哈佛輕松勸服術（1）

施行勸服時，請求比命令能得到更好的結果。

——哈佛金句

良好的口才是哈佛人必備的素質之一。良好的口才是在努力成為一個領導或在實施領導行為的過程中，更恰當、更合理地向公眾宣揚自己的主張，從而達到說服人的目的強有力的武器。在生活中需要說服的對象很多，你的父母、你的上司、你的顧客、你的朋友愛人等，如何才能勸服別人接受自己的意見，達成一致的建議？你必須謹記一點：站在他人的立場上分析問題，能給他人一種為他著想的感覺，這種投其所好的技巧常常具有極強的說服力。你還必須巧妙地使用說服技巧，采用和顏悅色的提問的方式代替命令，並給人以維護自尊和榮譽的機會，沒有人喜歡接受命令！如果在說服時不尊重別人，擺出一副盛氣淩人的架勢，那麼說服多半會失敗。習慣於頑固拒絕他人說服的人，經常都處於“不”的心理組織狀態之中，所以自然而然地會呈現僵硬的表情和姿勢，對於這樣的人，最好的辦法就是誘使他說“是”。掌握說服的技巧，比說服本身更有意義。

說服從“心”出發

??要說服對方贊同你的觀點，你必須與說服對象站在一起。

??說服別人按照自己的意圖去辦事的秘訣就在於攻心。

??站在別人的立場上，將心比心才能真正達到說服對方的

目的。

說服別人不是一件容易的事，要說服對方贊同你的觀點，你必須與說服對象站在一起，做到“將心比心”，兩者的關系越融洽，說服越容易取得成功，這是因為人類有一個共同的天性，即喜歡聽“自己人”說的話。美國紐約市立大學的心理學家哈斯也說過：“一個釀酒專家也許能給你許多理由為什麼某一種牌子的啤酒比另一種牌子的要好。但如果你的朋友，不管他對啤酒是否在行，教你選購某種啤酒，你很可能聽取他的。”

“將心比心”是站在對方的角度謀劃和考慮，理解對方的心理、對方的需求、對方的困難，因此這種說服方法容易使對方接受，並能達成統一認識。

傑克?凱維是加勒福尼亞洲一家電氣公司的科長，他一向知人善任，並且每當推行一項計劃時，總是不遺余力地率先做榜樣，將最困難的工作承攬在自己的身上，等到一切都上了軌道之後，他才將工作交給下屬，而自己退身幕後。雖然，他這種處理事情的方法是很好的，但他太喜歡為他人做表率，所以常常讓人覺得他似乎太驕傲了。

最近不知怎麼回事，一向精神抖擻的凱維卻顯得無精打采。原來最近的經濟極不景氣，資金方面周轉不靈，再加上預算又被削減，使得科裏的機能差點停頓。凱維看這種情形若繼續下去，後果一定不可收拾。於是他實施了一套新方案，並且鼓勵職工：“好好幹吧！成功之後一定不會虧待你們的。”但沒想到眼看就要達到目標，結果還是功虧一簣，也難怪他會意誌消沈了。平日對凱維就極為照顧的經理看了這些情形後，便對他說：“你最近看起來總是無精打采的，失敗的挫折感我當然能夠了解，但是我覺得你之所以會失敗，乃是因為你只是一味地註意該如何實現目標，卻忽略了人際關系這種軟體的工程，如果你能多方考慮，並多為他人著想，這種問題一定能夠迎刃而解。”經理停頓了一下，又接著說：“大丈夫要能屈能伸，才是一個好的管理人員。我覺得你就是進取心太急切了，又總喜歡為職工做表率，而完全不考慮他們的立場，認為他們一定能如你所願地完成工作，結果倒給了職工極大的心理壓力。大概也就是因為這個緣故，所以大家都說你雖能幹，但你的部屬卻很難為。每個人當然都知道工作的重要性，所以你實在大可不必再給他們施加壓力。你好好休息幾天，讓精神恢復過來，至於工作方面，我會幫助你的。”

傑克?凱維的一段親身經歷讓我們知道，必須站在別人的立場，將心比心才能真正達到說服對方的目的，否則，再多的自信和能力也無法讓別人服從你。會打棒球的人都知道，當我們要接球時，應順著球勢慢慢後退，這樣的話球勁便會減弱，與此相似，我們在說服他人的時候，如果能將接棒球的那一套運用過來，相信說服會變得更容易。

有些很微不足道表現出來的在感情上與你的聽眾的親近感與認同感，往往會使你得到巨大的感情回報和共鳴。而一旦建立了這種感情共鳴，就不需要任何苦口婆心的勸誡與說服。

真田廣之替已過世的父親守靈時，他的老家離東京很遠，即使坐電車也要花三個鐘頭的時間。而且那時的電車還不像現在這樣每一小時發一班車，所以可以說交通很不方便。當時他心裏想：“外地的親戚朋友是不可能前來憑吊的了。”但出乎意料的是，在整個晚上都沒有任何一個親屬到來的情況下，一個女子突然出現在他的面前。

“田中小姐，你怎麼來了……”

當時真田簡直感動得難以言喻，因為她不過是他的一名同事而已，真難以相像她會在下班之後，搭乘電車趕到他的老家來。況且當時天色已經很晚，她又不太認得路，肯定是挨家挨戶詢問才找到他家的。“你經常來這裏？”

“不，今天是第一次……”

“太謝謝你了！”

真田簡直感動得不知道該說什麼才好，心裏只是覺得她是個多麼好的同事啊！這位同事的確擁有很好的人際關系，在公司裏，不論男女都是這麼認為的。她得到了大家的信任，只要是她說的話，大家都認為不會錯，而且也願意按照她說的去做。這同時也表示，她是個說服力極強的人。

經過那晚的談話，真田明白了她之所以說服力極強的秘密。也就是她總是能以情動人，而說服別人按照自己的意圖去辦事的秘訣就在於攻心。平時別人遇到什麼麻煩，田中小姐總是會伸出援助之手，這令所有人都為之感動。先得了人心，別人自然會心甘情願聽她的話。

可能平時我們沒有太多時間和精力去助人為樂，就是說服他人的核心點在於征服他人的內心，使對方在情感上有所共鳴。

林肯在當律師時曾碰到這樣一件事：有一位老婦人是獨立戰爭時一位烈士的遺孀，每月只靠撫恤金維持風燭殘年。前不久出納員非要她交納一筆手續費才準領錢，而這筆手續費相當於撫恤金的一半，這分明是勒索。

林肯知道後怒不可遏，他安慰了老婦人，並答應幫助她打這個沒有憑據的官司，因為出納員是口頭勒索。

開庭後，因原告證據不足，被告矢口否認，情況顯然不妙。林肯發言時，上百雙眼睛都盯著他。林肯首先把聽眾引入對美國獨立戰爭的回憶，他兩眼閃著淚花，述說愛國戰士是怎樣揭竿而起，又是怎樣忍饑挨餓地在冰天雪地裏戰鬥。漸漸的，他的情緒激動了，言辭猶如挾槍帶劍，鋒芒直指那個企圖勒索的出納員。最後他以嚴正地設問，做出了令人怦然心動的結論：

“1776年的英雄早已長眠地下，可是他們那衰老而可憐的遺孀還在我們面前，要求代她申訴。這位老人也曾是位美麗的少女，曾經有過幸福愉快的生活。不過，她已犧牲了一切，變得貧窮無依，不得不向自由的我們請求援助和保護，而這自由是用革命先烈的鮮血換來的。試問，我們能熟視無睹嗎？”發言至此，戛然而止。聽眾的心腑早被激動了：有的捶胸頓足，撲過去要撕扯被告；有的淚涕漣漣，當場解囊捐款。在聽眾的一致要求下，法庭通過了保護烈士遺孀不受勒索的判決。由此可見，唯有真摯的感情才能打動人、說服人，說服必須從“心”開始。

言辭誠懇，以“利”服人

??要用利益來喚起對方的關心，然後再說服、誘導。

??說服他人要攻其要害，而逐利就是每個人的通病。

通常我們行動的目的都是“為自己”，而非“為別人”，這是人的本性使然。如果能夠充分理解這一點，那麼想要說服他人就變得非常容易了。只要了解對方真正想追求的利益，進而滿足他的私欲，便可獲得很好的勸服效果。

作為鋼鐵大王的卡耐基卻對鋼鐵制造不甚了解，他成功的原因何在呢？就在於他知道如何統禦眾人、說服別人。

當他還是個孩子的時候，在田野裏抓到兩只兔子，他很快就替它們築好了窩，但發現沒有食物，因此他想到了一個妙計，把鄰居小孩找來，如果他們能為兔子找到食物，就以他們的名字來為兔子命名。

這個妙計產生了意想不到的效果，因此卡耐基永遠也忘不了這個經驗——名字的重要。

當卡耐基與喬治?波爾曼都在爭取一筆汽車生意時，這位鋼鐵大王又想起了兔子給他的經驗。

當時卡耐基所經營的中央能運公司正在與波爾曼的公司競爭，他們都想爭奪太平洋鐵路的生意，但這種互相殘殺對彼此的利益都有很大的損害。當卡耐基在與波爾曼都要去紐約會見太平洋鐵路公司的董事長時，他們在尼加拉斯旅館碰面，卡耐基說：“波爾曼先生，我們不要再彼此玩弄對方了。”

波爾曼不悅地說：“我不懂你的意思。”

於是，卡耐基就把心裏的計劃說出來，希望能兼顧兩者的利益，他描述了合作的好處以及競爭的缺點，波爾曼半信半疑地聽著，最後問道：“那麼新公司要叫什麼名字呢？”卡耐基立刻答道：“當然是叫波爾曼汽車公司啦。”

波爾曼頓時展露了笑容，說道：“到我的房間來，我們好好討論討論這件事。”

我們常常說說服他人要攻其要害，而逐利就是人的本性，我們學會善於利用這一點。

在英國工業革命方興未艾時，以發明發電機而聞名的法拉第，為了能夠得到政府的研究資助，他去拜訪首相史多芬。法拉第帶著一個發電機的雛形，非常熱心並滔滔不絕地講述著這個劃時代的發明，但史多芬的反應始終很冷淡，一副漠不關心的樣子。

事實上，這也是無可奈何的事情，因為他只是一個了不起的政治家，要他看著這種周圍纏著線圈的磁石模型，心裏想著這將會帶給後世產業結構的大轉變，實在是太困難了。但是法拉第在說了下面這段話後，卻使原本漠不關心的首相，突然變得非常關心起來，他說道：“首相，這個機械將來如果能普及的話，必定能增加稅收。”

顯而易見，首相聽了法拉第所說的話後，態度突然有了很大的轉變。其原因就是因為這個發動機，將來一定會獲得相當大的利潤，而利潤增加必能使政府得到一筆很大的稅收，而首相關心的就在於此。

在很多人眼裏都把利益看成最首要的，那麼以“利”服人是一大先決條件，但是，將這條最基本要件拋於腦後的卻大有人在。他們沒有滿足對方最大的利益，一心一意只是想要滿足自己的私欲。

一個人可能會同時具有想去相信人，卻並不真正相信別人的兩種心態。謹慎而頑固的人多持不信任人的態度，並以這種心態來左右自己的行為。他並不是沒有相信人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。對於這種人，先為他設計一套理由：“你這麼做，不但對你自己，對他人也是有幫助的”來曉以大義，將更有說服力。

一位買賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶疑不決的主婦說：

“你用這些東西一定能使你更美，而你的先生也會更喜歡你。”

這句話的含意是說你這麼做並非全是為了自己，同時也為了你先生，她必定極樂意買下。如果更進一步地說：

“即使你買了它，若想脫手也能高價賣出，這樣對於你的家，又何嘗沒有幫助。”

對方一聽說，必定會認為她買下這個東西並非為她一人，也是為了家等等。對於一個正在猶豫不決的主婦來說，最好的方法是對她說“不僅對你好，對整個家都好”等類的話語，必定很容易將貨品推銷出去。

這種方法並非只適用於商場。日本古代名人豐臣秀吉有一次想沒收所有農民的刀槍鐵器等，但遭到了農民們的激烈反對，由於他們受過太多的欺騙，對那些統治者也早已恨透了，此時若以強壓手段必引起農民的反感。於是他便靈機一動說：“這次我要將這些沒收的武器用來制造寺廟用的器材、鐵釘等，使民眾得以供奉。並且為了國家、為了全民，更需要百姓專致於耕作上。”於是農民們便都心甘情願地將武器交出。本來那些農民不肯交出武器，但經秀吉曉以大義，便覺得還有什麼不可為的。然而，他們還是上了秀吉的圈套。在被勸說者缺乏自信力的時候，為了將其導向你所設置的既定目標，必須突出這樣的利與得，而這樣的害與失最好就避而不談，這是說服對方所采取的一種策略。

誘使對方多說“是”

??社交過程中，先討論一些彼此有共識的東西，讓對

方不斷地說“是”。

??應順應對方的思路強調彼此有共同語言的話題。

??要使對方回答“是”，問問題的方式是非常重要的。

誘使對方說“是”的方法是，開頭切勿涉及有爭議的觀點，而應順應對方的思路強調彼此有共同語言的話題，從對方的角度提出問題，誘使對方承認你的立場，讓對方連連說“是”。

“是”的反應其實是一種很簡單的技巧，卻為大多數人所忽略。懂得說話技巧的人，會在一開始就得到許多“是”的答復。這可以引導對方進入肯定的方向，就像撞球一樣，原先你打的是一個方向，只要稍有偏差，等球碰回來的時候，就完全與你期待的方向相反了。

日本有個小和尚聰明絕頂，他的名字可以說是家喻戶曉，他名字叫一休。他最擅長的說服方式就是誘導對方說“是”。

足利義滿把自己最喜愛的一只龍目茶碗暫時寄放在安國寺，沒想到被一休不小心打碎了。就在這時，足利義滿派人來取龍目茶碗。

大家頓時大驚失色，不知所措，茶碗已被一休打碎，那可怎麽辦呢？

“不必擔心，我去見大將軍，讓我來應付他吧！”一休鎮定地說。

“有生命的東西到最後一定會死，對不對？”一休對將軍說。

“是。”足利義滿回答道。

“世界上一切有形的東西，最後都會破碎消失，是不是？”一休又問道。

“是。”足利義滿回答。

“這種破碎消失，誰也無法阻止是不是？”一休接著說。

“是。”足利義滿還是回答。

一休和尚聽了足利義滿的回答，露出一副很無辜的神情接著說：“義滿大人，您最心愛的龍目茶碗破碎了，我們無法阻止，請您原諒。”足利義滿已經連著回答了幾個“是”字，所以他也知道此事不宜再嚴加追究了，一休和尚和外鑒法師便這樣安然地渡過了這一難關。

一個人的思維是有慣性的，當你朝某一個方向思考問題時，你就會傾向於一直考慮下去，這就是為什麽有些人一旦沈醉於某些消極的想法之後，就一直難以自拔的道理。在人際交往中我們應懂得並運用這一原理，與人討論某一問題時，不要一開始就將雙方的分歧亮出牌來，而應先討論一些你們具有共識的東西，讓對方不斷地說“是”，漸漸的，你開始提出你們存在的分歧，這時對方也會習慣性地說“是”。

也許有些人以為，在一開始便提出相反的意見，這樣不正好可以顯示出自己的重要而有主見嗎？但事實並非如此，在現實生活中，這種“是”反應的技術很有用處。

詹姆斯?艾伯森是格林尼治儲蓄銀行的一名出納，他就是采用這種辦法挽回了一位差點失去的顧客。艾伯森先生敘述說：

“有個年輕人走進來要開個戶頭，我遞給他幾份表格讓他填寫，但他斷然拒絕填寫有些方面的資料。

“在我沒有學習人際關系課程以前，我一定會告訴這個客戶，假如他拒絕向銀行提供一份完整的個人資料，我們是很難給他開戶的。但今天早上，我突然想，最好不要談及銀行需要什麽，而是顧客需要什麽。所以我決定一開始就先誘使他回答‘是，是的’。於是，我先同意他的觀點，告訴他，那些他所拒絕回答的資料，其實並不是非寫不可。

“‘但是，假定你碰到意外，是不是願意銀行把錢轉給你所指定的親人？’

“‘是的，當然願意。’他回答。

“‘那麽，你是不是認為應該把這位親人的名字告訴我們，以便我們屆時可以依照你的意思處理，而不致出錯或拖延？’

“‘是的。’他再度回答。

“年輕人的態度已經緩和下來，知道這些資料並非僅為銀行而留，而是為了他個人的利益。所以，最後他不僅填下了所有資料，而且在我的建議下，開了一個信托賬戶，指定他母親為法定受益人。當然，他也回答了所有與他母親有關的資料。