猶太人相信善於聽話的人，是聰明人；而喜歡表現自我、喋喋不休的人，通常都是些傻瓜。所以猶太人有一句俗話這樣說：“當傻瓜高聲大笑時，聰明人只會微微一笑。”

猶太人還認為，把沈默教給自己的舌頭，這在人生中有很大的好處。為此，《塔木德》告誡猶太人要“如同對待珍寶一樣，慎重地使用自己的舌頭”。

猶太人認為舌頭好似利劍，必須小心使用，否則不但會傷害別人，還會傷到自己。因此，猶太人學著古時的劍聖——除了真正需要外，絕對不拔劍傷人。

“沈默是金，雄辯是銀”，猶太人常把沈默當做知性所披掛的黃金盔甲。

猶太人認為，話不可以隨便亂說，應該一字一句地斟酌才對。為此猶太人常常用藥來比喻言語，即適量的言語可以妙手回春，但是用量過多就會過猶不及，反而有害。

因此，猶太人是世界上較其他民族更為較註重節舌少嘴的民族。他們還有一些警世良言：

“舌頭表面沒有骨頭，所以應該特別小心。”

“應該由心來操縱舌頭，而不應該由舌頭來操縱心。”

有人戲說，一定是有鑒於因饒舌而絆倒的猶太人太多，《塔木德》才會有這麽多關於“舌頭”的告誡。不管這是不是事實，少說多聽已成為猶太民族的處世智慧之一。

調和利益而非立場

猶太商人認為，談生意雙方在立場上爭執不休難以達到目的，因為不同的立場給雙方制造了隔閡。要想使生意成功，雙方必須著眼於利益之上，因為利益才是談生意雙方的共同點。

只能調和雙方利益而不可能調和雙方立場，這種方法行之有效，其原因有二：其一，任何一種利益，滿足的方式有很多種。其二，談生意雙方的共同性利益往往大於沖突性利益。

我們往往因為對方同我們的立場對立，就認為對方與我們存在利益上的沖突：如果我們防止對方侵犯利益，對方就一定想來侵犯；如果我們想降低房租，對方就想提高房租。但在許多談生意過程中，只要深入審視潛藏的利益，就可以發現，雙方的共同性利益要比沖突性利益多得多。

以房主與房客之間的共同利益為例：一、雙方都需要穩定，房主需要穩定的房客，房客要找到時間長一點的居住地；二、雙方都希望房間維護得很好，房客要住在裏面，房主想要增加房子的價值以及建築的名氣；三、雙方都希望建立良好的友誼，房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋維修。雙方還有些不同但卻並不沖突的利益：一、由於房客過敏，他不喜歡新刷的塗料，房主則不願花錢重新粉刷所有的房間；二、房主可能希望第一個月的房租有所保證，因此想讓房客提前預付。房客對房間很滿意，他可能對何時付房租沒太在意。當考慮了上述共同利益和不同利益之後，雙方在低房租與高收益方面的對立利益就容易解決得多了。雙方的共同利益也許會促使他們簽一份雙方都滿意的合同，比如訂下長期合同，雙方共同承擔改善住房條件的費用。雙方為了友誼做一些努力，不同的利益就可以得到滿足。比如第二天預付第一個月的房租，房客花錢買塗料，房主負擔粉刷費用。不要把調和雙方利益分歧的事想得太容易——這就好像一個人一手要把向北去的驢子拉回來，另一手又想把向南去的驢子拉回來一樣，有時費心費力，也未必能獲得成功，關鍵是要找到訣竅。

我們來看看姐妹倆爭吃一個桔子的故事。兩個人都要這個桔子，因此就一分為二。但她們並未了解一位想吃果肉，另一位只想用桔皮烘烤蛋糕。

這個故事如同許多談生意的案例一樣，圓滿的協議之所以有達成的可能，正是因為每一方所要求的是“不同”的東西。你了解了這一點，一定會感到驚異，人們一般都認為雙方的差異只會造成困難。然而，“差異”有時卻能引導出解決問題的方法。

“協議”往往是基於“不一致”而達成的。假如股票購買人一定要說服售出人相信價格會上升然後才成交，那豈不是笑話。如果雙方一致認為股價將上漲，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能達成，正是因為購入者認為會漲價，售出者認為會降價之故。想法的差異，是達成交易的基礎。許多創造性的協議，都顯示出“透過歧異達成協議”這一原則。

在利益和想法上的差異，可以使得某一項目對你有很大的利益，而對另一方則損失不大。調和雙方利益的第一個訣竅是：擬定一些你本身可以接受的選擇方案，然後征詢對方偏好哪一項。你希望知道的只是對方偏好哪一項，不必知道對方可接受哪一項。然後你再細分對方偏好的那項選擇方案，將之分為兩種以上的選擇方式，再請對方選擇。如果要用一句話來概括如何“契合”的話，那這句話就是：尋找對方損失有限而對你大為有利的方案，反之亦然。在利益上、次序上、信念上、預測上，以及對風險持有態度上的差異，正是雙方可以“契合”之處。因此，談生意者的座右銘也可以是：“差異萬歲！”

調和雙方利益的第二個訣竅是：把雙方的註意力都放在談判的內容上。現在你正在設法尋找可以改變對方抉擇的各種選擇方案，以便對方作出令你滿意的決定。你要給對方的不是問題而是答案，不是困難的決定而是容易的決定。在這一階段中，你務必把註意力放在決定的內容上。決定常常會受到不確定因素的羈絆，你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才夠。你可能會說：“你說出來，我就知道夠不夠。”這在你自己看來，也許言之有理，但若是從對方的角度看，你就知道必須提出更令人信服的理由。因為不管對方做什麽或說什麽，你都會認為還不夠——你還想要多知道一點。要求對方再往前多走一步，並不會產生你心中期望的結果。

許多談生意者都不能確切地知道自己向對方提出的要求是“形式上說說”還是“實際成效”，而這兩者的區別卻是至關重大。如果你希望的是“實際成效”，就不要給談生意空間增設障礙。如果你希望讓一匹馬跳越柵欄，就不要再加高柵欄。如果你希望出售三角一杯的飲料，就不要為了自己有談判余地而把價格定為五角。

多數的情形下，你想要的是一項承諾，你可以設法提供幾項可能的協議。在談生意中為了理清思緒而動筆，這是非常正確的。從最簡單的可能方案入手，然後擬出幾種可能性的選擇。對方會同意哪些條件對雙方都具有吸引力？可以在拍板時減少有發言權的人數嗎？你能拿出一份讓對方容易履行的協議書嗎？

一般而言，人們常常對尚未開始的事情打退堂鼓，對已經開始的事情則難以罷手，對已經進行了一階段的事情可能罷手，而對剛剛著手的全新行動則會努力進行。如果工人希望工作同時聽聽音樂，則公司容易同意讓工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音樂。由於大多數人都會受到“合法性”概念的影響，所以，設法使解決方法具有合法性，是解決方法易被對方接受的有效方式之一。對方比較容易接受從公平、法律和榮譽角度出發並自認為正確的事情。最後，猶太商人對調和雙方的利益表現出樂於接受的態度，也認為公正是惟一的保證。

把準對方的脈，選擇談判時機

不要不合時宜地談生意，而要選擇最好的談生意時機，這對猶太人來說是最講究的。事實也是如此，有很多生意談判之所以沒成功，並不是因為它們不好，也不是因為執行到位，而是執行的人沒有選擇適當時機。在談生意過程中沒有其他任何的因素比選擇時機更為重要，它在整個談生意過程都會發生作用：我們應該何時與對方談生意？我們在什麽時候向對方提出這個要求最為合適？在這個階段能不能給對方施加壓力？談生意到了現在可以結束嗎？談生意的每一進程都要在良好的時機下步步為營，時機把握不好，你可能還沒開始與對方談生意就已遭到失敗。也許本來你很快就可以與對方達成協議了，但因為你沒有把握住時機，你不得不再繼續同他討價還價，由此你的利益又受到了損失……所以，時機有可能幫助你贏得生意，也可能讓你把整個生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。

許多談生意者取消表面上對他非常有利的交易，其原因僅僅是他們選擇的時機不當。如果有人對一項規劃或一筆交易表示反對，這並不一定是因為他不喜歡這個規劃或這筆交易，很可能只是因為你所不知道的經濟原因或其他內部原因，對於那個特定的人、那種特定的環境和那個特定的時間而言，那樣的主意行不通而已。不過，如果你相信一項主意，並且相信這項主意對某位特定顧客應該是有意義的，那你就去訪問他，告訴他你的主意。但要在一個比較有利的時間提出來，你就會因此取得成效。當你把談生意工作中的一切有關時機選擇和難以捉摸的事情結合在一起時，正確、恰當的時機選擇，也許就只需要你打個電話去試試看。幾乎任何一項交易，不論是一筆簡單的買賣或是一系列歷時多年的復雜行為，都會發出它特有的感覺信號，任何人都可攝取。

雖然在談生意過程中你可以控制時機，但你應當從對方那裏得到行動的提示。顯然，要達到這個目的，你應該做的是傾聽而非說話，而且要真正聽取對方告訴你的話，並且善於理解它。其實這一點，我們曾多次提到並強調。只要你的問題提得恰當，你可以獲得許多有關時機選擇的線索。

例如：對方公司出於預算或其他方面的考慮，在一年內的某些時間才會作出購買的決定，這一類信息常常通過詢問就可以得到。

猶太商人認為要想在談生意中選擇最好的時機出手，必須切記以下三條基本的原則：

（l）別輕易脫口而出。對於任何一項提議，應當先花時間去考慮一下，看看當時的形勢是否需要某種時機的選擇，或者你是否可以利用時機的選擇得到好處。在沒有考慮清楚時，不要輕易給什麽答復。任何一次談生意，它的實際情況——性質、復雜性以及在進行中所獲知的某些信息，都能幫助你了解什麽是時機，這個信息，要與常識一起應用。

假如你對你的對手一無所知，那麽，進行一筆交易的談判所要花的時間，顯然會長一些。如果對方被你一開始所做的那段介紹詞所打動，那你再次介紹之前，最好同他交換一些意見。如果你知道對方接受交易的過程需要歷時數月，就不要試圖在幾個星期之後迫使他作出承諾。

（2）別失去耐心。我們常常受著要求立刻得到滿足這一欲望的驅使，公司的環境似乎更加強調了這種沖動。接著幹下一件事吧，這會減少一件令人煩心的事，同時也不會令你在這件事上失去耐心。

然而，實際上即使我們能使別人照我們的意思行事，也難以做到讓他們照我們的進度行事。人和事物總是按照他們自己的節奏運動，幾乎從來不會照我們的時間表來行事。所以，我們勸告談生意者，延緩追求瞬間能力，調整你自己的時間表以配合別人的時間表。對於談生意者而言，有關時機選擇的各個方面，實在沒有比耐心更為重要的東西了。堅持不懈，正如通常所理解的那樣，談生意的數字遊戲在於你向對方提出了多少要求，又多少次耐心地向他們重復要求。耐心和堅持不懈是你談生意的基本信條。

（3）不要懈怠。在得到對方承諾時，談生意的時機與何時應說什麽話、做什麽事同樣重要。你用你的頭腦去做這項工作，它通過感官直覺計算出通過分析思維不可能得到的答案，時機的選擇就是把這些感官直覺轉換為有意識的行動或有意識的靜默。如果你把這份時間表想象為一筆交易的“全部時間”，或者想象為獨立於該項生意之外，上述的轉換過程就不用費力了。

大多數交易似乎都有一個秘密的期限，它總是按照一種預定的程序和進度進行的。一次談生意需要花費的時間，可以是幾小時，也可以是幾天、幾個月甚至幾年。每一個階段的時機選擇——什麽時候和延續多久——通常是顯而易見的，正確的時機選擇就是依計行事，該做什麽就做什麽，該怎麽做就怎麽做。有些人在了解談生意的必需程序後，就想尋找捷徑。因為急於成交，他們總想壓縮時間，或刪減掉某些程序，他們就算是看見了適當的時機選擇標記卻置若罔聞，沒有對形勢做適當的誘導，他們必然會給談生意寫下不愉快的結局。

該出手時就出手——因為已到了出手的最佳時機。同樣，該談生意時就談生意。最好的談生意時機找到了，接下來的問題是，應如何用好它，利用它摧垮對手，在最後簽定的生意協議上獲得最大的利益。切記不要把最好的時機棄置一旁，讓它無用武之地！要在談生意過程中選擇適當的時機並不是一件容易的事，其實，每天都會有許多意想不到的時機出現在你面前，你並不一定要成為能預知這些良機的先知，但你卻必須敏感地對這些良機的重要性作出及時反應，引導事情朝著對你有利的方向發展。也就是說，你要會利用時機。

那麽，應該如何利用談生意的最好時機來處理事情呢？

一、利用別人愉快的時機。延長、續訂或重新簽訂合同時，千萬不要在這份合同即將滿期的時候才去做，就如同要與對方達成於己優惠的交易要趁對方高興時一樣，你應該選擇對方愉快時去延長或者續訂合同。如果對方得到某個好消息，即使與你無關，但這就為你提供了一個良好的時機，這時去向他提要求，大多會暢通無阻，當然，你的要求不能過分。

二、利用別人倒黴的時機。別人倒黴或不幸的時候，能為你創造各種各樣的機會，正如你應該趁當事人最愉快的時候來續訂合同一樣，你就應該在這個可能成為買主的人對你的競爭對手最感不滿時，跟他達成一份合同。

三、你最好的交易對象是剛上任或快下臺的人。新上任的人急於幹些事，使自己出名，而他通常又被賦予充分的行動自由；即將離任的人，因為自己將不再為這樣一些頭痛的事四方奔走，也就不會再斤斤計較。

四、運用非常時機的時機選擇。在非上班時間、深夜或周末期間打電話，往往會有較大的效果。你一定要這樣開頭：“這件事太重要了，所以，我要在周末告訴你。”

五、花時間去緩和威脅。選擇時機是緩和對方要求的最好辦法，我們可能迫使對方作出答復，而又做得不那麽讓人聽起來別無選擇。

六、利用忙人的註意力。比較繁忙的人，他註意力不會長時間停留在某個問題上，所以你必須直來直去，你到他那裏就是為了聽他的想法。你應該少說幾句，將機會給別人，讓他說，否則你只會引起別人的抵觸情緒，或者對你的事情根本就心不在焉。

此外，還要對事情的輕重緩急有個清楚認的識。如果你討論的問題很多，或者你要使對方接受項目很多，那就一定要為最重要的問題留下充分的談判時間。千萬不要把自己搞得相當緊張，到了“我能再占用幾分鐘嗎？我的主要意見還沒有說”的境地。有時機，卻不會充分利用，仍然對談生意不在行！這是猶太商人的忠告。

無往不勝的說服術

在猶太商人看來，為了不使對方討價還價，首先必須使對方的態度有所改變。我們應當以對方預先的設想、已存在的信念、所需與所求等為出發點，並引導他們向著我們的建議靠攏。每件事情都有兩個方面，每一次交易也都有滿足和不滿足的因素在內，雙方也都必須有一些需要克服的反對意見。交易是否能成功，從某種意義上說其根本在於你如何去面對反對意見。這就取決於你在交易中怎樣討價還價，並且怎樣去影響、改變對方的觀點。

喬治先生的妻子視力較差，她使用的手表必須長短指針分得非常清楚才行。但這種手表現在不容易找到，他們費了九牛二虎之力，總算找到了一只她能夠看清楚的手表。但是，那只手表的外觀大醜陋，也許正因為這個原因，這只表一直賣不出去，而且，它的標價200元也似乎太貴了點。

喬治先生告訴賣表的商人說，200元太貴了，但商人卻說這個價格非常合理，並且告訴喬治先生這只手表精確到一個月只差幾秒鐘而已。喬治先生告訴鐘表商時間的精確與否不很重要，為了證明給他看，喬治先生還拿出了他妻子的舊表讓他看：“她戴這只50元的表已經7年了，這只表一直是很管用的。”

但是商人回答說：“經過7年後，她也應該戴只名表了。”當喬治先生指出這只手表式樣不好看時，他又反駁說：“我從來沒有見過這麽好的專門給視力不好的人設計的手表。”最後，經過一番討價還價，他們最終以150元的價格成交。

其實，一旦你抓住了要訣，你就可以具有自己的力量，可以很圓滑處理對方的反對意見，說服他們同意你的觀點。所謂說服，是指在談生意中讓對方認識到自己真正利害關鍵之所在。可以借助於對方的邏輯感，可以訴之於對方的感情，也可以投合於對方的價值感。

練習下面的步驟，你可能會發現它們是有效的，它並不是進行說服工作的惟一途徑，但卻是一條較好的途徑。

（1）首先應指出問題。在與顧客談生意之前，記下你所能想到的一切。

你所提意見之中包含的好處，在這個階段，在他沒有從自己的機遇的角度看到它們之前，暫時還沒有什麽用處。只能是通過提一些試探性的問題，來找到對方問題之所在。

（2）商定解決方案。要和對方一起工作，並設法使對方同意你提出的解決他的問題的總體建議。方法是：當他支持你的建議內容時要鼓勵他，並慫恿他在這種情況下表態，而當他提出異議時，要退卻或提出反對意見。

（3）選擇主要的利益。只選擇在適合於的，在你已列舉的解決方案建議中對他有利的部分。你的資料公開得越多，你的地位就越弱。其他好處應備而不用，以對付他的阻力。

（4）對你所說的話提供充分的證據，這是一個非常重要的階段。為了支持你的觀點，尤其是當你談到你的服務質量時，要給對方提供證據，如表格、數字、各種曲線圖、圖片、試驗結果、研究數據等。必須描繪出你的東西在哪些方面是最好的，並對你說的話提供某些依據。否則，他會暗暗地想：“這一切我以前聽得多了。”

（5）取得對方的贊同。要讓他和你走一條路，如果他想走回頭路要及時進行抵制，重新把問題再提出來。你應該在下一階段到來之前確保他能持贊成的態度。

（6）把他的代價縮小到最小限度。把他的代價鋪得很開，並把這些代價同另外一些小額費用進行比較，把對方的代價在時間上拉開，掰成小塊。不要在這一階段徘徊，而要立即進入下一階段。

（7）給他一個額外的好處。要在關於對方代價的說明以後，立即引出這一項利益。

（8）最後，把賺取的利益總和加起來。把他到此為止的所有利益都加起來，並和他一起算出他所獲得的毛利，要把這個毛利按一個很長的時間範圍來進行累計。

當然，在說服對方的時候，一定要讓顧客知道你很清楚他的觀點，了解對方在討價還價時會作出一系列反應。

首先猶太商人必須對對方進行評價，既要把他們集合起來作為一個整體評價，也要把他們分散為一些單獨的個人進行評價。而後，猶太商人再給對方一個刺激，這種刺激通常是以一種能吸引對方的建議書的形式出現的。

猶太商人向對方提出的建議書中所提到的一些好處，可以起到這種刺激作用，這會吸引他們作出一個響應。從這一點出發所進行的交換，將涉及到一種塑造對方的響應，使之朝猶太商人觀點發展，同時，他們也會想塑造己方的響應，使之朝他方觀點發展。

這種塑造過程可以通過正面強化來進行，偶爾也可以通過反面強化來進行。所謂正面強化，即當對方說的話於我方方案有利時，猶太商人將給對方以鼓勵；而所謂反面強化，即當對方不支持己方方案時，猶太商人就給他們設置阻力甚至後撤。這種“教導”對方的過程決不是單向的——在猶太商人向對方施加作用時，對方也在向猶太商人施加作用，而猶太商人這種由想象對方進而產生共鳴或同感的“學習”過程，則是通過觀察對方的談生意行為而進行的，這將影響彼此將來的行為。

其實，除了對談生意人員施加影響外，還能對談生意形勢施加影響。

在談生意需要引導對方向預期的成交方向努力時，猶太商人可以向對方提供一個相似的，但對他們更為有利的交易、更優惠的條件、不同的計劃與成交方式，或提供對交易的不同評價方式來影響談判的形勢。

之外，“制造漩渦”和“邊緣政策”，一般也可以對談生意的形勢造成影響。采取競爭性談生意的生意談判者，彼此都知道對方在一定時機玩弄“制造漩渦”的遊戲。他們有時故意想讓對方這樣做，甚至很敬佩那些能最大限度使用這種手段的談生意人，但這種遊戲通常存在著危險。

使用這些手法時，有一定的技巧性。如果猶太商人認為，對方的態度過於理想化，要想繼續談下去，他們就利用這方面的技巧。這時，猶太商人不能馬上屈服，否則，太快的讓步就會使對方把讓步不當回事，而想奪取更大的勝利。當然，在采用這種技巧時，一定不能讓對方識破。猶太商人要不動聲色，讓人信服地進行談生意。

分清什麽是芝麻什麽是西瓜

商業談判一般遵從自願平等、互利互惠的原則，否則雙方自然都不會坐在談判桌前。只有既考慮到自己的利益，又考慮到對方的利益，雙方才能合作成功，否則誰願意白白為你效勞？世界上沒有免費的午餐，誰肯願意讓別人白白占了便宜。談判中要給對方一些好處。談判的根本在於找到自己與對方的共同利益。

在面對強勢時，要克服自己的恐懼和驚慌，應該意識到，不管對手是多麽強大，只要他坐到了談判桌上，就說明在某一方面他不希望談判破裂，一旦失去合作，他自然也會遭受一定程度的損失。