“由於一開始就讓他回答‘是，是的’，這樣反而使他忘了原本存在的問題，而高高興興地去做我建議的所有事情。”

讓對方在一開始就說“是，是的”。假如可能的話，最好讓對方沒有機會說“不”。

很多人先在內心制造出否定的情況，卻又要求對方說“好”，表現肯定的態度，這樣做是不可能讓對方點頭的。假如你要使對方說“好”，最好的方法是制造出他可以說“好”的氣氛，然後慢慢地誘導他，讓他相信你的話，他就會像是被催眠般地說出“好”。換句話說，你不要制造出他可以表示否定態度的機會，一定要創造出他會說“好”的肯定氣氛出來。

（1）讓對方不得不說“是”或“好”

當你向別人發問，你可以連續不斷地追問下去，而最後使對方不得不說“好”。這是制造肯定氣氛最高明的技術，也是讓對方點頭的第一種妙方。

譬如當你看到某樣商品，你先連續問對方五六次：“它的顏色很漂亮吧？！”“它的手工很精細吧？！”“它的造型很完美吧？！”“它的……”讓對方答出一連串的“是”之後，你再問他原先你想獲得他肯定回答的問題，那他一定會說“是”。因為在此之前，他已被你催眠似的說“是”，很自然的，在回答你這關鍵問題時，他也會說“是”。

（2）提問暗示你想要的肯定答案，不給對方說“不”的機會

所以，要使對方回答“是”，問問題的方式是非常重要的。什麽樣的發問方式比較容易得到肯定的回答呢？當然是你的問題已經暗示了你所想要得到的答案，這就是使對方點頭的第二種妙法。絕不給對方選擇的機會，也就是說“不”的機會。

譬如當你在說服別人購買你的商品時，不應該問顧客喜不喜歡、是否想買。你應該問他：“你一定喜歡，是吧！”“你一定很想買，是吧！”你必須用“這顏色很漂亮吧”來代替“這顏色很漂亮嗎”，因為，你問他“顏色漂亮嗎”，他可以回答“不漂亮”。可是，你問他“顏色很漂亮吧”，他就不得不回答“是的，很漂亮”。

（3）在對方沒點頭之前，自己先點頭說“是”

第三種使對方點頭或說出肯定答案的妙方是，當你向對方發問而他還沒有回答之前，自己也要先點頭。你一邊發問一邊點頭，可以誘導他更快點頭。因為你的行動和態度會誘導對方的行動和態度，所以只要善用此原理，就會更快地得到對方肯定的答案。

緘默的說服力

??緘默可以吸引對方註意，產生好奇。

??緘默比說教更有力量。

??緘默能使人就範。

美國藝術家安迪?沃霍爾曾經告訴他的朋友說：“我學會閉上嘴巴後，獲得了更多的威望和影響力。”沈默是金，有時沈默不語能夠出奇制勝，如果滔滔不絕，反而有理說不清。

大凡有大智慧者一般都不會亂講話。大家都認為既然是說服，就得憑借滔滔不絕的好口才。其實，偶爾采取沈默戰術同樣可以達到說服的效果。因為沈默可以引起對方註意，使對方產生好奇，產生了解你的意願，進而達到你的勸服目的。

緘默具有強大的說服力量，我們必須註意的一點是，運用緘默說服時必須恰到好處。

一家著名的電機制造廠召開管理員會議，會議的主題是“關於人才培育的問題”。會議一開始，山崎董事就用他那特有的聲音提出自己的意見。

“我們公司根本沒有發揮人才培訓的作用，整個培訓體系形同虛設，雖然現在有新進職員的職前訓練，但之後的在職進修卻成效不彰。職員們只能靠自己的摸索來熟悉自己的工作，很難與當今經濟發展的速度銜接在一起，因而造成公司職員素質水平普遍低下、效益不高。所以我建議應該成立一個讓職員進修的訓練機構，不知大家看法如何？”

“你所說的問題的確存在，但說到要成立一個專門負責培訓職員的機構，我們不是已經有OJT（0ntheJobTraining職員訓練）了嗎？據我了解，它也發揮了一定的功用，我認為這一點可以不用擔心……”

“誠如社長所說，我們公司已經有OJT組織，但它是否發揮實際作用了呢？實際上，職員根本無法從中得到任何指導，只能跟著一些老職員學習那些已經過時的東西，這怎麽能夠將職員的業務水平迅速提升呢？而且我觀察到許多職員往往越做越沒有信心、越做越沒幹勁。所以，我認為0JT的功能不彰，所以還是堅持……”

“山崎，你一定要和我唱反調嗎？好，我們暫時不談這個話題，會議結束後，我們再做一番調查。”

就這樣，一個月後公司主管們重新召開關於人才培訓的會議，這次社長首先發言。

“首先我要向山崎道歉，上次我錯怪他了，他的提案中所陳述的問題確實存在。這個月我對公司的OJT進行了抽樣調查，結果發現它竟然未能發揮應有的功效。因此，今天召集大家開會是想討論一下應該如何改變目前人才培養的方法，請大家盡量發表意見吧！”

社長的話一出口，大家就開始七嘴八舌地提出建議，但令人奇怪的是，這一次山崎董事卻始終一語不發地坐在原位，安靜地聆聽著大家的意見，直到最後他都沒說一句話。

會議結束以後，社長把山崎董事叫進社長辦公室晤談，“今天你怎麽啦？為什麽一句話也不說？這個建議不是你上次開會時提出來的嗎？”

“沒錯，是我先提出來的。不過上次開會我把該說的都說了，其實那無非是想引起社長你對這個問題的重視罷了。現在目的已經達到，我又何必再說一次呢？還不如多聽聽大家的建議。”

“是嗎？不錯，在此之前我反對過你的提議，你卻連一句辯解也沒有。今天大家提出的各種建議都顯得很空洞，沒有實際的意義，反倒是你的沈默讓我感到這個問題帶來的壓力。這樣吧，這件事就交給你去辦好了！今天起由你全權負責公司的人才培訓工作，請好好努力吧！”

具體來說，緘默有以下“威力”：

（1）緘默比說教更有力量，更有教育意義

一天，傑克拿了同學一件好玩的玩具，晚飯前回到了家，裝出一副若無其事的樣子，同往常一樣笑吟吟地說：“爸爸，我回來了！”緘默。“媽媽，我餓了。”緘默。“怎麽了？”緘默。“我沒做錯事啊！”也是緘默。媽媽眼睛瞪著他，爸爸背對著他，全家都冷冰冰地對待他。他終於不攻自破了：“爸爸媽媽，我錯了……”

（2）緘默能發人深省，催促人主動思考問題

有些人態度很積極，但發表意見時不免有些偏頗，直截了當地駁回，又易挫傷其積極性，循循誘導又費時，精力也不允許，最好的辦法便是平平淡淡的緘默。他說什麽，你盡管聽，“嗯”、“啊”……什麽也不說，等他說夠了，告辭了，再用適當的不帶任何觀點的中性詞和他告別：“好吧！”或“你再想想”。別的什麽也不說。如此，他回去後定然要竭思盡慮：“今天談得對不對？對方為什麽不表態？錯在哪裏？”也許他會向別人請教，或許會自己悟出真諦。

（3）緘默能徒手使人就範，使人乖乖服從

某領導有一次交代屬下辦一件任務艱巨的工作，對下屬而言，他能勝任。交代之後，對方講起了條件。該領導二話不說，保持緘默，只是靜觀其變。“困難大……”“條件差……”“時間緊……”領導還是沈默，說著說著他就不說了。最後說了一句：“好吧，我盡力完成。”

繞個圈子表達——旁敲側擊

??正面說服不能奏效時，要繞個圈子旁敲側擊。

??側面說服並非是歪打正著，而是利用對方的心理達到

說服的效果。

??變換角度進行說服比正面勸服更有效。

著名的出版業巨人哈斯特是從創辦一份小型報紙起家的，經過幾年的奮鬥，他擁有了二十三家報紙和十二種雜誌。一次，這位傑出的人物遇到了一件令人煩惱的事情：著名的漫畫家納斯特為他繪制了一幅令他大失所望的漫畫。

哈斯特覺得這樣子可不行，一定要想辦法讓他重畫一張令人滿意的圖畫才行，可是怎樣才能讓那位著名的漫畫家能夠重畫一張傑出的作品呢？而且，還有一個問題就是，這樣一來原先那幅失敗的作品就會因此而報廢，他一定會有受挫感的，怎樣才能讓他愉快地重畫呢？

當天晚上，大家一起共進晚餐的時候，哈斯特著重對那幅失敗的作品好好地贊賞了一番，他表示：“本地的電車時常讓許多小孩子不慎傷亡，有的時候，駕駛電車的司機看上去簡直不像活人，倒像個死人。照我自己看來，那些人好像只是瞠目結舌地看著孩子們在街上玩耍，卻毫無顧忌地沖上前去。”這時，納斯特激動地一躍而起，驚奇地說道：“老天！哈斯特先生，這個場景足以畫出一張讓人震撼的圖畫來啊！你把我那張畫作廢吧，我給你重新畫一張更出色的。”就這樣，納斯特異常激動地待在旅館裏，連夜趕制這幅漫畫，第二天果然就送來了一幅異常深刻的漫畫。

精明的哈斯特誘使納斯特主動提出將自己的畫作廢，並自願加班趕制一幅新的畫卷，是哈斯特利用暗示來將看似突發奇想的靈感不著痕跡地移植到了納斯特的心裏，以致納斯特興致勃勃地完成了一幅新的傑作。

對於情緒抵觸的人正面說服雖然能夠表達說服者的誠心，卻不能達到解除對方抵觸的目的，而如果在形式上加以改變，卻能達到重點說服所不能達到的效果。

日本人在第二次世界大戰中不知上演了多少殺身成仁的武士道悲劇，但有一位美國兵用一句玩笑話，卻曾使十幾個拼死頑抗的日本兵乖乖地投降。

那是在第二次世界大戰末期，美軍付出很大代價攻占了太平洋上的一座日本島嶼。最後的十幾名日本士兵退到一個山洞裏，無論洞外美軍怎麽喊話，他們拒不繳槍，並拼命朝外射擊，美軍此時真是無可奈何。忽然有一位美國兵靈機一動，半開玩笑式地向洞裏的日本兵作出一個許諾：如果投降，就讓他們去好萊塢一遊，看一看影星們的風采。沒想到這句話引來了意想不到的效果，槍聲停止了。那些剛才還開槍頑抗的日本兵一個個爬出了洞穴，繳槍投降了。最後，美軍司令部為了維護信譽，竟真的安排這些俘虜飛抵好萊塢，大飽了一次眼福。

側面說服並非是歪打正著。二十幾歲的日本兵雖被灌輸了不少武士道精神，但正當年少，哪個不做少年郎的夢？好萊塢是個夢幻的世界，它吸引著成千上萬世界各地的年輕人的心，對於這些無視生命的日本兵來說卻有著超凡的魅力。美國人正是利用了這種心態，達到了說服的效果。

約翰的公司正值生意興隆之際，忽然因一件意外的事件瀕臨破產。約翰回到家中，痛哭流涕，想到這二十年的艱難創業即將毀於一旦，他的精神陷入極端絕望的境地。他不吃飯不睡覺，心裏滿是自殺的念頭。妻子瓊開始也和約翰一樣悲痛欲絕，但她看到約翰的樣子，明白該是自己拿出勇氣的時候了。她一遍遍地勸慰約翰，說些“忘記這一切，從頭幹起”的鼓勵話。但約翰好像沒有聽到，依然沈湎於自己的絕望心境中。瓊看到正面的勸慰不能奏效，心中一動，計上心來，她坐在約翰的身旁，大哭了起來，一邊哭一邊訴說起今後生活的可怕，“你的公司破產了，我們這個家可怎麽辦，兩個孩子的學費怎麽籌，我怎麽去向孩子們解釋，他們將不能和同學一起去度假。”瓊哭得那麽傷心，約翰在妻子哭聲中從迷茫的狀態下慢慢清醒了過來。他想起了自己對妻兒的責任，想起這個打擊也同樣降臨到了家人身上。他立刻收起了悲傷，對瓊說：“不要難過，我們重新開始。”瓊笑了，對約翰說：“看來得要扮演被安慰者才行。”關鍵時刻，瓊調轉了角色，變換了角度，使約翰重新恢復了勇氣。