就是要上猶太人的財富課（24）沒有硝煙的戰爭

通過對一些成功的投資人的心理歸納分析，在他們身上往往存在一些共同的特點。這些特點可以歸結為：

（l）每一個成功的投資人都對市場及其運作非常感興趣。而且，這份熱愛並非僅僅因為市場為他們提供了發財致富的機會，還因為他們對工作的執迷以及由此而來的挑戰。事實上，任何一個過分強調賺錢的人，極可能被這種欲望所毀滅。這種強烈的情緒必將蓋過一切維持客觀性的企圖。一旦投資人意識到這種情況，就要考慮克服這種自然的欲望，明智的做法是，在較小的規模上先用少許的錢進行投資或交易。只有當我們開始欣賞市場以其自身方式提出挑戰之時，我們才會處於一種更富於進步性的立場之中。

（2）差不多所有成功的投資人都是一個孤獨者。證券市場的特殊性決定成功的投資人總是要求采取與大多數人相反的立場，或者與市場中大多數人的一致觀點相反。當然，為了做到買低而賣高，僅僅成為一個孤獨者是不夠的，他們還必須是一個富於創造性、具有想象力的獨立思考者。

（3）所有成功的投資人或交易者，都有一套自己的投資理念。雖然“條條道路通羅馬”，但起點卻各不相同。當考察成功的投資者所遵循的交易和投資方法時，不難發現，他們的目標積累是相同的，但達到目標的道路卻存有極大的差異。在實際投資中，不論投資人采用哪一種方法，只要運行良好，感覺使用方便就可以。樹立起一套正確的投資理念，並真正在投資實踐中加以運用，這正是成功的投資者超越常人之處。

（4）自律和耐心，這是成功的投資人所需要具有的兩個突出的心理品質。對於一般的投資大眾來說，自律和耐心也是重要的，但在實際中卻難以做到。自律，意味著在不斷變化的市場面前，仍能堅持自己的投資原則。在短期內做到這一點很容易，難的是在充滿變數的市場中，能夠始終進行自我控制，不為一時的誘惑所動搖。自律也意味著減少情緒沖動，不會盲目地在市場中追漲殺跌。

成功的投資人一般會是一個有耐心的人，成功的市場投資者不會為交易而交易，為投資而投資，也不會僅僅為錢而進行投資。他們常常是把更多的時間用於研究而不是交易，在沒有出現理想時機的情況下，他們能夠極富耐心地等待，一旦時機合適，就會立即采取行動。

成功的投資人也是一個現實主義者。通常，當市場投資人采取了某個立場，他就會受到這個市場的影響，即使市場的條件已經發生了變化，也會堅持。然而，成功的投資人則不同，因為他們是現實主義者。當市場條件發生了變化，支持原先立場的理由不再存在，他們就會很快認清這一點，並迅速改變立場以適應市場的變化。他們深知，如果一味堅持原先的立場，就很有可能導致損失和痛苦。

在證券市場，真正是“識時務者為俊傑”。這也常常意味著，投資人要嚴格遵循“盡可能減少損失”的交易原則。對於大多數投資人來說，當知道一項投資真的變了味時，卻不能勇於承認，他們會堅持抱著一個虛假的希望，認為事情將會變好。比如，當他們所投的一個股票價格不斷下跌時，他們會期待著反彈，他們會為自己尋找出一大堆理由來堅持原先的立場，像面臨送紅派息等。其實，這時應該多問問自己：“如果還有資金，是否仍會購買這只股票？”

（5）所有成功的市場投資者似乎都有一種超前的思維和預測能力。他們仿佛具有一種非凡的第六感官，能夠在事情發生之前，在心理上進行預演。因此，當投資大眾根據現有的條件，普遍認定市場價格的主流趨勢仍將繼續的時候，這些偉大的投資者已經提前嗅到市場主流趨勢將逆轉的動向，並據此采取行動。問題不在於他們比普通的投資大眾聰明多少，或者他們具有超人的洞察力等等，而在於他們在長期的投資實踐中，不斷總結成功和失敗的經驗，能夠訓練有素地從即刻的行情走勢中發現問題，在對未來事件進行心理預演時，所有可能發生的事件都加以考察，而不可能發生的事件則予以拋棄。因此，一旦市場的條件發生變化，他們就能夠迅速作出反應，並采取最為有利的立場。

在猶太商人看來，投資的獲利性和風險性是相生相銜的，通常獲利愈高的投資，相應的風險也就愈大，但往往較高的風險常伴隨著更大的回饋率。得失之間，如何判斷和預測，就要看投資人的心態而定了。

當然，每個人都希望能在每次的投資過程中，獲取最高利益而避免身臨危機，都能出奇制勝，常勝不敗。要達到理想中的目標，猶太商人總結了以下幾條原則：

（l）不要把所有鈔票放在同一個口袋裏。當你開始實施自己的投資計劃時，千萬不要把所有的資金全部投放在同一商品，或者同一性質的物品上。可將資金分散，如此，即可分散風險，也可避免血本無歸。這是最安全的投資法則。

（2）切莫跟著感覺走。投資市場上，常會出現某種“投資熱”，這段時期什麽最熱門，那段時期什麽最搶手……只要有這樣的熱潮出現，短期內，必然會有一定數量的資金聚集而不停滯。此時投資人可順著趨勢大膽投資，千萬不要憑著自己的感覺逆向而行。

（3）借用他人的智慧和經驗。一個剛投身於投資市場的“新手”，面對五花八門的投資方法和投資技巧，難免會手足無措，更何況現在全球的投資商品愈來愈多樣化，情報的快捷獲取也非一般的投資人所能企及。

所以說，想靠著個人的力量在投資市場上立足無疑是件難事。不妨把資金委托給專門機構和人才，讓他們代為決策和辦理，也許比自己瞎闖更安全、可靠些。

（4）投資房地產，找個好地段。房地產本身兼具投資、自用和租賃的功能，所以，謹慎選擇好地段往往是獲取豐厚回饋的關鍵。如交通便利的都市中心，人口流動量較高的商業區、購物區、旅遊區，以及政府的經濟開發區和重點工程區等等，這些都是十分誘人的理想投資地段。

（5）知識就是風向標。當投資市場上的某個熱潮開始消退時，有人認為機不可失，趕緊跟上熱潮退去的腳步狠狠賺上一筆。盡管此時所能獲取的利潤很有限，但這畢竟是個難得的機會。若想賺取高額利潤，必須趕在熱潮尚未形成之前，掌握控制市場的走向。這種預測的本領，又與相關知識和信息設備的先期投入直接相關。很多時候，知識就引導著方向。

（6）量力而行。每一項投資行為所帶來的利潤與其風險一般都會成正比關系，高利潤的背後必然也有高風險存在。相對來說，高風險投資一般都能帶來高利潤。所以，投資者在資金並不寬裕的情況下，要調整好高風險投資所占的比例，一定不要超負荷投資，以確保投資的安全性。

從猶太商人的觀點出發，不論你即將投身於或者已經投身於投資市場，不能忘記隨時衡量自己是否有過允許大筆資本投資到某一項目，隨時警惕自己不要遊走於彈盡援絕的邊緣。投資最忌諱的就是不顧後果的一頭往裏栽，這是一種非常危險的投資行為。因次，任何一個投資人都應有計劃、有目標，並做一個胸有成竹、遊刃有余的成功投資者。

沒有硝煙的戰爭——猶太人的談判智慧

做好準備，不要臨時抱佛腳

在社交場合或談判桌前，許多人能夠隨機應變，顯得風度翩翩。一旦揭開了這個秘密，就會發現，任何人都不是天才。知識來自學習，關鍵是充分做好談判前的準備工作，以行動實現目標為主，以少說精簡為輔。

福特總統訪問日本的時候，曾隨意地向導遊小姐詢問大政奉是哪一年？導遊小姐一時答不上來，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴：“967年。”他怎麽能夠對一般日本人都不清楚的日本歷史這麽熟悉？原因非常簡單，作為猶太人後裔的基辛格深知事前準備的重要性，所以在訪日以前，就早早閱讀過有關日本的大量資料。這種認真嚴謹的態度對我們當今的生意人不無啟示。

猶太人認為，說話是沒有硝煙的戰爭，三言兩語說得好能贏得人心，口若懸河說不好也很可能招來殺身之禍，所謂“禍從口出”，就是這個道理。因為猶太人在說話時特別小心謹慎，也不隨便亂說，並盡可能地做好大量的準備工作，因而，猶太人在談判時幽默風趣、從容不迫、應對自若，能隨心所欲地控制談判氣氛。

這種充分做好談判前準備工作的方式，不僅在世界商界，而且在外交界也得到了普遍的重視，巧舌能敵百萬兵，殊不知其背後傾註了多少心血。

你和猶太人熟識以後，交談越多，就越會覺得猶太人學識淵博，每個人都好似博士一般。

他們的話題涉及政治、經濟、歷史、體育、娛樂、軍事、時事……古今中外，仿佛沒有他們不知之事，沒有他們不通曉的道理，但是他們所說的話絕對沒有多余的話。

當猶太人向你講起大西洋海域特有魚群的名字，汽車的構造，植物的分類和品種……你也許會以為他們是這方面的專家。而此刻，你差不多快要被他們的淵博知識征服了。

廣博的知識對猶太人而言，不光是用來作為交談的資料和改變談話的氣氛。更重要的是，知識可以開闊他們的視野，可以幫助他們從更多的角度來看待事物，以便選擇最佳解決問題的途徑。實質上就是利於他們決策和判斷。

有兩種情況差別太大。看見天很小的人當然是井底之蛙，而視野開闊的人，從商當然容易進入高境界。

從細處觀察，猶太人一方面精於心算，另一方面又非常勤奮、時時動筆。只要是他們看中的東西，他們都要記錄，這是他們對動手的實踐運用。

猶太人愛做記錄，卻並不隨身攜帶筆記本。而是買到香煙抽完後，把煙盒裏的錫箔紙抽出來，在背面做記錄，給人一種很隨意的感覺。回家後，他們會重新整理。

在談判中，猶太人也是用這種方法做記錄。日期、金額、交貨期限、交貨地點，樣樣要清晰明白，不得有誤。談判中的這種記錄實際上就是猶太人生意交易的備忘錄。

猶太人做事，不存在含混不清，更不存在錯誤的記憶。這些當然都得益於博聞強記，多做少說的處世習慣。

多了解談判對手的情報

談判前，多搜集對手的重要情報，就可以在談判過程中始終掌握著主動，也可以借談判的方式向對方推銷自己。

基辛格當年只是哈佛大學的教授和內閣顧問，基辛格的目的是要進入政界，而顧問顯然不能滿足他的願望。

基辛格尋找的機會終於來臨了。

新一輪的總統競選即將開始，而當時美國正陷在越戰的泥沼之中。為了擺脫困境，美國政府已與越南在巴黎進行秘密和談。而談判內容是高度機密的，但和談對下屆總統的競選至關重要。許多人都想知道其中秘密，而總統候選人尼克松對此更是望眼欲穿。

基辛格猜準了尼克松的心思，想到自己有位朋友可以獲得和談的內幕消息，他藉此便與尼克松進行了秘密接觸。

情報自然弄到手了。

第一，巴黎剛發生重大事件，基辛格勸尼克松不要對大眾發表關於越戰的新策略。

第二，現總統可能短期內下令停止轟炸北越。

第三，巴黎方面已協議停止轟炸北越。

讓尼克松頭疼的情報輕而易舉地弄到手了。

憑著這些準確情報，尼克松大選前幾日所發表的談話沒有犯下任何錯誤。基辛格提供情報的內容和時機，使尼克松獲得了極佳的群眾反應和喝彩。

尼克松競選成功，當選總統，自然對這位猶太人欣賞有加，最後，基辛格如願以償了。

不要讓對方牽著鼻子走

設定目標，是猶太商人談生意準備階段的要務之一。要確定談生意的目標，需要在談生意之前準備好與生意目標相關的技術與價格資料，同時對對方的態度和可能發展的趨勢有所把握。因此，猶太商人認為，準備階段確定的目標是整個生意成敗的關鍵所在。在你坐在談生意桌之前，那些你所該做而沒做的工作，就已經決定了你談生意時會如何表現。

荷伯先生家的電冰箱出了問題，據說難以修復了，於是他決定重新購買。他從存折取出自己僅有的500美元，換句話說，要買一臺新的冰箱，他最多只能出到500美元，之外，他的兜裏只有一盒火柴、一根筆和八分零錢。他左挑右選後，來到賽厄斯商店中，瞅準一臺標價為489.95美元的冰箱，他喜不自勝。你要知道，賽厄斯商店是明碼標價商店，他們不討價還價。可是荷伯先生還是僅用450美元買到了這臺心愛的冰箱，他達到了目標，那是因為他先定出了目標。

（l）定出你的理想目標。理想目標是一個你希望得到的目標，即達到了此目標，對己方的利益將大有好處，如果未達到，也不至於損害己方利益。

一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。他對自己此次行動的目標做了以下詳細劃分：我希望能順利抵達巴黎；能在法國著陸就已經不錯了；其實只要不掉到英吉利海峽，我就心滿意足了。

註意：猶太商人認為談生意是從實際出發的，理想目標也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原則。但是，理想目標絕不是漫天要價，你總不希望當你剛亮出報價牌時，就把對手嚇跑了吧！

（2）重要的是你的終極目標。一家位於蘇格蘭的小輪胎公司原來一周只開工四天，經理為加強產品在市場的競爭力，希望能將工作定為一周開工五日。但是，工會拒絕開會，工會的理想目標是周五不開工。在漫長的談生意過程中，公司一再聲明，如果工會不肯合作的話，公司將可能被迫關閉。看來資方的決心挺大，可工會的決心更大。最後談生意宣告失敗，公司亦宣布關閉，工人們都失業了。工會就是因為要追求理想目標而犧牲了終極目標——保住飯碗。

（3）最好有個目標區間，以便你和你的對手能自由遊戲於理想目標和終極目標之間。早上，甲到菜市場去買黃瓜，小販A開價是每斤5角，決不還價，這可激怒了甲；小販B要價每斤6角，但可以講價，而且通過講價，甲把他的價格壓到5角，高興地買了幾斤，此外，甲還帶著侃價成功的喜悅買了他幾根大蔥呢！同樣都是5角，甲為什麽還願意磨老半天嘴皮子去買要價6角的呢，因為小販B的價格有個目標區間——最高6角是他的理想目標，最低5角是他的終極目標，而這種目標區間的設定能讓甲心理上更容易接受。一般來說，很多人都會這樣對孩子說：“如果你目標訂得高，成就自然就大。”在平常生活中，我們往往都是這樣做的。

但是，在商場上，這個習以為常的道理還能起到那樣的作用嗎？有兩位教授做過一個實驗。他們在進行交易的兩人之間安置了一道柵欄，讓雙方都看不見對方，也聽不見對方的說話，因此要價、出價只能靠傳遞紙條的方式溝通。在溝通過程中，雙方所得到的信息完全一樣。但是一方被告知，他可以7.5美元成交，另一方則被告知他可以2.5美元成交。結果，期望以7.5美元成交者，果然如願以償；期望以2.5美元成交者，也和預期所得很相近。

一位猶太商人也嘗試了一個這樣的實驗，不過情景有些不同。兩位教授所選對象是學生，這位猶太商人所選對象是專業人士。教授限制談判雙方溝通，猶太商人則讓對象直接接觸，教授提供期望值，讓談判雙方參考，猶太商人則讓對象自行決定。結果，猶太商人的實驗證實了，期望值高者能以較高價成交，期望值低者成交價自然較低。由人們在生活中設定目標、修正目標的舉動可以看出一些他們在談生意中可能出現的反應。人們常為自己修訂了目標，卻渾然不自知。

當猶太商人選擇去一個社區居住，選擇參加一個團體，或選擇上一個教堂時，猶太商人便會針對現狀，制定目標。企業主也是這樣，他們會向朋友、秘書、助理人員描述他們的目標，依據不斷的反饋，逐步向上或向下修正目標。猶太商人認為，個人的期望值反映了他希望達到的目標，換言之，那也是他對自己的一種期望。期望不單單是願望，而是一種包含了展現個人自我形象的肯定意圖，萬一表現不好，可能有損自我形象。當人們被問到“下次你想拿幾分”時，他們設定目標的真實度絕不如當他們被問到“下次你期望拿幾分”時來得高。因為，後者牽涉到自我形象的自尊，而前者沒有。一個人的期望值，與敢不敢承擔風險和成功是相關的。在選擇目標時，個人就仿佛賭客下註一般，盡可能在所得、代價和成敗之間保持平衡。當然，在成敗、代價、所得三者之間，要想常勝不敗，並不是一件易事。所以，人們只能在過去經驗的基礎上，以此為出發點。成敗會影響期望值，人們會根據自己的能力、表現，來決定期望值的高低，因為這場輪盤賭中，包含著個人最寶貴的資本——自尊。猶太商人認為，談生意就是一個不斷尋求反饋的一來一往的過程。買方、賣方各有自己的目標，然後尋求反饋，並根據反饋中的每項要求、讓步、威脅、拖延確定最後期限。

權限，甚至好人、壞人的評語，都會對雙方的期望值造成影響，任何一句話、任何新動向都可能成為左右“價錢”的起伏決定因素。因此，猶太商人認為在談生意過程中，設定一個高目標往往會比設定一個低目標要好的多。

不過，期望愈高，失望的機會也就愈多，這當中承擔風險在所難免。所謂“買賣交易”，當然要靠良好的判斷力，做一個周密的評估。評估時應該將目標訂得高一點，雖然這會給你帶來一定風險。

多備幾套談判方案

猶太商人認為，在談生意之前，需制定多個不同的談生意方案。這樣做的好處在於：萬一初次談生意宣告失敗，你還可以提出那些準備好的不同方案由對方思考，而不至於接受一個你毫無思想準備的交易，雖然簽約的一刻，你覺得那是你惟一可以作出選擇。

制定不同的談生意方案，而且千萬不要自以為：“談生意根本不會破裂，現在想那麽多問題幹嗎？”對一個試圖逃避艱巨的談生意準備工作的談生意者而言，這確實可能是一個絕好的借口，但我們應該看到事情的另一面。在很多情形下，自認為談生意不會失敗，從而只抱定一種已經確定的談生意目標不放，確實也不會帶來什麽損失。但是，絕大多數的談判都會按照特定的一種形式進行，並且時常受到遲遲無法達成協議的困擾。而且，如果你事先沒有準備好其他的方案，你很可能被迫接受一項遠遠低於你滿意程度的交易。你會在毫無退路可言的情況下，切實地感到那種“揮淚大甩賣”的心理壓力。

有一位叫羅傑斯的推銷員積極奔走，以極大的熱忱投入推銷工作。所到之處，他都熱情地把空調從頭到尾向買主介紹一通，並樂此不疲。起初這一招也能起點作用，但後來遇上一位顧客——帕克，情況就不一樣了。

帕克靜靜地聽完羅傑斯的介紹，起初一言不發，但後來他針對空調的優點大談起來：“這種空調確實有不少優點。但是，由於它是新產品，質量是否可靠、性能是否優越都很難說。雖說噪聲低，但比名牌的噪聲大多了，我家有老人，噪聲大了會影響休息。雖然不用換電表，但我住的是舊房，線路負荷已經夠大的了，若再用這麽大功率的空調，會引起麻煩的。而且天氣已經降溫了，可能這個夏天不會再有高溫了。如果買了不用，半年的保修期很快就過去了，等於沒有保修。”聽了這番吹毛求疵的挑剔，一向善辯的羅傑斯竟一時啞然，在受到“突襲”的情況下只得降價求售。

猶太商人提出了制定“殺傷力方案”的辦法：

（l）你可以決定采取什麽目的。在準備你的幾套談生意方案之前，你首先應當弄清楚你所準備的方案是做什麽用的：是準備在談生意可能失敗之時，你提供給對方的不同於現時談生意目標的新的條款呢，還是當對方不同意你所開列的條件時，你開出的另一些條件？很顯然，前一種方案是全局性的，後一種方案是局部性的。

（2）你可以決定采取什麽方向。談生意采取橫向談生意的方式，你可以將準備洽談的議題全面鋪開來，並且規定好每輪要討論多少個問題，按順序一輪一輪地談生意。采取縱向談生意的方式，你可以把要談生意的問題整理成一個序列，按問題的內在邏輯要求、順序進行談生意，一次只談一個問題，這個問題不徹底解決則不進行下一問題的討論。

（3）談生意方案的制訂當過程中，下面一些重要元素一定不能忽略：“談生意主題和目標，談生意時間，談生意期限，談生意議程。”

長舌討人厭

猶太人認為：“假如你想活得更幸福、更快樂，就應該從鼻子裏充分吸進新鮮空氣，而始終關閉你的嘴巴。”因此，猶太人總是尊敬那些懂得傾聽藝術的人，而討厭那些只是喋喋不休的人。

有一個猶太女人很喜歡東家長、西家短地談論別人是非。

多嘴本來是女人的天性，但是她卻太過火了，以至於連平常饒舌的三姑六婆們也都無法忍受，終於有一天大家一起到拉比那裏去控訴她的行為。

拉比仔細傾聽每一個女人的控訴之後，便要這些女人們先回去。然後拉比差人去找那個多嘴的女人來。

“你為什麽無中生有，對鄰居太太們論頭品足？”

多嘴的女人笑著回答說：“我並沒有杜撰什麽故事啊！也許我有一點誇張事實的習慣，不過我說的不是很接近事實嗎？我只是把事實稍微修飾一下，使它更有聲有色而已。但是或許我真的太多嘴了，連我丈夫都這麽說呢。”

“你已經承認你的話太多了，好吧！讓我們來想一想，有沒有什麽好的治療方法呢？”拉比想了一會兒，走出房間，然後拿回一個大袋子，他對女人說：“你把這個袋子拿去，到了廣場之後，就打開袋子。之後，你便要掉過頭來，把東西收齊以後，再回到廣場上去。”

女人接過這個袋子，覺得很輕，她很納悶，非常想知道裏面裝的是什麽東西？於是加快腳步走到廣場去，到了廣場之後，她迫不及待地打開一看，裏面裝的竟然是一大堆羽毛。

那是一個萬裏無雲的日子，微風輕吹，令人覺得非常舒服。女人照著拉比的吩咐，一面走，一面把羽毛擺在路邊，當她走進家門時，袋子剛好空了。然後她又提著袋子，一邊撿，一邊回廣場。

可是，涼爽的秋風卻吹散了羽毛，以致所剩寥寥無幾。女人只好回到拉比那裏，她向拉比說，一切都照拉比的吩咐去做了，但是，卻只能收回幾根羽毛。