因此，在處於勢弱時，重要的是有戰勝自我、不畏強勢的頭腦，因為只要有勝利的信心，就會有勝利的希望。在此基礎上，尋找強勢者的“軟肋”，從而從容不迫地討價還價，而不是在對方的威逼下撿了芝麻卻丟了西瓜。

在談判中要最大限度地爭取自己的利益，但絕不可以將所有好處占盡，在談判時寸土不讓，不給對方絲毫的好處是極不可能的。最好的選擇是在預先考慮好的合理範圍內，以小換大，即給對方心動的好處，同時又能讓自己收獲更大的利益。

怎樣理順雙方關系、解決債務問題呢？

精明的猶太人認為，首先必須對債務人的情況有全盤的了解。債務人包括公民和法人兩種，因法人團體一般由單個公民組成，所以其心理狀況一般區別不大，但其境況和心理外在表現卻是不同的。

（1）存在爭議法人作為債務人。因其是為一定的經濟目的而存在，為一定的經濟目的而實行法律行為——簽訂履行合同，因而法人之間的債務糾紛，一般是債權人與債務人之間對債權債務某一方面存有爭議。這種爭議可由一方過錯而造成，又可因雙方過錯而造成，也可因一方認識錯誤而造成。

對此情況，因債權債務人雙方同為一定經濟目的，通過擺事實、講道理，分清是非，一般可以得到解決，雙方協商不成，通過調解仲裁和訴訟達成協議或裁決，一般比較容易執行。處理這類債務，一定要抓緊時間，避免損失過大，否則會給解決糾紛造成困難。

（2）無力償還法人作為債務人。另一種情況，是由於種種原因，已無力償還。造成無力償還的原因，有自身的：如經營管理不善，拆東墻補西墻，揮霍浪費，各種經濟聯合體或私營公司內部發生糾紛等。有外部的：如市場物價變化、國家機構計劃改變、上當受騙等。

這類債務人對債務的心理性態，可分為積極的——想方設法償還債務；消極的——無動於衷，漠然處之。對於積極的債務人，盡可能地幫助支持，爭取債務人早日清償債務。對消極的債務人應施加壓力，盡快采取法律手段。

（3）故意拖欠。是指有償還能力的法人，尋找種種借口，拖延履行義務。在實踐中，經常遇到的是債務人聲稱無履行能力，或者答應履行但到期變卦。也有胡攪蠻纏，聽起來好像自己不但不應履行義務，反而還受到了損失。故意拖欠還有一種常見的現象，就是推躲不見討債人員。

這類債務人的心理是：能磨就磨、能拖就拖、能少還就少還，不見棺材不落淚。對故意拖欠者，除了采取強有力的措施使其感到不履行義務對自己的經營活動會有影響、對個人在聲譽道德方面會有損害外，請求國家強制力制裁是最有效的方法。

（4）蓄意詐騙。是指詐騙人一開始就以騙取財物為目的，企圖利用合同糾紛等合法手段，達到非法目的。對此類債務人，千萬不能讓其抓住債權人討債要款的急切心理，或與之妥協甚至為其掩蓋罪行。這樣做的後果，非但不能達到討回欠款的目的，反而給討債增加難度，使犯罪分子越發猖撅。

實際上，債務人境況和心理相當復雜，而且處於不斷變化之中，在此難以舉例，但需提出的是：當債務主體是公民或公民利用法人名義而實際債務人是公民時，債務人躲藏外逃甚至被關押、判刑的情況屢有發生，給討債帶來了巨大不利。對此，討債人員的決心和意誌就會對討債起重要作用，盡早訴諸國家機關有利於減少損失。

另外，在實際中還會遇到債務人死亡的情況，對債務人死亡後債務由誰承擔，繼承法對此有原則性規定：一般繼承人繼承其財產的，同時應承擔被繼承人的債務，繼承人放棄繼承的，可以不承擔被繼承人的債務；但是如果債務人生前已將他財產以各種方式交給了第三人，在可能的情況下，法律規定應當返還債權人財產，債權人就應努力追討。經商做生意，並不都是現錢交易，不可避免總會有相當一部分貨款壓在客戶手裏。公司經營者必須掌握一套高超的收賬技巧，只有賬款到手，才能保證利潤的最後實現。

下面介紹9種猶太商人成功的收賬要領：

（l）要與客戶約好收款及付款時間。“定期造訪”是經營者順利回收貨款的基本入門功夫，故把它列入收款的第一要領。經營者與客戶約定收款時間時，要推己及人。賣主安排何時收款，要選擇顧客與自己雙方都覺得方便和適當的時間。如果一味順著客戶的時間去拜訪，容易讓客戶產生“隨波逐流”的不良印象，但也不能強求客戶配合自己的時間而開罪客戶。

換句話說，要尋找對雙方均有利的收款時間，才是高明的生意人的做法。

（2）收款前應將賬目事先確認。傳統的收款方式，都是由賣方到客戶營業所在地提示有關的債權憑證，如訂貨單、送貨單、簽從單和統一發票等，供客戶逐筆核對，等客戶確認與其擁有的“副聯”核對無誤後，再簽發票據或點交現金給賣方。這種當面結款的方式，最大的缺點就是對賬時賣方必須陪同在側，與客戶逐筆核對，結果是浪費了賣方的不少寶貴時間。

為克服這一缺點，賣方可在約定的收款時間以前，先行編制客戶的“賬單清單明細表”，表內詳細逐筆記載訂貨日期、數量、單價和總金額。

將統一發票號碼等項目郵寄給客戶，供其做核對付款之用。客戶收到“賬單清單明細表”，就可先行做核對工作，若內容所載正確無誤，客戶就可根據雙方約定的付款期限，預先簽發票據或準備現金，等賣方準時來收款時，雙方就能在極短的時間內完成交款收款的工作。當然，客戶對“賬單清單明細表”所載內容持有疑問時，可立即打電話向賣主征求意見。這樣，能節省雙方當面對賬的時間。

（3）收款時“先收後賣”。許多高明的賣主為有效地利用時間，常利用同一次拜訪客戶的機會做“一魚兩吃”——推銷和收款同時展開。其優點是可節省專程收款的拜訪時間，而缺點是腳踏兩條船，經常會出現兩頭落空的結果。因此，要實施“一魚兩吃”的戰略，必須堅持“先收後賣”的原則，先與客戶結清積存款項，再進一步探求顧客的需要，這樣才能順利地進行貨物推銷。有句經商諺語“推銷開始於收回貨款”，正是對這個原則的最佳註腳。

（4）碰到客戶抱怨困難時，實行化整為零的收款方式。賣方偶爾碰到一些經濟情況較差的客戶，這些客戶會大念“賠錢經”，並且說：“等我情況好轉一點兒的時候，我會主動地打電話通知你來收款……”沒有確定付款日期，含糊其詞。

面對這種情況，賣方需要特別謹慎，並加以提防，切莫上當中計，並且要拿出“全場緊逼盯人”的戰術。根據客戶的經濟情況可考慮客戶分期付款，但必須要求客戶明確每期應付的金額及付款日期。這種“化整為零”的付款方式，對客戶而言，也不至於發生太大的財務困擾。由於在契約中明確指出客戶每期付款的金額和日期，並讓客戶在契約上簽了字，這在無形中增加了客戶的壓力，對拖欠的貨款的收回是較為有效的方法。

（5）對東折西扣型的客戶先禮後兵。東折西扣型的客戶最喜歡貪小便宜，在付款時，不是對於零頭尾數拒絕給付，就是對於事先談好的折扣要求降低。這類客戶認為能多爭取就不擇手段地爭取，為了自己的利益可以犧牲別人的利益，只要有利可圖，必然在付款時設法將貨款東折西扣。

對付這類“死不要臉”的客戶，收款時不妨采取下列對策：一、以和藹的語氣，堅決的態度，向其解說按契約條件付款的長期利益。二、驗證該客戶過去是否有短付的“前科”。三、客戶要求折扣的金額不多，且客戶以往付款信用良好，不妨適當將就一些。四、客戶信用不佳，且經常短付，最好不要接受客戶折讓的要求，以建立“買賣算分”的收款形象。對於這類客戶，不妨“先禮後兵”、“施以高壓”，務必設法全數收回，絕對不可姑息養奸，給今後的收款增加更多的麻煩。

（6）對挖苦取樂型的客戶應耐心爭取。挖苦取樂型的客戶經常在賣方收款時，說些利潤微薄、銷路不佳等等大吐苦水及挖苦人的話，他們想以此讓收款人給予特別的優惠。

對於這類客戶，實施收款的對策是：一、多加傾聽，讓其適度地抱怨、挖苦，以解除其心理上的郁悶。二、向客戶提供增加銷售的秘訣和說明“同心協力”的重要性。三、激發其“榮譽心”，使其了解按時依約付款是善待客戶的重要表現。四、以親切說和的態度，贊揚客戶提供的建議，並告訴客戶今後將盡量采納客戶的意見，盡可能滿足其要求。

（7）對自命清高型的客戶多說些贊美的話。自命清高型的客戶在處理結賬事宜時，通常都會擺出“買主是王”的傲慢態度。這類客戶之所以如此表現，往往是自卑心理在作祟，故意裝作冷酷無情，以免受害。應付這類自命清高、眼睛長在頭頂上的客戶，在實施收款時，不妨依照下列步驟來進行：

一、多說些贊美感謝的“奉承話”，設法化解其防禦的心理。二、保持“若即若離”的距離，使其自覺“與眾不同”。三、多向其請教成功經驗，並做個良好的聽眾。四、多多提供具體有效的服務，使客戶認識到己方的存在價值，並使其了解己方的重要性。

（8）讓看樣學樣型的客戶明白利害關系。看樣學樣型的客戶付款時，一般會舉棋不定、猶豫不決。其心理總是擔心自己付款會吃虧，總想著在眼前拒絕付款，對付款所持的態度是謹慎保守，有人付款，再學樣付款。

這種客戶的收款對策是：一、針對其模仿心理，舉證說明別的客戶付款的實際情況。二、曉以利害，說明不按時付款將會面臨什麽樣的不利後果。三、說明“信用第一”在商業往來中的無形價值，扶持他付款的信心和決心。四、把其他客戶已經付清貨款的現金、支票或憑證向客戶展示，“看樣學樣”。

（9）盡量避免爭辯收款，有時因收款不順而引起爭辯。買賣雙方爭辯時，所用的無情、尖刻字眼和證據，很容易使客戶的自尊心受到傷害。為此，當客戶無理地爭論付款票期比同業來得短、不合行情，要求比照同業票期支付貨款時，收款的賣方一定要保持冷靜態度，避免和客戶直接爭辯，設法和其以“心平氣和”的方式“討論”解決之道，千萬不能以“辯”制“辯”。否則，縱然贏了爭辯，收款的良機也會失去。

迷1次路，不如問10次路

猶太人認為，說話是沒有硝煙的戰爭，說得好能贏得人心，三言兩語說不好則很可能招來殺身之禍。因此，猶太人在說話時會特別小心謹慎，從不隨便亂說。但在社交場合或談判桌上，猶太人卻能隨機應變、對答如流，並能表現得異常幽默風趣，能夠隨心所欲地控制談判氣氛。事實上，他們並不是天才，關鍵是他們在談判前已做好充分的準備工作。正如美國前國務卿基辛格所說：“談判的秘密在於知道一切，回答一切。”

猶太人認為，談判絕不僅僅是雙方坐在談判桌前面對面地交換意見或討價還價，它更是一幕精心策劃的戲劇，需要積極的準備和非凡的藝術，是彼此間勇氣的較量。通過調整和妥協，雙方才能達成一致。並且，談判與人息息相關。

猶太格言：“與其迷1次路，不如問10次路。”其意也正說明人在行動前要把目標和方向要了解清楚，不要貿然行動。成功談判的精髓是定下自己的目標，並且做好如何實行它的計劃。人既是文化動物，也是感情動物，因此人的情緒往往受經濟利益、名利、情感等諸多因素影響，從而左右著一個人的態度和心態。在談判中，時刻牢記自己此次談判的目標，控制住自己的情緒和心態，從而保持始終如一的堅定態度。

只有先明確目標，才能在對手面前保持冷靜。

談判的取勝基礎在於周密的準備。周密的準備不僅包括弄清問題本身的有關內容，同時，也包括知曉與之相關的種種微妙差異。為此，要事先調查談判對手的心理狀態和預期目標，正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對立中的共同點。否則在事到臨頭時，會給別人一種對情況不熟或優柔寡斷的印象，從而給對方造成可乘之機。

猶太人是談判專家，每一次哪怕是很小的談判，他們都要事先做大量的準備。這種充分做好談判前準備工作的方式，不僅在世界商界得到了普遍的重視，在世界外交界也如此。

見什麽人說什麽話

猶太商人心裏明白收賬時不能始終唱一個調子，要見什麽人唱什麽歌，也就是說，對待不同的人要運用不同的方式。債務人面前也無不如此，也應“看人下菜”，因人而異制定討債策略。

（l）要對“強硬型”債務人進行沈默策略。態度傲慢是這種債務人最突出的特點，對於這種債務人，希望對方主動還債是枉費心機，討債要想取得理想效果，需在策略上想辦法。總的指導思想是，避其鋒芒，改變其認識，以盡量保護自己利益。具體操作如下：

①沈默策略。沈默是指在討債時，觀看對方態度而保持沈默，這種策略對待態度“強硬型”對手算是可取的方法之一。上乘的沈默策略會從心理上打擊對方、造成對方心理恐慌，使對方不知所措，甚至亂了方寸，從而達到削弱對方力量之目的。沈默策略要註意審時度勢、靈活運用，運用不當，效果會適得其反。如一直沈默不語，債務人會認為你是懾服於他的恐嚇，反而增添了債務人拖欠的欲望。

②軟硬兼施策略。這個策略是指將清債班子分成兩部分，其中一個成員扮演硬性角色即鷹派，鷹派在清債的初期階段起主導作用；另一個成員扮演溫和的角色即鴿派，鴿派在清債的結尾扮演主角。這種策略是清債中最常見的策略，而且在多數情況下都能奏效。因為它利用了人們避免沖突的心理弱點。

如何運用此項策略呢？在與債務人剛接觸並了解債務人心態後，擔任強硬型角色的債權人員，毫不保留地果斷提出還款要求，並堅持不放，必要時還可以帶一點瘋狂，酌量情勢，表現出一點嚇唬人的情緒行為。此時，承擔溫和角色的清債人員則保持沈默，觀察債務人的反應，尋找解決問題的辦法。等到空氣十分緊張時，鴿派角色出臺緩和局面，一面勸阻自己夥伴，另一方面平靜而明確地指出，這種局面的形成與債務人也有關系，最後建議雙方都做讓步，促成還款協議或只要求債務人立即還清欠款、放棄利息、索款費用等要求。需要指出的是，在清債實踐中，充當鷹派角色的人，在耍威風時應緊扣“無理拖欠”這份理，切忌無中生有、胡攪蠻纏。此外，鷹鴿派角色配合要默契。

（2）對付“陰謀型”債務人采取“車輪式”策略。公司之間經濟往來應以相互信任、相互協作為基礎進行公平交易。但在實踐中，有些人為了滿足自身的利益與欲望，常利用一些詭計或借口拖欠一方債務，甚至是“要錢沒有，要命一條”的無賴樣子。下面介紹幾種應付的策略：

①反“車輪戰”的策略。此處的“車輪戰術”是指債務人一方采用不斷更換接待人員的方法，達到使債權人筋疲力竭，從而迫使其作出某種讓步目的。對付這種戰術的策略是：A、及時揭穿債務人的詭計，敦促其停止車輪戰術的運用。B、對更換的工作人員置之不理，可聽其陳述而不做表述，這可挫其銳氣。C、對原經辦人施加壓力，采用各種手段使其不得安寧，以促其主動還款。D、緊隨債務公司的負責人，不給其躲避的機會。

②“兵臨城下”策略。這種策略的意思是，對債務人采取大膽的脅迫，看對方如何反應。這一策略雖然具冒險性，但對於“陰謀型”的債務人時常有效。因為債務人本身想占用資金、無故拖欠，一旦被識破詭計，一般情況下會打擊他們的士氣，從而迫使其改變態度。

例如，對一筆數額較大的貨款，債權人派出十多名清債人員到債務公司索款，使其辦公室擠滿了債權人公司的職工，這種做法必然會迫使債務人盡力還款。

③對“合作型”債務人的策略。“合作型”債務人是清債實踐中人們最願接受的，因為他們的最突出特點是合作意識強，能給雙方帶來皆大歡喜的局面。所以對付“合作型”債務人的策略思想是：互利互惠。

A．假設條件策略。即在清債過程中，向債務人提出一些假設條件，用來探知對方的意向。由於這種做法比較靈活，索款能夠在輕松的氣氛中進行，有利於雙方在互利互惠基礎上達成協作協議。例如：“假如我方再供貨一倍，你們前面的款還多少？”“每月還款10萬元，再送貨2噸棉紗怎樣？”

需要指出的是，假設條件的提出要分清階段，不能沒聽清債務人意見就過早提出假設，這會使債務人在沒有商量之前就氣餒或使其有機可乘。因此，假設條件的提出應在了解債務人的打算和意見的基礎上。

B．私下接觸策略。它是債權公司的清債人員或業務員等有意識地利用空閑時間，主動與債務人一起聊天、娛樂，目的是增進了解、聯絡感情、建立友誼，從側面促進清債的順利進行。

④對待“感情型”債務人的策略。在公司中最常見的人是屬於“感情型”，這種性格往往很容易被人接受。其實在某種程度上，“感情型”的債務人比“強硬型”債務人更難對付。“強硬型”債務人容易引起債權人警惕，而“感情型”債務人則容易被人忽視。因為“感情型”性格的人在談話中十分隨和，能迎合對手興趣，能夠在不知不覺中把人說服。為了有效地對付“感情型”性格的債務人，必須利用他們的特點及弱點制定相應策略。

“感情型”性格的人一般特點是與人友善、富有同情心，專註於單一的具體工作，不適應沖突氣氛，對進攻和粗暴的態度一般是回避的。商談時，柔弱勝於剛強。因此，要訓練自己培養成一種“謙虛”習慣，多說：“我們公司很困難，請你支持”、“我們面臨停產的可能”、“拖欠貨款時間太長了，請你考慮解決”、“能不能照顧我們廠一些”等。由於“感情型”的人性格特點，會考慮還款。

A．恭維策略。“感情型”的債務人有時為了顧及“人緣”而不惜代價，希望得到債權人的承認，受到外界的認可，同時也希望債權方了解自身公司的困難。因此，債權公司清債人員要說出一些讓債務人高興和贊美的話，這些對於具有“感情型”性格的人非常奏效。如“現在各公司資金都困難，你們廠能搞得這麽好，全在你們這些領導。”“像你們這個行業垮掉不少了，你們還能挺過來，很不錯。”“你們對我們廠的支持，在我們廠是公認的。”

B．選擇進攻策略。在不失禮節的前提下保持進攻態度：在索款一開始就創造出一種公事公辦的氣氛，不與對方打得火熱，在感情方面保持適當的距離。與此同時，就對方的還款意見提出反問，以引起爭論。如“拖欠這麽長時間，利息由誰承擔”等。這樣就會使對方感到緊張，但不要激怒對方，因為債務人情緒不穩定，就會主動回擊，他們一旦撕破臉面，很難再指望商談取得結果。

⑤對待“固執型”債務人的策略。“固執型”的債務人在清債中也常會遇到，這些人最突出特點是堅持自己所認定的觀點，有一種堅持到底的精神。這種人對新的主張、建議很是反感，需要不斷得到上級的認可、指示，喜歡照章辦事。

A．試探策略。這一策略是用以摸清“敵情”的常用手段，其目的是用來觀察對方反應，以此分析其虛實真假以及他們的真正意圖。如提出對雙方不利的還款計劃，如果債務人反應尖銳，那就可以采取其他方式清債（如起訴），如果反應溫和就說明有余地。運用這一策略，還可以試探固定接待或談判人的權限範圍。對權力有限的，可采取速戰速決的方法。因為他是上司意圖的忠實執行者，不會超越上級給予的權限。在清債商談中，不要與這種人浪費時間，應越過他，直接找到其上級進行談話。對權力較大的“固執型”公司負責人，則可以采取冷熱戰術。一方面以某種借口制造沖突，或是利用多種形式向對方施壓力，另一方面想方設法恢復常態，適當時可以贊揚對手的審慎和細心。總之，通過軟磨硬泡的方法達成讓對方改變原來想法或觀點。

B．先例策略。“固執型”債務人所堅持的觀點不是不可改變，而是不易改變。認識不到這一點，你的提議就會被限制住。為了使債務人轉向，不妨試一試用先例的力量影響他、觸動他。例如，向債務人公司出示其他債務人早已成為事實的還款協議，法院為其執行完畢的判決、調解書等。

⑥對待“虛榮型”債務人的策略。虛榮，人皆有之，其特點是：自我意識較強，喜歡表現自己，對別人的暗示很敏感。

要善於利用其本身的弱點，以熟悉的事物展開話題：與“虛榮型”債務人談索款，以他熟悉的東西為談話內容，效果一般比較明顯，這樣做使對方有了自我表現的機會，同時對於對手的愛好和有關資料也得到了解，但要註意到虛榮者的表現出來的虛假言行，謹防上當。

Ａ．顧全面子策略。可事先從側面提出索款要求，在人多或公共場合盡可能不說討債的事情，從而滿足其虛榮。不要相信激烈的人身攻擊會使對方屈服，要多替對方想想，顧全對方的面子，同時把顧全面子的做法讓債務人知道。當然，如果債務人躲債、賴債，則可利用其要面子的特點，針鋒相對。

B．制約策略。“虛榮型”最大一個弱點是浮誇。因此債權人都存在戒心，為了免受浮誇之害，在清債的談話中，對“虛榮型”者的承諾應該記錄下來，最好要讓他本人以公司的名義書面承諾。對達成的還款協議當時就立字為據，要特別明確獎罰條款，預防他找借口否認。