有很多人請教我這個問題，為什麼我的演說費這麼高？事實上我演說費這麼高的原因，不是因為我很會講，而是因為我在講我所做的事情。譬如說我教大家要作詳細的計劃，我自己就作詳細的計劃；我告訴大家目標設定的方法，我自己也會去做，同時會產生一些很驚人的效果。所以我所講的都是我在做的一些事情。…

生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應有的最大利益，這就看你怎麽把它說出來，看你怎樣說服對方了。——哈佛大學教授、美國語言學家約克肯

在這個紛繁復雜的社會中，我們時時處處需要談判，談判對我們而言，就像家常便飯一樣稀松平常。每個人都需要談判，而不僅僅是政府官員，或者外交官。我們希望漲薪水，我們希望用最少的錢買一套房子，甚至在處理某一件事情上與別人的意見相左時，需要用談判來達成協議等等。哈佛商學院流傳著一句格言：“世界上的一切都是可以談判的。”…

在我的人民看來，這兒的每一寸土地都是神聖的。每一個山坡，每一條山谷，每一塊平原和樹林都由於一些在那早已消逝的歲月裏的悲傷或愉快的事件，而變成了聖地。…

多麼高的榮譽，多麼好的機會，多麼難的挑戰，多麼大的誘惑。

在一群專註的聽眾前暢談自己，真可以說是罕有的機會。一開始我的確很擔心會論為自我吹噓。但再想想，為什麼不摒棄一切虛偽的謙虛？至少我應該把握這個機會來大力傳達個人所珍視的事物——不論在學術上、政治上或個人發展歷程上。

假如我沒有事先閱讀過前面演說者的演講內容，我可能會屈服在這些誘惑下。事實上，其他人並沒有如此。因此，我也要盡全力來抗拒任何與他們反其道的誘惑。…

星期五晚上，我接受了英王陛下的委托，組織新政府。這次組閣，應包括所有的政黨，既有支持上屆政府的政黨，也有上屆政府的反對黨，顯而易見，這是議會和國家的希望與意願。我已完成了此項任務中最重要的部分。戰時內閣業已成立，由5位閣員組成，其中包括反對黨的自由主義者，代表了舉國一致的團結。三黨領袖已經同意加入戰時內閣，或者擔任國家高級行政職務。三軍指揮機構已加以充實。由於事態發展的極端緊迫感和嚴重性，僅僅用一天時間完成此項任務，是完全必要的。其他許多重要職位已在昨天任命。我將在今天晚上向英王陛下呈遞補充名單，並希望於明日一天完成對政府主要大臣的任命。其他一些大臣的任命，雖然通常需要更多一點的時間，但是，我相信會議再次開會時，我的這項任務將告完成，而且本屆政府在各方面都將是完整無缺的。…

顯然．你們大家知道戰鬥即將來臨，但是，戰爭並不像你們許多人想象的那樣。你們第45師的戰士們必須面對這一現實，你們是要同久經沙場的老兵去競賽，但你們也不要發愁。他們也都打過第一仗，他們的第一仗是打勝了，而你們也會打勝第一仗。

戰爭並不像那些從未打過仗的人想象的那麽可怕。作家們誇誇其談，說什麽會思念你們的母親、情人和妻子。這些作家們既沒有聽到過一聲敵人的槍聲，也從未耽誤過一餐飯，他們不是按照戰爭的本來面目來描寫戰爭，而是按他們的想象來描寫。

戰爭是人類所能參加的最壯觀的競賽，戰爭會造就英雄豪傑，會蕩滌一切汙泥濁水。所有的人都害伯戰爭。然而。懦夫只是那些讓自己的恐懼戰勝了責任感的人，責任感是大丈夫氣慨的精華。美國人可以為他們都是好漢而感到自豪，他們的確是好漢。…

副總統先生、議長先生、各位參議員和眾議員：

昨天，1941年12月7日，將稱為我國的國恥日。美利堅合眾國遭到了日本帝國海軍、空軍有預謀的突然襲擊。

在此之前，美國同日本處於和平狀態，並應日本之請同該國政府及天皇談判，指望維持太平洋區域的和平。

日本空軍部隊在美國的瓦胡島開始轟炸一小時後，日本駐美大使及其同僚居然還向美國國務卿遞交正式復函，回答美國最近致日本的一封函件。這份文件雖然聲言目前的外交談判已無繼續之必要，但卻未有威脅的言詞，也沒有暗示將發動戰爭或采取軍事行動。…

尊敬的各位領導、各位來賓、各位EMBA教授、同學們：

多謝大家常稱贊我是一個成功的企業家，對於這些支持、鼓勵，我內心是感激的。

很多時傳媒訪問我，都會問及如何可以做一個成功的商人，其實我很害怕被人這樣定位。我首先是一個人，再而是一個商人。每個人一生中都要扮演著很多不同的角色；也許最關鍵的成功方法就是尋找得到導航人生的坐標。沒有原則的人會飄流不定，正確的坐標可讓我們在保持真我的同時，亦能扮演不同的角色，揮灑自如；在不同的崗位上擁有不同程度上的成就，就活得更快樂更精彩。…

“已經決定的事，不可以改變。隨隨便便屈服，就會不斷給自己找理由。”

京杭大運河水波悠悠，每逢寒暑假，年少的劉強東跟隨他的父母跑船，從徐州把煤炭、沙子運到揚州，再把揚州的瓷器運到徐州，全程三四百公裏。家裏的第一艘船，是1983年花了2000元買來的排水量9噸的水泥船。後來，每隔幾年，就換一艘大一點的，20噸、80噸、100多噸直到500噸。1999年，劉強東的父母賣掉了船，不再幹了。

　　跑船的時候，劉強東就想，為什麽家裏不建立船行，買入很多條船？父母這種家庭式的作坊，永遠是一條船，做不大。他希望自己未來能夠有幾百條、上千條船，開進大海裏。這個念頭他告訴了父母，但他們覺得這孩子瘋了，一笑了之。…

擔任了多年軍隊領導職務的將領們已經組成了一個政府。

這個政府借口軍隊打了敗仗，便同敵人接觸，謀取停戰。

我們確實打了敗仗，我們已經被敵人陸、空軍的機械化部隊所困。我們之所以落敗，不僅因德軍的人數眾多，更其重要的是他們的飛機、坦克和作戰戰略。正是敵人的飛機、坦克和戰略使我們的將領們驚惶失措，以至出此下策。

但是難道敗局已定，勝利已經無望？不，不能這樣說！

請相信我的話，因為我對自己所說的話完全有把握。我要告訴你們，法蘭西並未落敗。總有一天我們會用目前戰勝我們的同樣手段使自己轉敗為勝。…

由於盟國和法國的陸海空軍的奮勇作戰，敵人從我國絕大部分領土上被趕走已經好幾個星期了。解放的歡欣和驕傲並不妨礙全國人民勇敢地去考慮他們面臨的艱苦的現實，清晰地分析一下救國的條件。

首先，法國人知道，他們在第一線進行了四十九個月以上的戰爭，還要繼續下去。敵人雖然在東西兩面受到嚴重的挫敗，可是他們又在布列達至柏爾福之間建立了防線。敵人還在意大利的亞平寧山區進行頑抗。在波蘭和波羅的海沿岸國家的敵人也還在作垂死掙紮。敵人正準備在他們的國內決一死戰。要擊敗德國，必須進行新的流血戰鬥，法國願意而且應該在這些戰鬥中盡可能地承擔最沈重的義務。…

全國同胞們：

全美國的心思和希望——事實上整個文明世界的心思和希望——今天晚上都集中在密蘇裏號軍艦上。在這停伯於東京港口的一小塊美國領土上。日本人剛剛正式放下武器，簽署無條件投降。

四年前，整個文明世界的心思與恐懼集中在美國另一塊土地上——珍珠港。那裏曾發生對文明巨大的威脅，現在已經清除了。從那裏遇到東京的是一條漫長的、灑滿鮮血的道路。

我們不會忘記珍珠港。

日本軍國主義者也不會忘記美國軍艦密蘇裏號。…

王興：縱情向前

　　“互聯網改變一切，沒有被互聯網改變的行業都會被互聯網改變。”

　　半夜十二點，貓眼電影負責人徐梧向王興訴說難處，王興沈默了一會兒，嚴肅地說：“你知道什麽是真正的Entrepreneur精神嗎？知道自己的目標是什麽，想著如何實現目標，不管自己現在擁有什麽，哪怕手上什麽都沒有。”

　　Entrepreneur，中文譯為企業家。這話深深震撼了徐梧，他意識到這正是自己想在王興身上追尋的最本質的東西。他曾經感到疑惑，王興創業接連失敗為何還能堅持下去？為何能將一家20人的小公司做成如今4000人的規模？在這瞬間，他豁然開朗。…

前言·這是創業者最好的時代

　　當今的中國，生機勃勃，新商業變革如火如荼。引領這場變革的，正是新生代企業家。他們是當下中國最有活力、最具有想象空間、不知天花板在哪裏的一群人。

　　2014年2月的某一天，我在路上招手搭上一輛出租車，司機的兩部手機一直嘀嘀響個不停，一部裝了“滴滴打車”*，一部裝了“快的打車”。司機說，一天來自這兩個打車軟件的訂單少則兩三個，多則五六個，占了一天收入的10％～20％。不算多，但也蠻重要的。特別是在城郊結合部，如果沒有打車軟件，往往跑空車。這個春節，我往返於成都和北京之間，每次都用打車軟件預約淩晨5點的出租車到小區門口接我。…

第18章·像關心自己的夢想一樣關心他人的夢想

　　20多年以來，本 ·桑普森（ Ben Sampson）一直堅持每周工作 60個小時。他不斷向公司更高的職位攀登。然而職位越高，身上所承擔的責任也就越大。

　　本 ·桑普森這個名字可能你沒聽說過，但你一定認識許多像他這樣的男士。他的妻子利茲（ Liz）不得不放棄了自己的事業而專心撫育他們的兩個孩子。她一直支撐著這個家庭渡過了許多難關，也包括孩子們的青春期危機。不久，孩子們將離開家去上大學。

　　本和利茲是在讀研究生時認識的。之後，他們都在各自的職業生涯中取得了可喜的成就。本在一家大工業公司工作，而 利茲則效力於一家大銀行。

　　在孩子出生…

第17章·用滿足感開啟更多的秘密

你見過誰抽玉米穗軸煙斗嗎？我想你不一定見過。那你知道什麼是玉米穗軸煙斗嗎？我相信你也不一定知道。

哦，那好吧，告訴你，艾倫 · G ·哈森菲爾德（ Alan G. Hassenfeld）抽玉米穗軸煙斗，不是因為他買不起更好的煙斗。當然，這種煙斗對艾倫來說也沒有什麼特殊的意義。接下來，你將了解到更多關於這位公司領導者、慈善家和旅行者的情況。

羅德島的前任長官布魯斯 ·桑多倫（ Bruce…

第2章·四個問題，助你突破銷售的瓶頸



　　沒有需求，哪來的銷售

　　迪安 ·卡門（ Dean Kamen）是一位卓越的發明家。他名下的發明專利超過了 100項，包括胰島素泵、便攜式腎透析機、電動輪椅等。在他身後是世界上最富有和最強大的風險資本的支持。很少有人能刷新他保持的成功紀錄。

　　2001年 12月，卡門為他的新產品舉行了發布會。據他說，該新產品將給世界運輸業帶來徹底的革命。十幾年來，他一直為此做著秘密的工作。這項發明就是攝位車（ Segway），一種電力驅動、具有自我平衡能力的個人用運輸載具。它的市場究竟有多大？答案是： 60億人的市場！這預示著攝位車將引起巨大的轟動。在參加了卡門的新產品發布會後，《新聞周刊》預測攝位車將會成為…

引言·答得好不如問得好



　　此時，我們正坐在芝加哥一座摩天大樓四十層的一間辦公室裏，屋子裏灑滿了陽光。一開始我們就這樣問正在采訪的這家公司的 CEO：“當有人極力想從您這兒獲得生意時，您對這個人印象最深刻的是什麼？您認為是什麼讓你們在最初的關系中相互建立起了信任？”

　　這位 CEO經營著一家市值 120億美元的公司，我們正對他進行關於“建立最值得信賴的商業關系”的專訪。這些關系涉及該公司多年以來的服務提供商以及供應商，還有業內最值得信賴的私人顧問。

　　“我總是強調，”這位 CEO說道，“一位前程遠大的咨詢師、銀行家或是律師是否能讓人信服，完全取決於他們所提問題的 質量以及他們聆聽他人時的真誠度。這聽起來非常簡單！”…

心理置換法。心理置換要求用一種換位的思考方法來處理談判問題。在很多問題上，由於個人的經驗、學識、立場和價值觀不同，因而對同一個問題的看法會存在很大差異，甚至會有相互對立的意見。如果你能夠從對方角度來看一些問題，可能變得更加容易接受。當然，你也可以要求對方從你的角度和立場來考慮問題，前提是告訴對方，你已經從對方角度來看待過這個問題了。然後，采取一種合適的、折中的方案來解決使你們陷入僵局的問題。

限定期限，出奇制勝

出其不意，發出最後通牒提出時間限制。

在談判中，期限能使猶豫不決的對手盡快做出決定。

為了某種協議的需要。還采用一種虛假的、人為的限定…

第16章·從頭開始或許就是峰回路轉之時

　　“你不僅是在抽煙，你簡直就是在吞噬它。”他表情嚴肅地說道。

　　我和艾倫 ·法沃特（ Allan Favort）正在討論給他母校的禮物。我不但知道了他告訴我的一切以及他過去送給母校的禮物，而且還知道他對母校有著真摯的感情。我也知道他有足夠的財力為母校送上一件價值不菲的禮物。當然，艾倫也非常清楚我對他的了解。正因為我非常清楚艾倫對其母校的奉獻，所以我不想浪費太多的時間在我和他之間的討論上。我非常欣賞他為母校所做的一起。

　　“艾倫，我知道你非常熱愛你的母校。我建議你捐 100萬美元給你畢業的工程學院作為禮物。我很清楚你為你們學院所做的一切，而且你每年送給母校的禮物都給了你畢業的學院。”…