“政府”永遠是對的

課堂代表“市場”，教練代表“政府”，學員組成“公司”。

這是“百日樹人”最基本的構成元素。

顧問組首先讓所有的學員清晰，“百日樹人”的課程，是體驗式的學習，希望市場的觀念能夠深入到學員的骨髓中，不僅在競賽中，在任何時刻都必須有市場的概念。

當第一期的學員組成了不同的公司，進入到顧問組建立的虛擬市場開始運作時，學員們發現，“政府”的強勢和強硬經常讓人無法接受。不少人還感受到“政府”不講情面，甚至還有些不講道理。

培訓第一天，顧問組公布規則，其中最重要的三條是：

第一,“政府”永遠是對的；

第二,如果你覺得“政府”不對，請參照第一條；

第三,不允許投訴。

看完這個規則，有幾個人會認為是合理的？在很多人看來，這三條規則是絕對的“霸王條款”。

對於那些身在其中的學員來講，不理解也得理解，難接受也必須接受。顧問組對這幾條規定，原則上是不解釋，但必須遵照執行。

每天生活在這個規則中，學員內心的郁悶和煩躁可想而知。

有一個公司的CEO（學員模擬），在感想中這樣敘述：“學員們包括自己都有一種感覺，覺得政府說什麼都是對的，而且從來都是對的，不管學員有任何的意見，政府最後都會堅持自己的觀點。另外，我們不知道前面是什麼，看不到未來會怎樣，於是產生煩躁情緒。”

另一位學員在做助教時，很感慨地寫到：“記得在我被教練們弄得整天碰壁，整天郁悶時，非常需要教練們的關愛，但是卻沒有得到。那時的我們覺得老師們冷漠和無情。”

有學員認為“政府”的制度不透明，導致信息不充分，形成了誤解，造成“政府”與學員之間出現溝通問題。

顧問組強調這不是溝通問題，而是培訓的屬性：“有人提出‘政府’應該有透明度，如果‘政府’透明，這裏就不是培訓，而是辦公室。”

也正是因為這個“不透明”，學員的情緒經常波動很大，困惑和迷茫常常由此而來。

當學員堅持完成了封閉培訓，在畢業總結時才開始明白顧問組這樣做的意圖。而當學員經歷過工廠改革、市場磨煉等洗禮後，終於徹底明白了顧問組的良苦用心。

在“百日樹人”的虛擬市場，我們每天都有競賽，每天都在爭奪市場份額，每天教練和助教們都在給各公司評分。

剛開始，我們看到有些助教難免會偏幫自己喜歡的公司，我們並沒有要求偏幫的助教更改分數——因為市場的選擇是任何人都無法更改的！但我們會要求助教們站在更高的角度去幫助師弟師妹成長；而胡四江是典型的“幫理不幫親”——越是親，要求越嚴格！——或許，這是不受親人歡迎的特質，但卻是很讓人信任的特質。——2006年5月18日梁芷媚給教練團、全體學員留言

為什麼提出“‘政府’永遠是對的”這一條？顧問組認為，這就相當於市場和企業的關系。企業經營不好，你能責怪市場錯了才導致自己經營不好嗎？你能讓市場時刻聽你的嗎？沒有任何一個企業經營者會傻到用這種思路做企業，否則是自取滅亡。

顧問組想通過這條鐵律，告訴大家一個事實：市場是沒有道理的，市場是多變的，市場更是無情的。在多變的市場環境下，每一個人都要從自己身上找原因和方法，而不是從外界找借口和理由。

那些中途離開的學員，基本上是沒有看到這一點，或者說不願意接受這個模擬但是真實的挑戰。他們只關註真實的眼前利益，忘記了培訓開始時教練的定位，忘記了培訓要訓練他們什麼。

那麼，“不允許投訴”這個規定的意義何在呢？顧問組想表達這樣一個事實：世界不是圍著我們轉的，不會一切都如我們的意，也不會所有的事情都按照我們的意誌發生。我們是圍著世界轉的，不能要求世界改變來適應我們，而是我們要改變自己來適應世界。

顧問組的目的是：學員從中學會妥協，學會理解，學會調整自己的心態來面對不受自己控制的市場和世界。

一個有作為的人，一定是能夠承受的人。顧問組期望以不講情面的這幾條規定，來訓練學員的承受能力。在模擬但是真實的培訓中，顧問組設計了大量的環節，挑戰學員的承受能力和抗壓能力。

梁芷媚在總結時說，我們的設計已經比真正的市場仁慈了很多倍，而且從心底裏是關心學員的，有時候看著學員的迷茫和無助，感到於心不忍而網開一面。顧問組經常在一起檢討，這麼心軟是不是對學員不負責任？盡管如此，很多學員對“政府”還是很難適應。

顧問組的核心成員都是培訓專家。梁芷媚從1996年就開始做管理培訓，葉振邦很早就在香港推行性格學、領導力、六頂思考帽等專業培訓，其他的教練經驗也很豐富。這樣的一個強強組合，加上數個月的貼身指導，按照顧問組對學員的說法：你們所得到的培訓，在市場上花幾萬元都買不來。

“百日樹人”價值連城，有的學員得到了，終身都將受用；有的學員卻在半路上給丟掉了。

PK啟發創業意識

學員們面對的不僅是一個強硬的“政府”，而且還是一個高度市場化的“政府”。
“政府”讓學員組成公司，每一個學員就是所在公司的股東。那麼，公司的基本運作資金從何而來？公司之間是什麼關系呢？

第一期學員，富康集團提供每一家公司的運作本金，公司采取虛擬貨幣來運營。公司之間進行各種競賽，勝出者將得到積分，輸的一方將失去積分，積分在財務報表上體現為貨幣的變化。

虛擬貨幣可以兌現成現金，但是需要“政府”的同意。“政府”會考察資金的用途，決定是否給予兌換。

這是一場真實的運營。公司盈利了，最終兌換的資金將超過本金；公司虧損了，能夠兌換的資金就是減去虧損以後的本金，而且，虧損企業的兌換難度非常大。
學員們的實際收入，就來源於公司盈利後兌換的現金。

在“政府”的積分計劃中，明確規定，培訓期間公司不提供現金工資，所有金額以積分來代替。培訓過程中個人或公司的表現會影響到積分的變化，也就影響到個人或公司所能得到的金額和獎勵。

到第二期“百日樹人”的時候，顧問組要求每一個學員準備2000元的競賽金。這些競賽金構成了每一家公司的運作本金，而且取消虛擬貨幣，直接用真實的資金來進行運營。

公司或者股東可以向“政府”申請貸款，但是必須支付“政府”規定的利息，還存在貸不到款的風險。

政府大力扶持中小企業的發展，制定了一系列管理法規和扶持政策

1政府將為公司每一位股東提供一次免息無抵押貸款，金額為1000元；如需追加貸款，需支付利息，每100元利息為1元/周。

2課室等辦公場地由政府免費提供，講師、各公司顧問、工作人員等工資由政府支付。

3政府贊助食宿費用，但收取少量管理費用，原則上每月住宿費為20元/人，水電雜費10元/人，早、午、晚餐費為10元/人。

4公司營運中如需使用電腦、打印機等辦公設備，或筆、紙等辦公用品，以及其他資源均需支付費用，並需向政府提交申請及付費分配原則，請參看《市場價格一覽表》（政府提醒：市場價格是波動的）。

5各公司需在指定時間內向政府上報《財務報表》、公司管理制度、KPI指標等。逾期不交，則需繳納罰款。

6公司如變更CEO，需向政府申請，且該公司每一位股東需向政府繳納5元變更費。

……

——摘自《百日樹人》筆記

PK是“百日樹人”最主要的競爭方式。

顧問組確定PK項目，公司之間互相PK，然後進行積分。周累計得分最低的公司，每個股東都要支付費用，CEO要多繳納50％，主要責任人多繳納100％。得分最高的公司，每位股東得到一筆獎金，CEO多獎勵150％。

很多PK項目都是應景和應急設計。學員發現了工廠的需求後，“政府”很快就制定出相應的競賽項目。所有的公司參與競賽，在PK中決出贏家，問題也因此得到解決。

比如“搬倉庫競賽”、“普工招聘競賽”、“裝配競賽”等，都是工廠的真實環境，競賽的內容全部是解決工廠的現實需求。

看一看“倉庫盤點大賽”的具體細則，就會更加明白PK的實際作用。

比賽目的是：盤出實際的倉存數；盤出賬實不符的物料；盤點即日更新電子賬，做到兩賬一致；重新整理物料的存放標簽和擺放位置。決勝條件包括：找貨的速度、盤點的準確性以及5S標準。（倉庫管理5S：Seiri—整理，Seiton—整頓，Seiso—清掃，Seiketsu—清潔和Shitsuke—素養）

競賽頻頻舉行，以至於形成了一句流行語：工廠有什麼問題？來一個比賽！

PK由“政府”主導和組織，“政府”會收取一定的稅收。市場只容納一個贏家，贏家將獲得本金的4倍收益，其余的就是“政府”的稅收。

“政府”稅收拿來幹什麼呢？用來獎勵月累計贏家。獲得月累計贏家的公司，每個股東都會從“政府”稅收中獲得獎勵，CEO獲得雙倍獎勵。

另外，“政府”采取末位淘汰制。無論是對公司還是個人，連續3周排列最後一名，且出現虧損的公司，政府給予警告。情節嚴重者，該公司破產，各成員需到其他公司求職，並繳納費用。

在解讀上面這些內容的時候，筆者非常感慨。如此專業的設計，如此嚴格的規定，哪裏是在做培訓，不就是在系統性地運營企業嗎？

給強人公司的一封信——善待挫折

今天在培訓室，強人公司，我看到了你們失敗時落寞與無奈的眼神，心頭忽然一震，一種熟悉的酸澀感立刻占據了我的情緒。我覺得我有必要說些什麼，為那段難受、難忘的日子……

首先，我給你們講一個故事：

在第一期師兄中，有幾個人，從培訓開始到結束，經歷了大大小小的競賽不下五十場，他們總共只贏過三次：兩次贊美高手，一次周測驗；他們的黃色旗幟上，自始至終只有可憐的三枚標簽;更甚者，他們所在的公司先後被兩家公司吞並，他們的地盤上先後飄揚三家公司的彩旗……

或許最初他們根本不該來這個地方，從1089個人中脫穎而出只是老天和他們開了一個玩笑，因為這樣的一輸再輸，不再是運氣或失誤使然，而是能力的最終體現……

贏的感覺只有一種，而失敗的滋味卻有百般千種。

對自己能力的懷疑，對隊友能力的懷疑，對政府公正的懷疑，對自己前途的懷疑，對自己日後地位的懷疑——是作惹人憐愛的鮮花，還是作無人理睬的綠葉？不甘、自責、恥辱、失望、奮起、挫敗、麻木、放棄，矛盾，讓人心力交瘁。

從來體力上的勞累是壓不倒人的，而心智上的勞累卻足以讓人崩潰。

像每個剛出校門的學生一樣，他們都懷揣夢想，仗劍天涯，都希望自己意氣風發，所向披靡。但無奈的是，這個世界有時太大，有時又太小。狹路相逢，弱者斃，勇者勝。在這裏，他們確確實實地做了回弱者，弱不禁風，一觸即潰。

但是，他們沒有放棄，他們始終堅持著自己的理想，固執地相信，長跑比賽的終點，有為他們準備的鮮花和掌聲。為自己，他們要向別人證明自己的潛能；為別人，他們要向自己證明選拔者的眼光，證明他們曾力排眾議地相信自己……

期間的日子是艱澀難熬的，而回頭再看時，似乎那點挫折也沒什麼，“一切如小橋下的流水”，他們自己對自己說。

強人公司，你們是優秀的，你們的獎項雖然不多，但你們獲獎的潛力與空間很大；你們的團隊很好，兄弟之間能用心交流彼此對彼此的感受。要相信自己，失敗只是暫時的，競賽的目標是要收獲過程，收獲那種“寵辱不驚，閑庭信步”的闊達與沈穩。

還記得梁老師給我們的信嗎？記得受到挫折的時候，拿出來讀一讀：“也許，你會所向披靡，贏家通吃，成為市場的寵兒。你會深愛‘贏’的感覺，並讓自己擁有不斷贏的習慣。當你輸的時候，你收獲的是教訓，還有磨煉，以及心理承受能力的提升，你要打造自己永不放棄的性格……”

另外，忘了告訴你，我是那幾個師兄中的一個。現在公司交給我很多重要的任務，目前我和其他幾個師兄負責新品牌的宣傳策劃，其中的另一位師兄更是厲害，市場調查、流程改造、文化宣傳，無所不能。

其實，這得感謝挫折，感謝一輸再輸，感謝一班患難與共的兄弟。

——二期某助教的第十四天留言，摘自《二期培訓助教感想、留言》

第一期“百日樹人”進行到30天，5家公司的CEO聯名寫信申請發放費用。此前幾天，學員中開始有人在猜測什麼時候發錢，發多少錢。

顧問組讓各公司上報每位成員的資金需求和使用計劃，結果有4家公司要求兌換90％的虛擬貨幣，而資金使用計劃是平均分配。

當時考慮到一些學員有生活困難，顧問組和富康集團高管商量並同意，兌現部分現金給確實需要的學員，解決燃眉之急。而這些錢作為貸款先墊支給學員，待日後他們從市場中贏利了再還。

但是，這種大規模的兌換，而且是平均分配，反映了什麼？

梁芷媚當時毫不客氣地指出了這種做法背後的真實想法，在此節摘錄其中的核心觀點：

“完全沒有經營公司的概念，把自己當成了打工仔，只想著分工資，而不是創造更大的局面。”

“政府的兌換原則並不復雜——你是當自己在經營一家公司，還是把錢全部兌完用來發工資？”

“有些公司兌換了大部分的錢，接下來如何經營？要向政府貸款，是有成本的。大家還記得貸款的原則嗎？每100元有1元的利息；除了這些外，有沒有想過，你們也有貸不到錢的風險？”

“在我們的培訓設計中，第一個月是創業期，政府投放到市場上的費用是非常有限的，沒有一家公司能夠贏利，希望讓學員體會創業期的艱辛——只有付出，沒有回報，學會勒緊褲帶過日子；而政府後面投放到市場的資金會逐步遞增。”

“很多人申請買電話卡的錢，你們有沒有考慮過在創業初期，一切節省，一切從簡。這是封閉培訓，如果從嚴格的意義上，你們打電話的時間與次數都是受控的，有沒有考慮多寫信，節省費用？”

“有人申請費用來買衣服和鞋子，這是目前必需的嗎？原來有嗎？為什麼不帶來？能否讓別人給你寄過來？你知道我們是3個月的封閉培訓，來之前為什麼沒考慮過？今天你開公司，你考慮不周詳，準備不周密，你就必須付出代價，這就是市場！”

“富康投入了很多錢在你們身上，每個月每人的費用比很多在工廠工作的主管要多得多。富康很仁慈，但無功不受祿。我們這樣發放資金會害了你們，會讓你們沒有市場意識，沒有投入、產出的概念。”

梁芷媚發完言後，各公司重新進行商量。1個小時後，各公司交來申請，最高的一家公司申請700元/人，最少的公司申請100元/人。只有一家公司是內部分配不一樣的，因為有成員不要錢，把自己申請的份額給更需要的成員。

顧問組決定，第二天引導其余四家公司內部相互幫忙，大團隊應該“拼死相救”；另外，告知各公司必須保留的用於運營的虛擬貨幣數量。如果個別人有困難，顧問組可以私人借錢給學員；市場規則歸規則，人情歸人情。

第二天，引導無效，還是有公司堅持要兌換大量現金。梁芷媚最終做出了那個無比痛苦的決定——堅持兌換現金來發工資的學員，全部走人！

有了這個教訓後，梁芷媚狠下心來：第二期學員自己準備2000元錢來參加競賽。你有本事就可以贏，沒有能力、不夠用心就可能輸。如果你主動選擇放棄，你就要付出損失成本的代價。

顧問組將真實的市場規則搬到課堂中，最終目的就一個：讓學員體驗白手興家的艱辛，體驗絕非先天而來的創業意識。

“株連九族”的樂捐制度

“百日樹人”的相關原始記錄有近200百萬字，這還不包括梁芷媚本人的150萬字的工作日誌。

這些記錄包括教練日誌、學員感想、培訓記載、會議記錄、談話記錄、工作報告、實習總結、方案計劃等。記錄非常詳細，細到每一個人幾點幾分做了什麼，感想是什麼；每一次開會，誰都說了什麼等，有具體的時間、地點和人物。

“文檔規範化”是“百日樹人”訓練的一個重要內容，也是梁芷媚倡導的“四流四化”中的一個“現代化”。關於“四流四化”，筆者會在第5章具體介紹。

每一個教練、每一個學員、每一天都需要完成“文檔化”：完整地記錄每一天的工作，包括時間、項目、經過及感想；忠實地記錄每一次會議，包括會議的主題、每個人的發言、達成的結論等；客觀地記錄每一個事件，包括事件的緣由和經過、解決方法以及解決結果等；系統地記錄每一個方案，包括方案的構想、方案制定過程、方案細則和實施計劃等。

在這近200萬字的原始記錄中，“團隊精神”這幾個字出現的次數不超過20次。

這20次都是在學員的感想中提到的。在顧問組的發言、總結以及點評等文字記錄中，無處可見這四個字的蹤跡。

幾個月的團隊訓練，教練居然不提“團隊精神”！這似乎不符合組織建設的常理。

聽了筆者的統計結果和困惑，梁芷媚哈哈大笑：“百日樹人”的學員最不缺的就是團隊精神——團隊就像一個人一樣，不缺的我們從來就不會去強調。比如一個人的性格很好，就不會有人去提醒和要求他“你要養成好的性格”。

2005年11月13日，我在課程後的感受中這樣寫道：

“……不管是在培訓室戴著眼罩等待未知的命運，還是走在路上去往未知的目的地，我都有很強烈的感受：一種對未來不可控的感受。這種感受讓自己非常不舒服。但團隊的巨大向心力不斷給我灌輸正面的力量，去削弱所有負面的感覺，感謝團隊所有的兄弟!”

現在我遠在深圳,再次看到半年前寫的這一段話,心潮澎湃!

四個星期前，我們一行六人踏上了來深圳的漫漫征途。沒有人知道等待我們的是什麼，我們沒有向導，沒有方向，只有目標。

外人看來，我們是那麼的悲壯。但是我們自己一點也不這麼認為，因為我們有親密的戰友和無堅不摧的團隊，團隊是我們力量的源泉，讓我們敢於在陌生的環境中乘風破浪，披荊斬棘！

那種對未來不可控的擔心在強大的團隊精神面前，縹緲得如遮住太陽的層層烏雲，它最終會消散得無影無蹤。

有整個團隊在身後，才會有支點去讓自己頂天立地地放手去拼搏！沒有團隊,就沒有自己！

各位師弟師妹，現在你們可以看看身邊的戰友，想想你們的團隊。好好地珍惜她!還記得我在歡迎辭中所說的嗎：團隊永遠是我們成功的源泉!

——2006年3月16日一期某學員給第二期師弟師妹的一封信

這就奇怪了，所有團隊都渴求的團隊精神，難道在“百日樹人”的學員中會自動生成？難道在跨進封閉培訓的那一天，他們心中的團隊精神就已經集體長成？

真實情況沒有那麼玄乎。

在“政府”發布的規定中，還有一條重要規定：樂捐制度。

讓我們看一看樂捐制度中的詳細內容：

1不許投訴，否則該公司全體成員樂捐10元/人；
2遲到、早退、缺勤、手機鈴響、課程期間瞌睡、培訓室內吃東西或嚼口香糖、培訓桌不整潔等，該公司全體成員樂捐10元/人；
3沒有在政府規定時間內完成任務，該公司全體成員樂捐（費用視具體情況在任務前宣布）；
4不執行政府任何法規制度（包括臨時制度），該公司全體成員樂捐（費用視具體情況事前告知）；
5樂捐的款項用作競賽基金。

粗略一看，這是一些很平常的規定，違規者以捐款的方式來接受懲罰。類似的規定在每一個公司或者工廠的考勤制度中都能見到。

仔細琢磨一下就會發現，這個樂捐制度和常見的遲到罰款之間存在著巨大差別。一個是“株連九族”，一個是“責任自負”。
形成差異的關鍵之處不在於錢的多少，而在於“全體成員”。
在我們常見的考勤制度中，好漢做事好漢當——誰遲到就罰誰的錢，因為被罰者是主要的責任人，也是唯一的責任人，罰得天經地義。
樂捐制度將公司當成一個大的責任人，公司中的任何一個人違規，所有成員都必須樂捐。樂捐的份額相同，因為大家都是同等重要的公司成員。
一個人的違規，所有成員都要承擔責任；一個人的錯誤，整個團隊跟著一起受累；一個人觸碰了高壓線，全部成員都要遭受電擊。這就是樂捐制度的“株連九族”。

什麼是團隊？

這就是團隊！——勝則舉杯相慶，敗則拼死相救，患難與共，榮辱相依。

一群人是純粹的兄弟，另一群人是規範的團隊，兩者之間的主要差別是什麼？首先是目標的差異，兄弟沒有共同實現的目標而團隊有；其次是規則的差異，團隊有共同遵守的規則而兄弟沒有。

有一個學員的總結，說明了規則的力量：“每天清早七點準時軍訓，以往睡懶覺的戰友也都積極地起床。這也是‘樂捐’制度的一個重大貢獻，讓每個人都充滿了鬥誌。”

我們常說的一句話是“規則不好，好人變壞”。現實中，往往不是沒有“規則”，而是“規則”被破壞了，具有諷刺意味的是——“規則”常常是由好人破壞的，而且是基於好心——對別人好，對公司好，希望更快、更好地解決問題。

富康現在面臨的二次創業，會遇到很多從未遇到的問題和困難，隨著事業的擴大，人員的正常流動在所難免。靠什麼來維持公司的正常運作？不靠人的記憶，不靠管理者的苦口婆心，要靠完善的制度，以及對制度的不折不扣的執行。

一個智慧的人、一個高效的組織，具備這樣一種能力：把壞事變成好事，把好事變成更好的事；而一個愚蠢的人、一群烏合之眾，具備相反的能力：把好事變成壞事，把壞事變成更壞的事。

打造一個高效的團隊，我們必須打造“把壞事變成好事，把好事變成更好的事”的能力，我們必須提升“厘清目標，優化流程，固化制度，堅決執行”的能力。——摘自梁芷媚關於《2006經典錯誤》前言

以制度來約束行為，以制度來改變習慣，以制度來規範團隊。“株連九族”的樂捐制度，成為了“百日樹人”學員的行為邊界線，公司成員之間互相提醒，互相幫助，盡量避免觸碰高壓線，每個人都想著維護公司的整體利益，想著如何去贏。因為，公司不贏，個人完全沒有可能贏；而個人的輸，卻會帶來公司的輸。

顧問組不是用口號，而是用制度來喚醒學員內心的團隊意識。

當一個人的過錯與團隊的利益和榮譽緊密掛鉤，那麼，這個人就會被團隊的力量所包圍，這個人的不良行為就會被團隊成員監督和批評。顧問組以不留情面的各種規則，讓學員看到和體驗到行為所產生的結果，帶著學員去理解競爭和理解團隊。

把利益和每一個人相關，把輸贏和每一個人掛鉤，讓團隊成員在評價得失的時候，先看“我們”再看“我”。筆者想，“樂捐制度”的成功之處，就是讓學員主動地進行了評估順序的排列，讓“我們”始終大於“我”。

人就是這樣，你看中什麼，就會去追求什麼；你擔心什麼，就會去避開什麼。這一切都與結果有關。

口號會影響人的思維，結果卻會改變人的行為。

也許，這就是那些口號式的“團隊精神”，和“百日樹人”的樂捐制度之間的最大不同點吧。

從“天堂”到“地獄”

知識和技能，都可以通過向別人學習而獲得。從書本上學習也是在向別人學習，因為別人將自己的知識和經驗寫成了書本。

唯獨我們每一個人的內心，很難通過向外學習來獲得真正的成長。

內心的成長之路，必定是通過自己的親身經歷來感受，通過自己的內在體驗來感悟，從而一步一步地走向成熟的。

顧問組認為，每一個學員都讀了很多年的書，學習了很多知識和技能。他們所缺乏的，是心智的磨煉，比如好的心態、責任心、自我調整的能力、抗壓能力等。

“百日樹人”成為了學員的內在訓練營。學員們的體驗和感受，就像坐過山車，時而巔峰，時而低谷。

2005年11月6日，星期日。一期學員的培訓進行到第13天。

“政府”在周六傍晚宣布，星期日的訓練項目是“水果推銷”大賽。

比賽規則是：每個公司有500元的生意本金，用來購買水果。公司全體人員要想辦法把這些水果推銷出去，每個公司的銷售凈利潤將作為決勝的數據。至於買什麼水果、怎麼買，賣給誰、怎麼賣，各公司自己決定。各公司可以提前做準備工作，但是進貨和銷售一定是在星期日當天進行。

這是一場智力、體力和臉皮的競賽。

有的小組事前做了準備，當晚到各宿舍推銷，爭取主管和工人的訂單，並與廚師溝通，爭取到了廚房的水果訂單。

有的小組提前規劃，連夜打電話給廚房主管借秤。那些沒有借到秤的小組，在批發價和水果數量之間進行換算，確定了每一個水果的大致成本後，再按個數進行銷售。

有的小組早上5點就起床，跟著食堂的采購車，去批發市場進貨。而沒有搭上順風車的小組，有的為了節約成本，跑步到水果批發市場。

為了賣出水果，很多學員在街上大聲吆喝——而這幾乎是每一個吆喝者人生中的“第一喝”，以前從來沒有想到會在街上扯開嗓門賣東西。吆喝聲喚來了城管，學員和小商小販一起逃跑，目的是保存水果，這可是公司的生意本金。

有的小組到其他工廠附近推銷。為了吸引工人購買，學員彈起了吉他，跳起了街舞，能用上的招數都悉數用上。

有學員找到賣衣服的攤檔，說服攤主提供一半的位置來擺賣水果，報酬就是贈送水果一袋。還真有攤主答應了學員的要求。

有的小組還引來了警察，學員出示學生證，告訴警察是在做比賽，得到了警察的默許。

……

大賽當前，學員們八仙過海，各出奇招。

學員體驗了小商小販的真實生活，體會到銷售的苦樂和不易。這一天的收獲，對很多人的突破是史無前例的。

有些學員為了節約成本，從早到晚一粒米都沒進肚子，餓了一整天。到頭來還是把水果扛回來分給大家吃。

有學員總結說：“我們剛開始賣水果的時候，人們像避瘟神一樣敬而遠之，那個場面非常尷尬，當時我們恨不得找個洞鉆進去！當成功地賣出一串香蕉後，我們很高興地圍在一起歡呼雀躍。”

面對行人的冷眼，學員從最初的尷尬，變成後來的坦蕩自如。很多人的面子在這個過程中徹底放下，發現原來所有的“瞧不起”都是自己給自己的。

五味俱全，有喜有悲。在海逸百貨，我放不開，不敢說話，開始生意很好，中午生意不好，很低谷。

我這輩子沒想過，我能大喊。不知道從什麼開始我開始喊了：美女，這麼便宜的梨子怎麼不買?

下午特別興奮，完全放開。不管任何人走過，都敢很直白、坦率地說任何話，我已經不是在賣東西了，而是想說話，沒有害羞。

大媽一下子買了10斤。如果一個顧客幫你，要馬上把顧客群擴大，派2個人拉人。旁邊招工的女孩子在一旁笑，我和她交流了很多，不停地說話，突然把顧客群擴大了。

回來的路上很興奮，收獲了很多很多，我不怕直銷了。以前找工作就怕直銷，現在敢了。我可以走在世界上任何地方，大聲地喊了；把1平方米的地方當做我的舞臺，現在很興奮；下午特興奮！

——水果推銷大賽學員分享

下午5點左右，所有學員返回課堂總結和分享。盡管過程中有酸、甜、苦辣，學員的最大體驗還是“興奮”。

顧問組肯定了學員的出色表現，從經營角度對競賽進行點評：

采購沒有進行質量檢查。有一個組把兩箱雪梨賣到了寫字樓，速度很快。但是，1/3的雪梨是壞的，都藏在箱子的下部。

商機延誤。預定8：30到批發市場，但有2家公司坐錯車，8：30後才陸續趕到，延誤了商機。

缺乏市場調查。哪種水果在短時間內最暢銷？進貨多少比較合適？沒有做市場需求調查，進貨完全靠感覺。

沒有進行聯合。5家公司的本金是2050元，如果提前確定品種和數量，5個公司聯合批發，成本就能夠降低。永康公司向寶康提出聯合采購，以降低采購成本，但被寶康拒絕。

……

分享完後是晚餐時間。學員們依然沈醉在激情飛揚中，顧問組罕有的大力肯定，自己的個人突破，白天經歷中的精彩片段，隨時都會點燃大家的興奮點，現場氣氛熱烈而歡樂。

晚餐過後，學員帶著亢奮的心情回到培訓室，期待另一個精彩訓練。

一踏入培訓室，學員立即感受到培訓室的氣氛不對——“政府”官員們個個神色嚴肅，和下午時的熱情、贊許判若兩人。

培訓開始。“政府”公布晚上的項目——裁員！

“政府”繼續面無表情地公布：每個公司今天要裁掉一名成員，這名成員影響到了公司的發展，拖了公司的後腿。按照末位淘汰原則，這名成員必須離開公司，離開課堂。至於這個成員是誰，各個公司自己決定。

聽完這個消息，全體成員目瞪口呆，剛才沸騰的心情一下就跌到了冰點。

有學員不相信這是真的，還打趣地說，是“政府”和我們開的玩笑吧。

當大家再看看所有教練的表情，終於確認：這不是玩笑，是真的要裁員！

“政府”要求，每個公司用一個小時的時間，報上被裁人員的名單。顧問組確認後，將上報富康集團管理層，為被裁員的學員辦理離開手續。

剛才還是一起拼殺的兄弟，現在就要生離死別！培訓室裏的空氣沈悶而壓抑。

各個公司的CEO必須做出決定，公司裏誰將成為被淘汰的人。而且CEO還必須對被裁掉的人鄭重宣布：經過公司全體人員決定，你被公司裁員，因為……

對“政府”無情的不理解，對裁掉誰的兩難選擇，對戰友離棄的無奈和傷悲，取代了白天的快樂和興奮。

培訓室裏哭成一團。

最終，我們還是作出了選擇，作出了一個可怕的選擇，把昔日一起笑、一起鬧、一起哭、一起睡、一起吃的，最親密的夥伴給丟棄了。

這一刻，時間凝固了，我們的感情是靜止的，我們不再相信任何人；這一刻，我們為自己個人而生存，不再將感情外露，而是把自己深鎖在那個痛苦的選擇中，深鎖住自己的感情，像冰山一樣封存自我情感。

從此以後，我們就是一個獨行者，一個心靈的獨行者，一個沒感情的機器人。

——學員感想

這是學員們最刻骨銘心的一個晚上。

裁員真實的發生，無情地撞擊學員的心智。很多學員在悲傷中重新認識自己，在痛苦中審視自己和別人的關系。

有學員在總結中寫到：“昨晚，回去以後，我就做了一件事，把自己讓別人覺得不好的缺點及行為寫了下來，壓在枕頭下，每天晚上拿出來，看一遍，看看自己今天改了沒有，給自己定個目標，要在多長時間把它改掉……”

還有學員整晚失眠：“昨晚，我失眠了。為了以後的日子，我一直盤算，我對自己說，要脫胎換骨，使自己成長。”

裁員讓很多學員改變了心智模式，有學員這樣反思：“感覺自己在有生以來都是個‘看客’，像一個觀眾一樣，看著自己的人生，不知道下一幕會發生什麼。只想知道下一幕會怎麼樣，卻沒有想過，自己並不是觀眾，下一幕自己是可以掌握的。我不能再做一個‘看客’，我要導演我的故事……”

市場就是這麼殘酷，總會有出局者。當你跟不上步伐，你縱使有千萬個不願意，也阻擋不了出局的命運。

1天等於1個月。這是顧問組對“百日樹人”培訓的總體概括。裁員的時候，學員們感受到的是一個晚上比一年還要漫長。

增值是一種生活態度

在工業產業鏈中，工廠是生產中心，一邊是原材料的輸入，另一邊是產品的輸出。無論多好的原材料，如果產品不合格，那麼這個工廠就是一個沒有價值的工廠。

顧問組把輸入輸出的原理應用在了學員的身上。

這是一個很形象的比喻：團隊也是一個產業鏈，每一個人都是產業鏈中的“工廠”。一方面，從別人那裏輸入需求、資源或者要求，另一方面，給他人輸出對方需要的資源或者成果。

團隊產業鏈最終的產品是成果——能夠滿足客戶需求的成果。

衡量“工廠”是否有價值的標準是：你今天增值了嗎？

你今天增值了嗎？這是“百日樹人”訓練中每天都會問的一句話。

從輸入輸出的角度考慮，顧問組要求學員每天都要思考五個問題：

1誰是我的客戶?
2客戶對我的期望是什麼？
3滿足客戶期望的條件是什麼？
4我是誰的客戶？
5我希望別人為我這個客戶做什麼？

顧問組指出“團隊工廠”最常見的運作模式：我們每一個人都希望別人能夠向自己提供最好的，卻很少去要求自己每次都給別人提供最好的。

很多人都會苛求別人的輸出，而很少以較高標準來要求自己的輸出。這是導致一個人平庸的重要原因，但是很少有人會去進行自我檢視。

只要有團隊合作，只要有客戶，產業鏈的這個流程是千古不變的：自己的輸出就是別人的輸入。

如果“團隊產業鏈”中的“工廠”出現怠工，或者輸出的是不合格的產品，那麼，這個團隊的效率肯定會降低。每一個低效、低品質的輸出，都會影響到團隊的整體效率。

顧問組經常在課堂上強調：與其把註意力放在別人的施予是否公平上，還不如放在自身的能力是否增值上。每個人都要把自己的“工廠”做好，讓自己的輸出價值最大化，讓增值成為一種生活態度。

在學員的記錄中，頻繁出現的一個詞就是“增值”，每個學員都會用是否增值來判斷事情和判斷自己的行為。

現在每當做什麼事情，我都會去想什麼是增值的？

這次和姐姐聊天，讓我覺得是最值得的，她對我的一些建議和看法也很喜歡，雙方都有增值。談話過程很開心，使我學習到很多以前不知道的信息。讓我在春節裏沒有感到空虛和無聊。期待下次和姐姐的談話，想了解更多關於她們公司進展的情況和問題的處理方式，以及後期的管理模式。有時間的話可以研究下整套模式的運作。——一期某學員關於春節假期的感想

由於父母是在河源做生意，所以今年回河源主要的任務，是回去幫忙，為家裏分擔一些事情。在幫忙的過程中，這次感受和之前有所不同，之前去做生意感覺有點不好意思，不願意去做。但這次回家，主動幫忙也不會有不好意思或者不願意做的感覺，更不會出現偷懶的情況。父母說我長大了，懂事了，這是我今年回去收到的最好的禮物。

現在不知道怎麼搞的，有一種習慣就是，喜歡去了解一些身邊的企業，它內部的系統問題，系統是否完善、是否有漏洞。比如在當地比較有實力的商場叫“中慶”商場，我發現這家商場的系統出現了問題，因為保安拿公司的商品，像香煙、電飯鍋等值點錢的產品，出來賣給其他的人。通過這個例子可以說明，這家商場系統一定出現了問題。

今年回家最大的感受是，不像以前那麼的不聽話，現在不用人在身邊盯著也會主動地找一些增值的事情來做。——一期某學員關於春節假期的感想

（《世界工廠的品牌突圍：從中國制造到中國創造》中國經濟出版社作者：金伯揚）