墻上掛著什麽畫呢？是什麽畫家的畫呢？如果墻上掛的是些攝影，你能不能因此揣測對方是一個攝影的愛好者呢？如果他掛的是自己的傑作，你能不能因此曉得他對攝影的技術修養和愛好情趣？如果他所攝的景物不是本地的風光，是否可以從中了解一下他過去的“蛛絲馬跡”呢？他會告訴你這是他在何地拍攝的，往往因此會引起一段主人公最有興趣、最想讓別人知道的故事，也會引起一段極愉快、極投機的談話。

善於傾聽別人說話

傾聽別人的談話了解別人的想法，學到別人的經驗

和知識。

不要在對方談意正濃的時候打斷他，傾聽是最好的…

哈佛溝通有絕招（2）

美國耶魯大學的威廉費爾浦斯教授，是個有名的散文家，他在散文《人類的天性》中寫道：

在我八歲的時候，有一次到莉比姑媽家度周末。傍晚時分，有個中年人慕名來訪，但姑媽好像對他很冷淡。他跟姑媽寒暄過一陣之後，便把註意力轉向了我。那時，我正在玩模型船，而且玩得很專註。他看出我對船只很感興趣，便滔滔不絕地講了許多有關船只的事，而且講得十分生動有趣。等他離開之後，我仍意猶未盡，一直向姑媽提起他。姑媽告訴我，他是一位律師，根本不可能對船只感興趣。“但是，他為什麼一直跟我談船只的事呢？”我問道。

“因為他是個有風度的紳士。他看你對船只感興趣，為了讓你高興並贏取你的好感，他當然要這麼說了。”…

（3）用極富感染力的語言說服顧客購買

推銷是一種人與人之間的交流，因此，應該使你的推銷具有十足的人情味。那句商業箴言“顧客就是上帝”，在某個程度上來說，就反映了顧客和推銷員之間存在的天然聯系。它除了是一種物質上的利益關系以外，還表達了某種情感關系。

推銷員應該對自己的產品充滿信心，對推銷工作充滿熱情，在推銷的過程中，把自己熱情自信的一面展現出來。你應該用一種富有感染力的語言來說服對方，這種語言本身就具有一種說服作用，它能夠表達語言內容更多的內容。實踐證明了，具有煽動性的語言有很強的說服效果。

（4）樹立你良好的專業、權威形象…

具體來說，一個正確的問題對吸引客戶興趣的作用，主要表現在以下方面。

告訴對方自己正受到重視。當你問了對方一個問題，這證明你很關心他。同時告訴了對方，這次推銷的關鍵點不在推銷員，不在產品的好壞，而在客戶自己。

讓談話更加自然。以問答的形式進行談話，絕對比事先準備的推銷計劃更加自然。在一般人的眼中，推銷員是一些奸詐的、唯利是圖的小人。通過對客戶的關心，把你的誠信展現出來。我們知道，客戶對我們的印象的轉變將使你和客戶之間的關心更加密切，也更加有利於客戶在一個自然的環境中下定決心。

如何讓自己掌握提問的技巧，從而吸引住顧客的興趣？要從以下方面入手。…

推銷員為了要和客戶之間培養良好的互動，最好盡早找出共通的話題，在拜訪之前先收集有關的情報，尤其是在第一次拜訪時，事前的準備工作一定要充分。

總之，詢問是絕對少不了的，推銷員在不斷地發問當中，很快地就可以發現客戶的興趣。

例如，看到陽臺上有很多的盆栽，推銷員可以問：“你對盆栽很感興趣吧？假日花市正在開蘭花展，不知道你去看過了沒有？”

看到高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋等，都可以拿來作為話題。

對異性的流行、興趣和話題也要多多少少知道一些，總之最好是無所不通。…

開場白很重要，能不能吸引顧客註意，關鍵在於開場白。

很多推銷員都會精心打造好他們的第一句話。專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的客戶在剛開始的三十秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以後十分鐘裏所獲得的要深刻得多。在不少情況下，推銷員對自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時廢話甚多，根本沒有什麼作用。比如人們習慣用的一些與推銷無關的開場白，“很抱歉，打攪你了，我……”“喲，幾日不見，你又發福啦！”“你早呀，大清早到哪兒去呀？”“你不想買些什麼回去嗎？”在聆聽第一句話時，客戶集中註意力而獲得的只是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開局失利，以下展開推銷活動必然會困難重重。…

談話的時間一分一秒地過去，很快就超過了兩個小時，但是伊斯曼先生卻談興正濃。到了午餐的時間了，伊斯曼先生邀請艾當森一起進餐，艾當森先生當然答應了。

艾當森一直沒有提訂單的事情。他知道，對伊斯曼來說，這件事情現在已經變得不值得一談了，因為他已經把艾當森當作朋友了。後來，等艾當森打算告辭的時候，伊斯曼主動提出來向艾當森公司下訂單。

可以看出來，艾當森看起來好像並沒有在說服伊斯曼上費多大勁，但是他用適當的話題，使談話以一種平和、愉快的氣氛朝對他有利的方向進行，並在最後達到了自己的目的。假如艾當森沒有采用這種方法，而是一直對伊斯曼進行說服，可以相像，不出五分鐘，他就不得不離開伊斯曼的辦公室。…

作為演講者，我們在演講結尾時常常犯哪些錯誤呢？如何避免糟糕的演講結論呢？

有些演講者常常在演講結束時說：“對於這件事，我只能說這麼多了。”他們常常釋放一些煙幕彈，比如說：“謝謝諸位。”無疑，他們想遮掩自己不會做結論。如果你打算結束你自己的演講，為什麼不馬上坐下來，卻要說“我講完了”之類的話呢？這些不是結論的結論只能顯出你在演講技巧方面的欠缺，沒有任何意義。

演講者在演講接近尾聲的時候應該向聽眾提出一些自己的要求，那些成功的演講者常常在自己的結尾裏提出自己的要求，希望聽眾能夠滿足。開場的時候，你告訴聽眾你能夠給他們什麼，結束的時候，告訴聽眾你想要得到什麼。這是一種很自然的方式，聽眾一般都不會拒絕。

演講中應該避免的結論。…