這家公司旗下所有銷售代表都被教導了一套業界標準銷售流程，首先是來點簡單寒暄拉近關係，然後給潛在顧客（通常是一對夫妻）限時十分鐘的防火安全筆試測驗，好讓對方明白他們對住家的火災危機有多麼無知。測驗完成之後，銷售人員才開始正式推銷產品，展示警報系統的運作，並陪著潛在顧客讀完厚厚的資料，透過這些資料讓顧客明白為什麼公司的產品優於其他品牌。其他銷售人員會從一開始就把這份資料帶進屋裡，並擱在手邊以便隨時派上用場，但吉姆沒這麼做。他會等屋主夫妻開始做筆試測驗時，才拍了拍額頭說：「我把一些很重要的資料忘在車子裡了，得趕快去拿。不過我不想耽誤你們做測驗，介不介意我自行進出你們家？」他得到的回答必然是「沒問題，去吧」這類反應，而這往往也表示屋主得把家門鑰匙交給吉姆。

我觀察了吉姆三次的銷售拜訪，他每次都在同樣的時間點、以同樣的方式表演「健忘」。當晚開車回公司時，我向他問起這件事，他兩次試圖打太極，對我逼著他吐露銷售祕訣感到惱怒，但我不依不饒，他才終於脫口而出：「想想看，你會讓什麼人自由進出你家？只有你信任的人，對吧？我想讓那些屋主把我跟信任聯想在一起。」

這招聰明極了，雖然不全然符合道德原則，但還是夠高明的，因為它體現了本書的核心主張之一：我們最初做的那些能發揮影響力的言行舉止，可以為我們的受眾「鋪梗」，讓受眾對我們接下來的言行舉止產生更有說服力的聯想。我將在本書第7章進一步討論，所有心智活動皆源自於龐大而複雜的神經網絡產生的聯想，所以，想要成功發揮影響力，改變人們的看法，就得先讓這些被觸發的聯想傾向於支持改變。

吉姆這套策略是個很好的示範，想成為頂尖銷售員，他不需要針對不同對象來調整這套警報系統的特色說明，也用不著在邏輯、遣詞用字或表達風格下工夫。他呈現產品的方式其實與業界標準做法大同小異，只需要在一開始把自己跟信任感連結起來，那麼接下來的言行與建議都會隨之得到由衷的信任。吉姆這套方法純粹停留在聯想層面，他並沒有自稱是潛在顧客的好朋友或一家人，可以自由進出別人的屋子，他只是設法讓潛在顧客以對待信任對象的方式來對待他。值得一提的是，在我的觀察紀錄中，這是吉姆與其他業績平平的同事唯一的不同之處。光是運用聯想，就能發揮如此強大的力量。

除了建立信任感，在進行說服之前預先提高聽眾接受度的事前工作不勝枚舉，而且形式不拘，所以行為科學家們也為這些步驟取了各種名字，例如框架、錨定、誘發、思維模式或第一印象。各位將在本書稍後看到這些名詞，但我總稱它們為「開啟工具」。它以兩種方式為影響力開啟大門，首先，它啟動了進程，提供了起始點，亦即有效說服的開端；此外，它也能移除既有壁壘，這才是打通任督二脈的法門。在這方面，它不但開啟了對方的心，以吉姆這類想晉身成功遊說者的人來說，也開啟了對方緊鎖的家門。