舉例

假設買家正在考慮讓你在年會上主持一個兩小時的並行發布會。買家給六位演講師做的預算是做三場並行發布會，每場3500美元，專題演講每場6500美元。下面是你可能會提出的一些選擇：

●按照預期的3500美元收費做一場並行發布會；

●做兩場不同題目的並行發布會收費6000美元，為客戶節省1000美元；

●做一場專題演講和一場並行發布會收費8000美元，為客戶節省2000美元；

●做一場並行發布會，當參加人被分成工作小組時，出席並促成分組，收費5000美元；

●做一場並行發布會和主持一次客戶計劃於稍後進行的專題討論小組，收費5000美元；

●置換和組合前面的選擇。

總結：記住，討論不應該與費用有關，只能與價值相關。

然而，有一種更強大的方式把演講收費變為財富。

細分一個事件的完成程序，讓你的成功變為3倍

在我培訓演講師時，經常用的練習是把他們在會前、會中和會後能做的所有事情用列表的形式列舉出來。很多演講師接受了這一列表，因為他們卑微的自尊迫使他們接受除了給狗洗澡以外一切能證明他們收費合理的事情。在你看到我是怎樣解釋這一列表之前，列表中沒有一項是特別突出的。

下面是大部分人對我說的東西的摘要。由於主題、背景和中心的不同，大家的列表也會有所不同。

事件之前事件之中事件之後

和參加人見面進行介紹盤問買家

和客戶見面提供可視教具後續會議

和供貨商見面提供文字資料進入網頁

光顧自己的生意為書簽名通過郵件指導

光顧競爭者搭檔的計劃通過電話指導

調查促進突破調查

制定教材電子總結

與董事會見面4時訊報道

提交計劃/評論發出最好的計劃

與其他的演講師交流後續教材

評論議事日程

你可以看到事情的發展方向。現在你擁有的是一個改進的過程，而不是一個事件，你給客戶提供的是選擇，而不是胡亂塞給別人的垃圾。

“報酬是多少？”有人問你。

“我現在還不能說。但是你為什麽不選一些一直都在吸引你的價值？如果你這樣做，我會按照你的需要和選擇來創建費用。”

我向你保證，如果你接受這一結構，並按照這一結構管理每一次演講機會，不管是專題演講還是培訓，你的報酬會在一年的時間內增為原來的5倍。這意味著你必須克服“我不值這個價錢”的心理，並接受“我可以提供巨大的價值，如果我無法給客戶提供值得考慮的東西，我會再次失去價值”的心理。

請註意這些只有在你和買家交談的時候才有用。從事人力資源的人只會要求你用低得不能再低的報酬來做所有的事情。

買家可能喜歡減少費用，但是他們痛恨減少價值。只要你提出的價值有重要意義，買家就想得到它。這是靠情緒所做的決定。邏輯使人思考，感情使人行動。在信任“金字塔”(見圖4.2)中你會發現下這一過程：

感情的

理智的

聯系的

專業的

推薦

價值無法估量。

我曾經認為，只要價值增加了，報酬也會增加，我犯了一個極大的錯誤。隨著信任和一個品牌的發展，價值和報酬兩條直線相互交叉(見圖4.3)，因為人們期望得到他們已經付過錢的東西。

沒有哪個買家會說：“聽好了，我能找到這個國家收費最低的演講師。我用低一點兒的報酬從他那裏獲取服務，對此我感到很抱歉。我希望你們認真聽他的每句話。”

他們證明了科特-威爾森(矽谷太空站的首席執行官)在問他的員工我在會議上給他們做的幾小時演講收費多少時說的話。他們推測在1500到3000美元之間，其中一個工作人員還在是否含午餐問題上無法做出決定。

“他要了我18500美元，”科特說，“所以認真聽。”

買家也有自尊心。

增加報酬的40種方法

除了我說過的方法以外，還有40種方法來增加你的報酬。

1.和客戶合作建立價值。

2.把你的報酬建立在價值之上而不是任務之上。

3.永遠不要把時間作為價值的基礎。

4.不要停留在客戶想要什麽的思維上—要發現客戶需要的是什麽。

5.首先考慮1/4銷售—報酬是漸增的，不是由環境造成的。

6.讓客戶參與判斷—不要做出規定。

7.永遠不要自願提出減少報酬的選擇。

8.如果你是自己“獨立完成”，那麽增加費用。

9.如果你被迫考慮減少報酬，那麽先減少價值。

10.提供選擇：“肯定”的選擇。

11.總是提供全面並超出預算的選擇。

12.盡早提問與高報酬有關的問題：“你的目標是什麽？”

13.擴展目標並適當增加價值。

14.確保客戶知道你所有的服務範圍。

15.如果有些東西超出了你的工作領域，把它轉包出去。

16.總是問自己，“為什麽是我，為什麽是現在，為什麽用這樣的方式？”

17.確定除了你以外，買家還有多少選擇。

18.把建議當做是確認，而不是探索。

19.當有人過早地詢問報酬時回答：“我不知道。”

20.如果必須減少報酬，向買家要求交換條件。

21.不要接受麻煩、不合適或者可疑的業務。

22.在合作或分包時要客觀分配。

23.任何一個高薪員工必須創造新業務，而不只是接受業務。

24.在你的項目中找到新的經濟型買家。

25.無償地為公眾利益做某些好事要好過降低報酬。

26.報酬與供需沒有關系，只和價值有關。

27.如果你不知道現今市場的收費範圍，那麽你的收費會過低。

28.從心理學上來講，買家認為高付費創造高價值。

29.價值包括主觀標準和客觀標準。

30.給當前的客戶介紹新價值，由此提高報酬。

31.在專題報告涉及基準相同的情況下，不要接受轉介業務。

32.如果被迫分階段進行，為保證未來的業務，做出部分折扣。

33.至少每兩年考慮丟棄15%的底層業務。

34.從每次都對你最有利的付款條件開始。

35.要求一次性付清。

36.永遠不要接受條件滿足後再付款的付款條件。

37.以改進、提高為中心，而不是解決問題。

38.提供前瞻性的觀點、標桿和最佳實踐經驗。

39.練習說明和解釋你的報酬。

40.隨時做好離開演講業的準備。

想要說服我相信至少上面一半的方法不適用你的情況和工作很難。

增加報酬周轉率

還有一種被大部分演講師忽視的增加報酬的方式：報酬的周轉率，它的意思是要盡快把你的報酬放進你的銀行，通常演講師默認的情形是“你想付款的時候再給我付款”。在結果和價值在觀念上達成一致後，工作條款明確規定下來，這樣後續條款就可以由買家落實了。如果你沒有建立付款條件，那麽可以由在客戶們碗裏掙錢的購買代理做，而且他們願意受雇於此。

盡量爭取提前拿到全額報酬。你不能總是提前拿到全額報酬，如果不要求，你永遠不可能提前拿到報酬。簡單地說明你的要求應該是：在確定時間和開始做像演講、設計、制定教材和參加者見面之類的準備活動之前拿到全額報酬。

如果不能提前拿到全額報酬，你可以提供一種撫慰性鼓勵措施，比如，如果提前付全額報酬，你會提供5%～10%的折扣。(如果演講日期馬上就要到了，不要給出這樣的優惠。)這種折扣之所以重要，有兩個方面的原因：

1.你會在很長一段時間內控制並利用這部分錢，有時候可能是提前一年；

2.如果你控制了這部分錢，客戶將無法取消你的演講。

請註意：很多演講機構都有一項在你做完演講並且客戶滿意之後才能得到報酬的“監管”報酬“政策”。不要和有這種愚昧思想的人合作。客戶是你的，不是作為中間人的演講機構的，你的付款條件應該由你來決定。(一些昏頭昏腦的負責人會問你：“你怎麽知道哪天你還能在這裏演講？”我回答說：“我在這裏的機會要比你在這裏的機會大得多！”)

演講師和顧問給我寫的很多信證明了這一建議的明智性，並舉例說明了因為客戶內部的變動，如果沒有拿到報酬，合同就會被取消或者推後。

要求繳納不低於50%的定金，尾款在演講之前付清是正確的，在你露面之前先拿到裝錢的信封。一些演講機構會要求以50%的押金作為演講“保證”，讓他們走開吧！如果一個演講機構收取50%的押金，那麽它應該保留25%作為傭金，然後馬上把剩余部分轉給你。

總結：付款條件取決於你的策略。如果你沒有策略，客戶的策略就會被采用，並且這一策略肯定不是會盡快給付的條款。

如果演講機構選擇了你，並收取了定金，那麽應付給你的部分應該在演講的時候支付給你，而不是留在演講機構。(他們會再一次推遲付款，有的時候是幾個月。一些演講機構甚至要求報銷他們的費用。)

我不建議接受少於50%的定金，演講機構收取25%的傭金，剩余部分在演講當天給付。這樣一來，定金就減少了，你更容易受到取消、延期、延期付款、有爭議的成本和客戶內部混亂等問題的幹擾。

用書面的形式來保證你提供的服務工作，但是要以你的合同不能取消作為交換條件。這是一種商業交易，商業交易的目的是利潤。(在2011年9月之前，我收到了四份全額預付定金。我向每位客戶保證悲劇發生後歸還他們的錢。每個人都告訴我，如果那樣他們會重新安排支付方法，有些接手花了一年的時間，但是他們都照做了。我留住了金錢和客戶。)

我們來總結一下：把你的報酬建立在你給客戶目標帶來的價值上；在流程中提供選擇(價值包)，這樣客戶才能決定怎樣更好地利用你，而不是是否要用你；通過競爭性條款並利用各種方法來增加後續付款的周轉率。只要這樣做了，你就有適當的方法來賺取100萬美元。現在讓我們來探討一下你怎樣才能吸引這類交易。

總結

報酬應該是建立在價值之上的。即使是一個“少得不能再少的”專題演講邀請，也有預先工作、並存工作和後續工作的可能。不要把你做的事情當做是一個“事件”，而是要當做一個“過程”。

至少要給簡短、中型和較長的演講制定收費標準。這些費用不應該以你的從業時間為基礎，而是建立在名譽、知識財產和你實現的價值的基礎上。做到這些的最簡單、最好和最有利潤的方法是和經濟型買家做交易，而不是和中間人做交易。

演講師機構和會議策劃人不會把你的報酬或者成功最大化。前者是通過工作量來進行運營的，他們試圖讓更多的人錯誤地認為客戶是屬於他們的，演講師只是雇傭工而不是天才。後者靠把成本降到最低來得到報酬和獎勵，與質量或結果沒有關系。

你可以得到很多、很好的價值，那麽談談由價值而來的報酬吧！買家期望他們的付出有所回報，就像他們買賓利車和名仕K黃金鏡鉆手表一樣。

如果你想在演講業中賺到100萬美元，那麽請註意這兩點：只和真正的買家合作，而不是和中間人；以過程和過程的結果為中心，而不是時間和事件。如果你這樣做了，你的報酬會超出85%的演講師。