文化有根 創意是伴 Bridging Creativity
(3)用極富感染力的語言說服顧客購買
推銷是一種人與人之間的交流,因此,應該使你的推銷具有十足的人情味。那句商業箴言“顧客就是上帝”,在某個程度上來說,就反映了顧客和推銷員之間存在的天然聯系。它除了是一種物質上的利益關系以外,還表達了某種情感關系。
推銷員應該對自己的產品充滿信心,對推銷工作充滿熱情,在推銷的過程中,把自己熱情自信的一面展現出來。你應該用一種富有感染力的語言來說服對方,這種語言本身就具有一種說服作用,它能夠表達語言內容更多的內容。實踐證明了,具有煽動性的語言有很強的說服效果。
(4)樹立你良好的專業、權威形象
作為一名推銷員,你必須讓你的顧客感到,對這件商品和與商品涉及到的諸多領域而言,你更加有發言權,因而也更加可信。你是這個領域的專家,任何人,不管他的知識有多豐富,也比不上你對這個領域的熟悉程度。你必須讓你建立一種權威的形象。如果你對自己的產品顯得很陌生,顧客很難相信你介紹的東西是否正確。當他們失去這種信任的時候,你再說什麼也是於事無補。
因此,不管事實如何,都要顯示出你很專業。不要說“這個產品也許很適合你的皮膚”,或者“它應該不會給損傷你的皮膚”等不確定的話,就算你自己不敢肯定,但是至少應該表現出來你很有把握,這是必須的。
(5)有針對性地打消顧客的疑慮
要充分地了解對方的恐懼或疑惑,針對性地進行說服。顧客之所以不買你的產品,多半是因為心存疑慮。通過問話的方式或者通過觀察得到的信息來了解別人的疑慮,如果對方並沒有說出來,你可以設想他可能存在的疑慮。用確鑿無疑的證據消除對方的疑慮,打消他的擔心,這樣你就掃除了顧客購買產品的心理障礙。
應對顧客的拒絕並不難
不要害怕被拒絕,要學會應對拒絕。
成功之道不是刻意推銷產品,而是打動人心。
有時拒絕也是一次機遇。
作為推銷員被客戶拒絕是常有的事,也是推銷成功的最大阻礙,有的客戶非常冷漠,一見是推銷人員上門,就冷眼相對,絲毫不給推銷員說話的機會,那麼,怎樣打開這種吃閉門羹的局面呢?
克納弗向美國一家興旺發達的連鎖公司推銷煤的經歷,給了我們很大的啟發,這家公司的經理仿佛天生討厭克納弗,一見面,就毫不客氣地呵斥道:“走開,別打擾我,別指望我買你的煤,我永遠不會買你的煤!”
這位經理連開口的機會都不給他,克納弗先生感覺臉上因被拒絕而火辣辣地發燙。但是,他告訴自己不能放過這個機會,於是趕緊搶白說:
“經理先生,請別生氣,我不是來推銷煤的,我是來向您請教問題的。”接著,他誠懇地說:“我參加了個培訓班的辯論賽,經理先生,我想不出有誰比您更了解連鎖公司對國家、對人民所做出的巨大貢獻。因此我特地前來向您請教,請您幫我一個忙,說說這方面的事情,幫我贏得這場辯論。”
克納弗的話一下子引起這位連鎖公司經理的註意,他對展開這樣一場辯論,既感到驚訝,又極感興趣。對經理來說,這是在公眾面前樹立連鎖公司形象的大是大非問題,事關重大,他必須為克納弗先生提供有力的證據。他看到克納弗先生如此熱情、誠懇,並將自己作為公司的代言人,非常感動。他連忙請克納弗先生坐下來,一口氣談了一小時又四十七分鐘。
這位經理堅信連鎖公司“是一種真正為人類服務的商業機構,是一種進步的社會組織”,他為自己能夠為成千上萬的人民大眾提供服務而感到驕傲。當他敘述這些時,竟興奮得面頰緋紅、雙眼閃著亮光。
當克納弗先生大有收獲,連聲道謝,起身告辭的時候,經理起身送他。他和克納弗並肩走著,並伸過臂膀扶搭著克納弗的肩膀,仿佛是一對親密無間的老朋友。他一直把克納弗送到大門口,預祝克納弗在辯論中取得勝利,歡迎克納弗下次再來,並希望把辯論的結果告訴他。
這位經理最後的一句話是:“克納弗先生,請在春末的時候再來找我,那時候我們需要買煤,我想下一張訂單買你的煤。”克納弗先生做了些什麼?他根本沒提推銷煤的事,他只不過是向經理請教了一個問題,為什麼會得到這麼美滿的結果呢?
答案很簡單,那就是克納弗先生抓住了客戶最感興趣的話題,這就是他畢生為之奮鬥、彌足珍貴的事業。克納弗先生對此感興趣,參與其事,就成了那位經理誌同道合的朋友。當一個人被另一個人當成朋友看待時,理所當然地會受到關照。有時候,商業上的成功之道不是刻意推銷,而是打動人心。要打動人心就要找到對方最感興趣的話題,對推銷而言,有時拒絕也是一次機遇。
我們都像嬰兒一樣離不開別人……自始至終一團和氣的人際關系是不現實的,我們不可能爽爽快快地解決所有分歧,但是我們可以做出選擇,改變現狀……
——哈佛大學教授羅傑費希爾
每個人都會面臨至關重要的人際關系問題,即使是生活在孤島上的魯濱遜克魯索也要和仆人“星期五”打交道。我們就像嬰兒一樣離不開別人的關心,因此人際溝通顯得尤其重要。在進行溝通時,不論是不是基於合理的理由,我們通常並未與對方進行真正的溝通交談,無心去談;有時即使我們真心去溝通了,事情也未必見好轉,甚至越搞越糟。隨之而起的氣憤、受傷的感覺也越談越強烈,我們常常陷入溝通不暢的煩惱中難以自拔。很多時候,我們相信自己是對的,而這些和我們意見相左的人也相信他們是對的。我們往往認為:對等原則是一種很好的為人處世方式,溝通是兩個人的事。然而,哈佛溝通術將告訴你:雖說關系是雙方的,但有一方努力就能改善關系,因為人們的態度會相互影響;在溝通的任何情形下我們都可以做出選擇,改變現狀。
布朗定律:找到打開對方心鎖的鑰匙
找到別人的心鎖是溝通的良好開端,知道別人最在意什麼。
顧全對方的興趣,為聽者著想。
探出對方興趣作為談話的焦點。
布朗定律是指一旦找到了打開某人心鎖的鑰匙,往往可以反復用這把鑰匙去打開他的某些心鎖。它是美國職業培訓專家史蒂文布朗提出的。布朗定律告訴我們找到別人的心鎖是溝通的良好開端,知道別人最在意什麼,別人的意願就會在你的把握之中。
在社交場合裏,你稍一留心,就可以看出許多人是可以分類的,分起類來,不外有三種:一、愛說話的;二、愛聽人說話的;三、看來不愛說也不愛聽的。第一類愛說話的人的特點是,你若稍稍用一兩句話逗起他,他便會一直說下去。你只要具備忍耐涵養的功夫,不管他說得有無趣味,仍能細細聽著,那麼他就大為滿意,甚至你一句話也不說,他也可能引你為知己。第二種愛聽不愛說的,這種人,對談話很感興趣,生性雖不大好說話,但卻愛聽別人說話,人到非不得已時,話以少說為佳,但如今碰到了對頭,你若不說,這局面就不易維持下去,那麼你就非小心從事不可了。第三種不愛說也不愛聽的人,這種人以自我為中心,對什麼都提不起興趣,和這種人溝通是非常困難的事,反過來講,這種人在社會上的交際圈子必定很小,因為他(她)很難贏得別人的好感和青睞。
不論對於哪一種人,你都必須掌握溝通的技巧,才能保證和他們的溝通順暢,打開對方的心鎖是溝通技巧中的重中之重。
和別人在溝通的過程中,你可以從頭到尾包辦了說話的義務,但要牢記,你是說給對方聽的,不是說給你自己聽的。因此,說話不在於僅圖自己痛快,而必須顧全到對方的興趣,你要為聽者想。要探出對方的興趣,照例用幾個回合的對答就應該可以探出來,然後擇其感興趣的談下去。別人願意聽你的談話,大概因為你有某一種值得聽聽的議論,或因你剛從某地旅行回來,或因你的事業經驗值得註意,或因你知道了一些特殊的新聞,或因你對於某一問題具有獨特的見解,所以他才願意耐心地聽你說。當你探出他興趣的焦點,就可以一直談下去。
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