王興：縱情向前

　　“互聯網改變一切，沒有被互聯網改變的行業都會被互聯網改變。”

　　半夜十二點，貓眼電影負責人徐梧向王興訴說難處，王興沈默了一會兒，嚴肅地說：“你知道什麽是真正的Entrepreneur精神嗎？知道自己的目標是什麽，想著如何實現目標，不管自己現在擁有什麽，哪怕手上什麽都沒有。”

　　Entrepreneur，中文譯為企業家。這話深深震撼了徐梧，他意識到這正是自己想在王興身上追尋的最本質的東西。他曾經感到疑惑，王興創業接連失敗為何還能堅持下去？為何能將一家20人的小公司做成如今4000人的規模？在這瞬間，他豁然開朗。…

前言·這是創業者最好的時代

　　當今的中國，生機勃勃，新商業變革如火如荼。引領這場變革的，正是新生代企業家。他們是當下中國最有活力、最具有想象空間、不知天花板在哪裏的一群人。

　　2014年2月的某一天，我在路上招手搭上一輛出租車，司機的兩部手機一直嘀嘀響個不停，一部裝了“滴滴打車”*，一部裝了“快的打車”。司機說，一天來自這兩個打車軟件的訂單少則兩三個，多則五六個，占了一天收入的10％～20％。不算多，但也蠻重要的。特別是在城郊結合部，如果沒有打車軟件，往往跑空車。這個春節，我往返於成都和北京之間，每次都用打車軟件預約淩晨5點的出租車到小區門口接我。…

第18章·像關心自己的夢想一樣關心他人的夢想

　　20多年以來，本 ·桑普森（ Ben Sampson）一直堅持每周工作 60個小時。他不斷向公司更高的職位攀登。然而職位越高，身上所承擔的責任也就越大。

　　本 ·桑普森這個名字可能你沒聽說過，但你一定認識許多像他這樣的男士。他的妻子利茲（ Liz）不得不放棄了自己的事業而專心撫育他們的兩個孩子。她一直支撐著這個家庭渡過了許多難關，也包括孩子們的青春期危機。不久，孩子們將離開家去上大學。

　　本和利茲是在讀研究生時認識的。之後，他們都在各自的職業生涯中取得了可喜的成就。本在一家大工業公司工作，而 利茲則效力於一家大銀行。

　　在孩子出生…

第17章·用滿足感開啟更多的秘密

你見過誰抽玉米穗軸煙斗嗎？我想你不一定見過。那你知道什麼是玉米穗軸煙斗嗎？我相信你也不一定知道。

哦，那好吧，告訴你，艾倫 · G ·哈森菲爾德（ Alan G. Hassenfeld）抽玉米穗軸煙斗，不是因為他買不起更好的煙斗。當然，這種煙斗對艾倫來說也沒有什麼特殊的意義。接下來，你將了解到更多關於這位公司領導者、慈善家和旅行者的情況。

羅德島的前任長官布魯斯 ·桑多倫（ Bruce…

第2章·四個問題，助你突破銷售的瓶頸



　　沒有需求，哪來的銷售

　　迪安 ·卡門（ Dean Kamen）是一位卓越的發明家。他名下的發明專利超過了 100項，包括胰島素泵、便攜式腎透析機、電動輪椅等。在他身後是世界上最富有和最強大的風險資本的支持。很少有人能刷新他保持的成功紀錄。

　　2001年 12月，卡門為他的新產品舉行了發布會。據他說，該新產品將給世界運輸業帶來徹底的革命。十幾年來，他一直為此做著秘密的工作。這項發明就是攝位車（ Segway），一種電力驅動、具有自我平衡能力的個人用運輸載具。它的市場究竟有多大？答案是： 60億人的市場！這預示著攝位車將引起巨大的轟動。在參加了卡門的新產品發布會後，《新聞周刊》預測攝位車將會成為…

引言·答得好不如問得好



　　此時，我們正坐在芝加哥一座摩天大樓四十層的一間辦公室裏，屋子裏灑滿了陽光。一開始我們就這樣問正在采訪的這家公司的 CEO：“當有人極力想從您這兒獲得生意時，您對這個人印象最深刻的是什麼？您認為是什麼讓你們在最初的關系中相互建立起了信任？”

　　這位 CEO經營著一家市值 120億美元的公司，我們正對他進行關於“建立最值得信賴的商業關系”的專訪。這些關系涉及該公司多年以來的服務提供商以及供應商，還有業內最值得信賴的私人顧問。

　　“我總是強調，”這位 CEO說道，“一位前程遠大的咨詢師、銀行家或是律師是否能讓人信服，完全取決於他們所提問題的 質量以及他們聆聽他人時的真誠度。這聽起來非常簡單！”…

心理置換法。心理置換要求用一種換位的思考方法來處理談判問題。在很多問題上，由於個人的經驗、學識、立場和價值觀不同，因而對同一個問題的看法會存在很大差異，甚至會有相互對立的意見。如果你能夠從對方角度來看一些問題，可能變得更加容易接受。當然，你也可以要求對方從你的角度和立場來考慮問題，前提是告訴對方，你已經從對方角度來看待過這個問題了。然後，采取一種合適的、折中的方案來解決使你們陷入僵局的問題。

限定期限，出奇制勝

出其不意，發出最後通牒提出時間限制。

在談判中，期限能使猶豫不決的對手盡快做出決定。

為了某種協議的需要。還采用一種虛假的、人為的限定…

第16章·從頭開始或許就是峰回路轉之時

　　“你不僅是在抽煙，你簡直就是在吞噬它。”他表情嚴肅地說道。

　　我和艾倫 ·法沃特（ Allan Favort）正在討論給他母校的禮物。我不但知道了他告訴我的一切以及他過去送給母校的禮物，而且還知道他對母校有著真摯的感情。我也知道他有足夠的財力為母校送上一件價值不菲的禮物。當然，艾倫也非常清楚我對他的了解。正因為我非常清楚艾倫對其母校的奉獻，所以我不想浪費太多的時間在我和他之間的討論上。我非常欣賞他為母校所做的一起。

　　“艾倫，我知道你非常熱愛你的母校。我建議你捐 100萬美元給你畢業的工程學院作為禮物。我很清楚你為你們學院所做的一切，而且你每年送給母校的禮物都給了你畢業的學院。”…

生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應有的最大利益，這就看你怎麽把它說出來，看你怎樣說服對方了。

——哈佛大學教授、美國語言學家約克肯

在這個紛繁復雜的社會中，我們時時處處需要談判，談判對我們而言，就像家常便飯一樣稀松平常。每個人都需要談判，而不僅僅是政府官員，或者外交官。我們希望漲薪水，我們希望用最少的錢買一套房子，甚至在處理某一件事情上與別人的意見相左時，需要用談判來達成協議等等。哈佛商學院流傳著一句格言：“世界上的一切都是可以談判的。”…

談判中，是否讓步，如何讓步，讓步時必須掌握哪些原則呢？

首先，不要急於讓步。在談判的初始階段，不要因為急於達成協議就匆忙讓步。在大多數情況下，那些首先讓步的人通常會處於被動的局面，因為這似乎在說明他更加希望達成協議。在這種情況下，對方一定會更進一步提出自己的要求，在談判的心理攻勢上也會占有優勢。因此，盡量不要首先對對方讓步。你必須保持自己對自己產品或服務的信心，讓對方感到你的實力。…