猶太商人在與外國人的談生意中，總是彬彬有禮、殷勤謙恭，但他們內心卻隱藏著一定要贏的戰略。猶太商人經常說說笑笑地討價還價，為了與對方建立信賴關系，猶太商人首先會向對方表示好感，然後進行一些人情味的閑談，以便建立起相互之間的親密關系。他們或是聊各自的家庭關系，或是談雙方的共同感興趣的話題，以及“坦誠”地表示對將來合作的渴望，讓對方的戒備逐漸放松，為其討價還價奠定了基礎。這樣在不知不覺中，你可能已進入圈套，失去了利益，當然坦誠也不是天真地對對方毫無保留。

對於談生意，首先要澄清幾個觀念上的誤區：一、並不是所有的談生意者都跟你看法一致，你不能根據你的道德標準衡量對方；二、你的對手很可能會利用你無條件的坦誠來擊倒你；三、隱瞞信息，吞吞吐吐，也不是辦法。

為此，你在談生意中的坦誠需要能伸能縮：一、訂個談生意計劃，一步一步向合乎你的要求邁進；二、對你的談生意對手做好充分的心理準備；三、表現坦誠並不意味著天真地毫不遮掩；四、談生意的對方不一定是你想象中的利他主義者。

在談生意中表現坦誠應該說是一件不很難的事，下面一些事情是不勞開口就可做到的：一、微笑，真誠地微笑如同高聲宣布“我很高興與您合作”；二、身體前傾，在幾乎所有的文化中，它都表示興趣和專註；三、利用每一次機會點頭，通過這個簡單的動作可以讓對方知道你是在傾聽；四、使用開放的手勢，將兩臂交叉於胸前可能被認為缺乏興趣或表示抵制，開放的姿勢將表示出你對對方的看法持接納態度。

只有在談生意中以誠為本、以誠待人，才能得到寶貴的信譽的籌碼。成交值不單指價錢，它還包括了交易中的其他利益，比如賣方的信用就隱含在買主所付的價錢裏。從買方的角度來看，偵查、確認所見所聞和購買商品、爭取服務品質一樣，都是交易的重要部分。為了更有效地與談生意對手交涉，猶太商人認為有必要向他們提供一些有關自己的信息，以給他們參考，這樣做對買賣雙方並無壞處。但問題是，要提供多少以及提供什麽內容，這些都和信用有關。如果猶太商人認定對方沒有信用，不值得信任，那這筆生意就無法談下去。

那麽，如何才能在對手心中建立起信譽的大廈呢？

首先，要縮小你與對手的距離。

其次，用坦白爭取好感。坦白不僅有益身心，而且對談生意者亦有好處。坦白的人無遮擋地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的動機和假設。這個策略風險很高，但收獲也可能很大，坦白是爭取同情的好方法。

一般的人對心胸坦蕩的人，都會有好感、產生憐憫。相反地，如果你凡事隱瞞、躲躲閃閃，就會給人帶去惡劣的印象。

再者，幫助對方變得更可信。要讓自己可信，猶太商人可以做很多，而且也容易使自己可信。然而孤掌難鳴，信任本來就是一種互相的作用，因此切不可忽視對方的可信度。

猶太人力爭在經商時把該防範問題都躍然紙上，堅決防止漏洞發生。

一天，有位美國律師向“日本的猶太人”藤田先生請求預約。當時，藤田手頭正忙，就沒有答應對方。

“無論如何請您抽出一點時間。”對方懇求道。

“抱歉，我實在沒空。”藤田婉言謝絕。

“那好吧，每談一小時，給您奉上酬金200美元。”對方開了價，如此誠懇的態度使藤田很難為情，這說明確有要事。

“好吧，那就給你30分鐘。”

B君是美國一家猶太人公司的法律顧問，該公司與日本一家商社達成了合作意向，現在需要一名監視日本公司是否守約的監督人，一月付1000美元，請藤田給推薦一個合適人選。B君拿出公司老板給藤田先生的信：“因為您是猶太人的朋友，所以您介紹的監督員一定可靠。”之後，B君又拿出了該公司同日本商社的合作協議。

藤田看完後，不覺笑了起來。從美國人眼裏看來，這也許是一份完滿的協議，而在日本人看來，則是一份漏洞百出、機關算盡的合同。於是，藤田不僅給B律師指出了該合同的漏洞，而且還介紹了一位可靠的監督員。這個人幾乎不幹什麽工作就可以輕而易舉地獲得每月1000美元的收入。盡管如此，B君也是非常滿意的，因為他不僅及早發現了合同的漏洞，而且找到了一名合適的監督員。否則，一旦日本商社鉆其漏洞，豈不悔之晚矣！

這則故事告訴人們這樣一個事實：猶太人在訂立合同時謹小慎微、絞盡腦汁，決不允許出現任何漏洞。商場就是戰場，商業操作中，我們和別即使人簽一個很小的合同，也不能大意，否則很容易被對方鉆空子。

現在因經濟糾紛引起的案件太多了，很大一部分源於合同糾紛，要麽是合同模糊，當事人雙方的意思都表述不清楚，要麽就是合同的一方故意鉆空子，因為合同不可能將一切情況都全部概括。為此，我們需要積累廣博的社會經驗和掌握一定的法律知識，而且在簽合同時一定不能粗心大意，一切條款都要對反復考慮，對雙方的權利和義務以及有可能發生的情況分析透徹。否則，打官司可是一件費力費時又費錢的事。當然，我們也不贊成自己投機取巧，免得自食其果。

違約，就是違神。猶太人篤信：“我們的存在，是履行和神簽訂的契約。”他們不毀約的原因，是認為契約是和神的簽約，毀約是沒有可能的。

所以，他們在談判時講究談判藝術，想盡辦法討價還價。因為不簽訂合同是你的權利，但只要簽訂就要承擔自己的責任，契約是神聖的，神的旨意絕不可更改。猶太人的經商史，充滿了有關契約的簽訂和履行，“契約”是猶太人經商的秘訣。世界上的任何事物每時每刻都在不斷變化，但遵守契約、維護契約可以保證雙方的利益不受侵犯，是做生意能夠賺錢的保障。猶太人就是在這“契約”的保障下，賺錢致富的。

猶太人一旦簽訂了契約，就一定會執行，即使有再大的困難和風險也要自己承擔，這是他們成功的一個重要原因。他們篤信契約，相信對方也是嚴格執行簽約的商人。所以在猶太商人中，根本就不會有“不履行債務”這句話。

對於違約者，猶太人自然深惡痛絕，一定要嚴格追究責任，毫不客氣地要求賠償損失，對於不履行契約的猶太人，大家都會對他唾罵，並把他逐出猶太商界。那麽猶太商人在實際經營中是如何信守合約的呢？

有個小故事可見一斑：有一個猶太老板和雇工訂立了契約，規定雇工為老板工作，每一周發一次工資，但工資不是現金，而是工人從附近的一家商店裏購買與工資等價的物品，然後由商店老板結清賬目領取現款。過了一周，工人氣呼呼地跑到老板跟前說：“商店老板說，不給現款就不能拿東西。所以，還是請你付給我們現款吧。”過一會兒，商店老板又跑來結賬了，說：“貴處的工人已經取走了這些東西，請付錢吧。”老板一聽，給弄糊塗了，反復進行調查，但雙方各執一辭，又誰也不能證明對方說謊，且毫無憑證。結果，只好由老板發了兩份開銷。因為唯有他同時向雙方作了許諾，而商店老板和該雇員並沒有雇傭關系。

猶太商人由於普遍重信守約，相互間做生意時經常連合同也不需要，口頭的允諾已有足夠的約束力，因為“神聽得見”。猶太商人首先意識到的是守約本身這一義務，而不是守某項合約的義務。

猶太人都十分守約。只要和他們簽訂了契約，你就不會有任何的後顧之憂了。他們信任契約，相信簽訂的雙方都是會嚴格遵守的。因為他們深信：“我們的存在，是履行和神所簽訂的契約。”

由於各個國家對契約的重視程度不一樣，所以猶太人在與人做生意、打交道時，總是小心謹慎，因為他們對對方不了解，不清楚對方是否會守約，所以他們開始不太信任對方。尤其是第二次與不守約的人交往時，猶太人根本不會相信所簽訂的契約。

因此，在與猶太人的交往中，要想博得猶太人的信任，最重要的事情便是遵守契約，無論發生了什麽情況，無論在任何特殊的環境之下，都要竭盡全力去做到這一點，否則你便是枉費心機，因為猶太人絕不會信任一個對他們的“神”不敬的人。

猶太人對合同的如此重視，與猶太人信奉猶太教有關。猶太教有“契約之宗教”的稱譽，舊約全書就被當做“神與以色列人的簽約”。猶太教認為：“人之所以存在，是因為與神簽訂了存在的契約之緣。”猶太人相信此說，所以猶太人不毀約，一切買賣只篤信合同。相反，誰不履行合同，就會被認為違反了神意，猶太人是絕不會允許的，一定會嚴格追究責任，不留情地提出索賠要求。

簽定最穩妥的協議

如何才能做到信守簽定的協議呢？猶太人認為：

第一、如果一個商人對談生意協議、諒解備忘錄和程序三者之間的差異並無了解，那麽他將會處在糟糕的局面裏。

從實用的觀點看來，我們應當把程序作為做某些事情的方法；諒解應當表示雙方對某一問題的觀點和態度；協議則成為對雙方接受對方條件的最終承諾。你可能為之感到納悶，這樣做的差異有多大呢？交易不就是交易嗎，何必如此計較？僅僅達成一項協議是遠遠不夠的，甚至當雙方都有最好的意向時，協議也會因某些原因而終止。之所以會出現終止，是因為那些負責執行協議的人對當時協議簽訂時雙方的共同觀點、態度和背景一無所知。再就是因為任何一方都不知道如何使協議運轉起來，或者不懂得怎樣證明它在運轉還是沒有運轉。

假設甲是一個美化環境的承包商，乙是一幢房子和那塊土地的擁有者。雙方商定由甲來做美化的具體工作，而乙為此付給甲10000元。在簽定協議之前，雙方就所預計的工作量、選用植物種類和要使用的磚塊達成一項協議，雙方還商定對以後發生的更改都要付費。一份好的協議不應該僅僅開列出工作量的價錢，它還應包括對書面文字含意的註釋，以及當工作量出現增減時計費的程序。糟糕的合同會讓人因質量標準是否滿足了口頭協議，費用是否按公平方式核計等問題發生爭執。下次談生意時，你最好問一下自己：“僅僅條件達到協議是不夠的，還有什麽諒解和程序需要詳細列出嗎？”

第二、關於協議備忘錄的警告。要記起談生意中的所有事件是不可能的，因為平常要詳細記住的東西太多了。談生意人員應該隨時記筆記，在對問題進行討論並達成一致意見時要記錄在案。最重要的記錄就是協議備忘錄，它是對所達成協議的重要條件的書面記載，它由雙方簽字並成為正式合同的基礎。只有在所有本質性問題全部解決，在備忘錄成文和簽字之後，會議才告結束。自己寫備忘錄要比讓另一方寫好，誰寫對誰有利。他可以表達出對方的協議概念，對方可能的解釋意圖，遣詞造句以反映對方對討論的理解。問題不是一方利用另一方，或者為對方設置一些法律陷阱，它只是一方按自己的方式來安排協議的各個方面，而不是把它留給對手。

在提交備忘錄之前，談生意的人應讓談生意的其他成員過目，這樣做肯定還會提出一些遺漏及委托等方面的錯誤。也應該給對方以機會來盡可能仔細地審查協議，並修改他認為是錯誤的地方。他應該加上一條“協議需與法律相符”的條款，以使自己對備忘錄的法律細節表示滿意。備忘錄應該把重點放在意向上而不是措詞上，要簡明扼要而不是通篇充滿法律術語。

談生意人員應記錄所有達成的一致意見，並做到互相參照，以便讓起草最終合同的人不致產生歧義和混淆。如有可能，對那些已經討論過的工作、條件和規格做具體而詳盡的描述，還應包括具有重要意義的價格、交貨、保證和質量標準這類問題。經驗表明花幾分鐘時間寫一份協議，可以減少日後的許多麻煩。書寫協議備忘錄需要良好的判斷，也需要勇氣。

曾有很多很好的協議未能達成，因為在一些小事上一方對他人的善意過分不放心，他們對以後不可能發生的小問題做了大量的法律規定。法律極端主義者容易就備忘錄的內容提出種種意見而難以最終達成協議，他們對每個字眼都進行法律推敲。

談生意人員不要懼怕將細節留給合同起草人。一份好的備忘錄只是規定雙方的意向和協議的主要條件，但不是細節。如果協議備忘錄是由對方擬就，你就必須特別小心，不能偷懶、不能天真，要強迫自己註意下述幾點：要不止一次地仔細閱讀備忘錄，這樣會發現遺漏或委托方面的錯誤。

不指出他們就可能損害你的利益，立即面對真正的問題，要提出自己的意見並有勇氣提出已經討論過的問題。不可無是生非，但也不能逃避問題。

如果你有理由相信對手，那麽要相信他，如果你還不太相信他，就要盡可能弄清細節。如果你不喜歡那些措詞，要自己動手重寫，不管時間多晚你也不要簽字，直到它能反映出你所理解的一致意見。需要改變主意就去改變，不要受拘束，就是到最後一分鐘也是這樣。

一家大公司有一項政策，那就是在去談生意之前事先寫好協議備忘錄，這樣做不僅使他們在後來寫備忘錄時更容易些，而且還是一種對實現自己目標的指導，他們在出發之前便知道該向何處去。經雙方簽署的備忘錄是一份重要的文件，當雙方對買賣又有別的想法時，備忘錄有阻止他們改變主意的作用。他們不想讓人說自己沒有主見，也不願意在能說得過去的時候去處理麻煩問題，要把能對雙方都有約束的一致意見寫下來。當合同寫好之後，應該馬上與協議備忘錄進行核對，偶爾也會出現漏掉了重要條件或者在起草過程中有所變動的事情。必須馬上正視這些問題，哪怕這意味著重新開始整個談判！有些人缺乏這樣做的勇氣，另一些人過分懶惰，不願去詳細地閱讀合同，或者在出現差錯時也懶得再去談那些不愉快的事情。

第三、“分塊締約”戰術。當雙方很難就所有問題達成一致意見時，有一種方案可以采納，那就是“分塊締約”。雙方可就低風險事情先達成協議，而把困難的問題留待以後慢慢商量。等過一段時間，條件成熟，雙方均感滿意時再處理難度較高的那些問題。

“分塊締約”給人以時間來摸清對方的意圖，而不致造成太多的傷害。

建立信任需要時間，互相不熟悉的買賣雙方在對所有問題承擔義務方面是心存疑慮的。這種情況下，他們可以把問題分解成若幹部分，然後讓協議的內容只限於這些較小的事情上。例如，一個特權授予人可能希望找人來管理，有一個候選人似乎符合條件，那麽可以同他達成一項協議，也可以按地理區域、產品系列或者服務中心安排來分割。

買主在遇到新賣主時經常使用“分塊締約”協議，買主給他們一系列較小的訂單而不是直接給一個大訂單。如果一切進展順利，買主可以擴大訂貨。當賣主在為一個新的客戶提供信貸時也是這樣做，如果一段時間以後新客戶能付清賬單，信貸限額可以增加。每一次成功都擴大了未來協議的基礎。

第四、零打碎敲的協議與一攬子協議。法國人認為談生意應先從原始協議開始，美國人則傾向於先從一個事實一個事實、一個問題一個問題的協議開始，最後簽約。這兩種辦法各有優缺點，如何開頭能影響你在何處結束。零打碎敲的討價還價可逐步建立信任並能使雙方對整個情況有種更好的印象，他們能了解雙方的需求和重點。一步一步地詢問可以揭開各方都希望避開的風險區，當能拿到詳細費用資料同時雙方分歧不太大時，一步步討價還價的效果最佳。

一旦建立起條理性原則，就能把涉及具體事實和問題的矛盾沖突放在框架中，各種問題可以粗略交換一下意見，這就是原則性協議的要義。

討價還價的重點在於它與總的情況有關而與細節無關，應該把零碎和一攬子概念結合在一起細談生意，其原因在於：人們需要通過零碎的協議結束那些令人滿意交易。零碎的協議揭示了更多的人性和需求強度，用心傾聽可以揭示另一方權力結構中的薄弱區。一項項的討論能使人得體地退出很虛假的立場，同時也滿足自己所代表的那部分人的期望。

在猶太商人看來，一份協議只有達成後才有效力。如果一個人在原則上同意，那麽他不必對每一部分都同意；如果一個人同意一部分，那麽他不必全部都同意。有些人因覺得對某個問題的不誠實會小看自己，一旦在某一點上有了承諾，如果再後退便有些窘迫，這點大可不必。在談生意中各部分的總和並不等於全部。

全力提高公司資金籌措能力

猶太商人為了得到發展所需資金，他們不僅需要確立經濟合理的籌資渠道，更重要的是資金籌措能力要強，以達到較快的資本積累。為此，猶太商人辦公司時看重和制定以提高資金籌措能力為中心的各種行之有效的戰略措施，這種戰略措施包括以下一些主要方面：

首先，公司素質要增強，公司的資金籌措能力要高。公司資金籌措能力決定於公司內部的經營，即公司本身的素質。其中，關鍵的一點是公司有沒有盈利能力。如果公司素質好，經營穩定，盈利情況當然也好，像這樣的公司即使是中小公司也一樣具有較強的籌資能力。

如日本有一家小公司，它的人員只有29人，他們經營生產理發、美容用的化妝品，由於該公司有自己獨特的直銷體制，詳細地劃分市場，不斷開發新產品，使得公司效益相當好。從該公司的實際情況來看，利潤的增加除了可以擴大公司內部留成以外，對於提高公司的資金籌措能力還起到了以下幾個方面作用：

一、提高公司信譽，在較有利的條件下取得銀行貸款。銀行在向公司貸款時，主要是根據公司的收益性和流動性、公司產品的特點及其需要情況、公司貸款理由和償還的可能性、企業的經營狀況和經營能力等因素來判斷是否向公司貸款以及貸多少款。如果公司經營素質比較好，利潤比較高，使公司有比較高的信譽，特別是像這類公司一般都具有較好的發展前景，因此，就可以在比較有利的條件下取得貸款。如上述公司由於經營素質好、利潤高，使其可以以比較優惠的條件取得銀行的長期貸款。

二、擴大公司影響，提高知名度，有利於公司開辟多種資金籌措渠道。

公司經營素質好可以提高公司的知名度，使企業在社會上建立起良好的公司形象，使公司可以通過各種渠道來增加籌資，發行公司債券，擴大公司信用等，從而有利於公司開辟多種資金供應渠道。

總之，增強公司素質是提高公司資金籌措能力的最基本的戰略措施，是資金籌措戰略的基礎，因此，提高公司資金籌措能力的關鍵在於加強公司內部管理，增強公司素質。

其次，調整公司與金融機構的關系，確保長期穩定的貸款來源。公司特別是小公司為了在有利條件下穩定地從銀行取得貸款，不僅需要有較好的公司素質，同時，還要同銀行建立良好的關系，這一點對於小公司來說尤為重要。

再次，制定靈活的資產籌措政策，適應外部經濟環境的變化。公司所處的經濟環境是不斷變化的，在這種變化中，受影響最大的是小公司。如小公司經常被當做金融的“調節閥”，在金融緊縮時減少對小公司的貸款，反之，增加對其貸款。在這種情況下，小公司就需要采取靈活的資金政策，適應外部環境的變化。

總之，小公司通過資金籌措戰略來進行資本積累的核心是通過公司內外環境的分析，確定最佳的資金籌措方式和資金籌措渠道，以保證資本積累積聚的經濟性、合理性、方便性和安全性。

同時，猶太商人認為籌措資金時要註意“三忌”：

第一，不要弄虛作假。有些私營公司老板，為了及時的獲得自己所需的資金，往往不擇手段。弄虛作假，是他們常用的手段之一。

其實，弄虛作假的人只是在耍小聰明，很容易被別人識破。而一旦識破之後，不僅借不到所需的資金，也影響了自己的聲譽，對於以後的融資也極為不利。

第二，不要融而不投。融資是為了投資，擴大公司規模、增加利潤，而決不是為了揮霍享受撐門面。

然而，有些老板並不本著這樣的目的。作為老板應當記住，融資籌集的錢不能輕易亂花，更不能揮霍和浪費，借來的錢在使用時一定要小心慎重。

因此，老板要專款專用。如果總是東挪西補的話，還不如不去融資，免得枉費心機。

第三，不要貪而無厭。很多老板一心想籌集到更多的資金，盲目相信融資越多越好。而事實上，這種想法很不正確。對於老板來說，融資時一定要遵循“需要多少，便融多少”的原則，只要能夠滿足自己投資需求，沒必融入更多的資金。在融資時如果貪心太重的話，結果一定不會很好。

人算不如天算，投資失敗是常事

勝敗乃兵家常事，世上沒有常勝將軍，猶太人對這一點也十分認同。變幻莫測的投資市場中，更是如此。因為投資市場的變化太快，常常令人防不勝防，因此人們常說“人算不如天算”。人的精力十分有限，再能幹的人有時也會疏忽大意。因此，投資出現失利是正常的事情。

成功投資人的心態一般都比較良好，他們對投資賺賠之間的關系看得非常透徹。

通過對在證券市場中成功投資者的心理研究，得出結論：

成功的投資者有以下特點：積極的人生態度，積極的賺錢動機，富有理財能力，勇於承擔責任，同時還具備風險控制的能力和超乎常人的耐心。而且成功者對技術因素及市場理解也比較透徹，有能力作出無偏見的選擇，有自己獨立的見解。

失敗的交易者也普遍具有一些特點：比如，這些交易者常常表現得非常緊張，有悲觀主義的傾向，一旦事情趨壞時，總是責怪別人。另外，這些交易者也趨於隨大流，一遇到挫折就會變得灰心喪氣，極少擁有自己的一套相對規範的規則。