具體來說，一個正確的問題對吸引客戶興趣的作用，主要表現在以下方面。

告訴對方自己正受到重視。當你問了對方一個問題，這證明你很關心他。同時告訴了對方，這次推銷的關鍵點不在推銷員，不在產品的好壞，而在客戶自己。

讓談話更加自然。以問答的形式進行談話，絕對比事先準備的推銷計劃更加自然。在一般人的眼中，推銷員是一些奸詐的、唯利是圖的小人。通過對客戶的關心，把你的誠信展現出來。我們知道，客戶對我們的印象的轉變將使你和客戶之間的關心更加密切，也更加有利於客戶在一個自然的環境中下定決心。

如何讓自己掌握提問的技巧，從而吸引住顧客的興趣？要從以下方面入手。

（1）以提問的方式了解客戶的需求

作為推銷員，我們提問的內容以及目的，就是為了了解客戶的需求，而你提問題的前提也是了解他的需求。也就是說，根據已經掌握的信息，通過提問來了解更多的信息。你可以根據已有的信息設計一些問題，比如知道他喜歡打高爾夫，進一步了解他為什麼喜歡打，什麼時候打，以及和誰打等等之類的問題。

你要真正關心你的客戶，了解他的需求是為了盡量去想辦法滿足他的需求，這樣他才會願意滿足你的需求，達到推銷成功的目的。

（2）盡量提問與產品相關的問題，提問要有很強的針對性

在提問時，最好使你的提問跟自己的產品結合起來。當然，這種結合不要過於明顯，否則顯得太具有目的性。但也不能問一些與你的推銷無關的事情，比如，你想向他推銷保險，卻問起他是否喜歡讀書，這種問話並沒有實際意義。

你應該知道顧客並不希望進行太長時間的談話，長時間的談話會使顧客感到厭煩、郁悶，從而拒絕購買你的產品。因此你必須對談話時間盡量壓縮，使你的問話具有更強的針對性。應該在更短的時間裏，獲得更多有效的信息。

（3）委婉地表述問題，要顧及消費者的自尊

汽車推銷員為了了解一個婦女的年齡，第一個推銷員問她：“請問你的出生日期是……”這位推銷員沒有意識到他這樣問引起了婦女的不滿，讓她感到這是個人隱私問題。第二個推銷員則比較小心地處理了這類敏感問題，他問道：“這份汽車登記表上需要你填上你的年齡等問題，一般人都喜歡填寫大於自己實際年齡一歲，你會怎麼做呢？”結果婦女非常高興地把自己的年齡告訴了他。

表述問題的時候要針對不同的人和場合而有所不同。重要的是考慮到顧客的心理，千萬不要對顧客產生傷害。否則，你所有的努力都將徒勞無功，因為一句不當的提問而使你前功盡棄是非常令人遺憾的。

另外，還需要註意的是，提問的時機問題。不一定要在開始的時候提問，你可以靈活地把握合適的時機。你可以在一開始就提出問題，也可以在你們談話進行一段時間之後再提問題。這個靈活掌握即可。

推銷員的說服技巧

針對顧客的需求進行說服。

用事實說話，這樣才能令人信服。

用你的情緒去感染你的顧客，才能達到說服效果。

有針對性地打消對方的疑慮。

對推銷員來說，說服顧客購買你的產品，是衡量一個推銷員能力的最基本要素。我們在推銷過程，常常會遇到顧客因為價格而拒絕購買的問題，價格問題可以說是特別令人頭疼的。顧客往往想要以最低的價格買到最好的產品，而公司卻希望以最高的價格把產品賣出去。當顧客說“這太貴了”的時候，一般的推銷員都會告訴對方，這已經是公司能夠給出的最低的價格了，結果顧客總是搖搖頭走開，推銷以失敗宣告結束，這是非常令人遺憾的。那麼如何運用勸服技巧轉敗為勝，讓顧客購買你的產品呢？

齊格勒曾經推銷過一種不銹鋼鍋，這種鍋非常結實耐用，所有的顧客在聽完他的介紹後，都認為這鍋的質量的確很好，只是它的價格太高了。

“價錢太高了，”顧客都這麼說，“比起一般的鍋，它起碼要貴兩百美元。”

“的確如此，”齊格勒說，“我們的鍋比一般的鍋就是貴一些。先生，你認為這種鍋能夠用多久呢？”

“它的質量的確不錯，它應該是永久不破吧？”

“你確實想用十年、二十年、三十年嗎？”

“我想它能夠用那麼久。”

“那麼，”齊格勒說，“我們假設你能夠用十年，也就是說，它每年多花二十美元。是這樣嗎？”

“的確如此。”

“那麼每個月呢？”

“如果是那樣的話，每個月就是一美元七十五美分。”

“請問你太太一天做幾次飯呢？”

“一般來說，兩三次。”

“一個月至少是六十次，是嗎？這樣一來就很清楚了。在每頓飯上，你只不過多花了三美分而已。三美分對質量如此好的鍋而言，應該不算是太多吧？”

“一點兒沒錯。”

齊格勒的說服方法的確很有效，本來價錢高出一般鍋很多的鍋，被他非常巧妙地說成其實一點都不高。在這種情況下，顧客是很容易被他打動，購買他的鍋。

對推銷員而言，說服力是十分重要、甚至可以說是決定性的因素。實際上，我們可以把說服當作一場競賽，即是推銷員和顧客、其他推銷員之間的說服競賽：顧客想要你相信他的觀點，比如買不起，不需要，你的產品不好，而別的推銷員則試圖說服顧客相信，他的產品和服務比你的要好，對顧客來說更加合適。而你的任務就是說服顧客和其他推銷員相信，你的產品對顧客來說是最合適的。

要做到這一點當然很難。不過，像大多數看上去很難的事情一樣，只要你掌握了正確的方法，再難的事情也會變得很簡單。關鍵的是你要運用自己的技巧和方法去達到你的說服的目的，具體而言，說服的方法和技巧是這樣的：

（1）不要誇大其詞，要用事實說話

推銷員在進行說服工作的時候，也一定要做到讓事實說話。要依靠產品本身和自己的合適的邏輯來加以說明，讓顧客接受你的觀點。對推銷來說，最重要的一點是與顧客建立一種信任。

很多推銷員都喜歡把自己的產品說得天花亂墜，跟實際情況相差很遠，有時候連自己都未必相信自己所說的東西，更不用說那些顧客了。任何情況下，都不要企圖用詭辯和自己的臆測來說服顧客。不要誇大其詞，根據事實說話，以理服人，這才是說服顧客的正確的方法。

一些推銷員常犯的一個毛病是，認為自己的嗓門越大，話說得越多，在說服中就越占優勢，事實並非如此。

（2）滿足顧客的需求比產品本身更重要，產品是更有力的說服

有經驗的推銷員一再告誡那些推銷員新手，不要對顧客說你的產品有多好，而要看你的產品能夠滿足對方什麼需求。把你的產品的價格、質量、特色跟顧客的需求結合起來，這樣才是正確的推銷方法。

只有當你表示能夠滿足顧客的需求，顧客才會有可能聽你講下去，才有可能被你說服。首先，滿足顧客的心理需求。在你推銷的過程中，對顧客始終保持應有的尊重，以顧客為中心，不斷地對他進行贊美，在行為上對他很有禮貌，認真地傾聽他的說話，這都是滿足他的心理需求的重要的方法。其次，告訴顧客你的產品能夠滿足對方的某一種物質需求，並且針對這種結合點進行恰當的發揮，對方會很容易被你說服。