揚長避短，變不利為有利

??金無足赤，人無完人，當招聘方問到你的短處時，

不要刻意掩飾。

??一個人有缺點並不可怕，可怕的是不敢承認它，反

而強詞奪理。

面試中經常會被問一個問題那就是：“你認為自己最大的弱點是什麽？”

這是一個棘手的問題。如果照實回答，你可能會毀了工作，如果回答沒有什麽缺點又實在不能令人信服。招聘官試圖使你處於不利的境地，觀察你在類似的工作困境中將做出什麽反應。…

談判一旦出現僵局，不妨把話題轉移到有關工作的事情上。例如對方有心壓低你的薪酬，就可將話題轉移到你上任後有何大計，如何擴大市場占有率和如何降低產品成本等，那樣原來緊張敵對的狀態，很快便會變成同心協力的局面。

談薪酬的時候，不一定只拘泥於薪資本身，不妨在談的過程中強調薪水和你應聘職位的關系。讓招聘官聽到的不光是你說的那個數目，而且還對你的回答留下如下的印象：薪酬是重要的，但你更在乎的是職位的本身，你喜歡的是這份工作的內容和挑戰；你所報出的數目是因為後顧無憂的待遇將更能讓你在職業安全的條件下發揮自己，為公司帶來更大的效益。…

自我介紹並不是隨心所欲地進行的，一個良好的、恰到好處的自我介紹能給主考官留下深刻的印象，反之則會讓你的面試一開始就一塌糊塗。自我介紹是有講究的，可以從以下幾個方面來著手。

（1）謙恭有禮

在做介紹前，要先對主試官打個招呼，道聲謝，如：“經理，您好，謝謝您給我這麽好的機會，現在，我向您做個簡單的自我介紹。”介紹完畢後，要註意向主試官道謝，並向在場面試人員表示謝意。這能給主試官留下很好的印象，沒有人會拒絕謙恭的態度。

（2）主題明確…

口才，我所理解是既要有好好利用的身體語言，還有這世上用得著的一切好東西，這二者構成了口才的一大分量。

——美國賓夕法利亞洲前議員、哈佛大學客座教授?克福納

求職面試時，為了能在較短的時間內成功地推銷自我，應試者的講話策略與口才是能否成功的關鍵。語言是求職者在求職面試中與招聘人員溝通情況、交流思想感情的工具，更是求職者充分展示自己的知識、智慧、能力和氣質的一個主要渠道。恰當得體的語言無疑會增強你的競爭力，幫助你獲得成功，反之，不得體的語言會損害你的形象，削弱你的競爭力，甚至導致求職失敗。在面試過程中什麽話該說，什麽話不該說，怎樣應答面試官的提問？怎樣避免跳入考官的提問陷阱？應答是面試的主要形式，高明的應答技巧能提高面試成績，獲得理想的效果。在求職面試中，怎麽說才最容易成功？需要掌握哪些交談技巧呢？…

巧戴“高帽”提升勸服力

??稱贊別人、故意擡高一個人，以此促其積極向上。

??在企圖說服對方的時候，順勢給他扣上一頂高帽子。

每個人都喜歡聽奉承話，喜歡被人贊美，我們可以利用人們的這種心理實行勸服。

一次，達爾文去赴宴，席間，與一個年輕美貌、衣著時髦的女郎坐在一起。這位美女帶點玩笑的口吻向科學家提出問題：“達爾文先生，聽說您斷言，人類是由猴子變來的，我也屬於您的論斷之列嗎？”…

“由於一開始就讓他回答‘是，是的’，這樣反而使他忘了原本存在的問題，而高高興興地去做我建議的所有事情。”

讓對方在一開始就說“是，是的”。假如可能的話，最好讓對方沒有機會說“不”。

很多人先在內心制造出否定的情況，卻又要求對方說“好”，表現肯定的態度，這樣做是不可能讓對方點頭的。假如你要使對方說“好”，最好的方法是制造出他可以說“好”的氣氛，然後慢慢地誘導他，讓他相信你的話，他就會像是被催眠般地說出“好”。換句話說，你不要制造出他可以表示否定態度的機會，一定要創造出他會說“好”的肯定氣氛出來。

（1）讓對方不得不說“是”或“好”…

哈佛輕松勸服術（1）

施行勸服時，請求比命令能得到更好的結果。

——哈佛金句…

憤怒是直接針對所要攻擊的對象，一旦攻擊，輕則怒目而視，悻悻不已，重則惡意謾罵，大動幹戈。憤怒離幽默甚遠，當情感緊緊被傷害對方的意向所控制，就很難從中解脫出來，更不可能從另一方面著想，去考慮對方的自尊或對對方的愚昧做悲天憫人的退讓，更不可能對自己做冷靜的審視，做自我調侃。所以，只有具有幽默感的人才能化怒為趣。

幽默是人類健康的保護神。幽默能使我們精神健康，富於創造性，它能通過一種娛樂形式，減少我們的壓抑與憂傷，通過笑釋解人與人之間的隔閡與冷漠，消除困擾人類的敵意，消除人類活動中的偏見與誤解，成為溝通人們情感的熱線。…

在許多家庭中，幽默是感情傷害的止痛劑，可以成為一種調劑對方心理的有效工具。讓我們來看兩個家庭中發生的幽默故事。

一天，當妻子帕蒂聽到丈夫喬爾的痛苦時，她脫口而出：“上帝，應該有人頒給你一項奧斯卡獎，‘最好的受難主角獎’。”

“為什麽你不頒給我？”喬爾問她。

帕蒂很喜歡這個主意，她跑到一家紀念品商店，買了一個奧斯卡像的復制品來。一次，當喬爾又悶悶不樂、唉聲嘆氣的時候，她開心地對他一笑，鼓起掌來，並把“奧斯卡獎”頒給了他。“太棒了。”帕蒂對喬爾說，“我尤其喜歡末尾的一聲短嘆。”

這樣，事情一下子變得非常荒謬，兩個人都忽然大笑起來。從此以後，喬爾再也沒像從前那麽難受過。…

哈佛幽默術（1）

加尼福利亞洲的農夫需要收割機來收獲玉米，語言這玩意兒更需要得心應手的工具。

——哈佛大學名譽教授奇特丁…

如何回答常見的問題？針對不同的問題，有下列不同的回答技巧。

（1）對於是非型問題的應答技巧

提問者想要你回答簡單的幾個字，這當然是很容易的事情，但是這類問題往往埋有陷阱，因為簡單往往導致誤解。除非在法庭上，你不需要回答是非型的問題，你應該直接回答為什麽“是”或“不是”。

（2）對於選擇型問題的應答技巧

有人問：“你們公司的目標是增加投入還是減少人員？”這樣的問題不好回答，因為答案可能不在他給出的選擇項內。不要被提問者提出的問題所幹擾，按照事實說吧！回答上面的問題可以是：“我們的目標是提供最優質的產品。”…

塔夫脫總統當然知道這封信就是那位夫人寫的。他給她丈夫寫了一封信，表示很同情夫人的病，同時希望醫生的診斷有誤。但是他解釋說，如果要撤回那位已經委任的人，必須要遵照非常復雜的程序，而這在目前是不可能的。

之後不久，那位總統委任的人到任。過了兩天，總統在白宮開了一個音樂會，而第一對參加音樂會的人，就是那位夫人和她的丈夫。

塔夫脫總統三次拒絕了那位夫人，都運用了十分合理的借口，因此，他們能夠繼續保持良好的關系，這得益於總統的十分恰當的處理方法。因此，我們在拒絕別人的時候，一定要用合理的借口去解釋之所以拒絕的原因。

波特定律：批評宜曲不宜直…

“我聽說他的藏書室有幾部很名貴又很少見的書，我就寫了一封短信給他，說明我想看看這些書，希望他慨然地答應借我數天，他立刻答應了。”

富蘭克林用一種不露痕跡的贊美方式，用借書來贊美新議員的博學多識、有鑒賞力，潤物細無聲，非常自然，而且起到了非常好的贊美效果。

多用請求，不用命令

為了維護他人的自尊，要用請求來代替命令。

請求的語言會收到意想不到的效果。

把命令換一種方式來表達，對方才樂於接受。…

（6）切記，適當地重復不可少

有些人諷刺說：“在你結束你的說話之前，提醒一下那些已經睡著了的人們該醒醒了。”說話的結尾的作用當然不是如此，但是如果真的有人睡著了，你強調一下你的意思，至少也能起到一定的作用。因為在現實中，即使你說得非常精彩，但是可能因為對方的才智問題、知識水平等問題，或者單單因為你的說話時間過長，你的主要觀點可能已經被他們所淡忘了。

因此，適當地重復能起到很好的溝通效果，對你對他人都有好處。不要嫌啰唆，這是有效溝通必不可少的一環，也是你有效地表達必不可少的步驟。

溝通中常犯的十種錯誤

控制你的情緒，用理性的思維去說話。…

墻上掛著什麽畫呢？是什麽畫家的畫呢？如果墻上掛的是些攝影，你能不能因此揣測對方是一個攝影的愛好者呢？如果他掛的是自己的傑作，你能不能因此曉得他對攝影的技術修養和愛好情趣？如果他所攝的景物不是本地的風光，是否可以從中了解一下他過去的“蛛絲馬跡”呢？他會告訴你這是他在何地拍攝的，往往因此會引起一段主人公最有興趣、最想讓別人知道的故事，也會引起一段極愉快、極投機的談話。

善於傾聽別人說話

傾聽別人的談話了解別人的想法，學到別人的經驗

和知識。

不要在對方談意正濃的時候打斷他，傾聽是最好的…

哈佛溝通有絕招（2）

美國耶魯大學的威廉費爾浦斯教授，是個有名的散文家，他在散文《人類的天性》中寫道：

在我八歲的時候，有一次到莉比姑媽家度周末。傍晚時分，有個中年人慕名來訪，但姑媽好像對他很冷淡。他跟姑媽寒暄過一陣之後，便把註意力轉向了我。那時，我正在玩模型船，而且玩得很專註。他看出我對船只很感興趣，便滔滔不絕地講了許多有關船只的事，而且講得十分生動有趣。等他離開之後，我仍意猶未盡，一直向姑媽提起他。姑媽告訴我，他是一位律師，根本不可能對船只感興趣。“但是，他為什麼一直跟我談船只的事呢？”我問道。

“因為他是個有風度的紳士。他看你對船只感興趣，為了讓你高興並贏取你的好感，他當然要這麼說了。”…

（3）用極富感染力的語言說服顧客購買

推銷是一種人與人之間的交流，因此，應該使你的推銷具有十足的人情味。那句商業箴言“顧客就是上帝”，在某個程度上來說，就反映了顧客和推銷員之間存在的天然聯系。它除了是一種物質上的利益關系以外，還表達了某種情感關系。

推銷員應該對自己的產品充滿信心，對推銷工作充滿熱情，在推銷的過程中，把自己熱情自信的一面展現出來。你應該用一種富有感染力的語言來說服對方，這種語言本身就具有一種說服作用，它能夠表達語言內容更多的內容。實踐證明了，具有煽動性的語言有很強的說服效果。

（4）樹立你良好的專業、權威形象…

具體來說，一個正確的問題對吸引客戶興趣的作用，主要表現在以下方面。

告訴對方自己正受到重視。當你問了對方一個問題，這證明你很關心他。同時告訴了對方，這次推銷的關鍵點不在推銷員，不在產品的好壞，而在客戶自己。

讓談話更加自然。以問答的形式進行談話，絕對比事先準備的推銷計劃更加自然。在一般人的眼中，推銷員是一些奸詐的、唯利是圖的小人。通過對客戶的關心，把你的誠信展現出來。我們知道，客戶對我們的印象的轉變將使你和客戶之間的關心更加密切，也更加有利於客戶在一個自然的環境中下定決心。

如何讓自己掌握提問的技巧，從而吸引住顧客的興趣？要從以下方面入手。…

推銷員為了要和客戶之間培養良好的互動，最好盡早找出共通的話題，在拜訪之前先收集有關的情報，尤其是在第一次拜訪時，事前的準備工作一定要充分。

總之，詢問是絕對少不了的，推銷員在不斷地發問當中，很快地就可以發現客戶的興趣。

例如，看到陽臺上有很多的盆栽，推銷員可以問：“你對盆栽很感興趣吧？假日花市正在開蘭花展，不知道你去看過了沒有？”

看到高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋等，都可以拿來作為話題。

對異性的流行、興趣和話題也要多多少少知道一些，總之最好是無所不通。…

開場白很重要，能不能吸引顧客註意，關鍵在於開場白。

很多推銷員都會精心打造好他們的第一句話。專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的客戶在剛開始的三十秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以後十分鐘裏所獲得的要深刻得多。在不少情況下，推銷員對自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時廢話甚多，根本沒有什麼作用。比如人們習慣用的一些與推銷無關的開場白，“很抱歉，打攪你了，我……”“喲，幾日不見，你又發福啦！”“你早呀，大清早到哪兒去呀？”“你不想買些什麼回去嗎？”在聆聽第一句話時，客戶集中註意力而獲得的只是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開局失利，以下展開推銷活動必然會困難重重。…