推銷員為了要和客戶之間培養良好的互動，最好盡早找出共通的話題，在拜訪之前先收集有關的情報，尤其是在第一次拜訪時，事前的準備工作一定要充分。

總之，詢問是絕對少不了的，推銷員在不斷地發問當中，很快地就可以發現客戶的興趣。

例如，看到陽臺上有很多的盆栽，推銷員可以問：“你對盆栽很感興趣吧？假日花市正在開蘭花展，不知道你去看過了沒有？”

看到高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋等，都可以拿來作為話題。

對異性的流行、興趣和話題也要多多少少知道一些，總之最好是無所不通。

打過招呼之後，談談客戶深感興趣的話題，可以使氣氛緩和一些，接著進入主題，效果往往會比一開始就立刻進入主題來得好。

天氣、季節和新聞也都是很好的話題，但是大約一分鐘左右就談完了，所以很難成為共通的話題。

重要的關鍵是在於客戶感興趣的東西，推銷員多多少少都要懂一些。要做到這一點必須靠長年的積累，而且必須靠不懈地努力來充實自己。

推銷員是和人打交道，而不是與一臺電腦或其他什麼機器交涉。不懂得人的心理，就不可能幹好推銷這個行業。

被推銷者通常對推銷者敬而遠之，心存疑慮，說得不客氣，是深惡痛絕，這是劣質推銷文化造成的。經驗豐富的人甚至練出了拒絕推銷的高招，擬好各種各樣的借口和理由，準備給膽敢來犯的推銷員當頭一棒。聰明的推銷員會審時度勢，有時候避免正面推銷，從對方意想不到的角度切進去。那就是：投其所好。

日本推銷之神原一平對打消客戶的疑惑，有一套獨特的方法。

“先生，您好！”

“你是誰啊？”

“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板？”

“是啊！根據我打聽的結果，大夥兒都說這個問題最好請教您。”

“哦！大夥兒都說是我啊！真不敢當，到底什麼問題呢？”

“實不相瞞，是如何有效地規避稅收和風險的事。”

“站著不方便，請進來說話吧！”

突然地推銷，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至於被拒絕。先拐彎抹角談些顧客感興趣的話題，這絕對是他的軟肋。誰會忍得住不在自己感興趣的事情上插上幾句呢？局面就這樣打開了。

推銷中的應變技巧

你推銷的目的是想把自己的產品賣出去。不論你怎麼

和顧客談，都應該使談話朝這個方向發展。

顧客的言行是你應變的根據，註意觀察顧客的舉動，

你才能做到靈活應變。

一個成功的推銷員，在推銷的過程中，即使會遇到各種問題，他們也會機智而妥善地進行處理，正是這種能力決定了推銷員的業績和成敗。

機智不僅僅是一種智力，更多的時候是一些推銷方法。

（1）察言觀色，采取靈活措施

很多推銷員在推銷的時候，依照自己預先設想的推銷辦法照本宣科，根本不顧對方的反應，他好像在對著墻壁發表演講一樣。

在推銷的過程中，必須隨時註意顧客的言行，以及讀懂各種言行的“隱語”。你必須首先了解這些隱語，才能采取必要的措施。

（2）轉移顧客的註意力，以退為進

把談話的重點轉移到顧客身上。這種轉移法的作用在於分散對方的註意力，使對方專註的焦點發生轉變，使拒絕不再激烈。

約翰決定再次走進亨利的辦公室，希望能夠說服對方購買自己公司的汽車，在此之前，他已經試過一次了，但卻遭到了失敗。當他走進亨利的辦公室的時候，亨利對他吼道：

“你又來做什麼呢？我已經說過我不會買你們公司的汽車了。”

約翰沒有想到亨利會這麼毫不客氣地拒絕他，這使得他格外吃驚。但是他馬上反應過來了，他對亨利說：“我並不是來向你推銷汽車的。我只是聽說你年輕的時候也曾經做過推銷員，並且取得了很大的成功，我打算向你請教推銷的技巧。”

亨利感到很驚訝，但是顯得很高興。於是，他跟約翰談起了他的一些經驗和看法，一直到約翰起身離開的時候才結束。最後亨利對約翰說：“你們公司的汽車質量的確很好，你下次過來的時候，請把一些汽車的資料給我帶過來吧，我想看看。

（3）遇到問題要做到隨機應變，靈活掌控推銷局面

一個推銷員正在向顧客推銷鋼化酒杯。一開始，他向大家介紹了產品的特點，然後打算進行一次演示：把鋼化酒杯扔在水泥地板上卻不碎，以此來說明酒杯和一般杯子的區別。不幸的是，他恰好拿了一支質量不合格的酒杯，當他把它扔在地上的時候，杯子一下就摔碎了。這種情況他以前從未遇到過，完全出乎他的意料，那些顧客則開始交頭接耳，討論起酒杯的質量來。

“你們看，”一會兒，這位聰明的推銷員就恢復了鎮定，他說道，“我是不會將這種酒杯賣給大家的，我要給大家看的是另外的一些……”

接著，推銷員又扔了五六個酒杯，一個都沒有碎。這樣，推銷員又成功地博得了顧客的信任。在推銷的時候利用發生的意外事件，因勢利導，靈活掌控局面，就會收到你意想不到的效果。

（4）化不利因素為有利因素，巧妙順延顧客的話題

顧客有時候評論推銷員的產品具有某種致命性的缺點，而這種缺點可能會影響他的選擇，必須想辦法找出話題的模糊性，重新定義這個缺點。

有一位推銷員在推銷衣服的時候，顧客評論道：“質量的確不錯，但是樣式可能比較老了。”推銷員接口道：“的確如此，不過很多顧客很喜歡這種經典的樣式，你穿上它也一定很得體。”“真的嗎？那讓我試試用看！”生意迅速成交。就這樣，他巧妙地把不利的因素變成了有利的因素。

巧妙提問引起客戶的興趣

推銷的成功與否都是以提問開始的，懂得發問的人才能

掌握全局。

提問是了解客戶的心理需求的最直接和有效的方式。

了解顧客的心理需求是成功推銷的第一步。

在研究推銷技巧的過程中，成功的推銷人員都喜歡用提問的方法來讓客戶購買自己的產品。他們深信這樣一個道理：懂得發問的人掌握全局。有些推銷員在他的全部對話中自始至終都穿插提問，牢牢地掌握推銷的主動權。

既然提問對推銷來說的確很重要，那麼，如何用提問來引起客戶的興趣呢？

很多推銷員總喜歡在客戶面前喋喋不休，他們生怕遺漏了自己所做推銷計劃的任何一個細節。他們很顯然地忽視了一個問題，即他們的顧客對他們所說的東西毫無興趣，或者他們發現了這一點，但是卻無能為力。結果是，通常情況下，還沒有等到他們把自己的話說完，客戶早已經不耐煩地把他們趕了出去，他們一開始就做錯了。

只有在一開始就吸引住客戶的興趣，才能進行接下來的工作，否則還是不要繼續的好。有一個十分簡單的方法可以成功地吸引客戶的興趣，那就是向你的客戶提出一個他感興趣的問題。發問有助於你和客戶之間建立相互信任的關系，並且使他們對產品產生濃厚的興趣。