馬克斯-斯賓賽百貨公司，雖以廉價為特色，但非常註重質量，真正做到了“價廉物美”。用一些報紙上的話來說，這家百貨公司等於引起了一場社會革命。因為原先從人們的衣服穿著上可以區分不同的社會階層，但由於馬克斯-斯賓塞百貨公司以低廉的價格提供制作考究的服裝，使得人們花錢不多就可以穿得像個紳士或淑女，以“貌”取人的價值觀念也隨之發生了根本性的動搖。現在在英國，該公司的商標“聖米歇爾”成了一種優質品的標記，一件“聖米歇爾”牌襯衫是以盡可能低的價格所能買到的最優質的商品。

馬克斯-斯賓塞百貨公司不但為顧客提供滿意的商品，還提供最好的服務。該公司的售貨員禮貌服務之周到，在素以彬彬有禮而聞名的英國成為一個典範。西蒙和西夫在挑選職員時，就像挑選所經營的商品一樣，一絲不茍，真正使公司成為了“購物者的天堂”。

西蒙和西夫在讓顧客滿意的同時，還做到了讓職工也滿意。他們對職工要求極高，但為職工提供的工作條件在全行業中居於最好者之列，職工的工資也最高，還為職工設立保健和牙病防治所。由於所有這些優越條件，馬克斯-斯賓塞百貨公司被人稱為“一個私立的福利國家”。

西蒙和西夫為顧客和職工想得這麽周到，公司的經營情況又如何呢？

馬克斯-斯賓塞百貨公司被普遍認為是國內同行業中最有效益的企業，並吸引來大量的投資者。與馬克斯-斯賓塞百貨公司同為百貨零售企業的美國“希爾斯?羅巴克百貨公司”采取的也是同樣的經營宗旨，甚至在對待顧客和職工的優惠方面更有過之，並將這種恩澤施向整個社會，做到了與整個社會的和諧共存。

朱利葉斯?羅森沃爾德是通過投資而擔任希爾斯?羅巴克公司總裁的，他是一個德國移民的兒子，曾在叔叔的百貨公司工作。後來希樂斯?羅巴克公司融資的時候，他以37500美元的投資，約占融資總額的1／4，進入公司董事會。1910年公司總裁，也就是公司的創立人理查德?希爾斯退休的同一年。

羅巴克百貨公司已成為美國最大的企業之一，每年收益為5億美元。羅森沃爾也以價廉物美為其經營宗旨，公司銷售的商品有許多都是企業集團自行生產的，因此成本可以降低，而質量也能得到保證，但希爾斯?羅巴克百貨公司的真正本錢，還是羅森沃爾德制定的一條規定：不滿意，可以退貨。這條商業最高道德的最實在的體現，現在已經為許多商店所標榜，但在當時是聞所未聞的。羅森沃爾德很可能是第一個將商業信譽提到了這樣的高度的人。

希爾斯?羅巴克百貨公司以其商品質量、價格、信譽還有對市場的精確預測，得到了消費者的廣泛歡迎，公司的商品目錄在羅森沃爾德逝世前已發行了4000萬冊，幾乎每個美國家庭都可以見到。觀察家認為，這一連續出版的商品目錄幾乎構成了美國的一部社會史，從中可以探視到美國人審美趣味和願望的發展，而這種發展中有相當一部分是由希爾斯?羅巴克公司預測到，甚至造就的。

希爾斯?羅巴克百貨公司經營良好，獲利豐厚。羅森沃爾德以37500美元投資，30年的苦心經營後其資產達到了1.5億美元。在雄厚資金的支持下，羅森沃爾德廣泛投資慈善事業。他曾為28個城市的“基督教青年聯合會”和美國南方的一些貧困地區建立鄉村學校贊助出資，為解決芝加哥黑人的住房，他出資270萬美元。另外，他還為芝加哥大學、芝加哥科學和工業博物館贈500萬美元。1917年，他創立了“朱利葉斯?羅森沃爾德基金會”，基金總額為3000萬美元，必須在他去世之後的25年內用完。

猶太商人對猶太人生活在哪裏，就應該在哪裏生根的信條堅信不移。

他們不但經商有信譽，更與非猶太人和諧相處，甚至竭盡全力去幫助、庇護猶太同胞或非猶太人，他們認為只有誠信相待，取信於人，猶太人才會交上真正的朋友，而不是四面樹敵。

買賣合同，充當“第三者”

猶太民族極為重視立約與守約，並使之高度神聖化，因次，猶太民族被稱為是契約民族。商業活動中，猶太人一貫重信守約。猶太人把合同書都供奉在神龕裏，但是，只要買主賣主存在，合同本身也能成為商品，同樣可以進行買賣。當然，這種合同必須是合法、可靠的，而且有利可圖。

那麽，出售合同有什麽好處呢？合同是用來說明雙方簽訂的約定，是規定彼此應當履行的責任和享受的權力，這是兩碼事。銷售合同是用來說明將權力讓給他人，連同必須履行的責任一塊兒，條件是“第三者”得付出一定的價錢。賣合同的人相當於一個坐享其成的人，他不需要經營業務，也不需要履行合同中所指定的責任，不費吹灰之力就賺取了其中的利潤。

這對於會賺錢的猶太人來說，何樂而不為呢？

因此，只要他們覺得買賣雙方的條件都能接受時，他們就十分樂意把合同賣了！

有人要賣，當然有人想買，方能達成交易。在自然界中，事物都有對立的雙方存在，所以世界才是一個平衡體。打破了平衡，世界將是一片混亂。所以說，買、賣是同時存在的，它們構成一個平衡體。

當然，他們所收買的合同，僅限於他們的確認為有信用而且信得過的商人。

我們常說的“代理商”就是指這種靠買賣合同而穩賺利潤的人。

猶太人稱“代理商”是“販克特”，他們把別的公司企業已訂立的合同買下來，代替賣方履行合同，從中獲利。

猶太人的“販克特”是走遍世界的，他們一般瞄準一些信得過的大公司或大廠商。銀座猶太人藤田先生的公司就與“販克特”常來往。

“您好，藤田先生，現在您做什麽生意？”猶太“販克特”常常會問。

“嗯！剛好和紐約的高級女用皮鞋商，簽了個10萬美元的合同。”

“哇！正好，可否將此權利讓給我？給您兩成的現金利潤。”

雙方有意，於是一樁合同的買賣很快便成交了。藤田先生不費吹灰之力，取得兩成現金利潤，猶太“販克特”也因此獲得女用皮鞋的輸入權利，再從皮鞋銷售中獲取更大利潤。交易的結果，彼此都十分滿意。這就是“販克特”的快速生意，真可謂雷厲風行。

當他們雙方成交後，“販克特”手持合同立刻飛往紐約那家皮鞋公司，稱10萬美元的權利是屬於他的了。他們這麽做所帶來的好處是沒必要直接參加合同簽訂，而直接買來滿足自己需求的合同。

當然，合同買賣需要的是步步小心，它要求“販克特”們洞察力敏銳，以減少不必要的受騙損失。猶太人驚人的心算度、淵博的知識，以及深造的理解力，決定了他們是作“販克特”的天才。

信守合同分厘必爭

猶太人信守合同幾乎達到令人吃驚的地步。在做生意時，猶太人分厘必爭，絲毫不讓。但在合同面前，縱然吃虧也絕對遵守。猶太人認為，“契約”是與上帝的約定，而人與人之間的合同，和神所定的契約相同，絕不可以毀約，毀約即褻瀆了上帝的神意。

有一位出口商與猶太商人簽訂了1萬箱蘑菇罐頭合同，合同規定為：“每箱20罐，每罐100克。”但出口商在出貨時，卻裝運了1萬箱150克的蘑菇罐頭，貨物的重量雖然比合同多了50%，但猶太商人拒絕收貨。出口商甚至同意超出合同重量不收錢，而猶太商人仍不同意，並要求索賠。出口商無可奈何，賠了猶太商人的全部損失，還要把貨物另做處理。

猶太商人看似不通情理，但事實並不那麽簡單。首先因為猶太人極為註重合同，猶太人可以說是“契約之民”。猶太人生意的精髓在於合同，他們一旦簽訂合同，不管發生任何困難，也絕不毀約。當然他們也要求簽約對方嚴格履行合同，不容許對合同不嚴謹和寬容。相反，誰不履行合同，就會被認為違反了神意，猶太人是絕不會允許的，一定會嚴格追究責任，不留情地提出索賠要求。

由此可見，合同是買賣極為重要的要件，違反合同規定，對買賣雙方會產生嚴重後果。猶太人深知其要害，故強調要守約。在猶太生意經中，合同和公司也是商品，只要能獲利，連自己的公司也會賣掉。對於與神簽訂的“合同”，也同樣會將之賣掉。在猶太人中有專門從事購買合同的人，這種人購買合同後，代替賣方履行合同，從中獲利。這種買合同獲利的商人叫為“中間人”或“代理商”。在猶太人中，不論貿易大小，都與“代理商”打交道。

《聖經》分為舊約全書和新約全書，猶太人把《聖經》稱為舊約，是因為猶太人把舊約視為上帝與以色列人簽訂的契約。認為人之所以存在，是因為與神簽訂了合約所致，故而，猶太人被稱為“契約之民”。契約之民把合約引進了生意之中，並且認為合約是生意精髓，是神聖不可侵犯的。

所以，猶太人一旦與對方談判成功，達成一致意見，不管是口頭協議還是文字協議，他們都認為這是與神簽訂的協議，在執行期間，無論發生任何困難，他們也不毀約。同時，他們也要求簽約對方必須嚴格履行合同。

談判中簽訂合約，雙方都要目標明確，語意表達準確無誤，不允許有任何模棱兩可的東西混藏其中。此後，雙方必須遵照合同，絕對不可以毀約。

猶太人就是這樣，尊重人就是尊重神，與人簽訂的合約當然就是與神簽訂的合約。

猶太人在執行合同上嚴於律己，也嚴於律人，把別人和自己一樣看待。若對方不嚴格履行合約，猶太人必嚴加追究，毫不留情地要求賠償損失。

在商業往來和發展中，其前提是彼此的安全感。要建立這種安全感，需要交往雙方都信守所訂合同，謹守規則。但他們卻常在不改變合同的前提下，巧妙變通合同為自己所用。因為在猶太人看來，在商場上的關鍵問題不在於道德不道德，而在於合法不合法，守約不守約。

一筆生意，兩頭贏利

一筆生意，兩頭贏利，能不能策劃得如此完美，就看你的經商智慧了。其實，這是猶太人的一種雙贏策略思想。大多數猶太商人進行商務往來，能夠通過巧妙調整而實現雙贏。

萊曼兄弟的故事對雙贏這一技巧有很好的說明。

萊曼兄弟公司，是一家歷經150年的美國猶太老字號銀行，20世紀70年代末期，一年利潤數額十分可觀，高達3500萬美元，而它的創業更具有傳奇色彩。

1844年，德國維爾茨堡的一個名叫亨利?萊曼的人移居美國，和自己的兩個弟弟——伊曼紐爾和麥耶一起定居在亞拉巴馬，並開始做起雜貨生意。

亞拉巴馬是美國一個產棉區，農民手裏只有棉花，所以，萊曼兄弟積極鼓勵農民以棉花代貨幣來交換日用雜貨。這樣做是不是與猶太商人一貫的“現金第一”的經營原則不符合呢？但萊曼兄弟的賬卻算得很清楚，他們認為：以商品和棉花相交換的買賣方式，不但能吸引那些一時沒有現錢的顧客，而且能擴大銷售量；同時在以物換物並處於主動地位的情況下，能操縱棉花的交易價格；經營日用雜貨本來需要進貨運輸，現在乘空車進貨之際，順路把棉花捎去，還能節省一筆較大的運輸費。這種經營方式可稱做“一筆生意，兩頭贏利”，買賣雙方都有得賺，何樂而不為？

在商業經營活動中，猶太人對理性算計特別感興趣，即合理追求效率或者叫作投入產出比。通俗一點的話，即同樣的投入能有多大的回報。猶太人在其經營活動中不僅追求一個高產出，而且追求一次或一項投入可以有多次或多項產出。

例如美術商賈尼斯在對待顧客方面，特別註意招徠潛在的買主，特別是那些公關學校或大學中的女孩子。因為這些女孩子即將步入社會，一旦培養出她們對現代美術的興趣，那麽不僅她們會經常光顧，將來她們還會偕同自己的丈夫來購買美術品。

在買賣中把握雙贏的技巧，這不僅是萊曼兄弟的經商手段，也是大多數猶太商人采用的手段，從而使得他們的生意越做越大。猶太人這種“一筆生意，兩頭贏利”的贏錢之道是符合現代經商原則的。根據這一原則猶太人認為：

第一、過去，公司為了賺錢，總想獨霸市場，一心想著擠垮同行。他們在處理與同行的關系上，多是互相詆毀、互相攻擊、互相欺騙。不僅信奉“同行是冤家”，而且堅持“三十六行，行行相妒”。如今，現代社會的企業，提倡競爭、鼓勵競爭，但競爭的目的是為了相互推動、相互促進、共同提高並最終一起發展。

第二、兩軍相爭，你死我活，非勝即敗。在市場競爭中，誰都想勝不想敗。說市場競爭的各公司是“敵手”，因為他們在彼此競爭中帶有以下性質：一是保密性，競爭者在一定階段下，都有一定的保密性；二是偵探性，競爭者幾乎都在彼此刺探情報，以制定戰勝對方的策略；三是獲勝性，競爭諸方無一不想勝利，都想獲取一定利潤，讓自己的產品占領市場；四是克“敵”性，假若市場不能容納下全部競爭者時，任何企業都想保存自己而“滅掉”對方。即使市場能容納下全部競爭者，他們也還是都想以強“敵”弱。

第三、雖然競爭公司之間有點像戰場上的“敵手”，但就其本質來說是不一樣的。這是因為：公司經營的根本目標是為社會做貢獻，公司的產品是滿足社會需要的，公司賺的錢也被國家、公司和員工三者所用。公司間的競爭手段必須是正當合法的，在這種意義上講，公司之間完全可以相互幫助、支持和諒解，應該是朋友。

第四、市場競爭是激烈的，同行業的公司之間的競爭更為激烈。競爭對手在市場上是相通的，不應有冤家路窄之感，而應友善相處、豁然大度。這好比兩位武德很高的拳師比武，一方面要分出高低勝負，另一方面又要互相學習和關心，勝者不傲、敗者不餒，相互間切磋技藝，共同提高。

第五、在市場競爭中，對手之間為了自己的生存和發展，竭盡全力與對手競爭是正常的現象。但是，在競爭中一定要運用正當手段，也就是說，只能通過質量、價格、促銷等方式進行正大光明的“擂臺比武”，一決雄雌，切不可用魚目混珠、造謠中傷、暗箭傷人等不正當手段損傷對手。

第六、天高任鳥飛，海闊憑魚躍。市場的廣闊與多元性，使得一個有靈敏頭腦的老板，不必為自己受排擠而怒火中燒，而應果斷地避開眾人，不畏踏上冷僻的羊腸小道，相信自己一樣能夠到達光輝的頂點。

現代社會，市場形勢瞬息萬變，此時可能對甲企業有利，眨眼間就可能變得對乙企業有利。所以，老板應“風物長宜放眼量”，不應當以一時勝負來論英雄，更不可以因一時失利而遷怒競爭對手。

同吃一塊蛋糕的贏錢術是猶太人睿智的表現，操作性非常強。

只有守信用，生意才能做長久

在猶太商人看來，生意是一種激烈的競爭，而且競爭中的方式、方法很多，使人防不勝防。但是，不管怎樣談生意都要以誠相待。談生意這一過程絕不是脅迫的代詞，談生意的協議是靠生意者的雙方信守來保證的，談生意者要同時兼顧自己與對方的利益。

美國前國務卿、著名談判家基辛格就說過：“在外行人眼裏，外交家是狡詐的。而明智的外交家相當清楚，決不能愚弄對方。從長遠的觀點看，可靠和公平是一筆重要的資產。”

的確，單從實用主義角度來看，坦誠對於經商人來說絕對重要。如果你的生意對手從心底不信任你，那麽你不會從他那裏得到任何重要的信息。相反，當對方認為你可信時，不僅在談生意桌上，甚至在一些私下的時間裏，他也會告訴你一些平時你無從得知的東西。例如：

甲：瞧，我知道我們的出價是低了點，不過，我們確實對貴公司的產品很感興趣。

乙：可是，你們在價格上的態度讓人感到一點兒余地也沒有。

甲：我知道這個。可是，如果貴公司稍微讓步，我們的價碼還會變化。

這段看似平常的對話可能會成為你走向成功的臺階。這並不是因為你用陰謀詭計控制了對方，而是因為你得到了信賴。只是當人品正直無可質疑時，對方才會將秘密的關鍵材料透露給你。如果你被對方認為值得信賴的話，你要盡力維護這一形象，這至少對你與對方下次談生意有用處。要知道，在談生意過程中經過接觸和了解，相互尊敬和體諒，會形成一種良好的工作關系，從而使每次談生意都變得順利而有效。要把對手看成解決問題的夥伴，想方設法用坦誠的態度和誠懇的語言感化對方，把對手拉向共同解決問題的軌道。

猶太商人在與外國人的談生意中，總是彬彬有禮、殷勤謙恭，但他們內心卻隱藏著一定要贏的戰略。猶太商人經常說說笑笑地討價還價，為了與對方建立信賴關系，猶太商人首先會向對方表示好感，然後進行一些人情味的閑談，以便建立起相互之間的親密關系。他們或是聊各自的家庭關系，或是談雙方的共同感興趣的話題，以及“坦誠”地表示對將來合作的渴望，讓對方的戒備逐漸放松，為其討價還價奠定了基礎。這樣在不知不覺中，你可能已進入圈套，失去了利益，當然坦誠也不是天真地對對方毫無保留。

對於談生意，首先要澄清幾個觀念上的誤區：一、並不是所有的談生意者都跟你看法一致，你不能根據你的道德標準衡量對方；二、你的對手很可能會利用你無條件的坦誠來擊倒你；三、隱瞞信息，吞吞吐吐，也不是辦法。

為此，你在談生意中的坦誠需要能伸能縮：一、訂個談生意計劃，一步一步向合乎你的要求邁進；二、對你的談生意對手做好充分的心理準備；三、表現坦誠並不意味著天真地毫不遮掩；四、談生意的對方不一定是你想象中的利他主義者。

在談生意中表現坦誠應該說是一件不很難的事，下面一些事情是不勞開口就可做到的：一、微笑，真誠地微笑如同高聲宣布“我很高興與您合作”；二、身體前傾，在幾乎所有的文化中，它都表示興趣和專註；三、利用每一次機會點頭，通過這個簡單的動作可以讓對方知道你是在傾聽；四、使用開放的手勢，將兩臂交叉於胸前可能被認為缺乏興趣或表示抵制，開放的姿勢將表示出你對對方的看法持接納態度。

只有在談生意中以誠為本、以誠待人，才能得到寶貴的信譽的籌碼。成交值不單指價錢，它還包括了交易中的其他利益，比如賣方的信用就隱含在買主所付的價錢裏。從買方的角度來看，偵查、確認所見所聞和購買商品、爭取服務品質一樣，都是交易的重要部分。為了更有效地與談生意對手交涉，猶太商人認為有必要向他們提供一些有關自己的信息，以給他們參考，這樣做對買賣雙方並無壞處。但問題是，要提供多少以及提供什麽內容，這些都和信用有關。如果猶太商人認定對方沒有信用，不值得信任，那這筆生意就無法談下去。

那麽，如何才能在對手心中建立起信譽的大廈呢？

首先，要縮小你與對手的距離。

其次，用坦白爭取好感。坦白不僅有益身心，而且對談生意者亦有好處。坦白的人無遮擋地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的動機和假設。這個策略風險很高，但收獲也可能很大，坦白是爭取同情的好方法。

一般的人對心胸坦蕩的人，都會有好感、產生憐憫。相反地，如果你凡事隱瞞、躲躲閃閃，就會給人帶去惡劣的印象。

再者，幫助對方變得更可信。要讓自己可信，猶太商人可以做很多，而且也容易使自己可信。然而孤掌難鳴，信任本來就是一種互相的作用，因此切不可忽視對方的可信度。

猶太人力爭在經商時把該防範問題都躍然紙上，堅決防止漏洞發生。

一天，有位美國律師向“日本的猶太人”藤田先生請求預約。當時，藤田手頭正忙，就沒有答應對方。

“無論如何請您抽出一點時間。”對方懇求道。

“抱歉，我實在沒空。”藤田婉言謝絕。

“那好吧，每談一小時，給您奉上酬金200美元。”對方開了價，如此誠懇的態度使藤田很難為情，這說明確有要事。

“好吧，那就給你30分鐘。”

B君是美國一家猶太人公司的法律顧問，該公司與日本一家商社達成了合作意向，現在需要一名監視日本公司是否守約的監督人，一月付1000美元，請藤田給推薦一個合適人選。B君拿出公司老板給藤田先生的信：“因為您是猶太人的朋友，所以您介紹的監督員一定可靠。”之後，B君又拿出了該公司同日本商社的合作協議。

藤田看完後，不覺笑了起來。從美國人眼裏看來，這也許是一份完滿的協議，而在日本人看來，則是一份漏洞百出、機關算盡的合同。於是，藤田不僅給B律師指出了該合同的漏洞，而且還介紹了一位可靠的監督員。這個人幾乎不幹什麽工作就可以輕而易舉地獲得每月1000美元的收入。盡管如此，B君也是非常滿意的，因為他不僅及早發現了合同的漏洞，而且找到了一名合適的監督員。否則，一旦日本商社鉆其漏洞，豈不悔之晚矣！

這則故事告訴人們這樣一個事實：猶太人在訂立合同時謹小慎微、絞盡腦汁，決不允許出現任何漏洞。商場就是戰場，商業操作中，我們和別即使人簽一個很小的合同，也不能大意，否則很容易被對方鉆空子。

現在因經濟糾紛引起的案件太多了，很大一部分源於合同糾紛，要麽是合同模糊，當事人雙方的意思都表述不清楚，要麽就是合同的一方故意鉆空子，因為合同不可能將一切情況都全部概括。為此，我們需要積累廣博的社會經驗和掌握一定的法律知識，而且在簽合同時一定不能粗心大意，一切條款都要對反復考慮，對雙方的權利和義務以及有可能發生的情況分析透徹。否則，打官司可是一件費力費時又費錢的事。當然，我們也不贊成自己投機取巧，免得自食其果。