分一點兒心。

    2/投其所好巧說話

    著名的演講家羅素·康威爾曾經參加過六千多場演講，其中最著名的一篇演講詞是《如何尋找自己》。你可能會想，重複這麼多次的演講，應該已經根深蒂固地刻在演講者的腦海裡了，演講時的字句音調應該都不會有太大的改變了吧？但事實並非如此，康威爾博士明白，每一位聽眾的知識水平與背景都各不相同，所以要讓聽眾們感受到的演講必須是能夠理解的、活生生的東西，是特意為他們特別準備的。

    為什麼康威爾博士能在一場接一場的演講中成功地維繫演講者、演講與聽眾之間輕鬆愉悅的關係呢？

    「每當我到一個城市或一個鎮上時，」他寫道，「我總會先去拜訪那些學識淵博的經理、學校校長和牧師們；然後再走進不同的店舖裡同普通的人們交談，瞭解他們的歷史和他們所擁有的發展機會。當瞭解完他們的想法和觀點時，我才會發表我的演講，對那些人談論適合他們所在環境的話題。」

    這正是康威爾博士最擅長採用的演講方式。聽眾們之所以對他的演講感興趣，就是因為在他的演講內容中融入了與聽眾興趣、生活息息相關的東西。他習慣在自己的演講中加入許多當地人經常談論的事情和他們熟悉的實例。這些與聽眾本身及其興趣相關聯的事情，不但能夠牢牢地抓住聽眾的注意力，還能保證與聽眾之間的溝通順利進行。

    康威爾博士清楚地知道，成功的溝通有賴於演講者把他的演講變成聽眾的一部分，同時也使聽眾成為演講的一部分。由於康威爾博士具有敏銳的洞察力和勤奮嚴謹的精神，所以儘管已經給大約六千場的聽眾講過這一相同的題材，但同一種感覺的演講從不會重複第二次。也正是因為這樣的原因，《如何尋找自己》雖然成為了最受歡迎的演講，卻沒有任何一本演講詞的副本讓我們找尋。

    康威爾博士的成功會讓我們有所領悟：準備演講時，頭腦裡一定要想著待定的觀眾。學習下面簡單的方法，可以成功地幫助你建立與聽眾之間和諧密切的關係。

    艾力克·瓊斯頓是美國前商會會長，現任電影協會會長。在他的每一場演講中，幾乎都採用了這一技巧。以下是他在俄克拉荷馬大學的畢業典禮上所作的演講，我們來看看他是如何巧妙地使用這種方法的：

    各位俄克拉荷馬的公民，面對那些習慣危言聳聽的小商販們應該再熟悉不過了吧！各位只需稍稍回想一下，便能清楚地想起，他們一向將俄克拉荷馬州排除在外，認為它是個永遠絕望的冒險。

    噢，在20世紀30年代，所有望而卻步的烏鴉都告訴其他的烏鴉，除非它們攜帶自己的乾糧，否則最好避開俄克拉荷馬。

    他們將俄克拉荷馬的將來，劃入美洲沙漠中永遠難以改變的一部分。他們還這樣形容道：「這裡永遠都不會有花開！」但是到了1940年，俄克拉荷馬卻成了美麗的花園。在那兒，「當雨後微風拂來，便有小麥波浪起伏，散發經久的清香。老百姓們都為它舉杯祝福。」

    又經過了短短的10年時間，這個曾經被乾旱困擾的地區，到處都是長著十分茂盛的玉米。

    這是信仰的果實。

    因此，在我們考察自己時代的時候，總應看到美好的前景，而不是只停留在昨天的陰影中。

    當我準備訪問這裡的時候，我想先體驗一下50年前本地的生活，於是先看過了檔案裡的《俄克拉荷馬日報》，知道了1901年的春天這裡是什麼樣子的。

    結果我發現了什麼？

    噢，我發現了它描述的全是俄克拉荷馬的未來，人們的重心都放在了將來的希望上。

    這是根據聽眾所關注的事情和喜好來演講的極好例子。艾力克·瓊斯頓採用的「這一有計劃的冒險」事例，會讓聽眾們覺得他的演講是特意為他們準備的，而不是油印出來的一份拷貝文件。演講者根據聽眾所關注的事情和興趣來演講，聽眾們當然會注意、欣賞了。

    選擇演講題材之前首先要問問自己，你所作的演講能夠幫助聽眾解決什麼樣的問題，怎樣才能達到他們所期待的目標？怎樣的內容才會吸引他們全神貫注地傾聽你的演講？假如你是位會計師，這樣的開場白一定會引起聽眾們的注意：我現在要教你們如何預立遺囑。事實上，在每個人的知識積累中，必然會有某個觀點能夠給聽眾們帶來非常大的幫助。

    詹姆斯·哈威·魯濱遜在《思想的醞釀》一書中，形容幻想是「一種處於最自然的、最受歡迎的思想」。他接著說，在幻想中，我們可以允許自己的思想沿著它各自的方向前進，而它的方向又取決於人們的希望或恐懼；取決於人們的成功或幻滅；取決於人們的喜、怒、哀、樂等各種複雜的情緒。世上再也沒有比我們自己更令我們感興趣的事了。

    許多人在演講的時候，只顧談論自己感興趣的事情因而忽視了聽眾的感受，這樣的演講只會讓聽眾們感到無聊至極。這樣自私的演講想要成為一名成功的演講家是根本不可能的。你不妨反過來用一種相對應的方法：引導聽眾談論他的興趣、他的事業、他的高爾夫成績、他事業上的成就；或者，如果對方是一位母親的話，不妨談談她的孩子們。專心聆聽他人的談話，你會給他人帶來很多樂趣。那麼，你也將會被他人認為是一位很好的談話對手——即使整個過程你說話很少。

    在一次宴會上來自費城的哈羅德·杜懷特就用這種方法取得了成功的演講。他在演講中依次談到了坐在餐桌邊的每一個人。他說他剛上演講課的時候不善於講話，經過訓練之後進步了很多。他一邊回憶同學們所做過的演講和討論過的題目，一邊誇張地模仿其中一些人，逗得大家開懷大笑。這些材料是很理想的談話內容，像這種具有親和力的演講，是絕對不可能失敗的。演講之前一定要好好想想什麼樣的題目才能引起聽眾的興趣！

    現今《美國》雜誌的發展速度極其驚人。它的銷售量與日俱增，可謂是出版界的一大奇跡！它成功的訣竅又是什麼呢？是已故西德達先生的理念。我曾應邀為他的雜誌寫過幾篇文章，還記得剛認識西德達先生的時候，他正主持《有趣人物》這一專欄。有一天，他坐下來和我長談：

    「人都是自私的，」他說，「他們只對有關自己的事情感興趣。他們一點也不關心政府是否應該把鐵路收歸國有，他們只知道如何才能在工作上獲得晉陞；如何才能得到更豐厚的薪水；如何才能保持身體健康。如果我是這家雜誌的總編輯，我將告訴讀者生活上的小訣竅。例如，如何保護好自己的牙齒，如何洗澡，如何在夏天保持清涼，如何找到一份稱心滿意的工作，如何應付員工，如何買到經濟實惠的房子，如何有效地增強記憶力，如何避免文學上的文法錯誤等。另外，人們還總是對別人的成功或失敗感興趣，所以我會邀請一些上層人士，讓他們談談是如何靠房地產事業賺幾百萬美元的；還會請一些著名的銀行家及各大公司的總裁們，談談他們是如何從底層奮鬥到如今權勢兼具的地位的。」

    不久，西德達當上了雜誌的總編輯。在他接手這家雜誌社的時候，雜誌社銷售業績非常慘淡，可以說是一份相當失敗的雜誌。西德達立刻按照自己的構想開展工作。結果怎樣呢？剛才我們已經說到了，這份雜誌的銷售量急劇上升，逐漸增長到20萬份、30萬份，甚至更多。它的內容非常符合民眾閱讀，因此沒過多久，雜誌的月銷量就達到了100萬份，並且仍然持續不斷地上升。西德達由於滿足了讀者們的興趣與喜好，因此才獲得了成功！

    當你面對聽眾時，如果不考慮聽眾以自我為中心的傾向，你就會發現自己的演講只會換來一群煩躁聽眾的抱怨。他們會表現出非常不耐煩的神情，還會不時地抬起頭看時間，並且渴望盡快離開。

    3/始終關注「情感效應」

    聽眾的反應就是個人的反應。如果你敢公然批評其中一位聽眾，必然會引起公憤；如果你對他們所做的事情表示讚美，你就會贏得通往他們心靈的護照。但讚美也需要認真地加以研究，因為你的讚美如果只是一些誇張、肉麻的詞句，比如「各位是我曾面對的最有智慧的聽眾」，必定會被聽眾們認為是空洞的諂媚，因而感到厭惡。

    我想引用著名的演講家瓊西·德普的話：「你必須告訴他們一些有關他們自己的事，並且是一些他們完全想不到你會知道的事。」例如，最近要在巴爾的摩的基瓦尼俱樂部發表一場演講，可是演講者卻找不到該俱樂部的特殊資料，只知道在該俱樂部會員裡曾有人出任過一位國際會長和一位國際董事。但是這些情況對俱樂部裡的工作人員來說並不是新聞。可是這位演講者卻讓大家感受到了與眾不同的東西，他是這樣開場的：「巴爾的摩基瓦尼俱樂部是101898個基瓦尼俱樂部中的一個！」會員們聽了有些奇怪：這個演講者所說得也太離譜了——因為全球只有2897個基瓦尼俱樂部。