墻上掛著什麽畫呢？是什麽畫家的畫呢？如果墻上掛的是些攝影，你能不能因此揣測對方是一個攝影的愛好者呢？如果他掛的是自己的傑作，你能不能因此曉得他對攝影的技術修養和愛好情趣？如果他所攝的景物不是本地的風光，是否可以從中了解一下他過去的“蛛絲馬跡”呢？他會告訴你這是他在何地拍攝的，往往因此會引起一段主人公最有興趣、最想讓別人知道的故事，也會引起一段極愉快、極投機的談話。

善於傾聽別人說話

傾聽別人的談話了解別人的想法，學到別人的經驗

和知識。

不要在對方談意正濃的時候打斷他，傾聽是最好的

恭維，威力巨大。

如果你想要別人討厭你，最簡單的方法就是不傾聽，而是

滔滔不絕地談論自己。

傾聽別人說的話，勝過一千句爭論，金錢不能解決的問題，卻可以通過傾聽順利完成，它不用你動一刀一戈，也不會花你一美分。很多成功者走向成功靠的就是傾聽，成功是他們最好的方法。

紐約電話公司最近遇到了大麻煩，一位顧客毫無理智地大罵公司的接線員，並且拒絕繳納電話費。他甚至向媒體寫信，惡毒地攻擊電話公司，最後還向公眾服務會投訴。電話公司不想惹這樣的麻煩，於是派了一個說客拜訪這位顧客。那位說客後來對我說：

“我第一次去的時候，那位老先生說了三個小時，以後每次去，我都只帶耳朵不帶嘴巴。我先後去了四次。第四次的時候，我圓滿地解決了這個問題，他向我們道了歉，答應撤銷訴訟，並且還繳納了電話費。”

這說明了什麽問題？那位顧客可能並非真的願意跟電話公司作對，而是需要得到一種被尊重的感覺。當那位高明的說客滿足了他這個要求後，他就立刻不再與公司為難了。

享有世界第一保險推銷員美譽的哈默裏，是保險生意獲得成功的第一人，他成功的秘訣就是真誠地傾聽客戶的談話。一般情況下，他同客戶談話的時候，往往主要是做一個善於傾聽的人。而當客戶沈默寡言的時候，他就會想辦法提出各種各樣的問題，鼓勵對方說話。哈默裏就是用這樣的方法，使自己在一年之內，做成了幾千萬美元的保險業務。

多年前，巴克從荷蘭來美國，他家裏非常貧窮。十三歲的時候，就不得不離開學校去當童工。工作十分繁重，工作時間很長，並且每周只能得到6.5美元。但是巴克卻從沒有放棄學習，而是把省吃儉用下來的錢用來買了一本《美國名人傳全書》。他抓緊時間讀完這本書後，寫信給這本書上的名人，請他們說說童年生活的一些事情。

十四歲的巴克是一個善於傾聽的人。他鼓勵名人講述自己的童年故事，自己則默默地把它們記下來。他請愛默生講述他的童年；格雷將軍給了巴克一張地圖，並且邀請他一起吃飯，和他談了一整夜。他還詢問過當時正在參選總統的加菲大將，問他是否在運河上做過童工。他把這些資料整理起來，並且成為這些名人座上的賓客。同時，他吸取了這些名人成功的經驗，最後終於走向了成功。

攝影記者伊斯阿克麥克遜采訪過世界上的許多名人，他成功的方法也是善於傾聽。他說：“人們之所以不能給別人留下很好的印象，就是因為他們不善於傾聽。我們只關心自己要說些什麽，而從來不會聽對方把話講完。許多名人都曾告訴我，他們喜歡的是那些善於傾聽別人說話的人，善於傾聽別人談話的習慣，跟優秀的品格一樣重要。”

你在認真傾聽的時候，最好能讓對方知道這一點。這不但能夠鼓勵對方繼續說下去，同時也能夠使自己更容易集中精力，達到最佳的傾聽效果。你可以通過以下這些方法來做到最好的傾聽。

（1）傾聽時，要用目光進行交流

在傾聽別人說話的時候，你的眼睛最好正視著他，無論你的地位和身份，你都必須這麽做。因為只有那些傲慢、虛浮，或者缺乏勇氣、自信的人才不敢和別人進行目光交流。

（2）傾聽時，用語言配合對方，是對別人最大的尊重

你可以簡單地說：“是”、“太好了”、“真的嗎”這樣表示你態度的話，你也可以問一些問題，以鼓勵對方繼續往下說，這些都表明你對方的談話很留心。但是，千萬不要把別人說話機會搶過來，除非對方已經說完了。

不要隨便糾正別人的錯誤，因為你不能保證對方說的一定錯，即使錯了，你的糾正可能會使他難堪，從而失去了談話的興致。如果過激的話，你們可能就會爭執起來，這樣的話，談話就沒有辦法繼續下去了。

（3）傾聽時，用肢體語言配合講話者

在對方說話的過程中，不要讓對方以為你已經睡著了。微微地點一下頭，或者欠一下身子，好像你要更加仔細地聽他說話一樣。但是千萬不要動作過大，這會被對方認為你故意搗亂，或者至少分散了對方的註意力。

（4）重復重點詞句進行溝通，能達到很好的傾聽交流效果

當談話者的觀點，你表示贊同時，應積極做出回應。比如，對方說尼加拉瓜大瀑布很美的時候，你可以說“確實很美”之類。這樣不僅讓對方知道你在聽，而且也說明你知道他要表達的是什麽意思。

（5）告訴對方你理解他的意思

很多談話者擔心對方沒有聽懂他的意思。這時，你要對他談話的要點進行適當解釋，借此來說明對方已經把話說得很清楚，你已經理解了他說話的意思。

表達意思的六個有效步驟

實際說話可能更加復雜，這六個步驟可以根據需要變換

順序。

最重要的是把表達的意思說清楚，而不是一定要遵照方法。

我們在表達意思的時候，要註意按照一定的步驟去做。這樣做不僅能夠使你有話可說，把話說清楚，而且能夠使對方對你的話印象深刻。

大致而言，我們在表達意思的時候，需要按照這六個步驟去進行。

（1）用簡潔有力的語言表達你的意思

我們的時代是一個生活快節奏的時代，因此，說話的人切不可再沈溺於那種冗長、閑散的緒論之中，而應在結束適當的開場白之後，開門見山地把你的意思說出來。現在的人們都很忙碌，他們希望說話的人能夠以非常直率的語言、一針見血地指出他想要表達的意思，而不是以他的主題來設置懸念。他們覺得不必拐彎抹角地得到某種知識，而是已經習慣於那種消化過的新聞報道。他們希望聽到的話像麥迪遜大街上那些廣告一樣——那些廣告借助了招牌、電視、雜誌和報紙，通過一些簡潔有力的詞語，把發布的信息告訴人們。他們沒有耐心等你結束全部講話的時候，再去猜測你要講的究竟是什麽。因此，你只有在一開始的時候，就告訴對方你要講的是什麽，這樣才能強調你所要表達的意思。

有些說話的人喜歡在一開始用那種陳詞濫調來引起對方的註意，這類話聽上去讓人覺得生厭。比如，如果你想表達你的關心，你直接告訴對方：早上不吃早餐有損身體健康。

（2）巧用事例說明你的意思

當你說出了你想要表達的意思的時候，你需要對你的意思進行適當地解釋和說明。你可以進行純粹的理論上的說明，但更好的辦法則是運用實例去說明。這一步驟是對前一步驟的深化、詳述和說明，因為僅僅一句話是不能讓對方明白你的意思的，而必須加以說明。

把自己要講的主題用一種實例的形式告訴對方，通過這個例子，你可以生動而又具體地說明想要向對方傳達的內容。當然，所舉的例子必須是足夠說明這個問題的。如果例子不合適的話，就會起到相反的說話效果。

（3）表達意思的理由

這個步驟對你來說十分重要，甚至可以說是最重要的。因為每個人都可以有他自己的觀點，重點在於，你如何去說明、論證這個觀點。如果說“是什麽”是你的觀點的話，那麽“為什麽”就是它的原因。

卡耐基訓練班的某位學員就“在寒冬開車需要更加小心”這個主題，在進行了許多說明後，又舉了下面這個例子：

“1949年冬天的某個早上，我帶著我的妻子和兩個孩子在印第安納州沿著41號公路開車北上。那時候，車子在鏡片一樣的冰上緩慢地行駛，我小心翼翼地把著方向盤，因為一點小問題就會使整部車子失去控制。

“我們的車子已經在冰上開了好幾個鐘頭之後，來到了一處較寬闊的馬路。這時候，路上的冰已經被太陽曬得融化了。因為趕時間，我踩動了變速器。其余的車子都跟我一樣紛紛加速，每個人似乎都急著趕往芝加哥，孩子們則高興地在車子的後座唱起歌來。

“忽然，馬路上的上坡處深入到一片林地。車子爬上坡之後，下坡的地方因為被林地的樹木擋住了陽光，那裏的冰還沒有融化。我意識到危險來臨了，想減速，但是卻已經來不及了。我前面的兩部汽車急劇地往下沖，我的車子也一樣。我們滑過路肩，停在了一處雪堤之上，幸運的是，車子並沒有翻。但是緊跟著我們滑行而下的車子，卻正撞在我的車子側面，車門被撞壞了，並且車窗玻璃也紛紛落在我們身上。”

怎麽樣？這段描述是否能夠說明他的觀點？答案是無疑的。因為他所舉的例子真實而又生動，這樣的例子正好是我們在論證的時候所需要的。

（4）完美表達你的意思

這個步驟是從對方的角度出發，更加一步地說明和解釋你的意思。也許對方會對你所說的話表示反對，並且提出幾條意見來反駁你。你最好在對方提出反對意見之前，主動地想到他們可能會有的意見。

你必須對你的意思進行自我否定，然後去說明這個否定是錯誤的，並且考慮錯在什麽地方，這樣才能使它更加可靠，對對方來說，它才會更加可信。經不住疑問的意見是不穩固的意見，並且很有可能就是錯誤的。當然，這種思考工作你必須在你準備說話之前就已經做好了。

（5）站在對方的立場上來表達你的意思

許多推銷人員說明了他的產品有很多好處，但是似乎並沒有成功。這是因為，他說的固然有道理，但是跟顧客可能根本沒有任何關系。對對方而言，最重要的不是道理，而是這個道理跟他是否有關系。如果他得不到任何有益的東西的話，那麽他一定不會對它感興趣。因此，你有必要告訴他，你說的這個道理跟他有什麽關系。你最好是找一個最適當的理由，來打動對方，並且讓他們不但同意你的意見，也會在這條意見的指導下去行動。