雖然我朋友純粹是誤打誤撞，但他絕非唯一一個體驗到，光是憑空生出一個較大的數字，就能見證到非凡效果的人。這數字會隨之深入人心。研究人員發現，一般人願意為晚餐支付的金額，在名為Studio 97的餐廳，會高於在名為Studio 17的餐廳。而個人願意為一盒比利時巧克力支付的價格，也會在他們在被要求寫下自己的社會安全號碼中兩個較大的數字時跟著提高。一份工作績效研究的參加者，在實驗名稱標為二十七號時，對自我努力與貢獻的預估高於實驗名稱標為九號時。觀察者對運動員表現的預估，同樣會因為球衣號碼數字較高而跟著提高。

能夠創造事前影響力的並不限於較大的數字，研究人員也指出，光是在紙上畫幾條長線，就能讓大學生對密西西比河的長度推測，比畫短線的受測者要來得長上許多。事實上，這種影響力也不限於數字，紅酒專賣店裡的顧客假如聽到店裡的音響播放德國歌曲，就比較可能會挑選德國年份酒；同樣道理，假如他們先聽到的是法國歌曲，他們也會傾向於挑選法國年份酒。

所以說，引導後續行為的並不是某個特定經驗，影響因素可以是看見某個數字、長短不一的線條，或是一段音樂。我們會在本書後面的章節中看到，各種刻意選出來的心理概念皆可能激發短暫的注意力，而這份注意力就是引導後續行為的影響因素。由於本書旨在討論強化說服力有哪些要素，所以這些章節會特別著墨於最可能引導他人點頭的概念。但各位必須注意，我說的只是「可能」，畢竟我們面對的是現實世界中的人類行為，在這領域宣稱有十足把握只會貽笑大方。沒有任何說服方法是屢試不爽的，然而，確實有些方法能提高取得同意的可能性，這就已經足夠了。光是成功的機率變大，便已足以讓我們贏得決定性的致勝先機。

在家裡，這些方法能夠讓我們的心意更容易得到順從，就算是面對反抗心最強的那一群人：我們的小孩。在職場，這些方法也足以讓企業贏過對手、甚至產品服務水準不相上下的競爭者。對於那些希望自己在組織內成為績效更好、甚至是數一數二的人，這些方法亦提供了能夠他們達成目標的有利工具。

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以吉姆（管他的，就用他的本名吧）這個績效最佳的員工為例。我為了做研究去參加他任職企業的訓練課程，這家公司生產昂貴的感熱式家用火災警報系統，而吉姆是旗下業績最好的銷售員。當然，吉姆並非總是彈無虛發，但他每個月的成交率都優於同儕。訓練課程進行到一個段落後，我的功課是在接下來的幾天跟隨幾名銷售人員，從旁學習他們如何運作銷售流程，這就得登門拜訪一戶已經預約進行產品展示的家庭。

有鑑於吉姆是明星級銷售員，我特別留意他採用的技巧，其中有一項技巧顯然是他成功的關鍵，他在開始推銷產品之前，他會先和這家人建立信任的氛圍。假如你能在開始推銷之前先醞釀一些特定感覺，包括信任的感覺，就比較容易得到對方的首肯。儘管已經有堆積如山的科學報導和相關書籍提到這一點，也建議了贏得信任的種種方法，但吉姆倒是以我從未見過的方式成功達陣。他的辦法就是假裝自己是個迷糊蛋。