創業者們經常在問一個問題：究竟該如何對接資本市場？顯然，這對於創業公司而言，至關重要。

　　但在此之前，你應該先了解投資人最關心的三個問題：你在做什麽？為什麽要給你投資？投資能帶給投資人什麽好處？

　　當然，提前做好股權結構設計也絕對不容忽視......

　　如何引入資本？

　　談到融資，首先需要問的問題是：作為創業者，你準備好了嗎？如何吸引投資人？

　　為什麽要引入資本？

　　引入投資人的目的有很多，其中有三大原因最為常見：

　　一、企業資金不足

　　企業資金不足這個問題在諸多創業型企業都是存在的，無須贅述。

　　二、尋找戰略合作夥伴

　　尋找戰略合作夥伴，實現業務互補，這種情況也頗為常見。比如不久前，樂視並購酷派，就是為了尋找用戶和擴展業務。甚至BAT也經常在創業型企業中尋找自己業務擴展中相關的企業進行投資，這也是創業公司的機會。

　　三、提升企業知名度和公信力

　　這在互聯網金融領域尤其明顯。近段時間，國家出臺了與互聯網金融相關的規範意見，基於此，許多互聯網金融企業更希望通過引入投資人尋求安全感。當然，他們需要引入的戰略投資人大多是國企、上市公司、銀行類的金融機構。

　　引入投資的過程就像談戀愛，雙方要對上眼才可能成功投資。知己知彼，百戰不殆，作為被投資的一方，作為創業型企業，我們應該了解投資人最關心什麽樣的問題。

　　投資人最關心什麽？

　　實際上，投資人最關心的四個維度的問題：第一是方向，第二是商業模式和盈利模式，第三是團隊，第四是行動計劃。

　　一、方向

　　我們經常說：站在風口上，豬也會飛。而方向其實就和風口有關系，這是投資人非常關註的一點。

　　投資基金本身是有定位的，他們不會胡亂投資，也並非什麽行業都投。這時候，投資人最關心的就是你的項目屬於哪個行業，以及你的細分定位。

　　前幾年，我們會看到：門戶網站很容易能拿到投資；到後來，社交類網站有比較火；再之後，電子商務類的網站又站上風口；演進到現在，B2B的企業似乎更能引起投資人的關註。

　　由此，我們可以看到，風口其實是在不斷變化的。但創業者不可能一味地去捕捉風口，創業的路徑一定是源於你自身對產業的分析，判斷這是否是一件有價值的事情，以及當下的條件和時機是否適合。

　　二、商業模式和盈利模式

　　我們知道，創新一般體現在兩個方面：

　　一方面是技術創新，這包括一些大的變革，也包括一些小技術上的改進。

　　另一方面，是在商業模式方面的嘗試。比如我們法大大項目本身就是一個商業模式上的創新。以前，電子簽名這個行業是做項目、賣軟件，並且，這種電子簽名技術一般是在一家企業或者一個系統內部使用。而我們改變了這種模式，在雲端為企業服務，按照簽署合同的次數來收取費用，這是典型的商業模式變革。

　　三、團隊

　　團隊過往的職業經歷對於吸引投資人是很重要的。現在的投資人大多很關註你的團隊本身，他們會考慮你的團隊成員的工作經驗能否完成這個項目，或是達成所提出idea的目標。

　　比如：你的項目是互聯網領域的，那麽投資人可能會關註你的團隊成員有沒有BAT工作經驗，或是其他大型互聯網公司的工作經驗。

　　四、行動計劃

　　投資人一定會關註你團隊的整體運營策略，包括執行力方面的一些考察。

　　將這四個維度的問題匯集起來，就變成了投資人最關心的三個問題：你在做什麽？為什麽要給你投資？投資能帶給投資人什麽好處？

　　一、你的項目是什麽？

　　作為創業者，能不能以一段簡要的語句來概括你所做的項目？如果你用10分鐘都講不清楚自己做的是什麽樣的項目，其實對投資人而言，是缺乏吸引力的。

　　另外，投資人很關心你的產品有什麽樣的創新點，你需要講清楚你的產品，是技術上的創新還是商業模式上的創新？對此，創業者應當有清晰的認識。

　　不僅如此，能為客戶創造什麽樣的價值，是很重要的問題。既然涉及到為客戶創造價值，就意味著你得理清自己的商業模式，市場規模，以及主要的客戶人群。

　　我們在融資的時候，投資人都會問到關於市場規模的問題。當然，並不是說市場規模有多大，你就能占據多大的市場，實際上，這裏只是想問，你能占據的市場規模有多大。

　　二、為什麽要給你投資？

　　這涉及到對你團隊能力和團隊背景的考察。當然，你還得了解競爭對手的狀況，然後說服投資人，為什麽投你，而不是投資給你的競爭對手，這尤為重要。

　　當然，企業技術方面的底蘊、市場定位等都會影響到投資人的決策，這也是需要清楚地告訴投資人的。

　　另外，創業者對項目風險要有清晰的認識，你必須對你的項目所面臨的風險胸有成竹，並告訴投資人，有什麽妥善的方法有效應對。

　　三、投資回報

　　這涉及到這筆投資具體需要多少錢、這筆錢怎麽用、未來發展規劃是怎樣的、多久能實現盈利、給投資人多少股份、退出機制是怎樣的、公司未來的估值問題。

　　這都是投資人最關心的問題，你必須從這些方面告訴投資人，他能從這筆投資中獲得什麽回報。

　　仔細研究你想接觸的基金

　　在對接投資人的道路上，創業者除了了解投資人所關註的問題之外，我們必須要了解投資人本身的背景。

　　一、不同類型的基金

　　如果是從傳統行業轉行到投資領域的投資人，他們和專業投資基金的視角其實不太相同。傳統行業基金投資人會相對重視控制權，對公司有較強烈的控制欲，甚至會對公司發展“指手畫腳”，想要深入到公司的運營中。而專業投資機構雖然合同擬定十分嚴格，但大都不希望過多介入公司實際運作，而是希望公司創始團隊做好公司運營。

　　二、境內與境外基金

　　基金分境內基金和境外基金，比如：美元基金、人民幣基金。基金的不同對公司的後續發展也有著很重要的影響。

　　前幾年，境外基金資金量較充裕，企業在境外上市的情況很多，因為國內當時還沒有新三板，而不論是主板、中小板還是創業板，都對企業盈利狀況非常關註。但問題在於，互聯網企業早期盈利是比較困難的，很多公司甚至在上市數年後都沒能實現盈利，這是行業普遍現象，因此按照國內的標準來說，很多公司上市顯得困難許多。

　　近年來，境內資本市場向好，互聯網企業估值都較高，新三板的推出也為互聯網企業提供了更多資本市場的途徑。

　　三、基金所關註的投資階段

　　各投資基金所關註的階段並不相同，有的基金偏向投資早期項目，有的偏向於投資中後期項目。同時，你需要了解每個基金合夥人所投資的行業類型，避免浪費太多時間與關聯度不高的投資人溝通，這將有效提高融資的效率。

　　引入投資人的流程

　　第一階段：和不同投資人聊，敲定大致投資意向，包括一些重要條款，比如：公司估值、投資洽談鎖定期等等。

　　第二階段：確定投資意向後，投資機構發出一個投資意向書。這時候，投資機構會對你進行調查。當然，在這個階段，還應該和投資者簽署保密協議。

　　第三階段：投資機構對經營主體進行調查，了解你的過往業務、稅務情況，並擬出投資協議的草案。

　　第四階段：簽署投資協議。

　　但需要提醒創業者的是：

　　1、創業者在拿融資的過程中不要過於欣喜。投資過程中存在諸多變數，比如想要簽署保密協議，結果很可能之後也沒辦法簽訂，或者簽訂投資協議之後，錢沒法到賬。只要錢沒到賬，我們都不要認為投資已經完成，這是需要有的思想覺悟。

　　2、所謂的保密協議裏，一般有鎖定期的條款，規定在一段時間內不能喝其它投資人接觸。這個條款，建議不要簽訂太長時間，一般在一月左右為宜，以免這家投資機構拖著時間，卻又不能聯系別的機構。

　　3、註意融資的節奏，在早期不宜稀釋過多股權。因為早期融資的時候，企業估值很低，這時候稀釋過多股權會導致到後期你失去對公司的控制力，也影響後期的投資人進入。

　　4、企業要誠信披露相關信息，不要虛假包裝。因為投資人在調查的時候，了解非常細致，甚至可能和你一一核對信息，包括你的收入和合同是否匹配、電話聯系你的客戶核實相關情況、通過其他投資機構了解你的企業狀況等等。太多謊言容易被人識破，對今後的融資不利。

　　5、看清股權眾籌的利弊。股權眾籌會有一定廣告效益，也容易獲取好的市場反饋信息，且融資門檻較低。但股權眾籌也容易增加公司管理成本，公司的不足之處也會被放大，且融資額有限，一般在一千萬左右。加之股東眾多，不利於後期的專業投資機構進入。因此，引入眾籌需慎重。

　　如何做好股權結構設計？

　　很多投資人對創業公司的股權結構都有一定要求和偏好，從各方面考慮，創業者應當註意以下幾點：

　　一、公司應該有一個實際控制人

　　投資人一般希望公司內部能有一個核心人物，或者說是一個最大的實際控制人，股權過於分散是投資機構所不樂見的。

　　二、創始合夥人不宜太多

　　在公司初始設計經營股權分配的時候，創始合夥人不宜太多，兩三個較好。

　　如果公司之後需要吸納新的業務合夥人，可以通過間接方式成立有限合夥公司持有股份，由有限合夥人和普通合夥人構成，普通合夥人具有絕對的管理權，而且公司架構可以通過協議來約定。這與公司不同，公司是按照股份來表決的。

　　這種時候，公司的實際控制人當有限合夥的股東負責人，或者是普通合夥人的方式間接持有項目所屬公司的股份。這是較好的方案解決股權分散問題。

　　三、以期權方式鼓勵核心員工

　　所謂的期權是並非現在就給某位員工股權，而是在將來一段時間內，如果員工達到了某項條件，公司就以一定價格或者無償給核心員工股權。這樣做的好處是對員工形成了一個鎖定期，減少了人才流失。

　　四、每輪融資稀釋股權不宜太多

　　這一點在之前已經提到了，具體來說，每一輪的股權稀釋比例應該在10%到15%之間，不宜一次釋放太多股權。

　　並且，到了企業中後期的融資，會對創始團隊的股份稀釋較多，創始人對公司的控制權逐漸減弱。這之前，創始團隊應該註意通過章程和協議來加強對公司控制權的保護。

　　五、股份代持問題

　　所謂代持，其實是很多公司，尤其是創業公司存在的問題。

　　但如果要對接資本市場，代持是不宜過濫的。如果代持過於泛濫，不論是上市之前還是下一個投資機構進入之前，都會要求你將一些小股東清除掉，或者將一些你所代持股份的股東清除掉。加之代持本身可能導致公司的股權結構混亂，產生一些不必要的糾紛，因此代持不宜過多。

　　創業企業如何對接資本市場？

　　以新三板為例，企業掛牌新三板分四個階段：

　　第一階段：決策改制階段

　　企業列出一個掛牌新三板的時間表，提出有這個決議，然後在條件成熟的時候改制為股份有限公司。

　　在企業改制的決策階段，首當其沖的問題是企業從有限公司變為股份有限公司。一般而言，這個階段，企業成立一個相應的工作小組來連接各中介機構為宜。就新三板的企業來說，必須是存續兩年以上的企業，必須有兩個完整會計年度的會計報表。

　　這裏需要再次解釋的是：新三板和主板或者IPO的主要區別在於它對盈利能力沒有要求。這也是中小互聯網企業通常選擇新三板掛牌的原因。當然，避免同業競爭、主營業務突出、規範運作等要求還是有的。

　　第二階段：材料制作階段

　　公司改制後，由中介機構為相應的企業制作掛牌的文件。主要是設計一些決議的通過，制作相應的掛牌性文件。

　　第三階段：反饋的審核階段

　　全國中小企業股份轉讓系統、中國證監會審核企業提交的掛牌申請，又不明確的地方會要求中介機構、企業予以解釋和反饋。

　　第四階段：最終掛牌階段

　　通過反饋後，即掛牌成功，開始為企業辦理等級掛牌和結算手續。

　　企業掛牌會涉及到幾個中介機構，主要涉及到：券商、律師事務所、會計事務所，有時還會涉及到評估事務所。一般掛牌價格在200萬到兩千萬都可能，在有些地方也可能對新三板的掛牌公司給予一定政府補貼，企業決策者們可多關註。

　　互動問答

　　問1：如何對公司進行估值？怎樣判定估值的準確性？

　　公司的估值，首先得具體到某個行業，在每個行業，對應的投資人都會有一個行價。

　　比如生物制藥產業、互聯網產業的種子期估值、A輪估值都是差不多的，這基本會形成行規式的東西。又比如互聯網行業的公司，在天使輪的估值大約是在2000萬左右，到A輪基本在3000萬左右。

　　當然，也會有一些上下浮動和調整，這個調整一般是根據創業團隊的背景來確定的。比如團隊背景非常深厚，估值會相應高一些。但到了B輪、C輪之後，估值就基本是和公司業務數據相關了。

　　互聯網行業估值主要根據營收來確認的，和別的行業可能有所不同。傳統行業或許會根據盈利能力、市盈率來給予一定倍數的估值，但在互聯網領域，營收是一個較硬的標準。一般來說，營收的十倍回座位估值的重要參考數據。

　　對於估值來說，並沒有一個絕對客觀的標準，也沒有數學公式。就投資人而言，主要根據行業經驗來判斷。

　　另外，也與你的公司當時所處情況有關。比如公司當時非常需要投資，否則公司就沒辦法生存下去，這時候投資人一定會壓低估值；而如果企業資金充裕，受到投資人追捧，估值自然會相對更高。

　　問2：投資公司的退出機制是怎樣的？

　　投資機構退出機制一般分兩大類：

　　1、接盤

　　企業發展後期，將投資機構前期投資所得股份直接買回來。

　　2、走向資本市場

　　投資機構通過資本市場賣出股份套現。這其中又分兩種情況：

　　一種情況是在資本市場上套現出售，第二種是賣給其他投資機構，最後一種則是賣給大型的公司。大型的公司有時想並購小企業彌補自己業務板塊的不足，這時候也是投資公司退出的好機會。(來源：牛透社 編選：中國電子商務研究中心）