6．在寫作之前要有東西可說，然後經常寫作

我曾聽一個演講師對其他人說：“如果你發表過一場演講，那麽你就擁有了一本書。”好吧，算你擁有的是一本非常簡短的書。

不要使用間接資源，因為他們實際上已經背離了自身，並且有很大的誤導作用。尋找你自己的資源，更重要的是建立自己的觀點。有意識地環顧四周，理解你所看到的事情。人們在家裏工作的時候壓力更大嗎？多人做的決定真的都比較劣質嗎？大部分培訓的結果在6個月以後就會消失嗎？

不要害怕獨樹一幟，要害怕平庸。因為爭議而鶴立雞群要好過因為缺乏個性而成為別人的陪襯。不要讓自己消失在平庸裏。

寫作能讓你表達你的想法，檢查你的認知過程，還能磨練你的思想。與沒有東西可寫相比，雖然你能寫出的東西很有可能會被出版，但是能不能出版並不重要。寫作和說話是相互作用、共同存在的。約翰-厄普代克曾解釋說，想要知道人們想說什麽，可以寫一段對話，但是必須知道他們是怎麽想的。我相信，你必須了解你在想什麽，才能知道要對別人說什麽。

7．開發和利用個人軼事和故事

大家已經聽夠了男孩把沙海膽扔回大海的故事4；不斷要求燈塔看護人躲避碰撞的海軍艦艇的故事已經舊得不能再舊了。這些故事曾經深刻而有趣，但是都已經不符合時代的發展了。

在我們的生活周圍，到處都是故事、意外、事件和家人、朋友、陌生人的痛苦，把他們記下來，用磁帶錄下來或者給自己建立一個備忘錄(我有一個“軼事文件”)；定期檢查，並把那些能夠證明一個觀點或者強調一個想法的挑出來。隨意修飾，不管怎樣，這是你的故事，重要的是使聽眾的境況得到改善，而不是個人史的真實性。

不要丟棄一段軼事，即使是那些沒有希望的軼事，也會隨著你的成長，演講事業的發展，客戶的改變和社會多樣化而成為耀眼的起點。在最差的情況下，軼事也只是占用一點空間，如果你將其丟棄，你將永遠失去它。

個人故事可以讓你不被別人復制，不管誰還在議事日程上，它都能讓你獨樹一幟。沒有人能像你一樣講述你的故事，因為沒有人擁有你的個人歷史和經驗。收集和培養你的生活故事，他們永遠都是你的再生資源。

8．征服自我

不要試圖每次都成為關註的焦點。有一次，我受邀請到亞特蘭大做演講，大概是想和我套近乎或者想知道怎樣和我套近乎，在演講的前一晚，小組官員為我舉辦了一場晚宴。協會主席飄然而至，並很快取得了討論的控制權。當有人在籃球方面提出問題時，她對從未玩過甚至不喜歡看的遊戲發表了一些不相關的看法。

這位女士無法安靜地坐下來傾聽，因為她是用開口說話的次數來判斷她的成功。我們的成功實際上是一種溝通，上一次我確認它的時候，是使用一次對話。如果你沒有站在講臺上，那麽不要認為你是關註的焦點(即使在舞臺上，你也只是一條紐帶，而不應該是一位英雄)。

或許你還有一個更精彩的故事，留著下次再講吧，不要練習高人一籌的技巧。你可能遊覽過更多的地方，拿更高的報酬，與更難纏的聽眾打過交道，還有過更折磨人的出差經歷，但是這又能怎樣。考慮到朋友的關心，給別人留一些機會吧。

我見過的最優秀的演講師是最好的傾聽者。他們只是在需要站在舞臺中央的時候才會站在舞臺的中央。他們不必喋喋不休地告訴你他們做了什麽，因為他們的成就說明了一切。

我喜歡那些有過人天賦和綜合經驗的飛行員，他們剛剛讓一架載有500名乘客和價值4億美元的波音747飛機在跨海飛行後著陸，然後在公共播音室裏說，“感謝你們和我們一同飛行，真心感謝你們的光顧，希望再次選擇我們。”這是謙虛，很珍貴的品質。

9．你要明白有的時候是聽眾的原因，繼續你的生活吧

我希望有那麽幾次演講，我從未被接受。客戶和我的表現都很真誠，但是境況(或者是客戶的判斷)惡化了。例如，我碰到過這樣一些客戶：在酒吧裏喝了2個小時的酒的人；在經歷殘酷競爭和痛苦重壓之後獲得獎杯和紀念品的人；向自己宣布可怕消息的人(死亡、失業或者被剝奪財產，我只是開玩笑)；見過太多演講師或者參加太多可怕又無趣演講的人；以及沒有理由亂發脾氣的人。

我不是責怪客戶，當然也不是責怪我自己；我盡力做到最好，然後離開。這是我能做的全部，並且我認為你能做的也不過如此。

如果你沒有做好準備，忘了臺詞，受到威脅和無理取鬧，這是你的錯，你應該把錢歸還給客戶。但是如果你已經做了力所能及的所有事，那麽回家，改天再做。這樣你賺到的錢比你受歡迎和開心的時候更多。不管你做什麽，有些聽眾總是無法開心，你能做的就是盡力。

我認識的所有成功改變人們想法的演講師中沒有一人會對買家說：“這比我想象的困難多了，但我還是讓他們改變了看法，所以請付我兩倍的報酬。”相反地，也沒有買家會對你說：“你已經盡力了，但是他們太固執了，你沒有讓他們得到任何改進，所以我要收回我的錢。”

你精心準備的東西偶爾也有不起作用的時候。對此，唯一一個真實存在的負面效應是你是否允許它在將來影響你。你在這一行業的時間越長，遇到的不能改變的障礙就越多。每隔一兩年我都會碰到一個，跳開，花點兒錢，然後繼續向前走。這個行業和某人觀點的完美程度或者文憑沒有關系，而是和完善的準備和竭盡全力有關。設想一下，如果每個人每一次為每個客戶做了完善的準備和盡了他或者她的最大努力，這會是一個怎樣的世界？

如果你不吹響號角，就沒有音樂

本章的這一部分是寫給那些對這一行業相對比較陌生或者演講水平不高的人。一旦你有了進步，改變方向就相對簡單了。但是如果停滯不前，你只能遵循一個方向。

有很多現成的選擇可以創造你的個人能力，包括：

●為一個公司提供研討會工作；

●獲取贊助；

●得到其他演講師丟棄的工作；

●自願提供幫助來獲得公開露面的機會；

●擴大你的範圍；

●充當候補人員。

為一個公司提供研討會工作

這些公司包括像維仕坦、弗雷德-普雷爾研討會這樣的組織。很多成功的演講師從這些公司起家，他們吸收演講師和培訓師的骨幹，組成他們的“教職人員”，在有限的時間裏向全國的小型公司所有人提供廉價的研討會(通常為39～99美元)和/或者會議服務。

真正的研討會公司會獨立創作或者購買課程內容，講師不需要帶自己的教材(實際上他們寧願不帶)。你要先學習這些內容，和資深人士練習教學，然後獨立，自己教學。你會被要求投入比方說每個月10天的時間來從這些公司換取保證。寫到這裏順便提一下，報酬非常低，一般每堂課300美元左右，但是對高級講師和書籍和錄像帶銷售人來說，也有一些例外。(組織“管理會議”的公司通常不允許向參加會議的人進行推銷。我遇到過一些全國演講者協會名人堂的人，他們也做這樣低收入的工作，這是行業之間的鬥爭。)

其中的優勢包括獲得在全國公開露面和學習新的觀念(你可以在不同的課程上教授)的機會、獲得可以放在宣傳資料裏的榮譽(“盧是連續兩年獲得晉升通道最高榮譽的培訓師”)、與不同聽眾打交道的經驗，有保證的現金流，還可以有至少一半的時間來推銷自己是職業演講師。

缺點包括：要求投入你一半的時間(降低了你的靈活性)、大量的出差(雖然這是演講工作的一部分)、薪水很低、限制你在研討會上能做和不能做的事、連續監控。這些公司懷疑講師是在講課過程中開發他們自己的成功機會，而且理由非常充分。

綜合考慮所有利弊，如果你把這些安排當做是通向你事業下一步發展的橋梁，這些安排還是相當有用的；如果作為一項長期的事業，他們只能作為一種副業。不管你工作得多麽努力或者工作做得有多麽好，他們都會扼殺你的能力。

獲得贊助

一些組織雇用演講師以他們的名義出現。例如，蘋果電腦會雇用某人給學校講解技術在課堂上的最佳用途；通訊公司會雇用某人給警察局和消防局講解處理危機的辦法，或者一個保健組織會雇用人給社區團體講解早期篩查某些疾病的好處。

這不是商品宣傳。這是一些增進知識的產品介紹，產品贊助商想通過這些活動來提升他們的形象、信譽和長期業務。利用職業演講師而不是公司發言人創造的是更少的銷售氛圍和更多的專業產品介紹。

優勢包括有保證的工作、公開露面、使用你自己的觀點和技巧來支持贊助商的需求(贊助商可能會要求你來策劃會議)以及值得列舉的穩定客戶。根據組織性質的不同，報酬可能會多一些，也可能會少一些。缺點包括可能沒有購買你未來演講的買家，和局限於一個狹窄的職務中的可能性(她是一位保健專家)。
實際上，贊助不會給你帶來幫助。你最好是找到一個正在使用這種策略的公司(或者如果這麽做了就會有用)並向買家介紹你的實例。相對來說，很少有人會積極做贊助，如果你的實力夠強大，你可能得到他們對其目標的全部註意力。

默克公司讓我在不同的醫療和醫院大會上做過幾次專題演講師，因此它被我列為我的形象贊助商。

得到其他演講師丟棄的工作

我們當中所有獲得一定程度成功的人都會被問及一些我們不想做的工作，因為這些與我們無關。這通常是因為客戶沒有支付報酬的能力，它涉及我們無關的區域，需要無聊的出差，和/或者它與其他的職業或個人活動相沖突。這樣的事情在我身上一年發生好幾次，在你讀到這裏的時候這種事情每天還在發生。

找到有這種遭遇的演講師。我的意思不是說你應該每周給他們打一次電話去要求施舍，因為如果沒有交換條件，這看上去就是施舍。和這些演講師發展關系，像你和客戶、演講機構、銀行家之間一樣的關系。為了換取第一次通話中提到的他或者她不能做的特定工作，你能給演講師做一些調查嗎？演講師需要有人在辦公室幫忙、做臨時工作或者電腦工作嗎？你能遛狗和洗車嗎？(好吧，我是開玩笑的，但不全是玩笑)。

如果與3～4個工作繁忙的演講師建立這種關系，你可能會定期得到他們丟棄的工作。如果你夠優秀，你就能對主題發表演講，得到聽眾的認可(在這些情況下，不會一直有這樣的事情)。你的報酬不是問題，因為和原來的演講師相比，你的交易已經完成，而且你得到的報酬可能會比你直接簽合同賺到的多。

這種做法的優勢是和行家交往，和從未聯系過的公司合作，並有機會運用你的才華和影響力“測試信封”。如果不能建立真正的信任關系，不想以跑腿或者隨從的名義成名，那麽就會產生一些不利條件。從我這裏得到我丟棄的工作的人所得到的報酬，是他花費幾天時間做準備和費力向客戶吹噓才能得到的報酬的兩倍。他告訴我，無意冒犯，他真的沒有見過任何人(指的是我)會對他這麽有幫助。

他可能是對的。

自願提供幫助來獲得公開露面的機會

每個服務組織、社團、社交俱樂部、青年組織和當地專業協會都會雇用演講師，特別是在演講師是免費工作的情況下。自願演講的關鍵是你要為那些在聽眾席中有潛在客戶的團體演講。給這些團體演講的固定規則很簡單：總要帶很多名片和贈品。

有的社團既有小公司的所有人，又有大公司的經理，還有社區的領導人。公民組織有意讓大公司的主要人物參加他們的董事會和委員會(比如：大皮奧裏亞業務改善聯盟)。至少這些組織偶爾會給酬謝金。但是比做一些小改變更重要的是能在這些團體的人物面前公開露面。

我曾經給受虐婦女收容董事會做過一次公益演講，幫助他們建立組織戰略和目標。其中一位董事委員是該州第二大警局的警長，他馬上讓我給他所有的高級警官做了一場同樣的演講，他居然有聯邦政府的特許。這種事情經常發生，但是如果你不能站在這些團體面前，這些就無法發生。

擴大你的範圍

盡量在更廣大的範圍內來看待你的技巧。作為一名演講師，你可以是調節人、主持人、參觀大學的學者、發言人、傳播和促進人，你也可以是任何一個被要求具有交流技巧和舞臺臨場感的人。

有一天，在從舊金山飛回家的時候，我在飛機場給妻子回復信息。

“你穿的是什麽衣服？”她問。

“瑪利亞，不要在這裏問。”我小聲地說。

“別打岔。你穿的是西裝嗎？”

“不是。你知道我出差的時候穿的都很隨便。”

“好吧，聽好了。你一落地馬上回家穿上西裝，在普羅維登斯的公共電視臺與我會面。”

“為什麽？有義演，還是讓我做籌款人？”

“都不是。你要為婦女選民聯盟主持今天晚上的辯論會。”

情況好像是經常主持該節目的主持人病了，而候補主持人正在休假。我的妻子，委員會成員之一，很自信地推薦了我。當我在節目開播前30分鐘到達的時候，導演已經快要崩潰了，但是當他知道我能走、能說，還能看懂舞臺信號的時候，他又恢復了元氣。(婦女選民聯盟的主持人不同意把我介紹為顧問，因為她說如果她這樣做了，大家會認為我失業了。她把我介紹為“商業專員”)。

節目完美結束，隨後我在當地的一個頒獎宴會上受雇做餐後演講師，獲得全額報酬。我從未想過我可以主持那個節目。如果你讓人們知道你的存在，你就能做很多不同的事情。他們可能不會完全認可你的演講師形象，但是他們會給你機會在以後需要這種形象的人們面前發光。

充當候補人員

還有一個大多數新演講師沒有抓住的技巧。向那些因為有人未能如約出席(在那些正處於嚴寒襲擊的地方，這是很常發生的)而受到嚴重損失的公司介紹你的名字、證書和能力(它總是與關系有關)。向當地演講師機構、酒店宴會經理、公司會議策劃人、服務機構、報紙專欄作家、脫口秀主持人、遊客聯絡站和其他任何可能雇用或者影響雇用外界演講師的人介紹你的名字。

以我的經驗來看，沒有人會與你競爭。告訴人們你不希望他們因為意外而雇用你，而是為了慎重起見，才會需要候補演講師，如果他們在最後一分鐘給你打電話，那麽你要拿到和前任演講師一樣的報酬。

我經常出現在電臺上，在當地還被電臺采訪過。有一天，我參加過兩次的脫口秀節目主持人告訴我她要休假了。“你很擅長主持節目，”她說，“替我主持一天怎麽樣？”

因此，我做了3個小時的脫口秀主持人。制片人在耳機裏不停地說：“不要忘記推銷你的新書。”

是的，我想我可以這麽做。

是魚就會遊泳，但是蘿蔔青菜各有所愛

在這個行業，成功之路不止一條。勃蘭特-羅素曾說：“永遠不要過於相信任何事，即便是我告訴你的。”

職業演講師幫助人們和組織改善他們的境況。他們用各種方法，並雇用大量的人才。你必須決定你的“遊戲場”是什麽和上場後什麽樣的遊戲才有意義。忽略那些用手指著天空大聲宣稱你必須專業化、必須只能為報酬演講、必須全職演講、必須和演講機構合作、必須有演示錄像和必須每天吃麥麩的人。

唯一必須做的是要靈活，不要排除在你提高事業的過程中有用的選擇。我們每天都在努力提高我們的事業，既有新人，也有資深人士，不管姿態鮮明與否。和其他人相比，我們中的一些人更專業。

總結：沒有比成功這兩個字更成功的東西了。不要聽那些空洞的指令。但是觀察一下各類成功人士做的事情，然後跟著做。

觀察那些你尊敬的人做了什麽(不要只聽建議，因為給建議很容易)，還要觀察各種各樣的人做了什麽。接受那些看上去與你最有關聯的技巧，也許有些能幫助你擴展工作。通過這樣的探索，你可以確定你對客戶的真正價值，有助於確立和你價值相稱的報酬。

有人問我為什麽不把像寄發票這樣的行政工作轉包出去。

“你瘋了嗎？”我大聲地說，“那是這份工作最大的樂趣之一。做發票，然後寄給客戶，這是對工作的贊美，它實實在在地證明了你給客戶提供的價值，是對其投資物有所值的回報。”

只有當你能切實地幫助自己的時候，你才能幫助別人。因此我們來看一下你們當中大部分人已經開始的章節：怎樣確立你的報酬？

總結

“經營理念先導”是最新的時髦短語：將人們吸引到重要目標、專業知識和權力方面去。不管你的事業處在什麽階段，你都有創造這種名譽的能力。

一個主要的先決條件是簡潔。告訴人們他們需要知道的東西，而不是你知道的所有東西。你是不同行業環境下的職業演講師，而不是沙龍裏擅長講故事的人。那些年復一年講述同一個老故事和用陳舊例子的演講師可以得到一些工作，但是他或者她無法建立一項事業。

你的最大財富在你的大腦中：知識資本。你必須用具體的例子才能說明知識資本是知識財產。工業生產有很多種形式，演講只是其中的一種。(大多數演講都不能馬上取得版權，除非你提供一些優秀的書面材料，那也是很罕見的。)

你可以用不同的方法來提高你的業務，而且應該遵循那些最好的習慣來擴展業務，不要試圖做一些不切實際的事情。那樣的提高會增加你作為思想領袖的聲譽，並增強病毒營銷的傳染力。在這個技術時代，做到這些要比任何時候都要簡單，但是不要到一些社交平臺(社交媒體)去誇張地吹捧。

總而言之，如果你不吹響號角，就不存在音樂。