巧戴“高帽”提升勸服力

??稱贊別人、故意擡高一個人，以此促其積極向上。

??在企圖說服對方的時候，順勢給他扣上一頂高帽子。

每個人都喜歡聽奉承話，喜歡被人贊美，我們可以利用人們的這種心理實行勸服。

一次，達爾文去赴宴，席間，與一個年輕美貌、衣著時髦的女郎坐在一起。這位美女帶點玩笑的口吻向科學家提出問題：“達爾文先生，聽說您斷言，人類是由猴子變來的，我也屬於您的論斷之列嗎？”

如果達爾文先生嚴格按科學的原理，大講物競天擇、適者生存的進化論，恐怕這位漂亮的女士會溜之大吉的。但達爾文與眾不同之處在於他的冷靜和機敏善辯，並揣測年輕女子愛漂亮的心理，巧妙地來了一句：“是的，人類是由猴子變來的。不過，小姐您不是由普通猴子變來的，而是由長得非常迷人的猴子變來的。”說這話的時候，他顯得彬彬有禮，煞有介事。美女心中頓時消除了原有的懷疑和反對，並且對達爾文有了一點敬佩之意。

如果你希望對方達到什麽樣程度，不妨給他戴頂高帽子，他一定會不負眾望，朝著你的希望努力，那也正是你想得到的，你在無形中已經影響了他並勸服了他。

塞德默斯自從來到奇異電器公司任主任管理員後，他管理的部門越來越糟。但老板並不責難他，因為他們了解塞德默斯並非庸才，而是一個很有能力、感覺思維十分敏銳的人，他們很有技巧地對他使用了一點機智術。

他們在無形中使塞德默斯享有了兩個頭銜，一個是職務上的，一個是非職務上的。職務上的頭銜是正式的，那就是奇異電器公司的顧問工程師，這是公司內外人人皆知的；非職務上的頭銜是非正式的，稱他為“最高法庭”，這是促使他的屬下稱呼他的尊號，表示他是公司生死成敗的最高決策者。

果然，沒過多久，塞德默斯連續創造出許多電器史上的奇跡，隨之，公司的面貌也煥然一新。這個巧妙而有成效的謀略，不是別的，正是賞給頭銜的方法。

這種“頭銜方法”就是戴高帽子的一種運用，故意擡高一個人的高度，以此達到促其向上的目的。

從孩子的天性，我們可以發現一點：當我們有時稱贊誇獎他們時，他們是何等高興滿足。其實，他們並不一定具有我們所稱贊的優點，而只是我們期望他們做到這點而已，這就是一種典型的“戴高帽”之例。在我們與人交往時，何不也效仿這一做法呢？因為不管是大人還是小孩子，他們都喜歡別人給自己一個美名，如果他們沒有做到這一點，內心裏也會朝此目標努力，因為他們知道這樣就可以得到一個美名，獲得他人的贊許。

假如一個好工人變成粗制濫造的工人，你會怎麽做？你可以解雇他，但這並不能解決任何問題。你可以責罵那個工人，但這只能引起怨怒。

亨利?哈特最近手下有一個工人的工作成績大不如前，他並沒有拿出他的老板的架子來，告訴他應該更加努力些，或者幹脆把他辭掉。他當然可以這麽做，但這樣會引起這名工人的憤懣，甚至會浪費一個人才。哈特是怎麽做的呢？

哈特把這位工人請到了辦公室，但是並沒有責罵他，而是非常真誠地對他說：

“比爾，你是一名很優秀的技工，實際上，在我們公司，像你這麽優秀的職員已經不多了。你在這條生產線上已經工作了好幾年了，你所修的車輛得到了很多顧客的稱贊。當然，最近你可能因為工作太累了，或者別的什麽原因，做同一件事情，你需要的工作時間比以前長了一些。我知道，這只是暫時的而已，你一定會想辦法解決這個問題的，是嗎？”

比爾告訴哈特說，他最近家裏發生了一點小事故，使他不能專心致誌地工作，但是他保證盡快處理好這些事情。果然，第二天，比爾的工作效率又像以前一樣高了。

我們應該學會在企圖讓某人做某事的時候，順勢給他扣上一頂高帽子。這樣，難事就會變易事。只要你把握得當，操作有術。

有一天早晨，蘇格蘭的一位牙醫馬丁?貴茲與夫被當地的病人指出她用的漱口杯、托盤不幹凈時，他真的被震驚了，這表明他的職業水準是不夠的。

這位病人走後，貴茲與夫醫生寫了一封信給布利特——一位女傭，讓她一個禮拜來打掃兩次，他是這樣寫的：

“親愛的布利特：

最近很少看到你。我想我該抽點時間，向你做的清潔工作致意。順便一提的是，一周兩小時，時間並不算少。假如你願意，請隨時來工作半個小時，做些你認為應該經常做的事，像清理漱口杯、托盤等等。當然，我也會為這額外的服務付錢的。”

第二天他走進辦公室時，他的桌子和椅子，擦得幾乎跟鏡子一樣亮。他進了診療室後，看到從未有過的潔凈。他給了他的女傭一個美譽促使她去努力，使她賣力地把工作做得最好。

約翰?強生是美國的大企業家。1960年，他決定在芝加哥為他的公司總部興建一座辦公大樓。為此，他出入了無數家銀行，但始終沒貸到一筆款。於是，他決定先上馬後加鞭，自己設法將二百萬美元湊集起來，聘請一位承包商，要他放手進行建造，好讓他去籌措所需要的其余五百萬美元。假如錢用完了，而他仍然拿不到抵押貸款，承包商就得停工待料。

建造開始並持續加工，到所剩的錢僅夠再花一個星期的時候，約翰恰好和大都會人壽保險公司的一個主管在紐約市一起吃飯。他拿出經常帶在身邊的一張藍圖，想激起他對興建大廈的投資興趣。他正準備將藍圖推在餐桌上時，主管對約翰說：“在這兒我們不便談，明天到我辦公室來。”

第二天，當主管斷定大都會公司很有希望提供抵押貸款時，約翰說：“好極了，唯一的問題是今天我就需要得到貸款的承諾。”

“你一定在開玩笑，我們從來沒有在一天之內為這樣的貸款進行承諾的先例。”主管回答。

約翰把椅子拉近主管，並說：“你是這個部門的負責人。只有你才有足夠的權力，能把這件事在一天之內辦妥。”

主管滿意地笑著說：“讓我試一試吧。”

事情進行很順利，約翰在自己的錢花光之前幾小時拿著到手的貸款回到了芝加哥。

說服，務必切中要害，激將法迫使他就範。就這件事來說，要害是那位主管對他自己的權力觀念。

退一步，進兩步

??退一步，進兩步，先表同感是為了誘導說服。

??若有人與你唱反調，不妨以否定自己論調的方式引出

對方的贊同。

??以一種溫和的態度說服別人，進而達到說服的目的。

在企圖勸服別人時，如果你是對的，你就要堅持自己的觀點，說服別人接受，最好試著以一種溫和的態度和技巧達到目的。退一步實際上可以讓你進兩步，這就是以退為進的戰術。退一步的目的是為了進兩步，先表同感是為了近而誘導說服。

在說服對方之前先承認自己的錯誤，這對於大多數人來說很難做到，然而這確實會有助於使對方同意自己的觀點。

從約翰住的地方，只需步行一分鐘，就可到達一片森林。春天，黑草莓叢的野花白白一片，松鼠在林間築巢育子，馬草長到高過馬頭。這塊沒有被破壞的林地，叫做森林公園。約翰常常帶雷斯到公園散步，這只小波士頓鬥牛犬，和善而不傷人。因為在公園裏很少碰到人，約翰常常不替雷斯系狗鏈或戴口罩。

有一天，他們在公園裏遇見一位騎馬的警察，這位警察迫不及待地表現出他的權威。

“你為什麽讓你的狗跑來跑去，不給它系上鏈子或戴上口罩？”他申斥道，“難道你不知道這是違法的嗎？”

“是的，我知道，”約翰輕柔地回答，“不過我認為它不至於在這兒咬人。”

“你不認為！你不認為！法律是不管你怎麽認為的。它可能在這裏咬死松鼠，或咬傷小孩。這次我不追究，但下回再讓我看到這只狗沒有系上鏈子或套上口罩在公園裏的話，你就必須去跟法官解釋啦。”

約翰客客氣氣地答應照辦。

他的確照辦了——而且是好幾回。可是雷斯不喜歡戴口罩，約翰決定碰碰運氣。事情很順利，但好運不長。一天下午，雷斯跑在前頭，直向那位警察沖去。

約翰決定不等警察開口就先發制人。他說：“警官先生，這下你當場逮住我了。我有罪，我沒有借口，沒有托詞了。你上星期警告過我，若是再帶小狗出來而不替它戴口罩你就要罰我。”

“好說，好說，”警察回答的聲調很柔和，“我曉得在沒有人的時候，誰都忍不住要帶這麽一條小狗出來溜達。”

“的確是忍不住，”約翰回答，“但這是違法。”

“像這樣的小狗大概不會咬傷別人吧。”警察反而為約翰開脫。

“不，它可能會咬死松鼠。”約翰說。

“哦，你大概把事情看得太嚴重了，”他告訴約翰，“我們這樣辦吧。你只要讓它跑過小山，到我看不到的地方——事情就算了。”

約翰沒有花很多功夫在說服對方放他一馬上，他只是搶先道了歉，主動承認了錯誤，對方就妥協了。凡人也希望得到尊重與重視，約翰讓那位警察獲得一種重要人物的感覺。

若一開始便與對方唱反調，反而對自己不利。

有一次，湯姆搭出租車，因為司機正在收聽棒球比賽的實況，所以他和司機也順便聊些有關球隊的問題。如：乙隊如何，甲隊又如何等等，當然在他尚未明了他心中的意向之前，沒有輕言反對觀點，唯恐引起對方的不快而影響到自己乘車的安全。

開始時，湯姆只是適當地附和對方，當確知對方意向與自己不甚相符時，便暫依其意，之後再以緩緩導向方式使其趨向乙方。這麽做更易為對方接受，而且能避免賓主間的不快。但這種方式只在對方無明確的主見，或其主張不理想時，方才適用。

對方正發表高見時，你不妨頻頻點頭以表同感，使對方感到你與他屬同一道上的人，即使你提出或多或少的異議，他也不會在意，於是，你便可一步步將對方誘入自己的圈套，最後，對方已不知不覺地將自己整個看法推翻。

會議在進行時往往都會有爭論的情況發生，當雙方爭論得面紅耳赤時，爭論的重點已非原來的論據，而轉為為爭論而爭論的情況。如果某方以正面反駁，對方是絕不讓步的，最終鬧成了僵局。此時不妨運用“推不成，拉卻成”的方法試試。

如某會議的與會者分成了兩派系，甲方贊同的是A策略，乙方卻贊同B策略，雙方正僵持不下時，甲方突然有一人發表了較客觀的論點，說：

“仔細推想起來，B策略也有它的好處，並非一無可取。”

聽了甲方如此一說，乙方立刻便有一名代表起立說：

“說實在的，A策略確實相當不錯，是有其利用價值的。”

於是雙方局勢已趨緩和，同時A、B兩策略也同時被采用了，並且甲乙雙方也互相道歉言和了事，這就是“推不成，拉卻成”的典型例子。

社會上就是有許多人並非以論據去做反對，往往是意氣用事，強硬說服，為反對而反對，若有一方能稍做讓步，對方就會不再反對從而使氣氛和緩下來。

若有人與你唱反調，以否定自己論調的方式引出對方的贊同，也是一種不錯的以退為進的策略。