第二章·“和”是人生的境界和智慧

“和”是人生的境界和智慧

我從北大辭職後，首先想到的仍然是曾經的合作夥伴，我還是選擇與東方大學合作。東方大學當時是一個沒有自己校舍的民辦學校，是人民大學幾個退休的老教授合夥創辦的一所學校。學校也沒有太多的實質性業務，只是招收了一些自學考試之類的學生。這等於說在1993年以前我並沒有創辦新東方學校，而是借用了這所民辦大學的名稱，叫做“東方大學外語培訓部”。

我坦誠地跟他們說“我要跟你們合作”，因為當時我還沒有取得辦學執照，無法獨自招生。我對他們說：“我來給你們辦一個外語培訓部吧。”他們聽了我的想法之後，都覺得我這個人挺實在的，我的想法也十分可行，他們也很重視我的這個提議。這些老教授們也覺得，如果外語培訓班辦得成功，學校也能額外增加些收入，可以彌補學校的開支，對學校的建設也是有利無弊的，因此，我們很快達成合作協議。
　　合作辦學，我對東方大學承諾的是“總收入的25％歸學校”。從經營管理的角度來看，我在當時付出的合作回報的比例其實是非常高的。我在這裏稍微一算大家就會明白，如果說外語培訓部做得好的話，各項成本和費用能夠控制在50％~60％，剩下的毛利潤也就是40％~50％。我提出總收入的25％歸學校，基本上已經把大部分利潤分給東方大學了，我的實際利潤其實已經很低了。盡管這樣，我還是認為這樣做非常值得，這種合作就等於是為我的培訓班提供了一個合法的身份。
　　為什麽我會這麽說？這也和當時的社會環境有很大關系，當時的社會辦學機構還比較少，國家也控制得比較嚴格，如果沒有一個合法的地位，很難說不被取締或者受經濟處罰。比如，出去貼招生廣告，很有可能今天剛貼上，第二天就收到處罰通知，我在北大就經歷過這樣的事情。
　　我曾經和北大的另外一個老師合作過一段時間，這個老師找了一所民辦學校蓋了招生的章。我們認為有了這個合法的手續之後就不會有麻煩了，我和他一起招生，當時的招生點就設在我在北大的宿舍樓的下面。但是北大還是認為我們屬於非法經營，我和這位老師的這次合作也就這麽結束了。所以，尋找一個合法的掛靠單位合作辦外語培訓班成為我當時最大的願望，與東方大學的合作辦學是我離開北大後的一個起點，也是我辦培訓的一個支點。
　　我這樣做也是為了早日把培訓班辦起來，有些人做事只圖眼前利益，不會為長遠打算。眼前可以看到的利益總給人一種實實在在的感覺，但短視心理卻常常使人失去本應該能夠得到的東西。也許有的人認為自己的行為要註重現實，而實際上是自己將未來的發展和成功的機遇白白浪費掉了。我付出了總收入的25％給東方大學，自己的利潤實際上已經少得可憐，但我突破了一些條條框框的束縛，讓我的培訓班有了一個合法的身份，怎麽說也是一件比較實際、立足長遠的決定吧。
　　到了1993年的時候，我有了獨立辦學的想法。這幾位老教授覺得我辦事挺穩妥的，而且他們每年都能得到很大一筆錢，大概能分到幾萬塊錢吧，這個數目在當時的確是很大的一個數目。我一流露出走的意思，這些老教授們就舍不得我了，當時我也沒有明確表達說我要走，為什麽呢？因為我的第一個目標還是賺到足夠的錢，換成美元，出去讀書。當時人民幣跟美元的比價跟今天剛好一樣，就是一比六到六點幾。從1991年開始一比六慢慢漲到了一比八、一比九，這兩年又重新估值，又往回調。但是當時美國的學費比現在要便宜多了，大概是兩萬美元就可以讀一年，現在差不多要四萬美元了，實際上就是美元在貶值，學費在上升。當時我的目標就是賺夠十幾萬人民幣，換成兩到三萬美元，自費出去讀書。
　　我在1991年的時候收到了大概八個美國大學的錄取通知書，但是只有一個大學給了我一個半份獎學金，就是這個學校可以給我提供一萬美元，可是我還差一萬美元。這樣的話，我就要想辦法自行籌錢。我就想既然有這麽多大學願意錄取我，我明年再申請的話，還是會有這麽多大學錄取我的，我可以推遲一年再去美國。
　　所以，我就想幹脆再賺一年錢，但是，到了1992年，我的培訓事業在一定意義上爆發性地增長了。當時還不叫新東方，就叫“東方大學外語培訓部”，在北京的學生中間名聲已經很大了。因為我的上課風格，還有我培養出來的另外幾個老師的上課風格，都是特別地生動、活潑、幽默、勵誌，熟練得不得了，所以我的名聲就出來了。
　　到了1992年，我老婆也從中央音樂學院辭職了，因為我們都發現這個培訓事業是可持續發展的。當時我想離開北大時，其實我老婆也是反對的，因為北大的工作畢竟是“鐵飯碗”，她也不知道我有沒有創業的能力、有沒有管理的本事。
　　我記得當時我開第一個班的時候買了十盒磁帶，因為沒有英文磁帶，就沒有辦法上課。我教的托福課程最重要的一個內容就是聽力，我得給學生放錄音，然後再給他們講解。當時買了十盒磁帶，我記得花了60元，我老婆從王府井和我一直吵到家裏，因為她覺得半個月的工資沒有了。她一次次地問我“你買這麽多磁帶有什麽用呢？”直到我開起了第一個培訓班把錢收回來了，我老婆才定心了，覺得我的選擇或許是對的。
　　當我跟老婆說我要辭職時，也是在舉棋不定之間，當時還嘗試著用北大老師的身份到外面去開班，還是用北大老師這個背景的。所以我老婆總覺得有北大這個“鐵招牌”放在那兒呢，也應該很有前途，沒必要這麽放棄，我們反反復復地爭論了許多次。
　　女人的溫柔和男人的能力是完全成正比的。男人能力好了以後，女人一定溫柔；男人能力差了以後，她就一定會變得強悍。所以，我跟我老婆是先有生澀的戀愛，再有強悍的婚姻，最後才有溫柔的家庭。她當時還是中央音樂學院的老師，我是1991年從北大出來的，我老婆大概比我晚了一年才從中央音樂學院辭職。
　　我老婆從音樂學院出來後，她就開始管報名、招生、收錢、財務記賬等，因為當時教育局每年都要看一下我這個培訓學校的賬目。盡管有時記不完整，但是，這個時候一定要有專業的會計了，我老婆就把這些工作承擔起來了。
　　1993年年初，看到我這邊幹得越來越紅火，東方大學的這些老教授們就商量說，“是不是我們這個東方大學裏面應該讓小俞來入點股份……他挺能幹的，免得他跑了。”這幾個老頭老太太一商量以後，又覺得舍不得了，又跟我說“我們還是繼續保持原來的合作模式吧”。這個時候，我的心思開始產生了一些變化，我原來是想出國的，現在來看我就得重新衡量了。第一，招收的班級規模在不斷地擴大；第二，現金收入在不斷地增多，人是經不起金錢的誘惑的，尤其是在沒錢的時候，所以我覺得這個培訓事業不能這樣放棄。如果我還是最終出國，就用“東方大學外語培訓部”的招牌再幹一年再走。但是當時就出現這樣一個問題，我幹得越大，他們分成越多，我做得越沒有底氣，因為品牌做得越大越不是自己的了。東方大學隨時都可以收回，當然這些老頭老太太為人都很好，老教授了嘛，他們不會說“小俞，我們要收回來了”。但是我總覺得如果再做下去的話，如果我暫時打算不去美國的話，那麽更應該自己創業了，不能再這樣把命運掌握在別人的手裏。
　　如果他們決定給我東方大學30％的股份，我也許就堅持著合作下去了，因為我知道等到他們都退休了，盡管他們持有股份，但是這個學校還是由我來管理的。因為我看了一下，他們手下沒有接班人，所以如果要有接班人的話，唯一的接班人就應該是我。
　　在1993年年初的時候，他們最終決定了這個股份不能給我，他們原來是商量著說“幹脆東方大學讓小俞去接了吧”，但是東方大學畢竟是他們自己創造出來的，他們還是舍不得。
　　他們商量的最後結果是還照原來的樣子做就算了，說這樣不是和平共處、長久合作嘛。我們每年分點成，你就是愛怎麽幹就怎麽幹，要蓋章的時候，我們就給你蓋。但是這種合作，到了1993年已經不是我想要的模式了，因為我想要更加長久一點地幹下去。當時沒有想到要一幹18年，只是想著我再幹個三五年還是可以的，但是我每年把總收入的25％分給他們，就覺得不合算了。因為他們除了給我蓋一個章，別的支持就什麽都沒有了。蓋這個章表明我做這個事情是合法的，那麽我就想如果我到教育局去領一個辦學執照的話，我本身不也是合法的了嗎？合法以後，這25％的支出就能省下來了。那個時候也很心疼這塊支出，你要知道，好不容易賺到的錢，結果還被分掉了一部分，感覺很難受。但是和東方大學1991年、1992年到1993年，兩年半的合作，還是奠定了我管理的基礎和辦培訓班的經驗。到1993年的時候，一學年已經有上萬學生了，同期也有兩三千個學生在新東方學習。
　　創辦新東方刻不容緩，這是我自己的主意。當時覺得收入增長很快，培訓班發展得也很迅速，因此打算把出國的計劃先往後推遲一下。當時並沒有取消要出國的念頭，只是打算推遲一段時間再說，這是我1993年的想法。
　　再有我覺得要推遲的原因，就是一定要為自己工作了，和東方大學合作，幹得再大也是別人的。被人無形中分走這麽一大塊蛋糕，總覺得太不合算了，就這樣，我按照自己的想法開始做獨立出來的準備工作了。中關村二小的校長跟我的關系不錯，就見了幾次面。大概校長覺得我這個人挺好，就租給了我一間小教室，我就在中關村二小這兒弄了一個報名點，就這樣我的新東方開始正式走上前臺了。當時中關村二小的一個老會計剛好退休了，而且還幫忙聯系租教室，這個老會計人很好，他退休以後就來新東方做會計了。
　　我對東方大學的感情很深厚，因此對東方大學也很難割舍。這有兩個原因：第一個，我舍不得“東方”這兩個字，但是我不能叫東方學校，否則的話太冒犯東方大學了。但是我覺得一定要把“東方”兩個字放進去，才能起到培訓辦學延續的效果。想了很多名字，比如：神話東方，這個東方，那個東方的，但是總覺得不對頭，少了一點內涵，也體現不出和“東方大學外語培訓部”的這種延承關系。就在這個時候，我的一個北大朋友，當時在北京大學一個高科技公司工作，這個公司簡稱北高。這個朋友也從北大辭職了，自己辦了個公司，叫新北高。我一看，這個“新”字加得巧妙，有繼承、有發展、有新意，我也加一個“新”字不就兩全其美了嘛。所以就這樣叫成了新東方，1993年11月，新東方學校正式成立了。
　　我要出去獨自辦學，而且我預先跟東方大學的老教授們打好了招呼，告訴他們我的培訓學校叫新東方。他們雖然覺得我離開東方大學很遺憾，也很可惜，但是也知道留不住我了，對新東方這個名字他們也很支持。
　　我離開之後，他們的這一部分收入就斷了，因為我肯定不會再給他們支付管理費了。然而不久就出現了一個新問題，社會上的幾個辦培訓機構的人，聽說“東方大學外語培訓部”的俞敏洪離開了，獨自去辦了一個新東方。當天就有人找東方大學學校的領導洽談，想把“東方大學外語培訓部”轉給他們經營，每年上交一定比例的管理費用。東方大學的幾個老領導當時就同意要把這個培訓項目轉讓出去，但是還沒來得及簽合同。
　　我知道這件事以後，第二天就跑去找這幾位老領導。我說，東方大學外語培訓部是我創建出來的，原來東方大學並沒有外語培訓部的。我這幾年為你們做了很多貢獻，我剛離開，你們就把我辛苦立起來的這個牌子賣給別人，這對我是不公平的。當然我也不能阻攔他們，我提了建議，對方給你們多少錢，我加倍，這個牌子三年之內不準轉給任何人。東方大學說對方給我們三萬塊錢一年，我就承諾每年給六萬，買斷“東方大學外語培訓部”三年的使用權。我的想法是三年以後誰都不會知道“東方大學外語培訓部”在哪兒了，因為三年以後“東方大學外語培訓部”肯定消失得沒有一點痕跡了。
　　萬事和為貴，幾年的社會歷練還是磨煉了我的性格，與東方大學的這次洽談，也為新東方的順利成長起到了保駕護航的作用。雖然經濟上付出了一些，但是我與東方大學的關系更加融洽了。一個人的心中，如果裝不下一個“和”字，他的生活就會如同在刀鋒上行走一樣。“和”不僅是一種雅量和胸懷，更是人生的境界和智慧，與人和氣，別人才能與己和氣，天下一團和氣的時候，什麽事情辦不成呢？若是放任當時的東方大學外語培訓部轉手事宜，或是和東方大學辯個誰是誰非，哪有接下來的快速發展呢？
　　即使買斷了三年的使用權，我還是不用東方大學的牌子做招生宣傳，把這個牌子往抽屜裏一鎖，誰都不去動，三年以後自然就無人問津了，這一點我是想得很清楚的。這不是聰明，做生意的人都會這麽想。否則的話，這個牌子被別人拿到，在社會上打招生廣告，至少可以混淆人們的視聽一到兩年，那個時候確實有很多人就是沖著這個牌子報名的。等到報名結束，交了學費，一上課發現不是俞敏洪的課也就晚了，而且也會牽連我這一塊的招生，聲譽也會受到影響。
　　我創辦新東方，一切從零做起，包括擴大生源。好在我當時已經有些群眾基礎了，在校學生也有兩千多個，我就告訴他們，“東方大學外語培訓部”從今天開始改成“新東方學校”，大家口耳相傳，漸漸就都知道了。
　　我把這個牌子買斷以後，我又繼續用了半年的時間，打“新東方學校”招生廣告的時候，後面備註括號“原東方大學外語培訓部”。這麽一來，報名的學生就知道新東方學校也就是原來的東方大學外語培訓部，也知道這是俞敏洪的課。等到時機成熟，我就把括號裏的備註內容也取消了，直接就叫新東方，這個時候新東方的名氣已經名滿京城了，不再需要借助東方大學的招牌了。
　　養成持之以恒的習慣
　　剛開始創業時，招生面臨很多困難。當時我就想必須讓學生們知道“東方大學的外語培訓部”是我辦的，但是那個時候並沒有新東方現在的聲譽，怎麽才能讓更多的學生接受我，認可我的培訓班呢？如果學生們能來聽我的課，我是十分有把握讓他們認為我是不錯的，而且會喜歡上我的講課。怎麽讓人知道呢？想來想去，我就開始四處貼廣告，但是這些廣告的效果不大好。
　　我基本上是上午和晚上出去貼廣告，下午都在中關村小學傳達室門外的小桌子邊守著，跟學生們說得口幹舌燥，有時候需要從早晨講解到晚上，效果卻十分差。看到一天的努力換來的成績卻異常得少，我心裏有一點兒覺得委屈，但是那個時候我確實沒有退路了。
　　我那個時候的想法是：第一，我有豐富的教學經驗，可以自謀生路。第二，我肯定不會再為別的學校教書了，因為無論在哪個學校教書，都要受他們管理，還是一樣的不自由。第三，我要為自己教書，自己管理自己，這樣我就得有自己的學生。
　　所以我就會琢磨，有時候心裏就很委屈，還會回想起在北大的日子，有的時候也有點後悔的感覺。也許大家就奇怪了，這是為什麽呢？有什麽後悔的呢？
　　我一說大家就明白了，如果我沒辭職，還是在北大教書，那麽在北大該多舒服呀。有上級組織，有領導，有自己的辦公桌，還有一個八平方米的宿舍，盡管小點，但是跟老婆住在一起，這八平方米的房子也感覺挺溫馨的。吃完晚飯在未名湖邊散散步，約幾個老同學在樓房下面打打羽毛球，跑跑步，晚上看看小說，偶爾還能聚在一起喝點酒。課基本上是不用備的，因為上過一學期之後，第二學期教的都是一樣的內容，連著這麽幾年下來，已經駕輕就熟了。
　　所以，有的時候就很懷念在北大的那段日子，不過我也知道後悔也沒用了，也知道我那個時候是沒有退路了，因為我退一步的局面就會更加糟糕。我已經到了退無可退的地步了，身後已經是萬丈懸崖了，自從我離開北大的那一天起，就沒有什麽退路了。
　　因為我是不可能再退到北大的，既然退不回北大，又幹不出名堂，北大的人肯定就會笑著說，你看，我們就知道俞敏洪出去也幹不成事兒的。我相信他們一定會這樣說的，因為我本身就是跟北大鬧別扭才出來的。如果說我再被他們扣上一個窮困潦倒的帽子，說俞敏洪他離開了北大就徹底沒戲了，註定是幹不成事業的，如果給別人留下這樣的印象我就覺得更沒面子了。因此，我骨子裏不服輸的性格還是占了上風，盡管有些低調的不願意見到熟人，我還是努力地做著自己必須完成的事情。
　　那個時候我最怕見到北大的同學和北大的老師，我到北大去貼廣告都是半夜偷偷地進去貼，心裏還是有些不想被他們看見。想到他們衣著光鮮、夾著完備的上課資料，走在北大的校園或者教室裏面，一副躊躇滿誌的樣子，我就退避三舍，敬而遠之。我是從北大辭職出來的，事情還沒有做成，還沒有底氣，再回到北大就很害怕被熟悉的人看到我來貼廣告的樣子。
　　這種害怕的心理大概到了1993年年底，1994年年初的時候就沒有了。每天都進步一點點，我重復著這些簡單的刷刷貼貼的工作，認認真真地做完每天都必須做的工作，不斷地充實著自己，我想總有一天會接近期望的。
　　當時我的希望就是堅持，堅持一百次可能都是失敗，但是也許堅持到第一百零一次可能就成功了。像我這樣的人就要養成持之以恒的習慣，死不買賬，我不信堅持下去明天就沒有結果，慢慢堅持下去，就會發現自己變了，變得有耐心了，變得更加沈著了。
　　有一次我突發奇想，自己能不能來一次免費講座，讓學生聽聽我的課，興許會有點作用。於是我就開始準備給學生做一場免費講座，在那之前我其實沒有對太多的學生做過講座，而且我也不是一個演講家。但是我相信，憑借我對托福教學的精深理解，那些想要參加托福考試的人一定會來聽聽看的，因為是免費的嘛。
　　那些免費的小廣告完全是我自己手寫的，寫的是毛筆字。我的毛筆字寫得很糟糕，但是還是有人看了這個廣告並且還來了，說明免費聽課是挺有吸引力的。
　　我記得應該是1991年的冬天，那個時候是最冷的。我去貼廣告的時候還穿了一個棉大衣，兜兒裏放著一瓶二鍋頭，貼兩張廣告就喝一口二鍋頭。這一細節我記得特別清楚，一個是天氣寒冷，另一個原因是給自己壯膽。“酒壯英雄膽”，就是所謂的壯膽，喝了酒了以後就感覺瀟灑一點了，通天的大道任我走了，而且貼廣告的時候我心裏是非常快樂的。我騎著破自行車半夜裏在這幾所大學校園裏貼廣告，當時我手下還沒有員工，只有我自己單槍匹馬地沖鋒，那個時候我老婆還在中央音樂學院上班，還沒有辭職過來幫我幹。
　　後來有一個朋友，他的孩子在我這兒學英語，時間長了我們就變成朋友了。他的孩子有時候來我家裏上課，我當時還是有點家教色彩的成分。這個朋友當時在中國農業大學開車，他是中國農業大學的一個司機。他有一輛自己的車，車的牌子我已經記不起來了，就是那個年代最早的那種小轎車，挺破舊的一個小轎車。他知道我要出去貼廣告以後就說：“這樣吧，你老婆教我孩子英語，我開車送你去貼廣告吧。”所以就有了那麽幾次他開著小轎車，送我到各個校園裏去貼廣告這樣的一個經歷。
　　我先後在北大、清華、人大、北師大貼了一些免費講座的廣告，當時我預計如果能來三四十個同學就是成功，所以就把聽課的地點放在了中關村二小的一個能容納40人的小教室，滿懷期待地等著講課時間的到來。
　　免費講座的廣告上我還特意標註了“原北京大學老師俞敏洪”的字樣。我從北大出來之後，有一段時間我依然沿用了北京大學的名稱。我沒有任何誇大欺騙的行為，北大也是沒有辦法過問的，事實上我就是原北京大學的老師嘛。我這是打了一個擦邊球，這不違反任何遊戲規則。雖然我離開了北大，北大的聲望還是給了我很多無形的支持。這種支持在我前期創業的過程中還是起到舉足輕重的作用的，北大的無形資產實際上已經固化在我的身上了。即使不想刻意展現，這種底蘊基本上從言談舉止中就表現出來了。
　　第一次免費講座是1991年年初的時候，到了晚上，聽課的學生陸陸續續地到了，人數很快就超過了我的預計。到了晚上6點鐘開始講座之前，教室內外已經聚集了500多人，這樣小的一間教室很明顯就不行了。所以我就臨時決定轉移到這個小教室外面的小操場上，就這樣我在黑暗中給學生們講了一堂永生難忘的課。
　　當時我完全沒有料到會來這麽多人，也沒想到那個免費小廣告的作用如此之大。因為大家一看是免費的托福講座，又一看是北大老師的，就願意過來了。那次來了500人之後，我就發現免費講座是招攬學生的一個好辦法。因為是免費講座，學生都願意來聽，聽我講了兩個小時他們就知道這個俞敏洪老師講課的水平還是不錯的，所以再招生的時候，說服學生就相對比較容易了。
　　但是我還是接著辦了一個免費的班，為什麽呢？因為500個學員來聽我講，我當場就收報名費，學生一般都不會報的，說不定還會把他們嚇跑。所以我就說，我來開一個免費的班，這個班一共40次課，前面20次課是全免費的，後面的20次課是要收費的。當你們聽完前面的20次課後，如果你們不想交費，就可以隨時從這個班離開，後面的20次課就不能接著聽了。但是我跟他們說，我一定會把最精華的內容在前面20次課講完。結果來了應該有80人吧，後來等到課時過半再收費的時候才走了兩個人，其余78個人都留下來了。
　　免費講座的招生方式算是成功了，這個是我自己設計的模式。沒有人給我出主意，就是我躺在床上琢磨出來的方法。當時頭腦中還想過，就是這七八十個人還不足以傳播我的名氣，必須另找其他的辦法擴大招生。
　　我的免費講座沒有什麽神奇之處，我只是更加理解學生，知道學生想聽什麽，並且以恰當的方式把知識傳授給學生。其實所有的動力都來自學生，只有學生自己想學，才能夠真正學好，所以我就要調動學生的學習積極性。大學校園裏的傳統教學講究照本宣科，我教學喜歡旁征博引；中國的傳統教學以老師為中心，而我的講座是以學生為中心。講座不說廢話，而且內容豐富，切合主題，還非常有幽默感，這都是學生們喜歡聽我講座的原因之一。
　　免費講座吸引了大量的青年人來聽課，雖然是免費授課，我講的內容可都是實打實的，讓學生們聽得過癮，聽得解渴。這一標新立異的宣傳方法很快取得實效，大量慕名而來的學生迅速坐滿了我的教室。從這個時候起，我的宣傳才算有了堅實的依托，前景也開始光明了起來。
　　在北京圖書館的免費講座是我難以忘懷的一次經歷。1993年的12月，我租了能容納1200人的北京圖書館的報告廳進行免費的講座。那麽冷的天我穿著大衣都覺得冷，我想最多也就能來幾百人吧。沒想到一下子來了4000人，4000人只能進來1200人，北圖就把門關上了。進不去的學生就很憤怒，在外面又推門又砸玻璃，結果把整個紫竹院的幾十個警察全部給招過來。警察弄過來站成一排，學生根本就不買賬，把警察推開繼續推大門。
　　我想親自出去平息學生們的怨氣，警察說你出來學生就把你撕碎了。我沒有聽警察的勸阻，禮堂裏面的學生由其他的同事代講，我自己還是走出了大門，站在一個大垃圾桶上給學生們講起來。當時我的衣服全部脫在禮堂裏面了，只是穿了一件襯衫。我一揮手，我說大家不要鬧了，我就是俞敏洪。這時，所有的學生就安靜下來了，我在外面講了一個半小時。本來很多學生都憤怒地看著我，講著講著學生就很開心很高興。有的學生把他們身上的大衣脫下來給我穿。講完了以後，派出所二話沒說就把我帶走了，罪名是“擾亂公共秩序”。
　　我只要在北大、清華舉辦免費講座，來聽講座的人就能把聽課的禮堂擠得爆滿。因為當時考托福的都是各個學校的大學生，只在北大、清華校園的第一圈廣告就吸引一千多人來聽講座。北大和清華的學生文化底蘊非常好，學習風氣也好，因此，每次在這兩個學校舉辦免費講座都能為新東方帶來大批的生源。
　　新東方的成功和我設計的免費講座有關。前期創業的時候，因為招生和宣傳的需要，我經常舉辦一些免費的講座，這些免費講座就變成了我最大的殺手鐧。
　　我是靠“一把刷子”起家的
　　免費講座比貼廣告的效果要好得多，宣傳和吸引學生的辦法我是找到了，當時還有個難題——報名難，我也是想了一個辦法解決的。與東方大學合作辦學後，我用“東方大學外語培訓部”的名義開始辦班，就面臨詢問的人多，報名的人極少的情況。我當時租了中關村二小的一個傳達室，但是二小不允許我在傳達室裏面招生，只讓我搬一個小學生的椅子和桌子，坐到傳達室的門口招生。這樣的招生方式就非常有難度，來報名的人就會想，我白天把錢交給你了，你晚上逃走了怎麽辦？就是說學生來報班的時候，一看我坐在那個破舊的傳達室外，心裏面就開始打退堂鼓。連個基本的辦公室都沒有，就占用了一個小學傳達室門前的一小片空地，怎麽可能放心地把錢交給我嘛。大概他們會心裏犯嘀咕，這是不是皮包公司啊，要不怎麽這麽寒酸呢？
　　雖然後來中關村二小又給了我一個漏雨的破房子做辦公室，其實就是一個鐵皮的破房子，一看就不是正規的辦公室，還是沒起到讓別人信服的作用。當時我的競爭對手，有好幾個已經在寬敞明亮的樓房裏辦公了，教學硬件設施很完備。北大的培訓班就更加氣派了，在那種古色古香的房子裏招生，一看就有實力，有水平，只要是去報名的人幾乎沒有不被打動並留下的。
　　這還不如我以前在北大校園裏面辦班，在北大校園裏大家交錢都很爽快。因為一看是在北大裏面的，肯定就跑不掉的，跑掉了還有北大呢，畢竟大家對北大的名聲和威望還是無比信賴的。
　　我到了外面招生，還用了一個大家從來沒有聽說過的名字，誰知道“東方大學外語培訓部”是幹什麽的，所以就出現過招生難的情況。一上午好不容易來了三個學生，用了半個小時終於被我說服了，登了記把錢留下來，三個學生就走了。錢在我的口袋裏還沒捂熱，15分鐘後其中的兩個學生返回來又把錢給拿走了。
　　最初辦學的時候出現過這樣的情況也算是正常現象了，我也很理解學生當時的想法。來我這報名的學生心裏想的基本都一樣，他們常常看看我的這個班報了幾個人了，一看登記表上一個人都沒報，其他的人就都不敢報了。或者他們一看才報了兩三個人，其他的學生就都舉棋不定了，也不敢報名了。最後我就總結出來了，前面報名的十個人是最關鍵、最重要的，也是最不易達到的人數，真是一個很難過的關口。如果報滿了十個人，有了前面的示範作用和引領作用，再往後的十個人報名就會容易得多。如果這個班報滿了30個人，那基本上後來的人就不問了，來了就交錢，生怕名額滿了，報不上名。因為我拿的登記本嘛，一看登記本發現前面已經有30個人的名字，他們就知道已經有30個人交錢了，那麽他們就知道，即使上當了也有前面的30個人墊底了，心裏就平衡了。
　　人們很多時候都有這種從眾心理，覺得那麽多人都選擇了報名並交了費用，自己跟著的選擇也不會錯的。因為自己的眼光和判斷力可能差點，但是大家的眼光都這麽看，就一定錯不了的。這也是很多人典型的思維方式吧，“隨大流”“從眾”的心理。就像我們在超市裏看到很多人排隊購買的東西就認為一定是最好的東西，受冷落的東西一定是不好的東西。最近我在看一本書叫做《怪誕行為學》，基本上就是分析這樣的心理，解析這樣的心理狀態。
　　既然報名的關鍵是先搞定前十個人，那麽我一想，為什麽不在每一個班的報名手冊登記本上把前面30個名字自行填滿了呢？這只是一種心理策略，看看能不能改變招生困難的處境。
　　我這麽做的前提條件是，我並不是要把學生的錢拿到手以後我就溜了，而是想通過這個辦法吸引學生走進我的課堂。如果我要是拿完錢就溜了，那麽就是欺騙以及弄虛作假行為，我也不會這麽做的。
　　實際上我當時冥冥之中掌握了大眾心理學的一個方面，就是消費心理學。如果報名的學生仔細看登記表的話，什麽“宋江、李逵”的名字全在上面，不過沒有哪個學生細看，都是很暢快地報名交費了。
　　我的聽課號有一段時間都是從31號開始發起的，前面1到30號都是空號，是沒有哪個實際的人相對應的。其實也沒有人發現這個秘密，我編了30個人的名字，編上1到30個學號，然後往登記手冊上一登記。第一個報名的學生一來就看到自己已經排在第31號了，因為他們一看前面已經有30人報名了，覺得選新東方的人這麽多，肯定錯不了的，就不再猶豫不決了。
　　後來有人做營銷分析的時候，說俞老師你這是典型的欺騙行為，我認為不是。欺騙行為等於說是我拿了學生的錢但不提供承諾他的服務，既然我是提供了答應他的服務，並且我還可以使招生相對方便，這個就是一個營銷技巧而不是一個欺騙行為。當然每個人都會為自己 找開脫和理由了，事實上後來新東方的出國考試項目慢慢就做大了。
　　這個辦法很好用，我一下子就抓住了解決問題的關鍵所在，剩下的事情都迎刃而解了，讓學生痛快報名的難題一下子變得簡單起來。我看過一個著名的飯店老板的創業故事，我讀了他的故事，發現我們的起步還是有共同點的。他是怎麽樣開始經營的呢？
　　剛開飯店的時候，這個老板知道自己做的菜很好吃，但就是顧客太少了，沒有知名度，於是他就請了鄰居和他的朋友來幫忙。幫忙的人不是在飯店裏白吃白喝，真正白吃的沒幾個，即使在飯店裏吃喝的人也都是假吃，就是說給他做一道菜能坐在飯店假裝吃一天那種樣子的。他的那些鄰居和朋友們，從飯店門口排著隊等著進飯店用餐，進去繞一圈就從後門出去，然後又繞到飯店前面來排隊。結果路過的人就發現這個飯店怎麽那麽多人排隊呀？是不是味道太好了才吸引這麽多的顧客登門啊，於是就真的有人去排隊吃飯去了。飯店很快就吸引了大家的註意，慢慢地名氣就有了，飯店的生意紅火起來了，這就是一個擴大宣傳的策略而已。
　　這就是我理解的消費心理學，我當時就是用的這個方法，超級管用。完全不用費口舌了，詢問的人和免費講座吸引來的人看一眼登記表立刻就報名了。以前每來一個人我至少都得跟他講半個或者一個小時，跟他講到他對我這個老師很服氣了，他才會報名。然而現在，這種情況很少出現了，我幾乎就是坐在那裏等著大家爭先恐後地報名交費了。
　　等到後來，基本上就是半年以後，假登記表就不再需要了，半年以後變成了學生想報名聽課卻報不上名的那種感覺了。老師有限，場地有限，一個班的名額就成了搶手貨了，而且最初的時候我也只能設一到兩個班。比如說是選擇一個200人的教室，我不可能無限地招學生，其實最多的時候我200人的教室招到了300人，那麽後面100人就是沒座位的。當時就買了好多小椅子，教室的每一個過道裏都擺得滿滿的，現在看這樣的教室完全不符合消防標準，好在當時也沒有人查消防。
　　當時租的教室大多是屬於北大的，還有其他的一些房子，不用我們自己管理。學生對托福考試的需求很大，我的生源問題又解決了，培訓班很快就達到了一定的規模和數量，基本上新東方就是這麽做起來的。
　　這期間的教學條件是非常艱苦的。有一次我扁桃體化膿，導致高燒不退，夏天接近四十度的天氣居然冷得渾身哆嗦，但是我的課沒有任何人可以代替，於是我穿著軍大衣，披上棉被，哆哆嗦嗦上完了5個小時的課。還有我女兒出生那天，醫生說預計出生時間是晚上9點，可是我晚上6點半到9點半有課，我一咬牙把老婆扔在醫院就走進了課堂。等我上完課後沖回醫院，我女兒已經睜開眼睛開始打量這個陌生的世界。20世紀90年代的北京，沒有任何預告就停電幾乎成了家常便飯，有時上課剛幾分鐘教室就一片漆黑。學生辛辛苦苦擠公共汽車來到教室，再讓學生回去於心不忍，我就給每個學生發一根蠟燭，停電後一起點燃，幾百根蠟燭在階梯教室裏閃爍著光芒，我就在燭光下聲嘶力竭地講課。這個場景很多新東方的學生都提到過，確實很震撼人心的。
　　最初招生的時候，培訓費都是自己定的，可高可低。物價局對於民營的學校基本不限定，只要覺得收費不過分就放過去了。但收費標準還是要報物價局的，這是國家管控的，必須要報物價局核準的程序。每年我都要去物價局蓋個章，新東方的收費標準都是我親自定的。
　　但是最初招生的時候，也就是在1991年我用“東方大學外語培訓部”名義辦學的時候，招生的學費比社會其他民辦培訓班要低一半。別的學校一個學生收200元，我就收100元，別的學校收320元，我收160元，所以我的培訓班人數往往漲得最快。
　　大家認可我的第一個原因就是我的教學水平確實還可以，在學生中的口碑不錯。第二個原因就是價錢便宜，錢花得少，學到的知識並不比其他學校少，所以人數就暴漲。等到報名人數不斷增長的那時候，我收學生的費用其實也可以水漲船高了，也可以按照普遍的行情重新定價了。但我心裏明白新東方要想長遠發展就必須保持低價策略，因為我剛開始辦學，價格太高肯定吸引不到人，但是我也知道，只靠低價格也是吸引不了人的，必須有招生的一些策略和實際教學成果。
　　就這樣，我用“免費講座”和“假登記表”這兩個辦法就把招生和報名的問題都解決了。實際上到處貼廣告還是起了一定作用的，有人說“新東方靠一把刷子起家”也可以，因為新東方在創業的過程中，貼出去的廣告基本可以用“海量”來形容了。
　　警察給我撐腰是我用半條命換來的
　　到1993年年底的時候，我已經招聘了一些員工，學校的規模也壯大了。我就不用親自去貼廣告了，更不用親自到北大貼廣告了。這個時候我就專門雇了幾個安徽的員工在這兒貼廣告，實際上這幾個員工最早在1992年就開始貼廣告了。
　　看到刷子在廣告柱上刷上糨糊，把廣告貼上後，心裏就覺得可以看到希望了。寒冬臘月確實很冷，但一想到廣告後面學生的出現，就可以想象到學校慢慢做起來，所以那個時候是抱著極大的希望四處貼廣告的。
　　1992年這幾個員工貼廣告的時候，“東方大學外語培訓部”已經比較紅火了，知名度也有了，每一期開課人數都是滿滿的。這樣一來，我周圍的幾家培訓機構就感到了超大的壓力，他們就不好招生了。這幾家培訓機構的人還不是有文化的人辦的培訓機構，都是社會上的一些人辦的。比如說下崗職工，一些有賺錢眼光的超前個體戶什麽的，他們幾個人聚在一起，租個條件好一些的教室，招聘幾個教師就開設了培訓機構。他們一看自己的學生人數在不斷減少，而我這兒的學生人數在增加，就有些沈不住氣了。他們就想盡一切辦法搶生源，最直接的沖突就是大家相互間打起了廣告戰。
　　廣告戰是什麽概念呢？比如說我把廣告貼在廣告柱上，當時北京有那種圓筒形的廣告柱。我雇的人在廣告柱上貼一圈廣告，貼完後離開不到15分鐘就被別人的廣告完全蓋住了。沒辦法就只有再去貼上一圈廣告，把他們的廣告再蓋住，再過15分鐘他們又過來把我的廣告蓋住。就這樣反反復復地糾纏了起來，誰也沒能壓過誰。
　　那最後的結果就是形成暴力沖突了，沖突的結果，那邊的人比我這邊的人更加狠，拿出刀子來就把給我貼廣告的人給捅了三刀。事情發生之後我一邊把我的手下送到醫院，同時把這個事情就告到了公安局。結果報案了一個禮拜之後，公安局一點動靜都沒有。我再去問的時候公安局的人就說了，我們現在連重大的刑事案、殺人案件都處理不過來，你這打架鬥毆的事情只算小事兒，我們現在沒這個精力辦這個案子，先往後放一放，你回去等消息吧。
　　當我再進一步深入了解以後，才發現對方已經跟公安局的人吃過飯，打過招呼了，實際上，公安局的人就把這個事情給壓下來了。這個事情不能這樣拖下去的，可是我和公安系統的人一個都不認識。為了早日解決這個事情，我只能用最笨的辦法，就是跑到公安局的門口去，到北大刑警大隊的門口待著去了。我在那待著，看哪個警察能夠跟他說上話就聊上幾句，最後就認識了一個中年的、長得挺慈祥的一個警察。我就把他叫到一邊，我說我有點事兒要跟你說。他說，你什麽事兒啊？我說我是北大的老師，現在自己出來辦了一個小小的培訓學校，其實沒什麽大事兒，就是想認識認識你們，我說咱們到對面小酒館裏去喝點酒行不行？
　　剛開始的時候不能說有事相求啊，我一說他肯定就不會去喝酒了，這點常識我還是有的。那個時候我在北京沒有任何社會關系，但是我知道應該怎麽去跟他變成朋友，或者說是非常想和他成為朋友。後來喝酒的時候我就跟他說了這個事情，因為已經拿起二鍋頭共飲了，這個事情就說得比較自然了。沒想到他還是一個比較熱心的人，他說俞老師，這個事情我也可能幫你解決不了，但是我到星期五的時候我可以把我的政委請出來跟你吃飯，到時候看看政委怎麽幫你處理這個事。
　　沒想到會這麽順利，我在中關村一個叫做香港美食城的高檔飯店準備好了一桌酒菜。飯店就在黃莊這一片，就在我那個樓旁邊的一個飯店，現在新東方大樓旁邊的那個位置上。不過現在早就沒有了，城市規劃的時候已經被拆掉了。
　　到了星期五的晚上，我就提前來到飯店，當時我還叫了新東方的另外一個男老師一起去的。這個老師就是現在北大外事處的那個處長，他陪著我一起去的。一來是幫我招呼一下客人，二來也是給我壯壯膽、活躍一下酒桌上的氣氛，畢竟和他們打交道我這還是頭一回。
　　警察一下子來了七個人，從政委到他的手下都來了。我那個時候從來沒有跟他們打過交道，一看這七個警察的到來我就有點發蒙了，就完全不知道怎麽應酬了，也不知道該說什麽話了，有些打怵。不像現在這個時候經歷的場合多了，跟人喝酒、吃飯、應酬，幾乎是應付自如了，沒話也能找話說，天南海北地神侃了。那個時候沒話找話也說不了的，因為實在是沒有共同的或者是相近的經歷，想找個他們感興趣的話題都不大容易。我跟他們講北大的事情他們不感興趣，我又不知道什麽社會上的新聞、趣聞。他們對我的職業也不是很了解，完全是相隔非常遠的兩個職業，更沒有什麽共同話題了。如果我要是講英語培訓的話他們更加不感興趣了，我那點事兒就是一個員工被捅了，請他們幫幫我的忙，就這麽簡單。所以坐在一個桌上，聊天的話就有點少。
　　我是請客的，是東道主，為了不冷場，酒桌上就得有氣氛啊。他們也都是爽快的人，所以我就想跟公安局的警察喝酒吧。原則上我每次喝一斤白酒應該是沒有問題的，但是這一斤白酒的前提是得一邊吃菜，一邊喝酒，一邊聊天；大碗喝酒，大塊吃肉，喝上兩個小時，是沒一點問題的。但是那一次，白酒我是以最快的速度喝下去的，這就和平時的喝法不一樣了，這就一定會有問題的。因為不管是胃還是肝都受不了這種強烈的酒精的刺激的，而且我還是以最快的速度喝下去的。
　　當時我跟這些公安局的人完全不知道講什麽嘛，也不知道該講什麽，那唯一我能做的是什麽呢？大哥，我敬你，幹了。我起來一敬，原則上應該是全部敬，我一杯，他們每人一杯就喝下去了嘛。但是有個警察這個時候說，俞老師，你要我們幫忙，我們是不能這麽喝酒的，你一人幹一杯還是必須要的。
　　一人一杯，當時的酒杯還沒有現在這麽小的白酒杯，都比現在的這個酒杯要大得多，一杯就差不多有半兩。我和每個人敬一杯，一圈下來以後，差不多半斤酒就喝下去了；再吃一輪菜又敬一圈，不就是一斤的量了嘛；再吃一輪菜，半個小時不到又來一圈，三圈下去一斤半白酒喝進去了。
　　很快我就有點招架不住了，緊接著我就失去知覺了，吃著吃著我就滑到桌子底下去了。來跟我喝酒的警察一看也緊張了，酒也不喝了，飯也不吃了，馬上就用警車把我送到了中關村醫院。因為他們也嚇壞了，說這要是酒精中毒，事沒給人家辦成，結果把這條人命給弄沒了，我們這七個人那還了得，回去全部都得受處分不說，怎麽和人家的家屬交代呢？
　　所以警察就讓醫院全力搶救，搶救的時候，陪我來的這個男老師，他騎著自行車發瘋似的趕回去找我老婆。當時我老婆正在中關村二小的破房子裏招生呢。他沖到二小找到我老婆，說俞老師喝酒喝多了，已經喝醉了，現在酒精中毒，有生命危險，正在醫院搶救，你趕快去醫院吧。
　　我老婆一邊給學生收錢，一邊說俞敏洪要是喝酒喝死了，那全世界喝酒的人都得醉死。為什麽她這麽說呢？一來她知道我的酒量挺高的，很少遇到對手；二來她覺得我這個人還是蠻有生命力的。所以她並沒有害怕，而是不緊不慢地趕過來。到了醫院看到我暈在那兒打著點滴，輸著液，還有一口氣在，就放心了。
　　五個半小時之後我才醒過來，酒勁還沒完全散去，當時覺得超級委屈。醒過來的時候，那個警察也站在我面前。他說俞老師你總算醒過來了，大家都被你嚇死了，以後再也不敢跟你喝酒了，你有什麽事情我們還是會幫忙的，只要你不做違法的事情，我們會秉公處理的。 說完他就走了，這事到後來才辦利索，我們也不能說當場就要辦，這也不現實，也不可能。
　　這個警察走了之後，病床邊上就剩下了我老婆，還有我老婆的姐夫。我老婆的姐夫當時是被我請過來幫忙的，因為當時都用自己人的嘛，病房裏還有我這個老師。我的第一反應就是再也不幹了，怎麽說都不再幹了，堅決不幹這個培訓學校了。然後一邊哭，一邊抱著我周圍的人，號啕大哭了整整一個小時。當時就是堅決不想幹了，把東方大學外語培訓部關了，當時就是覺得這個委屈太大了，實際上還是酒精在起作用，大腦根本不受控制。也可以說是一種發泄吧，把多日來的不愉快全都倒出來了，發泄過後也就好了。
　　再過了兩天，我又去找公安局的人。他們說俞老師，我們把你們這些培訓機構的人都叫過來，叫過來以後大家一起談談。前面的事情我們就不處理了，畢竟人傷得也不重，過去的就過去了，但是後面的事情我們來幫你們協調一下，就是讓大家知道你也是有朋友在背後幫忙的。這樣做實際上是最好的辦法，把後面的事情解決了，以後就會避免類似的矛盾。
　　隨後公安局的政委，刑警大隊的政委都出面了，把這些培訓機構的頭頭都叫過來了。嚴肅地說如果你們還像以前這樣亂貼廣告，到處貼、搶著貼是不行的。今後你們所有的培訓機構在這個廣告柱上都必須固定好一個位置，誰也別占誰的位置。以後不允許再打鬥了，誰打鬥我們就找誰算賬，而且我們現在知道俞敏洪是一個很好的老師，今後大家都互相照顧著點。政委的話很有作用，這也就是說，如果他們再跟俞敏洪的人打鬥，警察就會找他們算賬的，就等於是用保護我的口氣在說話了。
　　最後公安局的同誌們工作也做得很細致，把教育局的負責人也給叫過來了。提議說這個廣告柱一人一塊，大家各自選自己的位置。因為當時中關村有幾十個大大小小的培訓機構，互相打罵的事常有發生，所以大家就當場在這個廣告柱上面挑位置。
　　也就是說，如果我的這個機構廣告貼在這兒，你那個機構貼在那兒，以後永遠就在這個位置，誰都不要去覆蓋別人的。教育局的負責人也認可這樣做，選位置的事就這樣定了。我就讓別人先挑，公安局的同誌說俞老師你先挑，你先決定要哪個位置後，再讓他們挑。
　　我的這個待遇實際上是我用半條命換來的，警察也確實是在給我撐腰，讓我先選。最後我堅持說讓他們全部挑完了我再挑，他們當然也沒客氣，最後給我剩下的那一塊就是柱子最底下的那一塊，我就要了這一塊。這個事情就這麽過去了，最不起眼的廣告位我也認了，為什麽呢，因為我當時已經發現了免費講座的威力，所以不再是純粹依賴貼廣告來吸引學生了。但是，其他的培訓機構沒有一家像新東方一樣有魄力做免費講座的，我當時已經打定主意，就把宣傳方式的重點放在免費講座上，這個效果肯定會比貼廣告的效果好。
　　我必須培養出和我一樣的員工來
　　新東方前期，招聘來的學院派的老師教學方法和教學模式與我所創立的培訓風格不大一樣，而且每節課的授課內容也相差懸殊。
　　學院派的閱讀老師完全是按照大學裏教授英語的方式，按部就班地把每一句話拆開來講解，語法點、詞匯等給你分析半天。結果一堂課下來，一段閱讀理解都不能講完，而我在課堂上閱讀理解一講就是講七到八段。
　　學院派的聽力老師授課，一堂聽力課下來也就是講解十句聽力，而我一堂課就能講一百多句。最後聽課的學生就開始反映，說我們在這些老師的課上得到信息量不夠，這是第一個不滿。第二個不滿，他們講課方式完全是學院式的，而不是針對考試、應試特別設計的，這些授課的老師他們自己都沒考過托福，所以不可能指導學生通過考試取得高分。第三個不滿，這些老師授課時完全沒有激情，沒有活力，既講不出語言的魅力，也沒有幽默感，更沒有鮮明的時代特色。因為學生的普遍不滿，最後的情況是這些學院派的老師全都提前“下課”了。
　　每個人的自身條件不一樣，每個人對專業的理解程度和表達程度也不一樣，但是有一點是一樣的，能否把自己知道的東西巧妙地表現出來將決定這個老師的發展方向。
　　我記得有這麽一個故事，我國古代有一次畫師之間的比試，要求的主題是：深山藏古寺。畫師們紛紛立足於自己的生活感受，巧妙構思，各顯神通。
　　有的畫師畫出了第一種意境：古木蒼郁的山林中，古寺露在半山坡中。有的畫師表現出了第二種意境：山林中隱現寺院的局部。還有更少數人畫出了第三種意境：山林中只露出一只旗桿。只有一個畫師畫出了第四種意境：一個小和尚在山腳下的小溪邊打水。
　　最後大家一致公認第四種意境的畫作是立意最深遠的，技驚四座，拔得頭籌。第四種意境好在哪呢？巧就巧在這位高明的畫師，沒有畫古寺，但是通過和尚挑水暗示出這附近一定有寺廟，而且廟一定在深山中，畫面上看不見。這就把“藏”的意境表現出來了。
　　這就是巧妙的表現，我也是從學生走來，而且為了高考還參加過輔導班。我就想，如果我來講的話，應該通過什麽樣的方式幫助學生、吸引學生。我1988年開始考托福，第一次考托福我就考到了653分。1989年第二次考托福考了663分，托福滿分是667分，我距離滿分只有微小的差別。
　　大家都知道考試其實就是一種衡量的工具，不管我們有多麽不喜歡考試也得面對，這就是現狀，誰也不能改變。無論是出國、考研或者是四、六級考試，考試都只是一個梯子。登上去了就能到上一層，登不上去就只能在這一層待著了。雖然很多學生能夠在考試中取得很高的分數，但不一定就代表了學生的實際能力就達到這個高度了。這是很無奈的事，不管怎樣，學生還是得通過這種考試的方式獲得認可吧，總得有高低之分吧。
　　考試是一種手段，就是為了獲得那一張“通行證”。有考試就有應對考試的技巧，就有解決問題的好方法，埋頭死學是不得其法的，我們應該嘗試和接受這些應試技巧。關鍵在於成功通過考試之後，學生能否真正發揮出自己的實力，這才是最重要的。如果連通過考試的機會都沒有，怎麽能走得更遠？怎麽能在另一個層次上發揮自己的能力呢？
　　所以說，方法還是非常重要的。在研究托福考試的過程中，我把中國流行的50道托福題都做了個滾瓜爛熟，讓我去教托福的考試內容，我等於是駕輕就熟。隨便哪個題目放在面前我都可以給學生講，就是因為太熟悉托福了。而那些老教授們肯定是不會去考托福的，更加不會去研究怎樣考托福才能得到高分。盡管他們的英語能力十分高超，取得的成績也很卓越，能把每句話講解得十分清楚，但是這些都不是針對考試的要素去講的，他們只是按照教學的方式講的。
　　所以就給我留下一個成功的空間，他們對托福的不熟悉卻給我留下了一個缺口，我沿著這個缺口往前走，很快就柳暗花明。托福的神秘面紗在我面前變得無比透明，我就這麽輕易地破解了擺在眾多托福考試學生眼中的難關，通過大家的口耳相傳逐漸有了名氣，基本上就是這樣一個概念。
　　我在北大的時候，執教三尺講臺，前面那幾年教得確實挺枯燥的，因為發現自己的教學水平還不夠，講課水準不高，口頭語言也不流暢，中文說得不好，英文也說得不好。但是，在北大的後兩年，我的教學才突破了某種瓶頸，達到了一定的水準，就是面對學生也不再害怕了，自信心十足，在課堂上也敢胡侃了。
　　在北大上英文課的時候，有時不給學生講英語課本的內容，而是給他們講《聖經》，把《聖經》拿出來當範文讀，把希臘、羅馬神話拿出來讀，把最好聽的英文歌曲拿出來分析，把歌詞講給他們聽，那個時候我就已經有了現在的這種授課風格了。等到在校外上培訓大班的時候就更加遊刃有余了，因為在北大我上的課也就是四五十個學生，而外面的培訓常常是100人以上，甚至到了200人這樣的規模。面對這樣更龐大的學生群體，我就去琢磨怎麽樣能夠吸引這200個學生的註意力，很自然的，我就會把勵誌、幽默和授課結合在一起講，對題目進行更加到位的分析，收到了極佳的效果。
　　最初我一心一意地搞英語培訓，先是為別人教書，後來我就發現自己幹能掙更多的錢，就與東方大學合作辦了這個外語培訓中心。先是搞TOEFL培訓，後來又發現開GRE班比開TOEFL班更受歡迎，於是就開始開GRE班。招來了幾十個學生才發現沒有任何老師能夠教GRE的詞匯，我只能自己日夜備課，拼命翻各種英語大詞典，每天備課達十個小時，但上課時依然捉襟見肘，常常被學生難倒，弄得張口結舌。為維護自己的尊嚴，我開始拼命背英語詞匯，家裏的每一個角落都貼滿了英語單詞，最後居然弄破了兩本《朗文現代英漢雙解詞典》。男子漢不發奮則已，一發奮則幾萬單詞盡入麾下。結果我老婆從此對我敬畏恩愛，如滔滔江水，綿綿不絕。
　　後來就有了新東方學校，就有了《GRE詞匯精選》這本書。最早寫這本書時，中國還沒有普及電腦，我就用一張卡片寫一個單詞和解釋。在寫完幾千張卡片以後，再按照字母順序整理出來送到出版社，結果出版社不收卡片，我只能又把幾千張卡片抱回家，我老婆就在家裏把一張張卡片上的內容抄在稿子上，每天都到深夜。書終於出版了，由於用了紅色封面而被學生戲稱為“紅寶書”。後來為了不斷跟上時代，又幾經改版。由於有了電腦，修改起來也變得容易，不再需要任何人伏案抄寫。但對我來說，這本書唯一的意義，就是直到永遠都留在我腦海中的——我老婆在燈光下幫我抄寫手稿時的美麗背影。
　　我教英語最成功的一點就是，我能夠把最復雜的英語句子、語法結構用最簡單的語言講解清楚，讓課堂裏的每一個學生都能聽懂。所以，在我的課堂裏面就會發現，托福考200分的人和托福考600分的人都坐在課堂裏聽，聽完以後，下課他們都說很有收獲。
　　最後，我就用這個標準來要求我的所有老師，不管多少人聽課，都要有掌控課堂氣氛和聽課效果的能力。新東方正式成立前的最後一個班的人數已經達到了400人的規模，就是1993年還沒成立新東方的時候最後那個班。那麽面對400人的聽課規模，所有的老師必須具備這樣的一種能力，同時抓住這400人的註意力來上課。所以就很自然地要求老師通過不斷地琢磨，把這個授課模式不斷地完善化。
　　隨著學院派老師的離去，新的老師沒有到位，我只好隨時頂替上，這一段時間把我自己也累得成了“半條命”。因為當時我定了一個制度，就是“如果你覺得這個老師不好，你可以把老師轟走。”最後的結果呢，這些老師真的都被“轟走”了，我只好各個教室亂串，臨時擔負起“消防員”和“救生員”的工作。疲於奔命的授課、代課突然讓我的工作量激增，一段時間下來，就有些吃不消了，每天講到嘴發幹，聲音嘶啞。
　　我時不時想起評書中的一句老話“一塊好鐵能打出多少釘”，雖然我能再吃些苦，多代幾堂課，但這樣下去絕不是好事。一旦某一天我真的講不出話了，整個學校就面臨著停轉的可能。我算是一個好老師，但是只靠我自己是不行的，所以，我必須培養出一批和我一樣的老師來。