生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應有的最大利益，這就看你怎麽把它說出來，看你怎樣說服對方了。——哈佛大學教授、美國語言學家約克肯

在這個紛繁復雜的社會中，我們時時處處需要談判，談判對我們而言，就像家常便飯一樣稀松平常。每個人都需要談判，而不僅僅是政府官員，或者外交官。我們希望漲薪水，我們希望用最少的錢買一套房子，甚至在處理某一件事情上與別人的意見相左時，需要用談判來達成協議等等。哈佛商學院流傳著一句格言：“世界上的一切都是可以談判的。”

我們常常羨慕那些能言善辯的談判專家，他們的談判技巧為大家所折服，他們往往能通過各種談判技巧，順利達成自己的心願。其實，他們一開始並非那麽出色，多半是由於後天的努力獲得的一種能力，你只要努力也完全可以像他們一樣出口成章。哈佛大學談判研究中心最先正式提出事實談判法或原則式談判，即哈佛談判術。歷經數百年，哈佛商學院已經形成了一套稱雄全美的商務談判訓練體系，它保證把每一位從哈佛商學院走出去的MBA都塑造成令對手聞之色變的超級談判家。哈佛談判術同樣對於我們每一個人都具有重要的意義，掌握了哈佛談判技巧會讓我們無往不勝。

知己知彼，占領主動

牢記自己的談判目的。

正確估量自己。

在正確估量自己的前提下，估量別人的實力。

20世紀80年代初，哈佛商學院教授、美國談判學會會長傑勒德尼爾倫伯格創立了全球規模最大的專業談判公司——“無敵談判中心”，該中心每年至少在世界各地舉辦一千場談判研習會，為來自各界的企業精英講授談判策略和技巧，其客戶包括名列《財富》五百強的一半以上企業。

談判，廣義而言，就是要通過各種非武力的手段來使對方接受自己所提出的條件，達到自己的目的。一個談判者如果忘記了自己所要達到的目的，是非常滑稽可笑的。然而，這種看來不可能有的現象的確存在著。

平庸的談判者在有著高超的談判技巧的人面前往往顯得呆滯而可笑，他們往往為對方的煙霧所迷，被對方牽著鼻子走進早已設置好了的圈套，而且茫然不覺，完全忘記了自己是在幹什麽，自己此行的目的是什麽。因此，我們說，在談判中時刻牢記自己的目的是什麽，是完成談判任務的基本點之一。

一個談判者，如果為個人而談判，就必須忠實於“個人”；如果為一個集團而談判，就必須忠實於這個集團；如果是代表國家而談判，那麽更是要絕對忠實於國家的利益。要時刻把自己談判服務對象的根本利益放在心中，必須為保護和擴大這一利益而進行不懈的努力，這是談判者必須鐫刻在心中的基本原則。具體的操作過程，可以靈活多變，但是這一基本原則不能改變，甚至不能有一刻的模糊。

為了牢記自己的談判目的，不妨事先做一個簡單的備忘錄，用十至二十個字簡單明了地記錄談判的目的，如果談判者無法簡單歸納談判的目的，那就說明談判者頭腦裏對談判目的不明確，需要整理思緒，對最初的談判方向進行調整，力爭能用二十字表達清楚自己的談判目的。

正確估量自己。掌握足夠的信息是認識自己的前提，任何通過表面判斷的標準，都是不可靠的，在估量自己時必須選擇那些可靠的信息，通過信息分析估量自己的實力，很多談判者喜歡用容易獲得的資料、信息來評估情況，其實是非常錯誤的。對自己的情況要去深入地了解，才能做到心中有底，不會慌亂，才能在談判中占據主動。

在正確估量自己的前提下，估量別人的實力。知己知彼，才能占領主動地位。那麽如何才能盡快了解別人呢？

一個人不可能完全把自己偽裝起來，他的真正面目往往在一些嗜好性的外在行為中表露出來。比如：手粗皮厚，多半是個體力勞力者；不修邊幅，拖拖沓沓，就可能生性懶散，沒有自制能力。當然，也可能是藝術家型的超脫不拘。如果一個男人經常在你面前就一些無關緊要地問題絮絮叨叨，沒完沒了，那麽他可能是一個缺乏主見、遇事猶豫不決的人。只要留心觀察，不難看出對方的內心情緒和性格類型。

二戰期間，盟軍司令巴頓將軍與納粹德國陸軍元帥隆美爾相遇。大戰爆發前夕，巴頓找到一本隆美爾的軍事論著，著重看了其中有關裝甲部隊作戰方式的部分。果如巴頓所料，隆美爾所用的正是書上所述及的戰術。巴頓根據事先精心設計的計劃，一舉破之，大獲全勝。

要了解一個人，方式有很多種，可以找他本人交談，也可以查閱他的有關言論著作，還可以找與他交往、接觸甚密的人，當然，這種接觸要越深越好。因為假如這個第三者與你要了解的人有很深的交往，那麽他對被了解人的性格特征、優點特點必定有深入地了解，這對於你的談判來說，具有很高的價值。

然而，也不排除這可能是一個圈套、一個陷阱。千萬別忘了，所謂人心隔肚皮，人言只可信三分，誰敢保證你聽到的信息中沒有個人感情因素存在呢。因此，你必須考慮到以下幾種情況：

（1）信息提供者是否是一個特別喜歡誇大其詞的人。

（2）信息提供者是否對你要了解的人即你的談判對手抱有敵對態度。

（3）信息提供者所提供的資料是不是談判對手故意泄露出來的，或者資料提供者與談判對手早就串通好了。

特別是第三種情況，在當今世界經濟領域大量存在。故意制造、傳播假情報以誘使對方上當的行為已經成為一種被廣泛使用而又使人難以預防的“戰術”。這就要求我們在千變萬化、虛實難測的談判中，去偽存真，窺測到關鍵性內容。

在談判開始之前，對於談判對手的學術著作、演講稿、講話稿甚至只言片語的言談記錄，都有仔細研討、分析、思考的必要，特別是演講稿（根據即興演講所作的記錄）、只言片語的訪談記錄所傳達的信息由於未經推敲、整理、潤飾、修正，就顯得更為直接、真實，更有利用的價值。

摸清對手類型，制定談判方案

在談判之前，應該制定可供選擇的方案。

事先制訂方案，可以避免臨時決定的極端和片面。

美國石油大亨、哈佛大學管理學名譽教授大衛托迪曾說：“你一生中，不計其數的談判對手等著你粉墨登場，‘對癥下藥’，這句中國人的老話千萬別忘了，否則，你的表演只能贏得倒彩，只能讓別人登臺了。”

談判是一場性格大戰。我們的談判對手可能千差萬別，無論經驗如何豐富，也很難做到萬無一失。因此，對於各種不同的談判對象，可以視其性格的不同而加以調整，采取不同的策略。一般而言，在談判中我們根據對手的性格特征總結為以下類型：

強硬型對手。強硬型的談判對手往往表現為情緒激烈，容易激動，態度強硬，在談判中他們一貫趾高氣揚，不習慣也沒耐心聽對方的解釋，總是按著自己的思路走，自以為是。盡管他們片面的主觀認識愚蠢透頂，但是他們卻不以為然。

延續閱讀 《哈佛溝通培訓》 談判課程 （2）