如果剛開始演講就強調一些你和聽眾都相信的事實，再用一個恰當的例子，不僅可以鞏固你的觀點，也可以使聽眾願意聽下去，這樣做不是有利得多嗎？這個時候，你還可以帶著聽眾跟隨你一起去尋找答案。而在這個過程中，為了要聽眾接受你的引領，同意你的結論，你就要將你十分清楚的事實一一陳列在他們面前。由他們自己發現的事實會讓他們更有信心。「看上去像是一場演講者解脫的辯論，但這才是真正一流的辯論。」

1/激勵性演講的技巧

每一個演講目的都需要進行不同方面的處理，而且都有不同的組織形態，以及各自容易出現的錯誤和阻礙。我們分四個章節來對這些問題進行討論。本節首先討論「打動聽眾以獲得行動和響應」這一問題。另外三節則分別討論：說明情況，增強印象使人信服，以及如何帶給聽眾歡樂。

首先，我們談談如何組織演講，使聽眾樂意接受你的建議並且採取相應的行動。

我們應當如何組織好我們所要演講的材料，並且讓聽眾輕鬆地抓住我們要求他們去做的事情呢？

我曾在1930年和我的同事們討論過這個話題。當時我的「口才訓練」課程在全國各地開始受到熱烈的歡迎，由於訓練班上的人數太多，我只能要求每個學員演講兩分鐘。如果演講者的題材定位在娛樂或說明的情況，這個限制對演講者並不會造成影響。但是，當開始練習發表「鼓勵聽眾採取行動」的演講時，情況就不一樣了。如果採用傳統的演講模式——緒論、本論和結論，這種激勵聽眾採取行動的演講就無法展開了。我們需要一些新的東西，需要一個穩當而有效的方法，在兩分鐘之內看到結果，並獲得聽眾的響應與行動。

我們分別在芝加哥、洛杉磯和紐約，同所有訓練班老師展開會議研究這一問題。他們當中，有的正在名牌大學演講系執教；有的在事業經營方面佔有舉足輕重的地位；有的來自正在迅速擴展的廣告促銷界。我們希望結合所有這些不同的背景和智慧，能夠找到一種新的演講結構方式——一個合理的、能反映我們時代需要的、符合心理學和管理學的方法，以影響聽眾，促使他們採取相應行動的激勵性演講。

天道酬勤，我們終於在這些研究討論中得出了演講結構的「魔術公式」。這個方法自開始採用到今天為止，一直深受好評。到底這個「魔術公式」是什麼呢？

——從一開始就描述實例的細節，生動說明你希望傳達給聽眾的意念。

——詳細而清晰地表達你的觀點。

——陳述緣由，向聽眾強調，如果按照你所說的去做，會給他們帶來怎樣的好處。

這個公式非常適合當今快節奏的生活。人們越來越忙，演講者不能再沉湎於冗長的緒論之中。他們所希望的是演講者自己直接的語言，一針見血地說出心中所要表達的話語。他們習慣於聽不必拐彎抹角便能直接獲得事實的精準、濃縮的新聞報道。他們已經被淹沒在麥迪遜大街上鋪天蓋地的廣告中。這些廣告使用了招牌、電視、雜誌以及報紙上一些鮮明而有力的詞語，把信息一股腦地傾出；他們一字千金，絲毫沒有半點浪費。利用這個「魔術公式」，刻意巧妙地避開「我沒有時間把這場演講準備得很好」或「你們的主席請我談論這個題目時，我在想他為何要挑選我」這些毫無意義的開場白，從而引起聽眾們的高度注意，並將焦點對準演講的重點。聽眾對道歉或辯解從不感興趣，他們需要的是行動，在這個「魔術公式」裡，你一開口便給了他們行動的動力。

這套公式其中有著某種程度上的懸念，因此用於簡短的演講時是非常理想的。當你開始敘述時，聽眾立刻就會被你的故事所吸引，但必須等到兩三分鐘之後，他們才能知道你所要講的重點是什麼。如果你希望在簡短的演講結束之後聽眾會按照你的要求去做，那你就必須使用「魔術公式」。例如，演講者如果想讓聽眾們為某件事慷慨解囊，用這樣的開場白：「各位女士們、各位先生們，我來這兒最主要的目的就是想向各位每人收取5美元。」這是絕對不可能達到效果的，即使這件事情是多麼值得他們去掏錢，他們也一定會爭先恐後地奪門而逃。相反，如果演講者描述自己去探訪兒童醫院的時候，發現一個幼童在偏遠的醫院裡，因為缺乏經濟援助而無法做手術時，他的求助肯定會獲得聽眾的響應。為期望中的行動鋪路，正是生動的故事和實例。

再讓我們看看列蘭·史脫先生又是如何打動聽眾，讓他們支持聯合國兒童救援行動的：

我祈禱自己再也不要看到這樣的情景了：一個孩子在生命與死亡之間，僅差一個花生的距離。還有什麼能比這更慘淡的嗎？當我費力地打開它時，一群又一群衣衫襤褸的孩子把我團團圍住，向我伸過手來；還有大批的母親，懷抱著嬰兒在猛烈地推擠爭搶……她們把嬰兒伸向我，嬰兒那只剩皮包骨的小手抽搐地伸張著。我盡力使每一個花生都能起到它們的作用。我希望永遠不要有這樣的事情發生，永遠不要活在這種悲慘的記憶中。如果某一天，你在雅典被炸得千瘡百孔的工人居住區裡，聽到他們的聲音，見到他們的眼睛……而我，在記憶中所留下的，只有半磅重的一罐花生。

在他們瘋狂的擁擠之下，我幾乎被撞倒。當我舉目一望的時候，眼前的情景讓我永生難忘。只見上百隻祈求的手、抓握的手、絕望的手，但都是瘦骨嶙峋的手。他們在這裡分一顆鹽花生，在那裡分一顆鹽花生；然後又在這裡分一顆，再在那裡分一顆。數以百隻的手伸向我向我請求；數以百隻的眼睛閃爍著希望的光芒。我只能無助地站在那裡，手中只剩下一個藍色的空罐子……啊！天啦！我希望這樣的情形永遠不要發生在你的身上。

這套「魔術公式」還可以運用在商業書信以及對員工工作的指示中。母親可以利用它來激勵正在成長中的孩子，而孩子也會從中發現利用它來向父母索要東西，這非常容易。它就如同一把心理利器，在日常生活中，你可以通過它把自己的理念傳達給他人。

這套「魔術公式」，每天都被使用在廣告中。最近伊弗雷迪電池公司在電視上播出的一系列廣告，就是根據這套公式所設計的。首先由主持人繪聲繪色地講述這個故事「某個人在深夜被困在了一輛翻倒的汽車裡」，接著請出受害者詳細告訴觀眾，他是如何通過使用裝有伊弗雷迪電池的手電筒所發出的光亮，及時脫離危險的；最後，主持人再回到最初的目的中，點出「重點和緣由」：「購買伊弗雷迪電池，你就可以在類似的緊急事故中得以生存。」這些故事來源於伊弗雷迪電池公司的真實檔案資料。我雖然不知道這套廣告幫助伊弗雷迪公司賣出多少電池，但是我可以確信這套「魔術公式」的確非常有用，真的可以有效地向聽眾陳述你要他們去做或避免去做的事情。

接著，我們進一步討論其他三種問題吧。

善於講述身邊的事例

在演講中，可以利用大量的時間來描述曾給你帶來啟示的經驗。心理學家說過：一種是練習律，即讓一連串類似的事件改變人們的行為模式；另一種則是效應律，即讓單一事件產生強烈的震撼力，使人們的行為改變。而這些是不需要我們花太多時間去苦苦搜尋的，在我們平常的生活中就有很多不同尋常的經驗，而我們的行為多半也是受這些經驗所引導。如果能把這些事件重新組織起來，就可以把它們變成影響人們行為的事實基礎。這一點相對來說是很容易做到的。

在演講中所陳述的事實，一定要是所獲經驗的事實重新改造的內容，從而使聽眾產生與你相同的感受。你也可以富有戲劇色彩地陳述你的經驗，讓它們聽起來更有趣，也更有力量。

依據下面的建議，可以使你的舉例步驟更清晰有力、更有意義。

根據個人經驗舉例

如果你的個人經驗是曾經對你的生活造成了強烈衝擊的單一事件，那麼在演講中運用它，將會很具效力。或許事情的發生不過短短的幾秒鐘，但是在那短短的一瞬間，你已經學到了永生難忘的一課。

比如，培訓班上有一位學員講到了他從翻轉的船邊游上岸的故事後，我相信每一位聽眾都會這樣想，當自己遇到了類似的情況，一定會聽從他的經驗教訓而留在船邊，等待救援人員的到來。

曾經聽過一位演講者講述一個孩子和一台翻轉過來的電動剪草機的悲慘事件之後，在我的腦海中留下了深刻鮮明的印象。在以後的生活中，只要有孩子在我的電動剪草機附近玩耍，我都會提高警惕。

訓練班上的很多學員，都會對班上所聽到的個人經驗印象深刻，所以回家之後便會立即採取相應措施，防止家庭或附近再發生諸如此類的意外。曾經有一位學員在聽過一場有關烹飪意外而引起火災的演講之後，就立刻將滅火器放在了廚房內；而另一位學員則在一場演講之後，把家中所有裝殺蟲劑的瓶子貼上標籤，並特別留意把它放在孩子拿不到的地方，以避免孩子誤食中毒。

說服性演講的必備條件就是運用你永遠都不會忘記的經驗教訓。利用這種事件，可以打動聽眾並讓他們採取相對措施——因為聽眾們會產生這樣的推理，你所遭遇的意外，他們也有可能遭遇，那麼最好聽從你的忠告，做你希望他們做的事情。

開門見山列舉細節

開門見山地舉出事例是抓住聽眾注意力的最有效的方法。有些演講者在演講中不能立即獲得聽眾的注意力，大都是因為只會講一些老套的沒有新意的話，聽眾對此當然就不會感興趣了。如果在演講中出現這樣的話「敝人不習慣當眾演講」是不是非常刺耳，惹人討厭？很多陳腐的開場方式，同樣令人感到厭煩。如數家珍地細述自己是如何選擇演講題目的；或者說自己準備得足夠充分；或像牧師講道似的宣佈題目或主題……這些內容都是在簡短演講中必須避免的。

請時刻牢記某位一流報紙雜誌作者的一句忠言：「在你的故事中間，必須抓住聽眾的注意力。」下面所列出的一系列開場白，它們都如同磁石一般吸引著我們的注意力：

——1924年，我發現自己躺在醫院的病床上。

——昨天早飯時，我的妻子正在倒咖啡……

——去年7月，當我駕車快速駛下42號公路時……

——我辦公室的門被踹開了，我們的領班查理·馮闖了進來。

——我正在湖中央釣魚；一抬起頭，我便看到一艘快艇正朝著我快速駛來。

「從前」是非常具有魔力的字眼，它可以打開孩子們幻想的閥門。如果在開場白中講清楚所有的時間、地點、人物、事件以及發生的原因，那麼你還在使用最古老的獲取聽眾注意力的溝通方式。採用以上相同的趣味方式，你一定能一開口就抓住聽眾的注意力。

使細節切合主題

細節的本身並不具備趣味性，因此無關緊要的細節太多，也同樣會讓當眾演講變得無聊至極。這好比，到處散置著傢俱和古董的房間並不好看；一幅圖畫上全是不相關的細物也不會讓人們的目光停留。所以，演講內容必須選擇能強調你的演講重點和緣由的細節。假如你想告訴聽眾，在長途旅行前首先要認真檢查車輛性能的狀況，那麼你應該舉例詳細講述你在某次旅行前，因為沒有事先檢查車輛所發生的慘痛教訓；相反，如果你先講的是如何觀賞風景，或者到達目的地後在什麼地方過的夜，就只會分散聽眾的注意力，遮蓋你所想表達的重點。

如果你可以圍繞話題的重點，用鮮明的細節來渲染你的故事，這將是最有效的方法。它不但可以幫助你重視當時的情景，還可以讓聽眾有種就在眼前的感覺；相反，當你只顧講述從前你是如何因為疏忽而發生意外，是很難讓聽眾注意小心駕駛的細節的，這樣的方法對你的演講沒有任何幫助。如果可以把驚心動魄的經歷轉化為語言，並使用各種艷麗的辭藻來表達你的切身感受，將一定會把這件事情深深地烙在聽眾的腦海中，並相信和注意你的忠告。

下面是一位名叫傑恩的學員所做的一段演講：

1949年，聖誕節的前一天早上，我驅車和我的妻子以及兩個孩子，在印第安納州41號公路上往北行駛。我們已經沿著一條平滑如鏡的冰路，緩慢行駛了好幾個小時了。只要稍稍觸及方向盤，我的「福特」車就會任意打滑。時間就這樣一小時一小時慢慢地過去。

等我們來到一處寬廣的轉彎處時，發現這兒的冰雪已經逐漸融化了，於是我加大了油門，想彌補剛剛失去的時間。其他的路人和我一樣匆忙，似乎都想第一個抵達芝加哥。由於心情不再緊張了，我的孩子們開始在車後座上唱起歌來。

不久之後，汽車走上了一段坡路，進入了一處森林地帶。當汽車行駛到頂端時，我突然發現——可是已經太晚了——北邊的山坡因為接受不到陽光的照射，路面上的冰還沒有融化，我們的車一打滑衝了出去。接著我的車完全失去了控制，飛過了路沿，然後直立著落進了雪堆裡。汽車的車門被撞碎了，我們的身上佈滿了碎掉的玻璃片。

這段演講中所包含的豐富的細節，很容易讓聽眾們身臨其境。演講的目的就是要讓聽眾們看到你所看到的，聽到你所聽到的，感受到你所感受的。然而要做到這一點，唯一的方法就是使用豐富而具體的細節描述。

敘事中再現經驗

在演講中除了需要運用圖畫般的細節之外，演講者還應該讓情景重現。演講和表演有許多相似的地方，所有著名的演講家都具有表演的天分，這並不是一種只能在雄辯家身上找到的稀有特質，兒童的身上也具有這種才能，我們所認識的許多人也都具有這樣的天賦，他們有著豐富的面部表情，而且還善於模仿他人的動作和手勢。所有的人也都具有這樣的技巧，只要稍加努力與練習，就一定能夠讓演講感染所有的聽眾。

在描述事件的時候，如果可以加入很多的動作和強烈的情感，也就能夠給聽眾留下深刻的印象，並引起他們足夠的重視。演講的內容不論有多麼豐富的細節，都必須由演講者進行再創造，以飽滿的熱情進行講述，否則就無法達到預期的效果。如果你準備向我們描述一場大火，那麼不妨先來講述消防隊與火焰搏鬥的場景；再讓我們來感受這場搏鬥中人們焦灼、激烈、興奮、緊張的複雜情緒；如果你準備告訴我們你同鄰居之間的一場爭吵，那就請你以戲劇化的表演再現當時的情景；如果你準備向我們描述在水中作最後掙扎時的驚恐表情，那不妨讓我們體驗一下生命裡那些可怕的、讓人感到絕望的情緒吧。

舉例的目的之一，就是讓聽眾對你的演講念念不忘。只有讓事例深刻地印在聽眾的腦海中，才會讓他們記住你的演講，以及你所希望他們去做的事情。我們之所以能夠記住華盛頓的誠實，就是因為他小時候砍櫻桃樹的事情，通過韋姆斯的傳記而深入人心。《聖經·新約》是嘉言懿行的豐富寶庫，其中的道德操守原則，就是通過富有人情味的故事來傳達和強化的，例如「善良的撒馬利亞人」的故事。

列舉事例，不但可以讓你的演講容易被人記住，還可以讓你的演講更有趣味性，更具說服力，也更容易讓聽眾理解。就某種意義而言，生活教給你的經驗，已經被聽眾重新感知，他們已經下定決心按照你的指導去做。這樣，我們也就走到了「魔術公式」的第二道門前。

直擊問題，提出訴求

假設你只有2分鐘的演講時間，那麼已經有3/4以上的時間，被你用來舉例「獲得聽眾行動及響應」的演講了。現在你只剩下30秒鐘的時間來表達你期望聽眾所採取怎樣的行動和採取這種行動會帶來什麼好處。這時應該做的是直截了當的聲明，而不再需要講述細節了。這恰好與報紙消息的技巧相反，不是讓你先說標題，而是先講故事，再以自己的目的或對聽眾行動的訴求作為標題。這一步要通過以下3條法則來進行。

使重點簡明扼要

簡明扼要地告訴聽眾你希望他們做什麼。人們一般只會做他們清楚和瞭解的事情。所以，當聽眾已經決定按照你的意思去行動時，你首先必須問自己，是不是真的已經明確地告訴他們該做些什麼了。像寫電報稿一樣把重點寫下來，是個非常可取的方法，最好是一些精簡又能使其清楚明白的字數。千萬不要說「幫助我們本地孤兒院的病童吧」。因為這樣的表達太籠統。而應該這樣說：「今晚就簽名，下星期天集合，帶25名孤兒去野餐吧！」

最為重要的是，你的請求必須是明顯的行動，是做得到看得見的，而不是心理活動，否則就太含混了，也達不到預期的效果。例如「時時想想祖父母吧！」因為太含糊而不知應當採取怎樣的行動；而「本週末就去看望祖父母吧」這樣的表達就更明確些。再比如我們經常掛在嘴邊的「要愛國」，如果改成「下星期二就請你投下神聖的一票」，就非常明確我們應該做的了。

重點須簡單易行

不論討論的問題是什麼，不論人們是不是還在爭論不休，演講者必須把自己的重點和對行動的請求說得更容易讓聽眾理解和實行。這樣做的最好方法就是目的明確。例如，你想讓聽眾增長記憶人名的能力，千萬不能說「現在便開始增長你對人名的記憶」。這樣的表達太籠統了，聽眾們只會覺得無從做起；而「在你遇到下一個陌生人的5分鐘之內，請把他的姓名重複5次」這樣的表達就非常簡單明確了。

演講者概略的言辭始終不如給予聽眾明確的行動指示更容易引發聽眾的行動。例如「在祝賀康復的卡片上簽名」要比讓聽眾寄一張慰問卡片，或寫信給一位住院的同學更能讓聽眾付諸行動。

至於是否使用肯定或者否定的語氣來表述，主要取決於聽眾的觀點。這兩種方式之間並沒有明確的好壞之分。但是以否定方式說明應當避免的事情，始終比用肯定陳述請求更具說服力。例如，若干年前為了銷售電燈泡而設計的廣告詞「不要做摘燈泡的人」，這句否定的措辭就得到了很好的效果。

滿懷信心地陳述重點

內容重點是演講的核心，因此你應該有力量而且信心十足地陳述出來。就像文章標題應該特別顯著突出一樣。你對聽眾行動的請求也應該通過激烈、熱情的演講，明確地表達出來。你的請求不應該有不確定或者信心不足的語氣，從現在做起給聽眾留下積極的印象，讓聽眾感覺到你的誠意。遊說的態度應當持續到最後一個詞，然後開始進行「魔術公式」的第三步。

說明原因及可獲利益

到了第三步，你已經沒有多餘的時間可以消耗了，所以必須做到簡明扼要。最後的陳述，一定要講出自己的演講動機；或者讓聽眾明白，按照你的要求去做，將會獲得多麼豐厚的益處。

使緣由與事例相關

本章已經詳細地闡述了一個範圍很大的當眾演講的動機。這些方法對於想要說服聽眾採取行動的演講者有很大的益處。在「獲得聽眾行動和響應的簡短演講」中，你最終要做的就是，在演講的高潮之際，用一兩句簡短扼要的話把好處講出來，然後坐下。不過，有一點一定要記住，你所強調的好處應當是從你所舉的事例中引申出來的。例如，你想說自己買舊車可以省錢的經驗，然後力勸對方也買二手車，那麼千萬不要偏離事例，可以對聽眾說「有些舊車的樣式比最新款的汽車樣式要好」。

必須強調一個重點的理由

推銷員在勸說你購買他們產品的好處時，可以舉出10個以上的理由；你也可以舉出多個與你所使用的事例相關的理由來支持你的觀點。然而，在舉出理由時最好還是選擇一個最為突出的理由或利益。說給聽眾的最後幾句話應當是清楚又明確的，就像刊登在全國性的雜誌裡的廣告詞那樣簡短扼要。如果你對這些融入了許多人的智慧所設計出來的廣告詞加以研究，將會對你處理演講中的「重點和緣由」有著非常大的幫助。

沒有任何一個廣告會一次說出兩種或兩種以上的推銷理念。在銷售範圍很廣的雜誌中，也沒有任何一個廣告使用兩個以上的理由來說明你應該購買某種商品的好處。同一家公司也許會從一種媒介改為另一種媒介，從而改變激發消費者動機的請求方式，如從電視改為報紙，但是同一家公司卻很少在同一個商品中不停地作訴求，不論是口頭上的或者視覺上的。

如果仔細分析一下報紙雜誌和電視中的廣告內容，你會驚訝地發現，「魔術公式」在勸說人們購買商品時，也被多次使用過。由此可以深切地體會到，「切題」是讓整個廣告或者演講成為一個統一整體的經緯線。

本章的「魔術公式」僅限於演講中的個人事例。在「獲得聽眾和響應的簡短演講」中，這套公式是迄今為止最有趣、最戲劇性，而且最具說服力的方法。在增強演講說服力上還有很多的方式，例如陳列、展示、引述權威評論，比較和引用統計數字等。這些方法將在本章之後詳細介紹。

2/說明性演講的技巧

曾經，一位政府高級官員的演講把美國參議院調查委員會弄得坐立不安，如墜霧裡。此人就像我前面提到過的某些演講者一樣，在演講的時候不停地手舞足蹈，然而所講的內容卻根本沒有表達清楚，甚至含糊不清、毫無重點。整個委員會的困惑隨著他的演講逐漸加深。最後，一位來自北卡羅來納州的參議員小撒姆爾·詹姆斯·厄文，抓住了這個機會，講了幾句精彩絕倫的比喻。

他說，這位官員的演講讓他想起了家鄉的一個男人。這個男人通知律師，說要把他那位長相端莊、廚工一流而且是個模範母親的妻子休掉。

「這樣優秀的妻子為什麼還要休掉她呢？」律師問道。

「因為她總是沒完沒了地說個不停。」這個男人回答道。

「她都說些什麼呢？」律師又問道。

「就是這個讓我討厭啊！」男人無奈地回答，「因為她從來沒有把自己要說的話說清楚過。」

許許多多的演講者，都有這個讓人討厭的缺點。聽眾們根本不知道他們在說些什麼，他們也從來沒有說清楚過，也從來沒有把自己的意思講明白過。

千萬不要低估了「說清楚」的重要性及其困難程度。我曾經在一場晚會中聽過一位愛爾蘭詩人朗誦他自己的詩，然而大多數聽眾完全沒有聽明白他所表達的內容。不論是在公開場合還是私人場合，時常有許多的演講家犯這種表達不清的錯誤。

奧利佛·羅吉爵士有著40年在各個大學講學及巡迴演講的豐富經驗。我曾經和羅吉爵士討論過演講的基本要素是什麼。他強調了兩件最具重要性的事：第一，知識積累和演講前的準備；第二，在演講中將自己的思想表達清楚。

在前一節中，我向大家介紹了一套如何做好簡短演講並有效地獲得聽眾行動的「魔術公式」。現在，我要教給你們一些如何清楚地表達你自己思想的方法。

我們每天都要面對許多說明性的談話。比如，提出說明或指示；提出解釋和報告。每個星期在各地舉行的種類繁多的演講中，說明性演講僅次於說服性演講。打動聽眾採取行動的能力，其實也就是清除表達思想的能力。美國工業鉅子之一歐文·楊，他也明確地強調了清晰的表達能力的重要性：

當一個人增強了使他人瞭解自己的能力時，他也隨之拓展了自己的作用。在我們這個共同合作的社會裡，即使是最簡單的事情，也必須依賴於人們的彼此協助，所以他們首先要做的就是相互瞭解。語言是最主要的傳遞溝通媒介，我們必須學會使用它，不是粗略地學會，而是精準地學會。

羅德威·威根斯坦說：「凡是可以想到的事情都是可以清楚思考的；凡是可以說出來的事情，也都是可以清楚表達出來的。」以下的幾類方法，便可以讓你清晰、精確地使用語言，讓聽眾清楚、明確地瞭解你。

限定演講題材的範圍

威廉·詹姆斯教授曾經明確地指出：一個人在一次演講中只能針對一個要點進行表述。他這裡所說的演講是指那種時間限定為1小時的演講。而我卻在一個為時３分鐘的演講中，聽到一位演講者一開始就說他想談11個要點。平均16.5秒就要說明一個要點！怎麼會有如此「聰明」的人，居然想做如此荒謬的事情。真是讓人不可思議！當然，這只是一個非常極端的例子，但是他所選擇的方式，就像一位導遊，帶著一大群遊客，要在一天之內看完巴黎所有景點的風光，是根本辦不到的事情。但也可以像在30分鐘之內看完美國國家歷史博物館一樣，根本不記得自己看到了什麼。因此，他所做的這種演講，只能讓他像一隻敏捷的山羊，飛快地從這一點跳到哪一點。

就以勞工聯盟作為演講題目吧。在3～6分鐘之內，你是根本無法告知聽眾關於這個組織成立的原因，它所採用的方法，它的建樹和缺失，以及它是怎樣解決工業爭端的一系列問題。如果你一定要堅持這麼做，那麼只會讓聽眾對你所說的毫無印象。它將只會成為一片混亂、含糊以及過於簡單的演講大綱。

何不選擇一種更明智的做法呢？只談它的一個方面，並且非常詳細地去講述它。這樣的演講雖給聽眾留下了一個單一的印象，但它透徹易懂，很容易使聽眾們記住。

但是，如果你要談論的內容真的很多，那我建議你至少在每個內容結束的部分做一個簡要明確的總結。

有一天早晨，我去拜訪一家公司的總經理，卻愕然發現他的辦公室門口掛著另外一個陌生的名字。這家公司的人事部長是我的老朋友，於是我去問他總經理為什麼換成了別人，他說：「他的名字害苦了他啊！」

「他的名字？」我很茫然，「他不是控制這家公司的董事之一嗎？」

「我所指的是他的綽號，」這位朋友解釋道，「他的綽號叫『他現在在哪裡』，同事們都叫他『他現在在哪裡·瓊斯』。因為他從來不肯花一丁點心思去瞭解整個公司的業務概況，只是這裡躥一下，那裡躥一下，毫無目的地打發漫漫長日。在他看來看到船運部門的職員關掉一盞燈，或見到速記員拾起一張紙，比他研究一樁大買賣更為重要。他很少安心地坐在辦公室裡，所以我們稱呼他『他現在在哪裡』。沒過多久，董事們便決定換另一個人來取代他的位置。」

在各種爭議當中，無論有多大的分歧、有多麼尖銳的衝突，在演講者和聽眾的心靈中總會有一些能夠產生共鳴的地方。例如，大不列顛首相哈羅德·麥克米蘭曾向南非聯邦國會兩院發表過演講。南非當局在那個時候正在採取種族隔離政策，而麥克米蘭必須要面對南非立法團體，並向他們陳述英國的無種族歧視觀點。那麼麥克米蘭是不是一開始就提到雙方的這種矛盾分歧呢？當然不是。他在演講的開頭提到了南非在經濟上取得了多麼了不起的成就，為世界作出了多麼重大的貢獻。然後他巧妙、機智地說到了雙方存在分歧的問題。但即使是說到了這一點，麥克米蘭還是很誠懇地指出自己十分瞭解這樣的分歧是出自雙方各自對信念的真誠。可以說這場演講非常精彩，它能與林肯在蘇姆特堡所發表的溫和卻堅定的言辭相媲美。

麥克米蘭首相在演講中指出：「身為大不列顛的成員，我們真誠地希望我們能夠給予南非一些支持和鼓勵，不過在此請各位不要介意我的直言：我們大不列顛政府現在正在努力給予自由人政治前途——這也是我們所堅信的信念，所以，我們在支持和鼓勵各位的同時，也沒有違背我們自己的信念。無論誰是誰非，我認為我們都是朋友，都要共同面對事實，即使我們還存在分歧。」

不管一個人是多麼堅定地想和演講者對抗，當他聽到這樣的語言，他一定也會相信演講者是懷著一顆公正坦誠的心的。

如果麥克米蘭首相在演講的開頭就提到雙方在政策上存在差異，而不先強調雙方所共有的贊同點，那結果又會是什麼樣呢？對於這個問題，詹姆士·哈威·魯濱遜教授曾在《思想的醞釀》中給出了回答：

有時我們會發現，當我們處在一種毫無抵抗、情緒毫不激動的狀態下，我們會改變自己的心思。但是，在改變後的情況下，如果有人說我們做錯了什麼，我們就會很厭惡這種批評，無論如何都不肯同意對方。在信仰形成過程中，我們不會刻意留心什麼現象，但是一旦出現有人表示與我們的信仰不同時，我們就會對自己的信仰產生偏激的狂愛，很明顯，我們所維護的並不是理念本身，而是與我們發生分歧的信仰理念傷害到了我們的自尊……就是這麼一個小小的「我」，卻是人類最為重視的一個詞，不論它所代表的是我的晚餐、我的小狗、我的家、我的信仰、我的國家，還是我的神，都具有相同的力量。我們十分憎恨有人指責我們的火星運河論，討厭有人認為我們的薩爾恭王一世的年代需要修改；我們更喜歡相信我們所接受的東西，因此如果我們的任何假設遭到別人的懷疑，那我們就會憤怒地找一切借口來堅持它。這樣，我們大多數所謂的「講理」，實際上就是我們利用找到的一大堆借口繼續維護著自己所相信的東西。

用激情感動他人

如果演講者能夠運用富有感情和感染力的熱情向聽眾講述自己的信念，那麼聽眾就很難會產生相反的想法。我所提到的「感染力」是熱情的根源，它可以把相反的理念統統拋開。你演講的目的就是要說服別人，因此選用動之以情的方式所達到的演講效果要比曉之以理的效果好很多。如果想激發聽眾的熱情，那麼演講者首先就應該熱情如火。即使演講者能夠編造出華麗的詞句，能夠搜集豐富的例證，擁有和諧的聲音、優雅的手勢，但他若不能夠以真誠的態度進行講述，那麼他所富有的這些特徵也只是空洞無用的裝飾，並且只有演講者自己先對所要演講的內容有很深刻的印象，在演講的時候才會使聽眾也有深刻的印象。你的精神通過你的眼睛而閃爍出光彩，通過你的聲音而傳達到四面八方，通過你的態度而抒發自我的情感，這樣的精神力量便可與聽眾進行交流。

每一次的演講，尤其是發表具有說服性質的演講時，聽眾的態度取決於你的行為。如果你冷淡，聽眾也會如此。就像亨利·華德·畢所寫到的：「在你演講的時候，如果聽眾們昏昏欲睡，那聽眾只有一件事可以做，給服務員一根削尖的小棒，讓他猛刺那個演講者。」

有一回，哥倫比亞大學邀請我擔任「科蒂斯獎章」的裁判員之一。當時有6名精心準備演講的畢業生，他們都躍躍欲試，急於表現自己。但是在這6個人中除了1個人之外，都只是想得到這個獎章獲得榮譽，因而這5個人的演講很少有或者說是根本沒有要說服聽眾的慾望。

他們所選擇的演講題目，都是以能夠讓他們在台上滔滔不絕地說上一陣為標準。但是他們對自己的話題卻絲毫沒有興趣。他們流暢的演講只不過是一種表達藝術的練習罷了。

而唯一一位不同於那5位競爭者的畢業生是來自非洲祖魯族的王子。他的演講題目是「非洲為現代文明的貢獻」。在他的演講詞中，字裡行間都飽含著一種強烈的熱愛祖國的真實的情感，他的演講不像機械的練習，而是表現出了他自身對宣言的堅定、熱情。他把自己當成非洲民族的代表，當成祖國那片土地的代表。他給我們帶來的是深邃的科研成果、滿腔的善意和高尚的品格信息，他不僅訴說了他的人民的希望，也向我們發出請求，希望能夠得到我們的瞭解。

到最後，我們還是把這個獎章頒給了他，儘管他的演講技巧不一定比其他人表現得好。因為他讓我們看到了他那燃燒出來的真誠的火焰，這也正是他閃耀出來的真實的光芒。除了他，那5個人都是失敗的演講者，他們也因此上了一課：在演講的時候，只會運用理智，而不將自己的個性展現出來，這樣的演講是沒有說服力的；因此，演講中必須要將你對信念的誠摯之情展現出來。

當你走上演講台的時候，應該充滿了對演講的期盼神態，而不要像一個即將登上絞刑架的犯人那樣。多數輕快的步伐都是假裝出來的，但是它卻能為你創造奇跡，讓聽眾感受到你對談論這件事的強烈願望和信心。演講之前，再深吸一口氣，身體千萬不要靠在演講桌上；抬起頭，仰起下頜，告訴自己：你現在所要講給聽眾們的是一些非常有價值的事情，因此你應該讓他們知道這一點。要像威廉·詹姆斯所說的那樣，要表現得像自己大權在握一樣。如果能將你的聲音傳到大廳的後方，這樣的音效會讓你倍增信心；在演講中還要使用手勢，它將令你更加振奮。

杜納德和艾林諾·雷爾德把這些行為方式總結成「預熱我們的反應」。任何出現需要心靈感覺的情況都適用於這項原則。在他們的著作《有效記憶的技巧》中，就指出羅斯福總統「他充滿了雀躍、活力、衝撞和熱情，於是他活潑而愉快地度過了他的一生。這正是他的標記」。泰迪·羅斯福也這樣闡述了威廉·詹姆斯的哲學：「表現熱烈，這樣對自己所做的一切自然便會熱烈起來。」

總之，要牢牢記住這句話：表現出你的熱情，你就會感覺到熱情。

尊重並愛你的聽眾

諾曼·文生·皮爾博士在談到專業喜劇家的時候經常會說：「人類天生就需要愛，同時也需要別人對自己的尊重。」所以在每一個人的心中都存在著價值感、重要感和尊嚴感。如果你傷害了某個人的內心，那麼你將會永遠地失去這個人。因此，當你去愛一個人、尊敬一個人的時候，你也同時塑造了他，而他也會同樣地愛你、尊敬你。

有一天，我和一位藝人同台演出。當時我對他還不是十分瞭解，可是從那次演出之後，我在報紙雜誌上得知了他的聲譽現在已經無法和過去相比，而且生活也陷入了困境。他為什麼會落到這種地步？我想我是十分清楚的。

在那次和他一起表演之前，我靜靜地坐在他身邊。突然他問我一句：「你看起來一點都不緊張嗎？」「啊，怎麼？不，我其實很緊張，」我說，「當我將要在聽眾面前站起來的時候，我總會略微感到緊張。因為尊敬聽眾的責任使我稍微感到緊張。莫非你不緊張？」他回答說：「不會，怎麼會緊張呢？台下的人其實都是傻瓜，他們不管你表演的好壞都能夠照單全收，他們可都是上了癮的癮君子。」「我不同意你的說法，」我反駁道，「台下的聽眾應該是你表演的至高無上的裁判，是你崇拜的上帝。我對我的聽眾懷有極大的尊敬之情。」

以上就是皮爾博士與那位曾同台演出的藝人的交談。當皮爾博士在報紙雜誌上讀到有關這個藝人名聲下跌的內容時，他就確信，這位藝人失敗的原因就在於他不尊重聽眾，採取與聽眾敵對的態度，卻不是運用能夠贏得人心的態度與聽眾進行溝通。

所以，我們若想使別人能夠接受自己的觀點，我們就一定要引以為戒，記住這個教訓。

以友善的態度進行演講

曾經有一位無神論者為了要證明威廉·巴利在無神論理論中的錯誤觀點而向他發起了挑戰。巴利卻很安詳地拿出懷表，打開表盒，說：「假如我告訴你這些小桿、小齒輪和小彈簧都是由它們自己製造、自己拼湊並且開始工作的，你會不會懷疑我的智商有問題呢？當然，你一定會表示懷疑。但是，請你抬起頭望一望天空中的星星，每一顆星星都有屬於自己完美而特定的運轉軌道和運動方式。比如地球和其他行星每天都以一百六十餘萬公里的速度圍繞在太陽周圍運行。而每一顆星星實際上也都像太陽一樣，它們都有屬於自己的世界，在宇宙中，和我們的太陽系一樣運轉，但不用擔心它們彼此之間會相撞、干擾或者是出現混亂的現象，它們的活動是那麼的安靜、高效，而且還很有節奏。你認為出現這種現象是它們自己控制發生的，還是受人為的制約而將它變成這個樣子的呢？」

如果他剛開始就用反駁的態度說：「不要再像一頭倔驢了，沒有神？你根本就不知道你自己在說些什麼。」你認為會有什麼樣的結果呢？當然會引發一場口舌之爭，這樣的話也是絲毫沒有意義的。而這位無神論者也許會憤怒地更加堅定自己的意見，就像一隻被激怒的山貓。正如奧佛斯維博士所說的那樣，個人的意見輕易不會改變，一旦一個人所珍貴的自尊受到了威脅，那他的驕傲也就岌岌可危了，因此他就必然會反抗到底。

驕傲是人性中的一個基本特性，但它又非常容易被激怒，如果我們足夠聰明的話，是不是可以充分地尊重並很好地利用這一點，而不是去和它作對呢？但我們具體應該怎樣做呢？不妨就按照巴利的做法，將我們的建議充分展示在對手面前，讓他很清楚地感受到，其實我們的建議和他那已經相信的某些東西是很相似的。這樣一來他就會更容易地接受我們，而不是拒我們於千里之外，或是使他們產生相反、對立的理念，破壞我們的演講。

巴利十分細心地展示了他對人的尊重，但是有很大一部分人都缺乏這種細心和本領。這些人都認為只有對敵人的城堡發起猛攻，狂轟亂炸將它夷為平地才能真正地佔領它。可是這樣做會有什麼樣的結果呢？如果這時一旦產生敵意，對方就會收起吊橋，緊閉大門，身著盔甲的士兵拉弓射箭——一場頭破血流的戰爭是不可避免了。但在雙方艱苦作戰之後定會以平手結束，因為沒有一方能說服對方。

其實我現在說的這個方法在很早的時候就被聖徒保羅使用過。當初，他在以斯山上就曾非常熟練地運用它為雅典人做著名的演講，即使這已經是19個世紀之前的事了，但是我們今天仍然對此讚歎不已！

聖徒保羅曾接受過當時所有的教育，在他開始信仰基督教之後，憑借他激情橫溢的雄辯才能成為當時基督教的主要擁護者。當他來到伯利克裡斯統治的雅典時，雅典已經失去了往日的輝煌開始走下坡路。根據《聖經》中的記載：「所以雅典人以及在雅典居住的異鄉人，都將全部的時間花費在傳聞和打聽奇聞逸事上。」

這一時期的雅典，沒有收音機，沒有電報，也沒有通訊新聞稿，人們得不到外界新鮮的信息，只能在每天的午後找一些新鮮有趣的事情進行談論。而保羅就是在這個時候來到了雅典，對於雅典人來說當然也就多了一件新鮮事。市民們擁擠在保羅的周圍，感覺既好奇又好玩，他們將保羅帶到艾羅培哥斯，並對他說：「你為我們帶來了新鮮的信息，什麼是新教義？我們很想知道你說的究竟是什麼，我們可以瞭解一下嗎？」

他們邀請保羅為他們演講。保羅也爽快地答應了。他也正是因為這個才來到雅典的。他準備演講時腳下踩的也許是一個拍賣台或者是一塊大石頭，而他像所有演講家一樣，剛開始都有點緊張，也許兩隻手還搓了幾下，說話前還清了清喉嚨。