心理置換法。心理置換要求用一種換位的思考方法來處理談判問題。在很多問題上，由於個人的經驗、學識、立場和價值觀不同，因而對同一個問題的看法會存在很大差異，甚至會有相互對立的意見。如果你能夠從對方角度來看一些問題，可能變得更加容易接受。當然，你也可以要求對方從你的角度和立場來考慮問題，前提是告訴對方，你已經從對方角度來看待過這個問題了。然後，采取一種合適的、折中的方案來解決使你們陷入僵局的問題。

限定期限，出奇制勝

出其不意，發出最後通牒提出時間限制。

在談判中，期限能使猶豫不決的對手盡快做出決定。

為了某種協議的需要。還采用一種虛假的、人為的限定

期限，又稱為“最後期限陷阱”。

談判專家科恩曾說：時間是除信息和權力之外影響談判結果的主要因素之一。在談判過程中，對於某些雙方一時難以達成協議的問題，不要操之過急地強求解決，而要善於運用限定期限的談判策略，規定出談判的截止日期。在限定期限不可避免地來臨之時，迫於限期的無形壓力，對手就會放棄最後的努力，甚至迫不得已地改變原先的主張。這種策略又被稱為“死線”。

在美國某鄉鎮有一個由十二個農夫組成的陪審團。在一次案件的審理過程中，陪審團中十一個人認定某被告有罪，只有一個人表示了不同的看法，認為該被告無罪。由於陪審團的判決只有在其全體成員一致通過的情況下才能成立，於是陪審團中認定被告有罪的這十一個人花了將近一天的時間勸說表示不同看法的那個人。此時，忽然天空中烏雲密布，眼看一場大雨就要來臨。那十一個農夫急著要在大雨之前趕回去，收回曬在外面的幹草。可是，持不同意見的這位農夫仍然不為所動，堅持己見。那十一個農夫急得像熱鍋上的螞蟻，他們的立場開始動搖了。隨著“轟隆”一聲雷鳴，那十一個農夫再也等不下去了，轉而一致投票贊成持不同意見農夫的意見：宣判被告無罪。

在談判中，有些談判者支出架子準備進行艱難的拉鋸戰，而且他們也完全拋開了談判的截止期。此時，你的最佳防守兼進攻策略就是出其不意，發出最後通牒提出時間限制。這一策略的主要內容是，在談判桌上給對方一個突然襲擊，改變態度，使對手在毫無準備且無法預料的形勢下不知所措。對方本來認為時間挺寬裕，但突然聽到一個要終止談判的最後期限，而這個談判成功與否又與自己關系重大，不可能不感到手足無措。由於他們很可能在資料、條件、精力、思想、時間上都沒有充分準備，在經濟利益和時間限制的雙重驅動下，會不得不屈服，在協議上簽字。

美國底特律汽車制造公司與德國談判汽車生意時，就是運用了限定期限而達到了談判目標。當時，由於雙方意見不一致，談判近一個多月沒有結果，同時，別國的訂貨單又源源不斷。這時，美國底特律汽車制造公司總經理下了最後通牒，他說：“如果你還遲遲不下定決心的話，五天之後就沒有這批貨了。”眼看所需之物搶購殆盡，德方不由得焦急起來，立刻就接受了談判條件，於是，一場持久的談判才告結束。美國這家公司使用的就是限定期限，迫使對方最後做出了讓步。可見，在某些關鍵時刻，這種方法還是大有裨益的。

在商務談判中，有時為了某種協議的需要。還采用一種虛假的、人為的限定期限，又稱為“最後期限陷阱”。一位客戶要求美國一家保險公司償付一筆賠償費。保險公司開始答應得很痛快，並且其清算賠償人還特意告訴客戶，他下個星期一就要去度假了，所以建議客戶最好在本周星期五把所有的資料都帶到保險公司去，他們稍作檢查後，就馬上開支票給他，以了結此案。這位客戶信以為真，於是加班加點辛苦，終於在星期五下午把一切資料都準備妥當。到了保險公司，當清算賠償人檢查完資料之後，很抱歉地對客戶說還必須向上級請示一下，等他請示回來以後，卻遺憾地對客戶說，公司只能賠償所要求的數額的一半。這位客戶頓時感到不知所措，因為他面臨一個十分不利的談判形勢：要麽他馬上同保險公司談判，匆匆做出決定；要麽他必須等待清算賠償人度假回來再作打算。其實，那位清算賠償人根本就沒安排度假，這只不過是一個限定期限陷阱，用以冷卻客戶的賠償要求。保險公司借助於一個虛假的建議和一個虛假的最後期限，贏得了這場談判的勝利。

當然，要想成功運用這一策略來迫使對方讓步，須具備如下條件：

（1）最後通牒應令對方無法拒絕。發出最後通牒，必須是在對方進退兩難的情況下，對方想抽身，但為時已晚，因為此時他已為談判投入了許多金錢、時間和精力。而不能在談判剛開始，對方有路可走的時候發出。

（2）最後通牒應令對方無還手之力。如果對方能進行有力的反擊，就無所謂最後通牒。你必須有理由確信對方會照自己所預期的那樣做。

（3）發出最後通牒言辭要委婉。必須盡可能委婉地發出最後通牒。最後通牒本身就具有很強的攻擊性，如果談判者再言辭激烈，極度傷害了對方的感情，對方很可能由於一時沖動鋌而走險，一下子退出談判，這對雙方均不利。

但是當對手運用這一招時，我們該如何處理呢？

首先，要知道最後通牒的真偽。也許對方的最後通牒只是一個唬人的東西，那麽，就應該針鋒相對，做出絕不退讓並退出談判的表示。但同時，又要給對方臺階可下，告知對方，如果他們對談判有新的設想的話，可繼續談判。其次，如果對方的最後通牒是嚴肅的，那麽就應該認真權衡一下，看看做出讓步達成交易與拒絕讓步、失去交易這兩者之間，究竟誰輕誰重，再做決策。最後，如果不得不接受對方的最後通牒，向對方做出讓步，那麽可以考慮改變其他交易條件，力爭在其他條款上撈回自己失去的好處，這樣即令對方有利可圖，己方又毫無損失。