開場白很重要，能不能吸引顧客註意，關鍵在於開場白。

很多推銷員都會精心打造好他們的第一句話。專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的客戶在剛開始的三十秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以後十分鐘裏所獲得的要深刻得多。在不少情況下，推銷員對自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時廢話甚多，根本沒有什麼作用。比如人們習慣用的一些與推銷無關的開場白，“很抱歉，打攪你了，我……”“喲，幾日不見，你又發福啦！”“你早呀，大清早到哪兒去呀？”“你不想買些什麼回去嗎？”在聆聽第一句話時，客戶集中註意力而獲得的只是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開局失利，以下展開推銷活動必然會困難重重。

一位櫃臺前的推銷員在賣皮鞋，他對從自己櫃臺前漫不經心走過的顧客說了一句：“先生，請當心摔跤！”顧客不由得停了下來，看看自己的腳面，這時推銷員趁機湊上前去，對客戶會意一笑：“你的鞋子舊了，換一雙吧！”“這雙鞋子式樣過時了，穿著挺別扭的，我這兒有更合適的皮鞋，請試試看。”

還有，一位遠道而來的推銷商與客戶洽談交易，為了吸引對方的註意，他很喜歡用這樣一句話來開始介紹他所推銷的產品：“說真的，我一提起它，也許你會不耐煩而把我趕走的。”這時客戶自然會做出如下反應：

“噢？為什麼呢？照直說吧！”

不用多說，對方的註意力已經一下子集中到以下要講的話題上了。

開始即抓住客戶註意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止客戶走神或考慮其他問題，在推銷的開場白上多動些腦筋，開始幾句話必須是十分重要而非講不可的，表述時必須生動有力，句子簡練，聲調略高，語速適中。講話時目視對方雙眼，面帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然的態度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些推銷高手認為，一開場就使客戶了解自己的利益所在是吸引對方註意力的一個有效思路。

許多推銷員在接觸潛在客戶的時候都會有許多的恐懼，不論我們所接觸客戶的方式是電話或面對面地接觸，每當我們剛開始接觸潛在客戶的時候，大部分的結果都是以客戶的拒絕而收場。

接觸潛在客戶是必須要有完整計劃的，每當我們接觸客戶時，我們所講的每一句話，都必須經過事先充分的準備。因為每當我們想要初次接觸一位新的潛在客戶時，他們總是會有許多的抗拒或借口。他們可能會說：“我現在沒有時間，我不需要……”等等的借口，客戶會想盡辦法來告訴我們他們不願意接觸我們。所以接觸潛在客戶的第一步，就是必須突破客戶這些借口，因為，如果無法有效地突破這些借口，我們永遠沒有辦法開始我們產品的銷售過程。

假設你在迅捷電子公司工作，該公司剛推出一種新款數據機，其速度之快，遠遠超過市場上同類產品，這種產品的零售價為兩千美元。

你登門拜訪凱薩琳。她是一家市場調查公司的老板，雇有兩名職員，透過國際網絡來進行他們大部分的研究。你向她展示公司的新產品後，開口說道：

“凱薩琳，我們的新產品速度很快吧！”

“老天，我真想買！可是現在我實在無力添購新配備，我的員工一直加班，但還是忙不過來，我得趕快找個兼職的員工來幫忙。”

“可是這臺數據機的速度真的很快喔！”

“但我真的買不起……”

你的開場白蠢透了，不是嗎？你只想著如何介紹商品的特點，卻沒有嘗試設法解決顧客的困擾。換種方式試試：

“老天，我真想買！可是現在我實在無力添購新配備，我的員工一直加班，但還是忙不過來，我得趕快找些兼職的員工來幫忙。”

“哇，那要花你多少錢呢？”

“大約一年十二萬美元吧！”

“那個兼職員工每周得來多久時間？”

“大概十五個小時吧。”

“讓我算算看，我們的新產品比你們現在用的款式，速度快三倍，能讓你的員工每人每天節省兩小時。也就是說，兩人一天可節省四小時，一星期共可節省二十小時。這樣看來，你根本不需要另外聘請兼職人員，對吧？”

“嗯。你說這玩意兒一個兩千美元？”

“對呀，你投資四千美元購買兩臺新型數據機，一年下來還能節省九千美元呢！”

從顧客的利益角度出發，提起對方注意的可能性較大，因為你所說的是他當下最關心的事。

即興的靈感總是少有的，因此在推銷之前，做好應有的各項準備，包括你的思維，要懂得時時創新。

有一個銷售安全玻璃的推銷員，他的業績一直都維持在北美整個區域的第一名，在一次頂尖推銷員的頒獎大會上，主持人說：“你有什麼獨特的方法來讓你的業績維持頂尖呢？”他說，“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裏面總是放了許多截成十五厘米見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當我到客戶那裏後我會問他，‘你相不相信安全玻璃？’當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當這時候，許多客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：‘天哪，真不敢相信’。這時候我就問他們：‘你想買多少？’直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到一分鐘。”

當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的推銷員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。

但經過一段時間，他們發現這個推銷員的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。而在另一個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那麼為什麼你的業績仍然能維持第一呢？”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，你們會很快地模仿，所以自那時以後我到客戶那裏，唯一做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”

從頭到尾這個金牌推銷員都在思考該以怎樣獨特的方式去吸引顧客的註意，這就是他為什麼一直保持領先地位的原因。

找出顧客感興趣的話題

在拜訪之前先收集有關的情報，盡早找出共同的話題。

客戶感興趣的東西，推銷員都要懂一些。

審時度勢，避免正面推銷。

推銷通常是以商談的方式來進行，推銷員和客戶這樣的對話情形，顯得太過嚴肅，無法達到很好的溝通效果。

實踐證明，推銷員和客戶的對話中如果沒有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推銷員迎合客戶。倘若客戶對推銷員的話題沒有一點興趣，彼此的對話就會有中斷的危險。