哈佛溝通有絕招（2）

美國耶魯大學的威廉費爾浦斯教授，是個有名的散文家，他在散文《人類的天性》中寫道：

在我八歲的時候，有一次到莉比姑媽家度周末。傍晚時分，有個中年人慕名來訪，但姑媽好像對他很冷淡。他跟姑媽寒暄過一陣之後，便把註意力轉向了我。那時，我正在玩模型船，而且玩得很專註。他看出我對船只很感興趣，便滔滔不絕地講了許多有關船只的事，而且講得十分生動有趣。等他離開之後，我仍意猶未盡，一直向姑媽提起他。姑媽告訴我，他是一位律師，根本不可能對船只感興趣。“但是，他為什麼一直跟我談船只的事呢？”我問道。

“因為他是個有風度的紳士。他看你對船只感興趣，為了讓你高興並贏取你的好感，他當然要這麼說了。”

馬裏蘭州的愛德華哈裏曼，退伍之後選擇了風景優美的坎伯蘭谷居住，但在這個地區很難找到工作。哈裏曼通過查詢得知一位名叫方豪瑟的企業家，控制了附近一帶的企業。這位白手起家的方豪瑟先生引起了哈裏曼的好奇心，他決定去造訪這位難以接近的企業家。哈裏曼如此記載了這段經歷。

通過與附近一些人的交談，我知道方豪瑟先生最感興趣的東西是金錢和權力。他聘用了一位極忠誠而又嚴厲的秘書，全權執行不讓求職者接近的任務。之後我又研究了這位秘書的愛好，然後出其不意地去到她的辦公室。這位秘書擔任保護方豪瑟的工作已有十五年之久，見到她後，我開門見山地告訴她，我有一個計劃可以使方豪瑟先生在事業和政治上大獲其利，她聽了頗為之動容。接著，我又開始稱贊她對方豪瑟先生的貢獻。這次交談使她對我產生了好感，隨後她為我定了一個時間會見方豪瑟先生。

進到豪華巨大的辦公室之後，我決定先不談找工作的事。那時，方豪瑟先生坐在一張大辦公桌後面，用如雷的聲音問道：“有什麼事，年輕人？”我答道：“方豪瑟先生，我相信我可以幫你賺到許多錢。”他立刻起身，引我坐在一張大椅子上。我便列舉了好幾個想好的計劃，都是針對他個人的事業和成就的。

果然，他立刻聘用了我。二十多年來，我一直在他的事業裏與他共同成長。

如何和陌生人交談

掌握“見面熟”的訣竅。

善於觀察，主動發現陌生人的興趣愛好。

在我們的一生中，經常遇到這種情況：不得不和陌生人打交道。打破與他們之間的界限，消除無形的隔膜，順利地把自己的意見和思想傳達給他們，使他們能欣然接受，並贊成擁護，甚至把他們變成自己的朋友，要做到這些絕對需要一定的溝通智慧。

威爾遜剛當選新澤西州州長後不久，有一次赴宴，主人介紹說他是“美國未來的大總統”，這本來是對他的一種恭維，而威爾遜又是怎樣回應的呢？首先威爾遜講了幾句開場白，之後接著說：“我轉述一則別人講給我聽的故事，我就像這故事中的人物。在加拿大有一群釣魚的人，其中有位名叫約翰遜，他大膽地試飲某種烈酒，並且喝了很多。結果他們乘火車時，這位醉漢沒乘往北的火車，而錯搭往南的火車了。其他人發現後，急忙打電報給南開的列車長：‘請把那位叫做約翰遜的矮人送到往北開的火車上，他喝醉了。’約翰遜既不知道自己的姓名也不知道目的地是哪兒。我現在只確定知道自己的姓名，可是不能如你們所說的一樣，確實知道自己的目的地是哪兒。”聽眾哈哈大笑。威爾遜接著又講了一個很滑稽的故事，使聽眾們心情非常愉快。從此，大多數人都成了威爾遜的好朋友，威爾遜也因他和陌生人交談的口才而名聲大振。

富蘭克林羅斯福剛從非洲回到美國，準備參加1912年的參議員競選。因為他是西奧多羅斯福的侄子，又是一位有名的律師，自然知名度很高。在一次宴會上，大家都認識他，但羅斯福卻不認識所有的來賓。同時，他看得出雖然這些人都認識他，然而表情卻顯得很冷漠，似乎看不出對他有好感的樣子。

羅斯福想出了一個接近這些自己不認識的人並能同他們搭話的主意，於是他對坐在自己旁邊的陸思瓦特博士悄聲說道：“博士，請你把坐在我對面的那些客人的大致情況告訴我，好嗎？”陸思瓦特博士便把每個人的大致情況告訴了羅斯福。

了解了大致情況後，羅斯福借口向那些不認識的客人提出了一些簡單的問題，經過交談，羅斯福從中了解到他們的性格特點和愛好，知道了他們曾從事過什麼事業，最得意的是什麼。掌握這些後，羅斯福就有了同他們交談的話題，並引起了他們的興趣。在不知不覺中，羅斯福便成了他們的新朋友。

1933年，羅斯福當上了美國總統，他依然采取和不認識者“一見如故”的溝通技巧。美國著名的新聞記者麥克遜曾經對羅斯福總統的這種“見面熟”評價道：“在每一個人進來謁見羅斯福之前，關於這個人的一切情況，他早已了如指掌。大多數人都喜歡順耳之言，對他們做適當地頌揚，就無異於讓他們覺得你對他們的一切事情都是知道的，並且都記在心裏。”

當今世界人際交往極其頻繁，參觀訪問、調查考察、觀光旅遊、應酬赴宴、交涉洽商……善於跟素昧平生者打交道，掌握“見面熟”的訣竅，不僅是一件快樂的事，而且對工作和學習大有裨益。那麼，如何才能做到“見面熟”呢？

第一次和別人打交道時，雙方都不免有些拘謹，有層隔膜。如果能有人主動、大方地打破這層隔膜，對方也能很快地融入進來，這種假的“一見如故”在雙方看來，就變成真的一見如故了。很多時候我們只和一些人“擦肩而過”，但世界如此之小，在社會中生存的我們說不定什麼時候就會需要他們的幫助。到那時，你過去跟他“一見如故”的交往，會給你帶來豐厚的回報。

當你有機會預先知道你將遇見一位陌生人，那麼你就要預先向你們雙方都認識的朋友們，探聽一下對方的情形，關於他的職業、興趣、性格、過去的歷史等，你能夠知道得越詳細越好。不過，在其中的某些方面，你要提防，你的朋友或許對這位你將認識的人有偏見。當你走進那位陌生者的住所時，你要能夠善於觀察，看看能不能找到一些線索使你對於他了解得更多一點。

在主人公的墻上，常常會找到了解對方的線索。要知道那墻上的東西，不同那些笨重的桌椅家具。一般家庭的家具往往不是完全根據主人公的口味購置的，也不是隨時可以更換的東西。可是墻上、桌子上、窗臺上那些裝飾、擺設，卻常常展示著主人公喜愛的情調、興趣的中心。如果你能把這些當作一個線索，不僅可以由此深入主人公心靈的某一方面，同時也可能使你自己對人生、對世界增多一些見識。只要你能加以留心，在你所到過的別人房間裏面，無論是新交的，還是舊識的，你都可以發現主人公的精神世界裏許多寶貴的東西。你只要能夠欣賞這些寶貴的東西，你不但可以交到無數的親切溫暖的好友，在你本來認為平庸無奇的人身上發現許多值得你同情的品德，而且也會使你自己的心胸日益開闊，使你自己的人生日益豐富起來。