彈性語言的運用。談判中，我們需要針對不同的人說不同的話。這並不是說改變自己說話的內容，而是改變了說話的技巧而已。在談判中也應當如此。如果對方談吐優雅，文明禮貌，談判者也應該盡可能使自已變得文雅有修養。如果對方樸實無華，語言直接，那麽談判者也不應該使用那些高雅的詞匯。這種做法能夠快速而有效地縮短談判雙方之間的距離，更加方便於溝通思想，交流感情。

肯定語言的運用。即使對方說了一些愚蠢的話，也不要直接指出來。你應該盡量發現對方正確的地方，予以肯定。因為你無法使一個受到指責的人同意你的觀點，除非你肯定他。更加重要的是，千萬不要在談判結束的時候說一些否定性的話，這樣會使談判以一種不愉快的方式結束，也對以後的交流產生很大的影響。應該告訴對方，這次談判讓你受益匪淺。

成功談判的策略…

談判中，應該註意避免犯那些不該犯的錯誤，即避免談判時的一些禁忌。這些禁忌使氣氛變得不和諧，甚至雙方對立。

忌咄咄逼人。許多談判者喜歡在各方面壓倒對方。一旦對方提出某一個觀點或建議，他們馬上就劈頭蓋臉地進行反擊，似乎想封住對方的嘴巴。當然，他們的原意並不如此，而只是急於表達自己的看法，讓對方接受自己的建議，但這樣的做法卻是愚蠢的。

忌弄虛作假。掩蓋缺點，誇大優點，不顧事實地胡編亂造。一旦被對方發現，就會失去對方的信任。談判並不是一場你死我活的爭鬥，談判的最終目的就是雙贏。…

談判氣氛形成後，並不是一成不變的。本來輕松和諧的氣氛可以因為雙方在實質性問題上的爭執而突然變得緊張，甚至劍拔弩張，一步跨入談判失敗的境地。這時雙方面臨最急迫的問題不是繼續爭個“魚死網破”，而是應盡快緩和這種緊張的氣氛。此時詼諧幽默無疑是最有力的武器，最能發揮其優勢。

卡普爾任美國電報電話公司負責人時，在一次董事會上，眾位董事對他的領導方式提出質疑，會議氣氛非常緊張。

一位女董事發難道：“公司去年的福利，你支出了多少？”

“九百萬。”

“天啊，你瘋了，我真受不了！”…

如果你遇到這樣的談判對手，你最好做好心理準備，準備應付各種尷尬局面，並在耐心應對的基礎上理直氣壯地提出你的要求，亮明你的觀點和原則。

強硬型對手在談判過程中，有的總是擺出咄咄逼人、不甘示弱的架勢；有的沈默不語，有的對於談判條件幹脆一口回絕，絕無回旋的余地。強硬派之所以如此“硬”，當然有一點原因不可否認，那就是他們擁有優勢。…

前言

哈佛大學是美國頂尖級的學府，為美國各行各業培養了成千上萬的專家英才。哈佛大學先後誕生了八位美國總統、四十位諾貝爾獎得主和三十多位普利策獎得主。此外，還出了一大批知名的學術創始人、世界級的學術帶頭人、文學家、思想家、著名外交家。這些傑出人物的成功，無不得益於哈佛大學的口才課。

當今社會是一個講究人際溝通的時代，是一個以口才贏天下的時代。美國成功學大師戴爾卡耐基說：“當今社會，一個人的成功，僅僅有15%取決於技術知識，而其余的85%則取決於人際關系及有效說話等軟本領。”由此可見口才的重要性，掌握說話的技巧，已經成為現代人成功的必備條件。…