課上，我會安排演講培訓班上的學員們講述自己在生活中是如何運用本書中所介紹的技巧。從他們的講述中我瞭解到推銷員們的銷售業績大大提高了，主管們也稱讚他們的管理協調能力得到了加強，經理們也表揚他們說公司的業務在他們的努力下不斷地發展……對此我感到欣慰，然而這一切的成功源於他們在工作中充分發揮了語言的技巧、運用了語言的藝術。

通用汽車公司的卡耐基課程負責人弗萊德·康納德曾在《今日語言》中寫道：「我們之所以能保持如此高的熱情在公司進行培訓工作，原因在於我們瞭解每一位管理者或多或少都是一名老師。從招聘一名員工開始，到初期的訓練，再經過正規的任務分配和工作調整，管理者都需要不斷地解釋﹑描述﹑說明﹑指示﹑批評，和上級以及自己部門中的每一個人討論無數事情。」查理·狄勒也在這本雜誌中寫道：「說話﹑說話的形態﹑說話的次數以及說話的氛圍，是商業溝通中的生命之血脈。」

當眾有效演講的法則，能直接用於各種會議的講話和發言。為成功有效地達到當眾演講的境界，我們需要克服沿途向上攀登時遇到的一切障礙。這就像我們鼓起勇氣征服一座高山時也必定要克服路途上所有的艱難險阻一樣。

在談論問題﹑解決問題﹑作出決策的會議上當眾講話時，我們會明白，面臨一座高山只有攀登才是最有效的辦法，面對受眾淋漓盡致地發揮演講才能和技巧是如此有效。那時再回過頭來重新評估本書所教的成功演講技巧吧！

一個演講者的思想怎樣才能完美地表達？什麼才能夠保證演講者思想的成功表達？思維方式的選擇，思想的組織和表達，遣詞造句的應用和演講時的熱情和真誠都是演講者思想能夠得到完美表達的重要保證。所有這些技巧都能夠在本書中得到完整的介紹。然而，在各種社交場合中的應用還需要讀者的細心體會和靈活應用了。

如果你現在在思考何時使用本書中的語言技巧，那麼我會告訴你：立刻！即使你從來沒有想過沒有計劃過做一場公開演講，但是你仍然會發現本書中介紹的原則和技巧同樣適用於你的日常生活中。我所說的立刻使用這些技巧就是告訴你，你應該隨時隨地使用這些技巧。最好你在說下一句話的時候就開始應用這些技巧。

如果把你每天說的話進行整理和分析，你將會驚訝地發現，自己的日常說話與本書中所介紹的很多內容相吻合。

前面曾經提到，在當眾說話時，心裡應該想到你說話的目的，究竟是要提供消息﹑取悅聽眾﹑說服聽眾贊同你的觀點，還是勸說他們採取某種行動，這些問題在你的心裡應該十分清楚。在公開演講時，應當明確目的，無論是演講的內容還是演講的態度都要如此。

而在日常生活的談話中，這些目的常常游移不定，經常變化，彼此相互滲透。這種情形十分普遍。這也就是我們所說的閒談。你可能很快忘記你談話的目的，在這種時刻你如果能把本書中所介紹的技巧，巧妙地運用到日常生活中去，就能很快達到自己的目的，有效地說明自己的意圖，並成功地說服或者激勵他人，充分達到自己的目的。

1/不妨將演講技巧付諸實踐

我們舉例來說明一些事實。我曾建議大家在演講的時候加入一些細節。這樣不僅可以形象生動地把你的觀點展現在聽眾眼前，而且能更有效地達到你的目的。這種技巧不僅在當眾演講時十分有效，而且在日常交流中也十分重要。回憶一下，你所熟悉的那些幽默家們，他們是不是都具備使用形象語言的本領？是不是在談話中加入了許多色彩和富有戲劇性的細節？正因如此他們的表演才贏得了你的掌聲。

說話之前一定要有充分的自信心，我們一直強調，自信心在談話中的重要性。只有自信心才能給你一種安全感，使你敢於和他人相處，並且在一些你所不熟悉的場合自由地發表你的看法。一旦你有自信，那麼你對自己的思想表達就充滿了激情，即使在很小的場合，你也會感受到優秀的表達帶給你的快樂和滿足。你的思維會因此而更加活躍，你會成為輿論的領袖；你的視野將會變得開闊，甚至會對自己的生活有新的認識。

家庭主婦們的興趣局限於狹小的範圍，而她們一旦在她們的圈子裡運用了書中的談話技巧，她們往往會重新獲得信心，這些技巧使她們有足夠的勇氣在社交場合站起來發言。

哈特夫人說：「我開始對時事產生了濃厚的興趣，不再害怕參加聚會了。我甚至發現自己開始對許多的社會活動產生興趣。」

「學習」和「運用所學」的動力一旦得到刺激，就會導致一連串的行動與交互作用。人的個性會變得堅強活潑，並且進入一種良性循環中。就像哈特夫人說的，只要將本書中的原則付諸實施，就能給人帶來莫大的充實感。

我們都需要用語言來表達自己的思想，如教育孩子，教別人學會某項技能，和他人交換意見等。在這種說話的場合中，人們需要清晰連貫的思考，需要強有力的表達方式，需要用最簡單的語言描述複雜的事情，需要讓別人接受你的想法。這一切都能在本書中找到答案。因為本書中的各種技巧同樣適用於這些情況。當你需要表達自己的時候不妨想想你需要運用的技巧。

溝通的方式會影響我們的工作，我們每個人所處的行業、地位、價值觀都不相同，所以在很多時候需要向別人解釋自己專業領域的知識，並給予專業性的指導，而能否用最簡潔明瞭的語言來表達自己，通常是考驗一個人能力的標準，它也是上級考察職員能力的標準。

「說明」是需要加以訓練的，這種訓練可以幫助人們養成快速思考與敏捷用詞的技巧。而這些技巧隨處可用，並且非常需要。在很多的大學﹑企業﹑政府機構裡紛紛出現關於溝通交流的課程，這一點更充分地說明了當今社會對語言表達的要求。把說話技巧運用到工作中去，讓工作變得有趣，同時能夠證明自己的實力。

2/尋找開口說話的機會

在日常生活中要抓住並利用當眾說話的機會。在日常的交流中使用本書中介紹的一些技巧常常會使你獲得意想不到的收穫。那麼怎麼樣才能擁有更多當眾交流的機會呢？一個簡單可行的辦法就是參加一個組織，例如有條件可以參加俱樂部，在裡面做一個活躍的成員；還有一個辦法就是做一個兼職的節目主持人。它可以使你有更多機會遇到他人，也就有更多當眾說話的機會。你可以在任何場所抓住當眾說話的機會；也可以在任何場所中利用本書中的技巧和原則。發表演講的機會還有很多：你可以自告奮勇去自己所在的城市演講協會發表自己的演講；還可以去籌募基金的組織幫助他們做義務宣傳。這一切實踐將對你大有裨益。許多的演講家都是這樣磨煉自己的，他們得到機會並且抓住了機會，最終成就非凡。

作為廣播﹑電視明星和眾人仰慕的演講家山姆·利文森在紐約擔任中學教員期間，非常願意對自己最瞭解的人和事——家庭﹑親友﹑學生，以及工作和生活中的各種事情發表公開演講，最後成為許多廣播電視節目的特約嘉賓，並且步入了娛樂圈。

3/跨越學習的「高原」地帶

列寧說過，學習，學習，再學習。學習任何新事物，都難以保證直線進步。這個過程更像是海中的波浪。有時候甚至會倒退，這種情況心理學家稱為「學習曲線中的高原地帶」，任何人都會在這塊「高原」地帶受阻，有的持續時間很長。這種困難似乎難以跨越，意志薄弱者往往因絕望而放棄。但是，只有堅持不懈地努力訓練，才會有更大的突破和超越。

最初的時候你在面對聽眾時，也許會緊張和恐懼。但是你要知道，即使那些經歷無數次公開演出的大音樂家也會有相同的感覺。著名的音樂家帕德雷夫斯基每次坐在鋼琴前演奏時總是緊張地撫弄袖口，但是演奏開始之後他的緊張感就會消失得無影無蹤。可以說這種緊張感源於對事業的認真。所以當開始演奏時，他會很快進入自己的角色，給觀眾帶來完美的表現。

一開始你也會經歷同樣的感受，但是要堅韌不拔地訓練自己，鍛煉自己的意志，用不了多久那些緊張感就會一掃而光。在講幾句話之後你就會坦然面對你的聽眾，自信而愉快地講下去。

曾經有一個希望學習法律的年輕人寫信向林肯求教。林肯回答說，如果你下定決心想成為一名律師那麼你已經成功了一半。但是你要時時刻刻記住，信心比一切更重要。決心是事業的起點。

眾所周知，林肯受到的正規教育加在一起不過一年的時間，但是他曾經步行五十多里去借閱書籍。他小屋裡的油燈總是亮到第二天早上。他就這樣藉著昏黃的燈光勤奮讀書。他的小木屋裡有很多的裂縫，他就把書塞到裂縫之間，等到天亮便馬上把書取出來開始如饑似渴地閱讀。

為了聽一次精彩的演講，林肯有時候要步行二三十里路才能到達目的地。聽過之後就在回家的路上，在田間，在樹林裡，在雜貨鋪前人群聚集的地方到處練習演講，為了提高自己的演講技能，他還參加了新沙龍和斯普林菲爾德地區的辯論學會。然而在女性面前林肯總是十分害羞，當他追求瑪麗·托德的時候，總是沉默地看著她一個人表演。

然而就是因為孜孜不倦的學習和訓練，林肯終於將自己訓練成為一名演講家，並與當時最傑出的雄辯家道格拉斯參議員展開了大辯論；並且在葛底斯堡發表第二次總統就職演講。

想想我們所經歷過的種種磨難和各自的奮鬥歷程，與林肯的經歷比起來不過是九牛一毛。林肯說過：「如果你已下定決心想成為一名律師，那麼事情就已經成功了一半。」羅斯福總統每次面對複雜的局勢總要看一眼掛在白宮總統辦公室牆上的林肯畫像。他說過：「每當我要作出決定的時候，尤其是面對那些複雜的一時難以決定的事情，例如一些利益衝突的事情時，我總會抬頭看看林肯，想像他在相同的情況下，處於我的位置會採取什麼樣的措施。這聽起來似乎很荒唐，但這卻是千真萬確的，這樣做就會使我所面臨的問題變得容易了。」你同樣可以嘗試羅斯福的辦法，在遇到困難，遇到令你沮喪的事情時，你也想想如果是林肯或者是某個你崇拜的人物，他們會怎樣做？那時候你就知道自己應該怎麼做了，問題也就迎刃而解了。

林肯在競選參議院議員活動中敗給了史蒂芬·道格拉斯之後，他依然對他的擁護者說：「不能在100次挫折之後即告放棄。」

4/別人可以，你也能行

「年輕人不要擔心自己是否受到過高等教育，只要在每天的生活和工作中，每時每刻都充實地忙碌著，就可以獲得美好的結果。他可以有充分的自信，期待著在某一個美好的早晨醒來時，發現自己已經是一名成功者，而無論他追求的是什麼。」這段話是著名心理學家詹姆斯教授所說的。他告訴我們只要堅持不懈的努力，就會達到自己的人生目標。這些話對於那些心性不定又有些自卑的人來說無疑是一劑良藥。對於沒有人生閱歷的人來講，他們缺少談資，也缺少交流。然而，為了成為丹尼爾·韋伯斯那樣著名的演講家，就必須對自己有信心，並且為了這一目的充實自己。

再舉一個例子。那些美國人和城市都可以見到的新澤西商人，他們中很多人在聽眾面前縮手縮腳。然而，就在幾個月前，在前新澤西州州長史托克先生參加的畢業班晚宴上，他說他聽到的演講就像他在華盛頓的參眾兩院聽到的演講一樣精彩。正是因為有持久的恆心和堅持不懈地努力，讓這些新澤西的商人們在短暫的時間內變成了新澤西的「西塞羅」，有人甚至聞名全國。

在很多成功人士中，他們中極少有天賦卓越的人，他們都是普通人，平凡的人，但是他們盡了最大的努力，獲得了充分的自信心，終於使自己能夠在大眾面前侃侃而談，談笑風生。其實他們取得成功的秘訣就在於他們能夠堅持不懈。而那些有才能的人，往往忽視自己的才能而看重別的東西，比如金錢，結果使他們變得庸庸碌碌，沒有成就。一個人只要有恆心、有毅力、有目標、有膽識就能夠通過自己的努力到達事業的頂峰。

一生創造了無數財富的美國石油大王老約翰·洛克菲勒曾說：「商業成功的第一要訣，是耐心和對於必然成功的信心。」對於提高講話技巧而言，甚至是對所有的事情而言，耐心和信心都是至關重要的。

永遠對自己和夥伴充滿信心是做任何事情都應該具備的正確心態。幾年前，我們在沒有嚮導的情況下征服了阿爾卑斯山上一座名叫韋爾德·凱瑟的山峰。當時的旅行手冊《貝德克旅行指南》中說，攀登這座山峰極其困難，業餘登山者需要有嚮導帶路。顯然我和我的朋友都不是專業的登山運動員，但是我們有信心征服它，所以沒有請人做嚮導。一個朋友問我們能否成功的時候，我們深信不疑地回答：「當然！」「為什麼你們認為自己能夠成功呢？」他繼續問我們。我的回答是：「因為有人不請嚮導也取得了成功，並且我做任何事情都沒有想到過失敗。」

相信自己會成功並且堅定不移地相信，只有這樣的心態才能讓你積極愉快地從事你的事業，演講也是一樣。在演講之前要做好充分的準備，要相信自己。可以設想一下自己完全吸引了聽眾的目光，讓自己放鬆下來，接著相信自己有信心這樣做。

美國南北內戰期間，海上將軍都龐為了說明自己無法率領戰艦駛入查爾斯港，列舉了一大堆的理由，並且說得振振有詞。上將發拉格在專心致志聽完他的描述後，對他說：「可你還有一個重要的原因沒有提到。」

「還有什麼原因？」海軍大將都龐的臉上寫滿了吃驚和疑惑。

「你不相信自己有能力辦到。」

在「口才訓練」的課程裡，很多人獲得的最寶貴的東西就是對自己的信心，對自己成功的信心。在人的一生之中沒有什麼比信心更讓人快樂和積極的了。

愛默生曾說過：「沒有熱忱，就沒有偉大。」其中的熱忱就包括對自己事業的信心，因為信心是促使事業成功的內部動力。耶魯大學最受歡迎的威廉·費爾伯教授在《教書熱》一書中曾這樣描述了他對自己職業的熱愛，他說，對我來說，對教學的熱愛遠遠超過了其他職業。我熱愛教書，就像詩人喜愛寫詩一樣。每天早上起床之前，我總是熱切地想著自己那一群青春活潑的孩子。對工作全心的投入和濃厚的興趣使他對學生產生了巨大的影響力，也讓威廉·費爾伯教授取得了事業的成功。

如何將這種熱忱投入演講中去呢？這無疑是一項挑戰。試想將所有的心智和力量都集中在與他人的有效交流和溝通上，你會發現所有的障礙會全部消失。那種專屬的自信和從容，那種吸引人的注意力，被人們關注的自豪感，你將發現實現自我表達還有助於你培養其他方面的能力。成功演講是一條通向成功的捷徑，它能夠幫助你提高事業和生活中的自信。

《戴爾·卡耐基課程教學手冊》一書中有這樣一段話：

當你發現自己能夠控制聽眾的注意力，受到他人的讚賞，並贏得掌聲時，你就會逐漸培養一種內在的力量，增加自身的勇氣和內心的沉靜。有了這些，當你再去嘗試那些從未想過的事情時，你會充滿自信，並且發現自己渴望在眾人面前講話。這些人往往會成為商業領域和其他領域的活躍者。

優秀的控制力和清晰、有力、強勁的表達，是當代社會成功人士的標誌之一。如果你能充分理解並且運用書中介紹的各種技巧，那麼一定會使你在家庭﹑社會團體和政府組織中游刃有餘，躊躇滿志。

瓊斯的綽號「他現在在哪裡」讓我想起了許多的演講者，他們之所以沒能表現出更優秀的一面，正是因為他們像瓊斯先生一樣，想包攬更為廣闊的範圍。你應該聽過這類演講吧？在他們演講的時候，你有沒有想過「他現在在哪裡」？

然而一些經驗豐富的演講者有時也會犯同樣的錯誤。也許他們因為具備了多方面的才華，所以看不見精力分散所帶來的危險。但是萬萬不可向他們學習，在我們的演講中一定要緊扣主題。首先讓自己清楚明瞭，聽眾們才會說：「我明白他所說的，我知道他現在在哪裡！」

遵循一定的演講順序

在所有的演講題材中，都可以運用到一定的時間順序、空間順序或者事物的邏輯順序進行演講。

在時間順序上，我們可以依照過去、現在、將來這樣的順序來整理演講材料，也可以從某一天開始進行倒敘。所有的演講過程，都是經歷了從最粗糙的原始材料，然後經過各種各樣的製造階段，到最後完成真正的成品。至於其中應該加入多少細節，這就要取決於你的演講時間了。

在空間順序上，我們可以立足於某一個點，然後由內向外拓展；或者也可以按照某個方位來處理。例如，北方、南方、東方和西方。假設你準備描述華盛頓城，你可以帶領聽眾的思緒，從國會山莊的頂端，按照各個不同的方向選擇有趣味的地方進行敘述；如果你要說明一架噴氣引擎或者一輛有特色的車，最好的講述方法就是把它首先分解成各個部分的組成零件，然後再逐一談論。

但是有些演講題材，它本身就具有自己的邏輯順序。例如，美國政府的結構就有其原有的組織形態，如果你按照立法、行政、司法這三個部門依次進行介紹，演講效果必然會清晰。

逐一列舉演講的重點

要想在演講過程中給聽眾一種井然有序、條例分明的印象，最簡單、最有效的方法之一就是：在演講過程中清楚地表明你的演講內容有幾個重點，首先你會講哪一點，接著又會講哪一點。

在演講中你完全可以這樣開門見山地說道：「我要講的第一點是……」當討論完這一點，你可以再明確地提示你將要談的第二點是什麼，就這樣一直說到結尾。

羅夫博士擔任聯合國秘書長助理的時候，曾在紐約羅契斯城市俱樂部主辦的演講會上發表過一次重要的演講。他一開始便採用了這種直率的演講方式：

「今晚我演講的題目是『如何挑戰人際關係』，有以下兩個原因，」他說，「首先……其次……」從頭到尾，他都小心翼翼地讓聽眾們明白他所說的每一個重點。演講最後他引領聽眾得出了最終結論：「我們不能對人類向善的天性失去信心！」

在美國國會聯合委員會想方設法試圖刺激一度停滯不前的商業經濟的會議上，以稅務專家和伊利諾伊州參議員的身份演講的經濟學家道格拉斯，就巧妙而有效地採用了相同的方法。

他是這樣開始他的演講的：「我所演講的主題是：最迅速、最有效的行動方式，是對那些幾乎會用去所有收入的中低收入階層減稅。」

接著用了條例分明的方式繼續他的演講：「具體說……進一步說……此外……有三個主要的原因：第一……第二……第三……」

最後他說道：「總之，我們需要的是，立即對中低收入的階層實行減稅措施，已滿足他們的生活需求和提高他們的購買力。」

將題材與聽眾熟悉事物作比較

在演講中或許你會有這種無奈的感覺：當你辛辛苦苦地為演講做了充分的準備工作之後，卻仍然沒有達到自己預期的效果，你沒有把你所要表達的意思解釋清楚。這該怎麼辦呢？本來你是非常清楚這件事情的，可是要讓聽眾們也能瞭解，就需要更加深入的解說。你不妨把它與聽眾所熟悉的事情相比較，告訴他們你想要講述的這件事與他們所熟悉的事情的性質是一樣的。

曾經有一位門徒向耶穌問到，為什麼他講道時要使用大量的比喻呢。耶穌回答說：「因為他們雖然在用眼睛看，卻看不見；雖然在用耳朵聽，卻聽不見。他們當然也就不可能瞭解了。」

有一個既令人感到驚訝但又非常有趣的例子：曾經有一位傳教士想把《聖經》翻譯成非洲土著部落的土話。但是其中一句「雖然你的罪惡一片鮮紅，但它們終將白如雪花」讓他感到了困惑。這一句究竟應該怎麼翻譯呢？是逐字逐句地照翻過來嗎？但是這樣的說法對土著人來說是很荒謬的，並且沒有任何意義，因為這些土著人根本沒有在二月的清晨掃除街上積雪的經驗；更何況在他們的詞典中根本沒有「雪」這樣一個字，在他們看來雪和煤炭沒有一點差別。最終，傳教士把他們所熟悉的椰子和「雪花」聯繫在一起，因為他們爬過椰子樹，以椰子作午餐。於是那句話被譯成了「雖然你的罪惡一片鮮紅，但它們終將白如椰肉」。

面對這樣的情況，不會再有比這更好的翻譯了，不是嗎？

再舉另外一個例子，假如你要介紹化學中催化劑對工業所作的貢獻時，如果你僅僅告訴聽眾這是一種能讓別的物質改變而不會改變其本身的神奇物質，那麼他們也會感到難以理解的。換作另一種比喻將更容易讓人們接受，說它像一個風華正茂的小男孩，在校園裡又打又跳又鬧，又推別的孩子，可自己仍然安然無恙，從沒有被別的孩子打過、碰過，這樣不是更好嗎？

另外還有兩種方式可以使用：一是使事實變成圖畫，二是避免使用專業術語。鑒於前面已有闡述，這裡不再詳細敘述了。

3/說服性演講的技巧

有一天，一群人發覺自己正處在一場風暴的道路上。事實上，這不是一場真正的自然性風暴，只是用它來打個比喻。明瞭一點說，這場風暴起因於一個叫毛裡斯·格伯萊的人。他們是這樣講述的：

在芝加哥，我們圍坐在餐桌旁。對於這個人我們是耳熟能詳的呀，他是一位名聲遠揚的演講家。當他站在台上演講時，台下的每一個人都會目不轉睛地看著他。

他講話時的神態很安詳，也許是因為他是一位整潔而儒雅的中年人。在他演講開始的時候，他首先對我們的邀請表示感謝，說他要對我們談一件嚴肅的事，如果他打擾了我們，還請我們原諒。

接下來，他就真的像是一場強烈的龍捲風向我們席捲而來。他將身體前傾，兩隻眼睛牢牢地盯在我們身上。雖然他沒有提高自己的聲音，但是我們卻好像聽到了一陣銅鑼轟然炸裂般的巨響。

他說，「望望你的四周，再看看彼此，你們知道現在坐在這個屋子裡面聽我演講的人中將會有多少人死於癌症嗎？55歲以上的人中，每四個人中就有一個會死於癌症。四個人裡面就有一個人啊！」

他沒有繼續而是停了一會兒，但臉上還是煥發著光彩。他說：「這是很常見但也是很殘酷的事實，可這樣的事實不會長久，我們可以研究癌症產生的病因，從而尋找治療癌症的方法。」

他神情凝重地看著我們，目光圍繞著桌子移動一圈後對我們說：「你們願意共同努力解決問題嗎？」

在我們的頭腦裡，難道除了「願意」之外還能夠找到別的回答嗎？我想我的回答是「願意！」後來，我發現別人的想法和我的想法是完全一樣的。

毛裡斯·格伯萊在短短的1分鐘裡就贏得了我們的心。他把我們每個人都拉進他的話題中，讓我們贊同他的觀點，共同參與到為人類謀求幸福的事業當中。

不論何時何地，演講者的演講目標就是要獲得聽眾的贊成。在這一點上格伯萊先生就有著非常充分的理由使我們贊成他，認同他。

他和他的兄弟納遜白手起家，建立了一個年收入超過1億美元的連鎖性質的百貨公司。在經歷了長期的艱辛生活之後，他們最終獲得了神奇般的成功，過上了舒適的生活，可惜納遜卻在這短短的時間內患上了癌症，不久便去世了。這之後，毛裡斯因此特意創立了格伯萊基金，並捐出了第一個100萬美元送給芝加哥大學，作為研究癌症的費用。而在他退休之後，他還把自己閒下來的時間用在了提醒人們共同抗癌的鬥爭中。

這些事實和格伯萊的特殊個性不會不贏得我們的心。他的這種真誠、關切和熱情——這種如火一樣熾熱的決心，將他長期獻身的這個偉大目標在短短的幾分鐘內全部展現在我們眼前，讓我們備感贊同。

以真誠贏得信心

公元1世紀的時候，羅馬有一位著名的雄辯家把演講家稱為「一個善於說話的好人」。在這裡，這個雄辯家所指的是真誠和信心。本書中對於已經提到過的和將要說到的一切內容中，沒有一個能夠代替這個必要的條件。約翰·皮爾龐特·摩根曾說過：「你的信心可以獲得聽眾的信任，同時，你的信心也可以獲得聽眾的信心。」

亞歷山大·伍克特說過：「一個人如果運用真誠的態度說話，那麼他的聲音就會煥發出真實的光彩，而這一點對於那些虛偽的人來說是假裝不出來的。」

如果我們說話的目的就是要說服別人，那麼我們就需要發出我們內心中最真實和自信的部分，用這種內在能力的光輝來渲染我們的理念。我們也只有先說服了自己，然後才能努力去說服別人。

獲得聽眾的認可

美國西北大學的前任校長華特·狄爾·斯科特曾經說過：「所有進入我們大腦的意見、觀念或者結論，都會被人們認為是真實的，除了有一些相反的理念進行阻礙。」這個說法其實就是要求我們在演講的時候爭取獲得聽眾的贊同。我的一個好朋友哈理·奧佛斯維教授就這種心理背景曾在紐約社會研究中心的演講中，進行了很清晰的闡述。

對於有演講技巧的演講者來說，一開始他就能在演講中獲得聽眾的贊同，並能夠借此引導聽眾開始朝著贊同自己的方向走下去。這種感覺就像撞球遊戲中彈出的子彈，如果將它向一個方向彈出，若想讓它轉個方向就要花費一些力氣；如果想把它向相反的方向推，那可就要花費更大的力氣了。

在這方面，人的心理表現也是十分明顯的。當一個人嘴裡說「不」，並且在他的內心也是真的表示反對的話，那他所做的就不單單是一個「不」字了。他的整個身體——包括腺體、神經、肌肉等器官組織及神經系統都會把自己包裹起來，整體進入一種抵抗的狀態。一般情況下，他也會有身體上微小的撤退，或者是做撤退的準備，有時還會表現得十分明顯。這也就是說，人體整個神經、肌肉系統都會加強戒備，團結起來拒絕接受。相反，當一個人嘴裡說「是」的時候，他就絲毫沒有要撤退的跡象。這時候他的整個身體是處在一種前進、接納、開放的狀態。所以，如果在演講者剛開始演講的時候就獲得很多的「是」，那麼他就能夠成功地抓住聽眾的注意力，為我們的演講能夠受到贊同鋪平道路。

在演講中爭取獲得聽眾的贊同其實只需要非常簡單的技巧，但是往往有很多的演講者將它忽略了。人們常這樣以為：如果在演講的開頭部分不實行一種敵對的姿態面對聽眾，就不能突出自己的重要性，就像讓激進派的人和保守派的人在一起開會，不到片刻雙方便會火冒三丈。實際上，這樣做會帶來什麼好處嗎？假如這樣做只是為了尋找一點刺激的話，那情有可原；但是如果想通過這種方式最終達到什麼目的的話，那就有點愚蠢了。

假如你從開始的時候就讓學生、顧客、孩子、丈夫或者妻子對你說「不」，然後你再把這種日益養成對你說「不」的習慣的人轉變為對你肯定說「是」的人，恐怕得具備神一樣的力量、耐心與智慧。

那麼，你怎樣才能夠在一開口的時候就獲得你所希望的「贊成反應」呢？其實很簡單。林肯曾說出了他的秘密：「我在進行一場討論之前先找到一個大家都贊成的觀點，這樣我所展開的討論最終都是會取得成功的。」舉個例子來說，在他討論矛盾尖銳的奴隸問題時，他都能找到一種共同的贊同點。在一分中立性報紙《明鏡》中曾報道了林肯的一場演講，報紙上這樣敘述的：「演講的前半個小時，他的反對者還是會同意他所說的每一句話。然而，他會抓住這一點，借此開始帶領那些反對他的人一點點地走向林肯的目的地。」

這就是很顯然的事實。演講者和聽眾要是發生爭辯，那聽眾就會固執地監守自己觀點，並且使聽眾拚命防守，維護自己的思想主張，演講者幾乎就不能改變聽眾的意志了。如果你解釋說「我要證明這樣做是否明智」，那麼，你的行為就會讓聽眾感到是一種挑釁，他們會在心裡說：「咱走著瞧！」