賣「體驗」，讓業績翻紅！

現今是個瞬息萬變的時代。

資訊量加速度成長，遠遠超過人類的資訊處理能力。

加上網際網路普及，早已成為人人都會用到的基礎設備。

還有，臉書和推特等社群網站的普遍，對於商業經濟造成莫大影響。

另一方面，也發生雷曼兄弟金融風暴、日本東北大震災、歐元危機等重大災難。

我們就像身處在一個隨時有好戲上演的時代。

許多事情都在改變當中。

在這樣分秒都在改變的社會環境，筆者早在十多年前就提倡不賣「東西」，賣「體驗」的體驗行銷學（Experience Marketing）。

筆者以體驗行銷的觀點，為企業進行顧問諮商，

也創辦私人補習班「實踐體驗行銷補習班」，

還舉辦演講活動、出版書籍，透過部落格、推特、臉書、電子報傳送相關資訊，

利用許多工具，隨時隨地持續向大家傳達「體驗行銷」的重要性。

儘管社會環境或經濟環境改變激烈，筆者始終堅持一貫理論。

因為身處這樣的時代，讓筆者深刻覺得，體驗行銷的想法更形重要。

因UNIQLO、H＆M等快速時尚品牌的盛行，家電量販店也如雨後春筍般地冒出，平價成為這個時代理所當然的潮流。

只要秉持把商品當成「東西」銷售的觀念，價格競爭就是是必然歷經的挑戰。

在瞬息萬變的時代，行銷重點不是商品或服務，清楚傳達體驗價值的「體驗行銷」才是王道。

因為某個「事件」，讓筆者首度體認到賣體驗的重要性。

時間回到十幾年前的聖誕夜。

地點是銀座卡地亞總店前。

一對年輕情侶正在吵嘴。

年輕女性：「我一定要在這裡買∼」

年輕男性：「哪裡買不都一樣。」

年輕女性：「不一樣就是不一樣嘛∼」年輕男性：「不在這裡買也行。反正都是相同的東西。」

筆者想知道吵嘴的原因，便偷偷豎起耳朵恭聽。似乎是年輕男性向女性做了承諾，要買卡地亞的「Tank Francaise」腕錶，當成聖誕節禮物送給她。

Tank Francaise是知名腕錶，設計簡單知性、時尚、貴氣。不但可以展現腕錶主人高尚的品味，也相當適合職業婦女佩戴。當時的售價約是二十九萬日圓。

眼前這位年輕男性竟然想買這樣的腕錶，送給身分完全不符合的年輕女性。真是膽大妄為的行為！勇敢無懼！

等於丟珍珠給豬、丟金幣給貓，對牛彈琴，毫無用處。

雖說講實話要看時機，然而男人總是錯判時機。

筆者決定繼續偷聽。

年輕男性：「如果在○○○○○○○買，就可以省下七萬五千日圓。我們可以用多出來的錢來一趟溫泉旅行。」

年輕女性：「我不要∼」

兩個人完全談不攏。○○○○○○○是間只在深夜營業的知名折扣連鎖商店，專賣名牌商品。

這位男性發現女友喜歡的腕錶在這間折扣連鎖商店裡有展售，而且比定價便宜。如果在折扣連鎖商店買，會比在銀座卡地亞總店買還便宜七萬五千日圓。然後兩人就可以用這筆省下的錢來一趟溫泉旅行了。

可是，這位女性不領情。

年輕女性：「如果在那種地方買，就無法向朋友炫耀了。」

年輕男性：「妳這是什麼意思？都是相同的商品，當然便宜買比較划算。」（已經不耐煩了）

年輕女性：「總之，就是不一樣啦∼」（哭了）

哇、哇，大聲哭出來了。

這名男性完全不懂女友堅持在卡地亞總店買錶的心情。女方也無法說清楚不願意去折扣連鎖商店買錶的理由。最後兩人還是沒有達到共識。如果是你，會喜歡這樣的女性嗎？還是討厭呢？

喜歡也好，討厭也好，這都不是問題所在。不管你喜不喜歡這樣的女性，如果你的結論認為兩個人應該來一趟溫泉旅行的話，你就完全忽略了當今時代的消費本質。

這個故事其實有個非常重要的「啟示」。那就是「因為世上都是這樣的男人，怪不得東西賣不出去！」

怎麼了？你不懂嗎？

那麼，問你們好了。這位女性確實真的很想擁有Tank Francaise腕錶吧？

是不是？

真的很想擁有吧？可是，正確的說法應該是：

「這名女性真正想要的並不是卡地亞Tank Francaise腕錶這項『商品』，她要的是在聖誕夜，男朋友陪她到銀座卡地亞總店，在裝潢華麗的店裡，接受女店員恭敬的服務，買下女店員用戴著白手套的手，從盒子裡取出的Tank Francaise腕錶的那份『體驗』。」

這樣，懂了嗎？

說得更直接就是，這位年輕女性看似很想要那支「腕錶」，但事實並非如此，她要的是某種「體驗」。

沒錯。如果無法理解想擁有這般「體驗」的心情，東西就會滯銷。如果你現在笑了，你可能跟故事的男主角一樣。

世上許多企業或商店、餐廳，都跟這位男主角一樣，不懂女朋友真正想要的是什麼。

因為這樣，東西當然賣不出去了。

當你嘗試改變，不從提供「商品」的觀點出發，而是從「體驗」觀點看待這件事，所有的事就都明白了。

筆者因為這個「銀座卡地亞總店事件」，察覺到體驗行銷的重要性。透過我超過十年的體驗行銷實踐生涯，還察覺到另一件重要的事。

那就是，賣體驗的話，能加深你與顧客的「關係」。

體驗不是商品或服務，而是一個「事件」。

當各種事件發生時，就容易產生關聯性。

只有商品，無法產生關聯性。

現在確實是變動劇烈的時代。

消費者心理也變了。

因社群網站的普及，人與人之間更容易聯繫。

在劇烈變動的時代思考行銷策略時，「關聯性」是非常重要的因素。

當一個人要買相同商品時，會找「關係密切」的商店購買。想投保時、想買汽車時、想找會計師記帳時、選擇髮廊時，如果有熟人在這些行業任職，你一定找熟人購買，不會找陌生人。原因很簡單，就是「關聯性」三個字。

在未來的世代，讓生意或業務興隆的關鍵就是「關聯性」。

實踐「體驗行銷」，建立「關聯性」，是讓生意興隆、業績長紅相當重要的手段。

我用舉例的方式解釋體驗行銷的理念，最後針對「關聯性」加以解說。

那麼，請先建立好賣體驗的觀念！

然後努力讓業績直線上漲吧！

在往後的瞬息萬變時代中，本書若能成為你的經營指南，實感萬幸與欣喜。