“我聽說他的藏書室有幾部很名貴又很少見的書，我就寫了一封短信給他，說明我想看看這些書，希望他慨然地答應借我數天，他立刻答應了。”

富蘭克林用一種不露痕跡的贊美方式，用借書來贊美新議員的博學多識、有鑒賞力，潤物細無聲，非常自然，而且起到了非常好的贊美效果。

多用請求，不用命令

為了維護他人的自尊，要用請求來代替命令。

請求的語言會收到意想不到的效果。

把命令換一種方式來表達，對方才樂於接受。

請求比命令有利於事情成功，每個人都不願意接受別人的命令，換一種方式表達，會收到意想不到的效果。

傑瑞裏所在的汽車公司最近遇到了一些麻煩，幾名顧客的汽車修好後，他們拒絕付修理費！他們並不是不承認這筆賬，而是認為其中某些項目弄錯了。其實，每一頁項目單上，都有他們自己的簽名，公司怎會承認這些賬目有什麽差錯呢？

汽車公司的信用部職員去收款，他們逐一地拜訪了每一位顧客，要求他們繳納未付的賬款，並且明確表示，公司是絕對不會把賬目弄錯的，這些錯誤不是公司造成的，應該都由顧客自己負責。這些職員在話中暗示說，在汽車業務方面，只有公司才是專業的，所以，沒有必要進行無謂的爭辯。結果，他們為此爭吵了起來，事情陷入僵局。

很不幸，這將要成為一筆爛賬，公司打算訴諸於法律解決爭端。然而這件事情被總經理知道了，他查閱了這幾位客戶曾經的付款記錄，發現他們以前從沒有發生過拖欠的情況。總經理認定，這些顧客之所以不付款，一定是公司在某個環節出現了問題。於是，他派傑瑞斯去收這筆欠款。

傑瑞斯也像那些信用部的職員一樣，逐一地拜訪了那些客戶。但是他絕口不提欠款的事，他對他們說，他是來對公司的服務情況進行調查的。他表示，他並不相信公司絕對不會出錯，然後他盡量讓顧客們發泄不滿，而他自己卻只是認真地傾聽，默默地做記錄。

一番發泄之後，那些顧客的情緒緩和了很多，這時傑瑞斯說道：

“我也覺得公司對這件事情的處理不是很恰當，為此我代表我們公司對你們表示真誠的歉意。聽了你們剛才的話後，我為你們的忍耐力而感動。你們的胸懷多麽開闊，正因為你們胸襟寬廣，我才請求你們為我做一點事。我相信，你們會比其他任何人都勝任這件事情。我請你們再查對我們公司開給你們的賬目，因為你們比任何人都更加清楚。如果有哪個地方記錯了的話，你們說該怎麽辦就怎麽辦吧！”

結果他們高興地核對了賬單。這些賬單的數額在一百五十美元到四百美元之間浮動。其中一位顧客只是付了最低額，他拒絕付來歷不明的款項，但是其他五位都盡可能高地付了款項，一點都不讓公司吃虧。事情的最奇妙的地方是，兩年之內，這六位顧客又買了公司的六輛汽車。

毫無疑問，那些信用員用的是合同的權威來命令顧客付款，而傑瑞斯卻正好相反，他所用的方法是請求他們這麽做。稍微比較一下即可看出，他們取得的結果是截然不同的。

用請求而不用命令的語氣，有意想不到的好處，一旦你發現這些好處，你就會在日常生活中運用它。

談話中，你不要說“決不能這麽做”！而應該說：“我覺得這樣做不是很好。”不要說“我不喜歡讓你去做”！應該說：“你不介意我讓約翰去做吧？”等等。

告訴你一個很有效的方法和訣竅，在你說話的時候帶上“我”字，用“我”字非常詳細地敘述個人行為，並且也告訴對方它將會對他造成什麽影響，或者為什麽是重要的。用“我”來表達自己要求對方不要做某事的觀點，將會使你的話聽起來很平靜，而不是在責備或命令他人。比如，“我真的希望在中午之前拿到這份文件的復印件，你能幫我完成嗎？”如果沒有別的原因，對方會非常愉快地回答“沒問題”！

當你打算要對方給你打電話的時候，如果你說：“希望你給我回個電話！”這樣說雖然很禮貌，但是卻帶有命令的口氣。你不妨說：“如果你給我回個電話的話，我會非常高興的。”

當你在會上講話的時候，一位同事打斷你的話，並且對你說：“愛裏斯，我想請教你一個問題。”對於突然的中斷，擾亂了你的思路，你感覺氣憤、不滿，會脫口而出：“請不要打斷我講話！”如果這麽說，結果可想而知。所以，你最好這麽說：“讓我把話講完再跟你討論，可以嗎？”就能起到很好的表達效果。

也許你會認為，我們要表達的意思是命令，用請求的語氣去對對方說話，會顯得威力不足，對方根本就不聽你的話。事實並非如此，沒有人願意接受別人的強硬指令，你自己也如此。所以，多用請求，別用命令。

比林定律：果斷地拒絕別人

哈佛說話藝術要訣：

拒絕對方最好的辦法是，不帶任何批評。

拒絕別人的時候要用誠懇的態度。

拒絕別人要用合理的借口。

比林定律：一生中的麻煩有一半是由於太快說“是”、太慢說“不”造成的。它是由美國幽默作家比林提出的。

常常聽人說：平生最怕的事情就是拒絕別人。這是人們的一種普遍心理——往往是出於愛面子和怕得罪人，在別人提出一些要求或者請求幫助的時候，即使自己很忙、無能為力，也要勉為其力，那個“不”字就是說不出口。仔細回想一下，生活和工作中遭遇到的種種挫折與不如意，有多少是因為礙於情面，過於草率地答應了他人的要求，事後卻發現自己力不能逮而造成的呢？喜劇大師卓別林曾經說過這樣一句話：學會說“不”吧！那樣，你的生活將會美好得多。美國作家比林正是通過這句話來告訴我們：學會在恰當的時機、選擇恰當的方式表達拒絕，我們的人生會輕松很多。

說“不”是一種藝術，更是一種權利。管理者在適當的時候要用適當的語言來回答問題或者答應以及拒絕要求。在拒絕別人時要講究技巧，拒絕的理由要合情合理，要讓別人心悅誠服地接受。

公司的職員要求加薪大概是公司領導最頭疼的一件事情了，但是這種事情好像經常發生。一位才進公司三個月的小姐急沖沖地跑過來要求泰森加薪。她的工作狀態確實不錯，而且泰森也並不想挫傷她的積極性，但是卻沒有辦法答應她。事實上，泰森已經有過無數次類似的經歷，他知道，拒絕對方最好的辦法是，不要帶任何批評、頑固的態度，而是應該美言她幾句——我們知道，這樣並不花我們什麽東西，於是泰森對她說：

“艾利斯，你在過去三個月裏確實表現得很出色，這麽短的時間裏，我們就能看到你突飛猛進，公司方面十分滿意你的工作。但是，因為你剛來公司，公司有些規定你可能不是很清楚。一般而言，到職不到一年的職員，我們是不會考慮調整薪酬的。當然，如果你特別出色的話，我們有另外的規定。針對你的情況，我建議你再工作一段時間，到四月的時候，公司會開始全面地評估你的工作效績。而到時候你已經來公司半年了，如果你的效績會更好，用不了一年的時間，我們會調整你的薪酬的。”

泰森拒絕艾利斯的理由十分直接，那就是公司的規章制度。這樣，用他誠懇的態度讓艾利斯相信，他拒絕她的加薪要求絕對不是因為她的工作能力有問題，或者別的什麽原因。他還給她一個可以預料的未來目標，從而激勵了她繼續努力工作，我們不能不說泰森做得非常出色。

對拒絕員工而言，公司的規章制度確實是一個十分合理的借口，但是如果換作是顧客的話，如果還拿公司的規章制度來作為推辭或拒絕的理由的話，就不那麽合理。因為這會讓顧客覺得，好像公司只看重規則，而不關心顧客。

某一個顧客想要零星訂購你們公司的產品，但是你們公司卻不做這麽小的業務。一般人會對他說：“對不起，我們公司只做大宗業務。”這樣說多少有點冷冰冰。你不妨說：“我們在這一行裏，是最便宜的。我們之所以能夠做到這一點，是因為我們公司接的訂單量都很大，一般都在十二件以上。對我們和顧客而言，小於這個限額的都是不劃算的。我只能就十二件的價格，給你一個報價。”這樣的回答讓人聽上去舒服多了。它並不讓人覺得冷冰冰的，而是一種非常誠懇的態度。這樣的回答，雖然是表達了拒絕的意思，但是顧客對公司的印象卻不會變差。

策劃部的經理希望你能夠調入他的部門工作，但是你卻想繼續待在銷售部。你總不能直接對對方說：“我不想去。”或者找個蹩腳的理由來拒絕對方吧——除非你不想和他搞好關系，而且如果真是這樣的話，恐怕你做的恐怕不是很好，因為畢竟他是在給你一個機會。總之，你最好不要直接回絕他。當你確實認真思考了這個問題之後，誠懇地對他說：“洛克，我非常感謝你給我這樣的機會到你的部門做事。我考慮了很久，這個機會對我來說確實有誘惑力。但是，經過慎重的考慮，我還是覺得待在銷售部更加適合我，而且這樣也能夠使我對公司做出較大的貢獻。再一次感謝你的賞識，謝謝你。”

這個借口十分合理：對公司和個人而言，留在原部門都更加有利，使人沒有反駁的余地。這樣的理由通常能夠發揮它的作用，即使是那些不講道理的人。

塔夫脫總統曾經經歷過這樣一件事情，對我們可能有啟發。

一個華盛頓的貴婦人，要求塔夫脫為她的兒子安排一個總統秘書的職位，而且專門管理咨詢兩院議事。她的丈夫有一定的權力，並且她委托了兩院中的一些議員幫她說話。可是，這個職位需要具有專業知識的人才能擔任，因此，塔夫脫拒絕了她，而委任另外一個更加適合的人來接任這個職位。她感到很失望，立即給他寫了一封信，她言辭激烈，說塔夫脫不懂人情世故，並且說她曾經努力勸說那些代表，讓他們贊同他提議的某一項法案，而塔夫脫卻連這一件小事都不肯幫忙。

塔夫脫總統過了兩天才給那位夫人回信。他對她表示了完全的理解，說作為一個母親，遇到這樣的事情，當然是十分失望。但是他解釋說，任用一個專門的技術人才不是他一個人能夠做主的，還需要該部門領導的推薦，才能任命。這一封信使她平靜了下來。

因為一些原因，塔夫脫委派的那位沒有及時到達他的崗位。幾天後，塔夫脫總統收到一封署名為她的丈夫的信，但是筆跡和前一封信一模一樣。這封信說，她為了兒子的職位的事情愁悶成疾，並且犯了一種很嚴重的胃病，而使她痊愈的辦法就是讓她的兒子做上總統秘書。