（3）議而不決的議會

議會之所以叫做議會，很大原因都是因為它只會展開議論，卻很難拿出一個決定。

事實上，這樣的情況早在16世紀就已經存在。在負責選舉教皇的紅衣主教團中，總是會爆發各種各樣的爭執，選舉教皇的工作也會因此而被無限期地拖延。後來，為了解決這個問題，紅衣主教們隱沒在一個封閉的住處，他們不允許離開這裏，直到他們作出決定，甚至連窗戶都被封了起來，只允許食物進入秘密會議室。…

（5）如何影響議會

我們知道，一個人的名望是一種很奇妙的東西，這不僅體現在它對群體的影響力方面。

它可能是與生俱來的，不用費力就能夠得到，就像拿破侖一樣，總是能用自身的名望去壓制、去感染他人。當然，如果一個人不具備這樣的名望，它也可能在後天得到它，只是這個過程可能極短，也可能是一段遙遙無期的時間。

正因為如此，當一位領袖試圖對群體進行說服的時候，除了應用到他們的名望之外，還應當掌握一些我們多次提到過的因素。

領袖若想巧妙地利用這些手段，他必須做到對群體心理了然於胸，至少也要無意識地做到這一點。…

（1）沒有明智的議會

同前面的群體不同，議會是我們研究的第一個有名稱的異質性群體。

不過，這種區別也僅僅限於名稱而已。

盡管議會成員的選舉方式隨著時代的變遷而變化，各國之間也有所不同，不過，這些議會之間都有著十分相似的特征。在這種場合下，人們會感到種族的影響削弱了，因為各國的議會看上去都是一個樣子，不過這並不會妨礙他們的表現。.許多大不相同的國家，比如希臘、意大利、葡萄牙、西班牙、法國和美國，它們的議會在辯論和投票上卻表現出很大的相似性，使各自的政府面對著同樣的困難。…

（8）民族精神的深層作用

說到底，廢除還是保留普選制度，對於一個民族來說，並沒有什麼要緊。

不論是限制群眾的選舉權，還是把選舉權不加甄別地廣播出去。

不論民眾的選舉權是在共和制下行使，還是在君主制下行使。

更不論是在法國，還是在德國，或者是在葡萄牙、西班牙、比利時，選舉制度的效果都是一樣的。說一千道一萬，民眾的選舉結果，所要表達的只不過是一個民族潛意識的向往與需要。…

（6）不可動搖的普選制度

我們看到了選民群體的弱點，也就知道了法國普選制度的荒唐之處，可以得到的結論是，該項制度和古羅馬的元老院毫無區別，甚至更像是雅典城的所謂共和，是由少數人主導，操縱大批民眾的制度。

然而話雖這樣說，我們卻必須要將普選制度保留下來，盡管我們知道它的機制如何，但出於一些實際的原因，我們實在沒有辦法將它一筆勾銷。

事實上，我們是通過對群體心理的調查歸納出了這些原因，基於這些考慮，我要對它們做進一步的闡述。

毫無疑問，普選制度的弱點十分突出，因此我們很難對其視而不見。…

（5）選民是被操縱的群體

在前面的研究中我們已經說過，當人們聚集成一個群體時，一種降低他們智力水平的機制就會發生作用。我們可以在很多的場合裏找到這方面的證明，比如說，1895年2月13日的《財報》上，就記載了一次學術集會的場景。

在那個晚上，隨著時間的流逝，喧囂聲有增無減，絕沒有哪個演講者能夠說上兩句話而不被人打斷。每時每刻都有人在這個角落或那個角落大叫大嚷，或者是一起齊聲叫喊。…

（3）用言語控制選民

在以上提到的事例中，能夠看到我們前面討論過的所有說服的因素。

這樣一來，口號、詞語和套話自然也就包含在其中了。在前面的章節中，我們已經談到過這些東西神奇的控制力，群體會為它們如癡如狂，在下面的研究中，我們還會看到它們所發揮的作用。

一個明白如何利用這些說服手段的演說家，都會對這些東西大加利用，因為他能夠用刀劍和殺戮成就的事情，用這種辦法照樣可以辦得到。…

（1）選民群體的特征

有權選出某人擔任職務的集體，就叫選民群體。

選民群體的成員可以有著各種特點、各種職業、各種智力水平，因此說，它是一個典型的異質性群體。

盡管如此，但是由於他們的行為，僅限於一件規定得十分明確的事情，那就是在不同的候選人中做出選擇，因此，他們只具有前面說到過的少數特征。在群體所有的特征中，選民群體往往會表現出極少的推理能力。

同樣的，他們也沒有批判精神，容易輕信，容易發怒，而且頭腦極度簡單。…

（5）掌控陪審團的秘訣

對於將要成為領袖的人，或者是一名律師，或者是即將登上法庭的人來說，我們將要說到的內容至關重要，因為它關系到你能否在與陪審團的較量中獲勝，能否將陪審團掌控於股掌之中，能否利用陪審團來實現自己的意願。

無論是這些人中的哪一種，想要做到對陪審團產生影響，秘訣就在於打動陪審團的感情。

正如對付一切群體一樣，施加影響並不需要做很多的論證，只需要采用十分幼稚的推理方式，佐以堅定無比的斷言就可以了。

一位因為在法庭上贏了官司而赫赫有名的英國律師，曾經就此總結出以下應當遵循的行為準則：…

笛卡爾（1596——1650），法國哲學家、科學家。生於都侖省拉愛城一個貴族家庭。1604年入耶穌會公學，接受傳統教育。1612年畢業後，廣泛研究法學、醫學、力學、數學、光學、氣象學等，接觸各方面學者。1618年參加軍隊，退伍後定居荷蘭，專門從事科學研究。他是西方近代哲學的奠基人之一，解析幾何的創始人。著有《幾何學》、《形而上學的沉思》、《哲學原理》、《論心靈的感情》等。

請你暫時讓自己的思想離開一會兒我們這個世界，去看看另外一個全新的世界；那個世界我將要讓它出現在那些想像的空間裡。哲學家們…

（3）陪審團最痛恨的人

我們知道，群體是極端感性的，和它一樣，陪審團也受著感情因素極其強烈的影響，很少會被證據所打動。鮮明的形象能夠對群體造成強烈的影響，因為一個鮮明的形象，總是能夠給群體以最大程度上的刺激，引發群體豐富的想象力，在頭腦中臆造出種種幻想的場景。

在一位出庭律師看來，這些陪審團成員從來見不得孤兒寡婦，也見不得有位母親用乳房餵孩子。而在刑事犯中流傳的經驗是，一個婦女只要裝出一副唯命是從的樣子，就足以贏得陪審團的慈悲心腸。

事實上，陪審團受感情因素影響的方面還遠不止這些，對於自己可能成為受害者的罪行，陪審團通常毫不留情。…

（1）陪審團的智力泯滅

在這裏，我們不可能對所有類型的陪審團一一進行研究，因此我們只把重心放在最重要的對象上，那就是刑事法庭的陪審團。

在法國，刑事法庭的陪審團有著很大的權力，他們可以通過表決來決定被告的生死或自由。然而我們要說的是，陪審團的表決往往並不高明。

我們在前面說過，陪審團屬於異質性群體的一種，只不過被賦予了一個名稱。正因為如此，群體所有的特征，在它身上一應俱全。…

(3) 群體犯罪的歷史

關於群體犯罪的歷史，我們有著詳細的記載。



在1789年7月14日，在用大炮轟斷了吊橋鐵鏈之後，暴動的民眾沖進了巴士底獄。

在監獄裏，暴動者既沒有如願以償地找到政治犯，也沒有找到傳說中殘暴貪婪的看守。



巴士底獄裏總共只有八個人，除了監獄長之外，其中有四個是假證件販子、兩個精神病患者，以及一個性變態者——此人的性傾向使得他的父母不得不把他交給巴士底獄代為看管。…

(1) 拒絕認罪的罪犯

群體從不承認他們的罪行，即使把事實擺在他們眼前也是一樣。



在1868年的美國西部，由惡名昭著的卡斯特中校領導的第七騎兵團，在攻陷了一個印第安營地之後，殘酷地屠殺了數百名夏延族印第安人，其中絕大多數是婦女、老人和兒童。



這樣的暴行原本不應該發生，即使是放下武器的敵軍，也應當得到俘虜的待遇，遑論是沒有抵抗能力的婦孺。來自正義一方的指責紛至沓來，然而面對這些質問，不僅是卡斯特中校始終以激烈的態度對抗，甚至就連他部下的士兵，也振振有詞地宣稱，這是為了“更好地完成使命”。



之所以會有這樣的事件發生，其原因仍然在於群體的特性。…

(3)異質性群體的特征



我們在前面說過，每個民族都擁有自己的民族性格，由此給人的感情和思想方式造成了巨大差異。假如我們把許多不同民族，但是比例大體相同的個人集合成一個群體，那麼這種差異就會變得更加突出。



這種差異會令群體之間產生分歧，並且有可能爆發激烈的爭吵，即使他們有著一致的利益，共同的目標，也還是會發生這種情況。比如說，社會主義運動家總是試圖在大型集會中把不同國家的工人集合在一起，嘗試著在一起做些什麼，而最後則總是以公開的分歧收場。



在這方面，第一國際就是一個典型的例子。…

(1) 群體的兩大類別

在前兩卷的論述中，我們知道了群體的一般特點，也知道了他們是怎樣運作的，然而有待說明的是，不同的人群會轉化為不同的群體，它們擁有各自的特點，現在我們就來研究一下群體的分類。



當許多不同種族的人群聚在一起時，我們就看到了群體最初級的形態。



在這種情況下，他們能夠團結在一起，全靠領導者的名望和意誌。當某位頭領的名望不夠，或是意誌軟弱的時候，這個團體就很可能立即分崩離析。…

（7）媒體的墮落





我們不得不面對一個現實，媒體正在墮落。



這種所謂的墮落，並非說這些媒體都在道德方面走了下坡路，而是說它們正日漸變得人雲亦雲起來。



在過去的時代裏，作為一個社會的精英階層，媒體掌握著豐富的信息來源，同時也以其學識和理性，擔負著引導意見的作用。然而，它卻在逐步喪失自己的影響力。



和政府一樣，報紙在群眾勢力面前也變得卑躬屈膝，看不到一點自己的立場。



當然，在發生了這樣的變化後，報紙仍然有相當大的影響，然而這只不過是因為它成了群眾意見的傳聲筒，或是群眾情緒的晴雨表。…

（4）形形色色的意見





我們已經知道了牢固信念的力量，然而在這個基礎的表面，有時還會派生出一些生滅不定的意見，觀念和思想。



其中一些也許朝生暮死，較重要的也不會比一代人的壽命更長，但是它們同樣會對群眾產生影響。



在前面的研究中我們知道，群眾意見的變化有時不過是些表面現象，它們總是受到某些種族意識的影響。



比如說，在法國大革命時期，幾乎在一夜之間，形形色色的派別如雨後春筍般冒了出來。這裏面有保皇派、激進派、帝國主義者、甚至還有社會主義者。從表面上看，這些政黨是絕不相同的，但實際上，它們卻都有著一個絕對一致的理想——建立一個強大的專制法國。…

（1）兩類信念與意見

生物的解剖學特征和心理特征往往存在著密切的相似之處。



比如說，在生物學研究上，我們經常需要對不同時代的同一種生物進行比較。在那些解剖學特征中，會看到一些不易改變或只有輕微改變的因素，它們的改變甚至需要以地質年代來計算。



除了這些穩定的、不可摧毀的特征之外，也可以看到一些極易變化的特征，比如利用畜牧和園藝技術很容易就能加以改變的特征。有的時候，這些特殊特征是那樣鮮明，它們甚至會使觀察者看不到那些基本特征。



在道德特征上，我們也可以看到同樣的現象。一個種族除了有不可變的心理特征外，也能看到它有一些可變因素。…

（15）第二類名望

第二類名望是個人的名望，它的性質完全不同於我們說過的那些先天的或是人為的名望。



個人的名望是一種這樣的品質，它與一切頭銜和權力無關，而且只為極少數人所具備。當某個人擁有這種品質時，他就可以對自己周圍的人施以一種神奇的幻術，即使這些人和他有著平等的社會地位。



這種品質接近於個人魅力，他們強迫周圍的人接受他們的思想與感情，眾人對他的服從，就像吃人毫不費力的動物服從馴獸師一般。



那些偉大的群眾領袖，比如釋迦牟尼、耶穌、穆罕默德、聖女貞德和拿破侖。都是這種崇高聲望的享有者，同時也是它的受益者。…