（3）用極富感染力的語言說服顧客購買

推銷是一種人與人之間的交流，因此，應該使你的推銷具有十足的人情味。那句商業箴言“顧客就是上帝”，在某個程度上來說，就反映了顧客和推銷員之間存在的天然聯系。它除了是一種物質上的利益關系以外，還表達了某種情感關系。

推銷員應該對自己的產品充滿信心，對推銷工作充滿熱情，在推銷的過程中，把自己熱情自信的一面展現出來。你應該用一種富有感染力的語言來說服對方，這種語言本身就具有一種說服作用，它能夠表達語言內容更多的內容。實踐證明了，具有煽動性的語言有很強的說服效果。

（4）樹立你良好的專業、權威形象

作為一名推銷員，你必須讓你的顧客感到，對這件商品和與商品涉及到的諸多領域而言，你更加有發言權，因而也更加可信。你是這個領域的專家，任何人，不管他的知識有多豐富，也比不上你對這個領域的熟悉程度。你必須讓你建立一種權威的形象。如果你對自己的產品顯得很陌生，顧客很難相信你介紹的東西是否正確。當他們失去這種信任的時候，你再說什麼也是於事無補。

因此，不管事實如何，都要顯示出你很專業。不要說“這個產品也許很適合你的皮膚”，或者“它應該不會給損傷你的皮膚”等不確定的話，就算你自己不敢肯定，但是至少應該表現出來你很有把握，這是必須的。

（5）有針對性地打消顧客的疑慮

要充分地了解對方的恐懼或疑惑，針對性地進行說服。顧客之所以不買你的產品，多半是因為心存疑慮。通過問話的方式或者通過觀察得到的信息來了解別人的疑慮，如果對方並沒有說出來，你可以設想他可能存在的疑慮。用確鑿無疑的證據消除對方的疑慮，打消他的擔心，這樣你就掃除了顧客購買產品的心理障礙。

應對顧客的拒絕並不難

不要害怕被拒絕，要學會應對拒絕。

成功之道不是刻意推銷產品，而是打動人心。

有時拒絕也是一次機遇。

作為推銷員被客戶拒絕是常有的事，也是推銷成功的最大阻礙，有的客戶非常冷漠，一見是推銷人員上門，就冷眼相對，絲毫不給推銷員說話的機會，那麼，怎樣打開這種吃閉門羹的局面呢？

克納弗向美國一家興旺發達的連鎖公司推銷煤的經歷，給了我們很大的啟發，這家公司的經理仿佛天生討厭克納弗，一見面，就毫不客氣地呵斥道：“走開，別打擾我，別指望我買你的煤，我永遠不會買你的煤！”

這位經理連開口的機會都不給他，克納弗先生感覺臉上因被拒絕而火辣辣地發燙。但是，他告訴自己不能放過這個機會，於是趕緊搶白說：

“經理先生，請別生氣，我不是來推銷煤的，我是來向您請教問題的。”接著，他誠懇地說：“我參加了個培訓班的辯論賽，經理先生，我想不出有誰比您更了解連鎖公司對國家、對人民所做出的巨大貢獻。因此我特地前來向您請教，請您幫我一個忙，說說這方面的事情，幫我贏得這場辯論。”

克納弗的話一下子引起這位連鎖公司經理的註意，他對展開這樣一場辯論，既感到驚訝，又極感興趣。對經理來說，這是在公眾面前樹立連鎖公司形象的大是大非問題，事關重大，他必須為克納弗先生提供有力的證據。他看到克納弗先生如此熱情、誠懇，並將自己作為公司的代言人，非常感動。他連忙請克納弗先生坐下來，一口氣談了一小時又四十七分鐘。

這位經理堅信連鎖公司“是一種真正為人類服務的商業機構，是一種進步的社會組織”，他為自己能夠為成千上萬的人民大眾提供服務而感到驕傲。當他敘述這些時，竟興奮得面頰緋紅、雙眼閃著亮光。

當克納弗先生大有收獲，連聲道謝，起身告辭的時候，經理起身送他。他和克納弗並肩走著，並伸過臂膀扶搭著克納弗的肩膀，仿佛是一對親密無間的老朋友。他一直把克納弗送到大門口，預祝克納弗在辯論中取得勝利，歡迎克納弗下次再來，並希望把辯論的結果告訴他。

這位經理最後的一句話是：“克納弗先生，請在春末的時候再來找我，那時候我們需要買煤，我想下一張訂單買你的煤。”克納弗先生做了些什麼？他根本沒提推銷煤的事，他只不過是向經理請教了一個問題，為什麼會得到這麼美滿的結果呢？

答案很簡單，那就是克納弗先生抓住了客戶最感興趣的話題，這就是他畢生為之奮鬥、彌足珍貴的事業。克納弗先生對此感興趣，參與其事，就成了那位經理誌同道合的朋友。當一個人被另一個人當成朋友看待時，理所當然地會受到關照。有時候，商業上的成功之道不是刻意推銷，而是打動人心。要打動人心就要找到對方最感興趣的話題，對推銷而言，有時拒絕也是一次機遇。

我們都像嬰兒一樣離不開別人……自始至終一團和氣的人際關系是不現實的，我們不可能爽爽快快地解決所有分歧，但是我們可以做出選擇，改變現狀……

——哈佛大學教授羅傑費希爾

每個人都會面臨至關重要的人際關系問題，即使是生活在孤島上的魯濱遜克魯索也要和仆人“星期五”打交道。我們就像嬰兒一樣離不開別人的關心，因此人際溝通顯得尤其重要。在進行溝通時，不論是不是基於合理的理由，我們通常並未與對方進行真正的溝通交談，無心去談；有時即使我們真心去溝通了，事情也未必見好轉，甚至越搞越糟。隨之而起的氣憤、受傷的感覺也越談越強烈，我們常常陷入溝通不暢的煩惱中難以自拔。很多時候，我們相信自己是對的，而這些和我們意見相左的人也相信他們是對的。我們往往認為：對等原則是一種很好的為人處世方式，溝通是兩個人的事。然而，哈佛溝通術將告訴你：雖說關系是雙方的，但有一方努力就能改善關系，因為人們的態度會相互影響；在溝通的任何情形下我們都可以做出選擇，改變現狀。

布朗定律：找到打開對方心鎖的鑰匙

找到別人的心鎖是溝通的良好開端，知道別人最在意什麼。

顧全對方的興趣，為聽者著想。

探出對方興趣作為談話的焦點。

布朗定律是指一旦找到了打開某人心鎖的鑰匙，往往可以反復用這把鑰匙去打開他的某些心鎖。它是美國職業培訓專家史蒂文布朗提出的。布朗定律告訴我們找到別人的心鎖是溝通的良好開端，知道別人最在意什麼，別人的意願就會在你的把握之中。

在社交場合裏，你稍一留心，就可以看出許多人是可以分類的，分起類來，不外有三種：一、愛說話的；二、愛聽人說話的；三、看來不愛說也不愛聽的。第一類愛說話的人的特點是，你若稍稍用一兩句話逗起他，他便會一直說下去。你只要具備忍耐涵養的功夫，不管他說得有無趣味，仍能細細聽著，那麼他就大為滿意，甚至你一句話也不說，他也可能引你為知己。第二種愛聽不愛說的，這種人，對談話很感興趣，生性雖不大好說話，但卻愛聽別人說話，人到非不得已時，話以少說為佳，但如今碰到了對頭，你若不說，這局面就不易維持下去，那麼你就非小心從事不可了。第三種不愛說也不愛聽的人，這種人以自我為中心，對什麼都提不起興趣，和這種人溝通是非常困難的事，反過來講，這種人在社會上的交際圈子必定很小，因為他（她）很難贏得別人的好感和青睞。

不論對於哪一種人，你都必須掌握溝通的技巧，才能保證和他們的溝通順暢，打開對方的心鎖是溝通技巧中的重中之重。

和別人在溝通的過程中，你可以從頭到尾包辦了說話的義務，但要牢記，你是說給對方聽的，不是說給你自己聽的。因此，說話不在於僅圖自己痛快，而必須顧全到對方的興趣，你要為聽者想。要探出對方的興趣，照例用幾個回合的對答就應該可以探出來，然後擇其感興趣的談下去。別人願意聽你的談話，大概因為你有某一種值得聽聽的議論，或因你剛從某地旅行回來，或因你的事業經驗值得註意，或因你知道了一些特殊的新聞，或因你對於某一問題具有獨特的見解，所以他才願意耐心地聽你說。當你探出他興趣的焦點，就可以一直談下去。