然後這位演講者接著說：「就算各位不相信，但它仍然是個事實，至少在數字上看是這樣。俱樂部是101898個當中的一個，不是100000或200000個當中的一個，而確實是101898當中的一個。」

    「我為什麼會得出這樣的結論呢？不錯，國際基瓦尼組織只有2897個俱樂部。但是，巴爾的摩俱樂部過去曾出任過一位國際會長和一位國際董事。從數學的觀點來看，任何一個基瓦尼俱樂部想同時出現一位國際會長和董事的概率是非常微小的，只有1︰101898。我的一位朋友——他獲得過瓊斯·霍普金斯大學的數學博士學位——他可以證明我計算出來的數字非常準確。」於是，他的演講立刻引起了大家的重視。

    當你讚美聽眾的時候，一定要出自真心誠意。如果你沒有誠意的話，也許只會瞞騙過一兩個人，卻騙不了所有的聽眾。例如「這樣高度智慧的聽眾」、「來自霍霍柯斯和新澤西的美女和紳士的特別聚會」、「我真高興在這兒，因為我愛你們每一位」千萬不要說這些肉麻又不切實際的話！如果不是出自真心誠意的讚賞，那最好什麼也別說。

    4/巧借一線穿「珍珠」

    盡快指出你和聽眾之間存在的某種直接關係是演講中必不可少的一項內容。如果你很榮幸地被邀請來作演講，就不妨照實說出來。哈羅德·麥克米蘭在印第安納州綠堡的德堡大學發表畢業講話時，就是這樣建立溝通的橋樑的。

    「我很感激同學們親切的歡迎詞，」他說，「身為英國首相，我應邀前來貴校，我感到很榮幸。但是我認為我的職位，並不是各位盛情邀請我的主要原因。」接著，他提到自己的母親是美國人，但出生在印第安納州，而他的父親則是德堡大學首屆畢業生。

    「在此，我誠懇地向各位表明，能和德堡大學有些關聯，使我感到至高無上的光榮，」他說，「並以能重溫故鄉的傳統而驕傲。」

    顯然，麥克米蘭提到母親和身為該校首屆畢業生的父親立刻為自己贏得了聽眾們的友愛。

    提及聽眾的名字也是一種非常可取的演講方式。在一次宴會上，我坐在主講人的鄰位，他總是對每一個人都感到好奇，不停地向宴會主人打聽每一位來訪者。比如那個穿藍色西裝的紳士是誰，或那位帽子上綴滿了鮮花的女士芳名是什麼。直到他站起來講話時，我才終於瞭解他為什麼那麼好奇——他非常巧妙地把剛才瞭解到的名字運用到自己的演講中，那些被他提及名字的人臉上洋溢著快樂，而這個簡單的技巧也為演講者贏得了聽眾的友誼。

    通用動力公司總裁小弗蘭克·裴斯在紐約美國生活宗教公司一年一度的晚宴上作的演講也利用了人名，使演講獲得了意想不到的效果。

    「從很多方面來講，這都是讓我感到愉快並且很有意義的一個晚上，」他說，「首先，我的牧師羅伯·阿勃亞就坐在聽眾席中。他的語言魅力、行為能力和領導才幹，已使他成為我個人、我的家人以及我們所有聽眾的一種激勵和啟示……其次，路易·斯特勞斯和鮑伯·史蒂文斯兩人對宗教的熱忱，已從他們對公共事業的熱心支持上表現出來。能坐在他們兩位中間，是我莫大的快樂與榮幸……」

    在演講中提及他人的名字一定要注意：在你的演講中所用到的比較奇特的名字，而且這些名字是通過你的詢問得知的，必須要確保正確無誤，必須真正瞭解自己使用這些名字的原因；以及只能以友好的方式提到他們，當然還要有節制地提到他們。

    另外在演講中使用第二人稱代詞「你」，而不要使用第三人稱「他，他們」，也可以讓聽眾始終保持高度的注意力，並且能讓聽眾保持一種親自參與的感覺。我在前面已經指出，演講者如果想抓住聽眾的注意力和興趣，這一點是絕對不能忽視的。

    不過，有些時候使用「你」卻是很危險的，它可能不是在你和聽眾之間建立友誼的橋樑，而是會導致你與聽眾之間感情的分裂。例如，當你以智者的身份居高臨下地對聽眾講話或說教時，這種情形便會發生，引起聽眾的厭惡。這時候，最好的方法是說「我們」，而不是使用「我」。

    美國醫藥協會健康教育組的組長包爾博士，他在廣播電台和電視上的演講中就經常使用這種方法。他總是用這樣的口吻說：「我們都想知道如何去選擇一個好醫生，是不是？」「既然我們想從醫生那裡獲得良好的服務，那我們是不是首先應該懂得如何做個好病人呢？」

    5/牽著聽眾的耳朵走

    你是否想過，在演講中融入一點小小的表演技巧，就能讓聽眾的思緒緊跟著你的講話？如果你能在演講時，讓聽眾協助你展示某個觀點，或是把你的觀點戲劇化地表現出來，那麼聽眾對你的注意力就會明顯提升。這是因為當聽眾中的一個人被演講者帶入「表演」時，聽眾就會敏銳地注意在你的演講中所發生的事。很多演講者認為，演講者與聽眾之間總是會有一堵牆，而你若能利用聽眾的直接參與，就可以輕易地推倒這堵牆。

    有位演講者在演講中為了說明汽車在剎車後，還必須前進多少尺的距離才能夠停住時，他便請了前排的一位聽眾出來，讓聽眾拿著鋼捲尺的一端，沿著走道把它拉長到45英尺……協助他展示汽車在不同速度下，這個距離會有怎樣的變化。在這位聽眾演示的過程中，我注意到其他聽眾也同樣全神貫注。那條捲尺除了能生動地展現演講者的論點之外，還在聽眾與演講者之間建立了一座溝通的橋樑。如果不是使用了這種聽眾直接參與的方法，或許聽眾們最關心的可能是晚飯應該吃什麼，或者晚上看什麼電視節目。

    在演講中還有一些我自己最喜歡使用的方法，例如提問。我喜歡請聽眾舉手回答我的提問或站起來跟著我重複一句話。帕西·華廷有一本書叫《如何在演講和寫作中運用幽默》，也提出了一些如何讓聽眾參與演講的忠告。他建議演講者讓聽眾對一些事情進行表決，邀請他們共同解決問題。華廷先生說：「確保自己的思想是正確的，正確的思想可以引起聽眾的互動反應，把聽眾變成企業的夥伴，而且會讓演講具有激昂的氛圍。」我很喜歡他把聽眾比喻為「企業的夥伴」。

    這是本章所討論的重點。如果能讓聽眾參與進來，你就把合夥人的權利送給了他們。

    6/用語謙恭討人喜

    真誠是演講者與聽眾之間最不可或缺的基本要素。曾經有一個牧師講道時，根本沒有辦法抓住聽眾的注意力，於是諾曼·文生·比爾就給了這位牧師一些與真誠相關的忠告。諾曼·文生·比爾要他問自己，他對每個星期天早晨都要面對的人們懷有什麼樣的感情：是否真的喜歡他們？是否真的願意幫助他們？是否認為自己比他們的智力高出一籌？比爾博士說：「每當我登上講壇時，都會對即將面對的男男女女懷有強烈的情感。」演講者如果自認為在智力或社會地位上比別人高出一等，聽眾一聽就會清楚感受到。所以，演講者想得到聽眾的愛戴，最好保持謙虛謹慎的低姿態。

    艾德蒙·穆斯基擔任緬因州參議員時，曾在波士頓美國辯論協會的一次講話中展示了這種技巧。

    「今天，我被派來履行自己的職責，確實有一些擔心，」他說，「首先，我很清楚你們全都是專家，在你們犀利的目光下我的班門弄斧，只會暴露自己的愚蠢，不知我這樣的做法是不是明智之舉？第二，這是一次早餐會，而早晨又是一個人警覺性最差的時候，對於一位政客來說，如果失敗，後果將不堪設想；第三，我要講的題目是『辯論對我公僕生涯的影響』。由於我在政壇上比較活躍，這對我選民的影響，很可能形成尖銳的意見分歧。面對這些擔心，我感覺自己就像一隻蚊子，無意間闖入了天體營，不知從哪兒開始才好。」

    穆斯基議員就以這樣的開場白，發表了一場極其精彩的演講。

    在密歇根州立大學的畢業典禮上，亞德萊·史蒂文森的演講也採取了同樣的低姿態：

    在這樣的場合，我總是感到心有餘而力不足。我想起有一次人們曾問撒姆爾·巴特勒應該如何很好地利用生命時，他說：「我都不知道應該如何很好地利用下面的15分鐘呢。」現在我對這20分鐘也有相同的感覺。

    如果在演講中你想得到聽眾的敵視，最好的辦法就是讓他們感覺你的高高在上。演講，就如同把自己放在櫥窗裡展示一樣，人性中的每一側面都會暴露無遺，只要你稍稍有一點自誇，就必定會全盤皆輸；但你若完全表現得患得患失、很沒有信心，那也是非常糟糕的。你可以謙虛，但不能表現出患得患失、很沒有信心的樣子。只要你謙虛地說出自己雖然才識有限，但一定會盡力講好，聽眾自然就會喜歡你並且尊敬你。

    美國媒體界的競爭是相當殘酷的，每一季中獲得收視率最高的演員們，都要陷入這種競爭。在這樣激烈的競爭中能夠保持常勝的演員只有艾德·蘇利文。他是一位新聞從業人員，但在競爭激烈的電視圈裡只算得上是個業餘選手。他之所以能夠在競爭中取勝，僅僅因為他沒有看高自己，認為自己就是業餘的。儘管面對鏡頭他會有些不自然的舉動，但別人也只會認為那是一種失誤。例如他手撐下巴，弓著雙肩，拉扯領帶，說話結巴……這些缺陷都無損於他，即使有人批評他，他也只會選擇用平常心去對待；每年他都會請一位模仿高手在電視裡惟妙惟肖地模仿自己，並且把自己的缺點誇大渲染，他會和別人一樣對這些可笑的動作哈哈大笑。他喜歡聽到觀眾們的批評，觀眾也很喜歡他謙虛謹慎的作風。觀眾喜歡謙遜的言行，厭惡自大自誇的賣弄者，這就是艾德·蘇利文獲勝的法寶。

    亨利和丹納·李·托馬斯在他們的《現代宗教領袖傳》一書中這樣評述孔子：「他從不炫耀自己的知識。他只是用自己的仁慈之心，設法啟迪人們。」如果我們能有這樣的包容，我們也就掌握了打開聽眾心扉的鑰匙。


卡耐基演講協會，曾對一百位優秀的商業人士進行智力測試。最終，協會得出這樣一個結論：取得商業成功最重要的因素不是高智商，而是個性和氣質。

    這一發現具有非常重大的意義，不論是對商業人士、教育者，還是其他專業人士，都具有非同凡響的意義。我們可以生產出兩輛完全一樣的轎車，但是，我們找不到兩個完全一樣的人。儘管芸芸眾生都有兩隻眼睛、一個鼻子和一張嘴，但是這些人中沒有一個人與你長得完全一樣，而這些人中也沒有人具備你所擁有的閃光點以及你的方式和思想。當你自然地講話時，幾乎沒有幾個人會和你用同樣的方式表達觀點。換句話說就是你是獨一無二的。年輕人應該存在這種自我觀點；而且還要找到突出自己個性的獨一無二的閃光點，它們會讓你與眾不同，年輕人還可以為此專門培養並挖掘出這方面的價值。社會上的人都被放進同一個模子裡進行錘煉，被鑄造成同一個樣子。但是，我想說的是，不要失去我們生命中的閃光點，它是我們作為一個社會人唯一證明。

    在公眾演講中，除了準備之外，最重要的一點就是氣質。這是成功演講的真諦。對於一個演講者來說，你最重要的財富就是你的個性。雖然一個人的氣質與他所處的環境，以及先天的遺傳息息相關，並且是不易改變的。但是，氣質可以培養，有意識地培養使之變得更具魅力。總之，我們必須珍惜上帝的恩賜，充分利用這筆財富，讓它創造更大的利益。這不僅會使你的演講產生出具有無窮力量的閃亮火花，還會讓你表達出對聽眾無比的真誠。這也是你個人具備重要性的唯一真實證明。艾爾伯特·哈珀德這樣說道：「在雄辯中，取得勝利的因素不在於內容的好壞，而取決於表達的形式。」

    如何才能展現自己的魅力和個性，成為聽眾的焦點呢？以下這些建議或許可以幫助你提升自身的修養和氣質。

    1/以最佳形象示人

    記得一位心理學家兼大學教授做過這樣一項問卷調查：詢問眾人服飾對他們有什麼影響。調查結果竟然非常一致：他們都認為，如果自己打扮一新，他們會充滿信心，全身都是勇氣，自尊心也會油然而生。他們還說，當衣著讓他們變得魅力無邊的時候，他們會渴求成功，渴求勝利。演講者當然也會被衣著服飾所影響；而演講者的打扮又會對聽眾產生什麼影響呢？

    我已經多次觀察過這一點：如果演講者穿著古怪的服裝，上衣口袋還漏著水筆、鉛、報紙或者煙斗；如果演講者是一位女士，她穿著無袖襯衣，挎著一個骯髒、醜陋的錢包，那麼，公眾絕對不會向他們表示尊敬，就像他們不尊重公眾一樣。服飾整齊，往往是表現尊重他人的一個方面。

    當李將軍穿著整潔的軍裝，腰間佩帶一把價值連城的寶劍，率軍到達阿伯瑪陶克斯的法庭庭院投降的時候，格蘭特將軍穿著私下裡的襯衫和褲子，沒有外套，也沒有寶劍。後來，格蘭特在回憶錄中這樣寫道：「當時，李將軍穿著威嚴的軍裝，身高六尺的他顯得那麼瀟灑，而我的打扮卻顯得那麼不合時宜。」在那樣一個歷史時刻，邋遢的衣著，讓格蘭特終生遺憾。

    華盛頓的農業部，在實驗農場育養了上百箱蜜蜂。每一個蜂房中，都安置了一個巨型電燈，只要按動電鈕，蜂房內就會一片明亮。這樣一來，無論白天或黑夜，隨時可以對這些蜜蜂進行最細微的檢查。在演講現場，演講者就像那些蜜蜂，在巨型燈的照射下，成為萬眾矚目的焦點，所以，身上任何一個微小的不足，都會像山峰一樣，暴露在眾人面前。

    得體的穿著固然有利於演講的成功，但是，要想更有把握地贏得聽眾的信任仍取決於演說家的態度。

    幾年以前《美國》雜誌邀請我，為一位紐約銀行家寫篇生活傳記。當時，我向一位朋友請教了他之所以取得成功的重要原因。朋友告訴我，其實他成功的絕大因素，歸功於他始終保持著勝利者的微笑。乍一聽，似乎有些不切實際，但是對此我仍然深信不疑。這個世界上，有著很多經驗豐富的理財家，但是他們卻不具備這位銀行家所特有的財富——和善又不失威嚴的氣質，而真摯的微笑恰好是這種氣質的體現。奇怪的是，我們樂於支持這種人，樂於目睹這種人走向成功。

    中國有一句諺語叫做「和氣生財」。演講，也不例外。我突然想起我的一位學員，每當他作演講的時候，總是面帶微笑，給人一種親切的感覺，而他的微笑讓我們覺得，他是如此熱衷於自己的演講事業。

    然而，我也親眼見過很多冷若冰霜的演講者。他們那種事不關己的態度，像一隻被趕上架子的鴨子，在演講結束的時候，他們甚至會長舒一口氣。這樣的演講，我們只能報以冰冷和敷衍的態度，因為人是需要彼此尊重的。

    奧弗斯蒂德教授創作的《影響人的行為》一書中這樣說道：

    當我們在聽眾面前表現出濃厚的興趣時，他們也會贈與我們愉悅的微笑；當我們皺著眉頭面對聽眾時，他們也會對我們心生反感；當我們在公眾面前自我炫耀的時候，公眾反而會對我們不屑一顧。事實上，我們最終受到聽眾的喜歡或者討厭，演講之前就已經決定了。所以，請注意我們的態度和儀表，營造一種友好熱情的演講氛圍。

    2/「鑽」進聽眾的心裡

    我經常會發表一些演說，有時是在中午時分人數稀少的大廳中，有時是在夜晚摩肩接踵的小廳中。但是，同一個笑料卻有不同的反應，大多數情況下，夜晚擁擠的小廳總比下午稀疏的大廳笑聲更猛烈。為什麼會有如此不同呢？

    這也許是因為，下午來的聽眾多數是一些年齡較大的婦女或者孩子，而夜晚的聽眾多是一些精力充沛、有主見的年輕人。

    但是，真正的原因是下午的聽眾被分散在空曠的大廳中，他們的情緒不易被感染，空間距離最容易消減熱情。

    一次，在有關布道的演說中亨利·沃德·比切爾這樣說道：

    人們常常問我這樣一個問題：「大型演講現場與小型演講現場，前者是否更能鼓舞你的氣勢？」事實上，並非如此。聽眾再少，哪怕只有十幾個人，但是他們只要能夠集中起來，我仍然可以演講得很好；而哪怕聽眾成百上千，如果他們分散開來，反而會影響我的情緒。所以，必須將你的聽眾集中起來，否則，不會收到好的效果。

    當一個人處於一個大集體的時候，他往往極易失去個性，因為作為群體中的一員，他會出現從眾心理。在演講過程中，個人的情緒會因為對方而變化，與日常生活相比，情緒更容易亢奮和激動。

    所以，群體比個人更易採取行動。例如，在戰爭中，人們往往能夠鋌而走險。因為，他們是一個整體，團結就是力量。在反法西斯戰爭中，德國士兵們全部被俘虜，就在他們雙手被銬的情況下，仍然能夠奮勇而戰。這一點，曾令世人震驚。

    人群是一種非常奇妙的現象。歷史上，所有偉大的行為和改革，都來源於集體。艾威特·迪思·馬丁創作了一本有關這一主題的有趣的書——《人群的行為》。

    所以，當我們要給少數人作演講的時候，最好選擇小廳，哪怕人群擠在一起也毫無關係。這絕對比人數散落的大廳要好得多。

    如果，人數少，而又必須在大廳進行演講，那麼務必請你的聽眾們坐在前排，盡量靠近你！

    同時，盡量親近你的聽眾，站到人群中去。除非，聽眾太多，而你必須找個焦點，那麼再登台而講吧！因為在演講中，我們要盡可能地營造一種親密的交流氣氛，千萬要避免呆板、僵化的局面。

    3/營造融洽的演講氣氛

    保持空氣流通、清新

    在演講的時候，我們必須保持會場空氣清新。如果沒有清新的空氣，即使是西賽羅的雄辯或是羅克斯音樂廳裡的人體藝術，也會讓人們昏昏欲睡。因此，在演講之前，先將窗戶打開，保持空氣流通、清新。

    詹姆斯·旁德少校作為布魯克林布道學說組織者，在14年中，走訪了美國與加拿大各地。每到一處，在演講之前，他都會嚴格檢查演講現場，檢查項目包括照明設備、座位設備、溫度，以及通風情況。旁德是一位脾氣非常暴躁的軍隊長官，如果讓他發現演講現場的環境很糟糕，那麼他會用書本把窗戶玻璃打得粉碎。他一直相信斯伯珍說過的一句話：「對於一位布道者而言，最美好的事情莫過於上帝的恩澤，以及清新的空氣。」

    讓光線照亮你的臉

    請確保演講現場擁有充足的光線。在一間幽暗的房間裡，是很難調動大家積極情緒的。

    如果你閱讀過大衛·比拉斯可有關舞台效果的文章，那麼你會發現演講現場的光線有多麼重要。

    讓光線照射在你的臉上，讓聽眾看清你的臉龐。你的任何一個細微的表情，都能夠體現你個人的特色，而這正是演講中自我表達的關鍵。有的時候，表情變換遠比語言更為生動、重要。登台演講之前，請你選擇一個恰當的位置，可以站在燈光正前方，充分利用光線，是非常重要的。

    講台要乾淨、整潔

    因為聽眾有一個習慣，他們總是對於演講者本人很好奇，所以就希望能夠看到演講者的全身，因此他們就會時常側身站在過道上觀看演講者的表現，會場秩序和場面也會因此而顯得沒有秩序。所以，當你走上演講台的時候，請盡量不要讓自己完全被遮擋在講台的後面。

    當然，有時候，演講台上的一張桌子、一個精緻的水瓶或者一個茶杯都是演講會場熱心的主持人為你精心準備的。但他們不知道，這是他們多餘的擔心，也許他們是好心，準備著在您口渴的時候能派上用場。可事實上，一點食鹽或是一小片檸檬，遠比一杯茶更合適解決演講時候遇到的此種尷尬。那些水瓶、茶杯不僅妨礙了美觀，更是妨礙了演講者在台上行動。

    看上去整潔、漂亮而且裝扮得精緻的百老匯的汽車銷售處櫥窗，讓人眼前有豁然開朗的感覺；法國巴黎的香水店和珠寶巨賈的辦公室裝飾得富於藝術情調而又個性張揚。他們這樣做的目的就是，當人們走進這樣佈置的房間時，會油然產生更強烈的自信、更多的敬佩和稱讚。與此同時，人們也會對他們的產品產生信任，這是一石二鳥的策略。

    正因為如此，當演講者上台演講的時候，擁有一個令人感覺清新的演講背景作為襯托是十分必要的。在講台上，擺放油畫、掛上標語、一些不整齊的椅子，或一堆亂七八糟的東西，只會製造一種廉價、懶散、邋遢的氣氛。亨利·沃德·比切爾曾經說過：「在公眾演講中的過程中，最主要的就是演講者本人。」

    所以，為了避免干擾聽眾的注意力，最為理想的佈置就是任何物件都不要擺放，演講者的身後、身旁都盡量不放置東西，但擺上一塊整潔乾淨的黑布作為背景還是可以的。因此，要讓演講者醒目地站在講台之上，就像瑞士湛藍的天空下，那白雪覆蓋的少女峰一樣引人注目。

    4/不要讓聽眾走神

    這是我親身經歷的一件事情。加拿大總理在倫敦和安大略演講的時候，演講剛剛開始一段時間，大家都在全神貫注地聽著，會場裡十分安靜。這時候，有個工作人員拿著一根長長的竿子，走到了演講會場，他用竿子一個一個地把窗子撥開，就是為了給大廳通風。大廳裡的所有聽眾都把注意力頓時從演講者的身上轉向了這位工作人員的身上。

    在演講過程中，聽眾的注意力很容易被移動的物體和類似的事物所打擾。演講者要避免受到一些無謂的影響，就要謹記這一點。

    首先，演講者一定不要玩弄身邊的小飾物、擺弄手指，或者總是頻繁地做一種動作，因為這樣，會使聽眾的注意力全部都集中在這些小動作上，從而嚴重影響了自己的演講效果。對此，我對一件事情一直記憶猶新——在紐約的一次演講會上，因為演講者一直在反覆擺弄著一塊講台上的檯布，一位聽眾就一直凝視著演講者的雙手長達半小時，可想而知，在那半小時內，他應該什麼也沒有聽到。

    其次，如果演講會場安排聽眾們坐下來聽演講，就會避免遲到的聽眾分散大家的注意力。