提問：這是個危險的領域，但值得你為此努力

對於提問環節，專業的演講人士都知道，這是他們創造一個成功的演講時可以利用的、極好的幫手。聰明的演講者們知道這一部分可以幫助他們深化主題句在聽眾中的影響力，並推動他們向聽眾提出請求。同時，問答部分也是你提出更多事實的唯一機會，它幫助你維持或者進一步增強你與聽眾之間的聯系。
多數演講者認為，問答部分僅僅是一個提出問題的時段。這種片面的設定是錯誤的，它會使你浪費大好的機會。因為來自聽眾的問題通常可以讓你使他們看到你的主題句的巨大價值，推動他們就此進一步提問。下面，就讓我們來看看怎樣能把一個普普通通的問答變成鞏固與聽眾之間聯系的絕好途徑。
是或否的問題
如果演講者同樣用“是”或“否”來回答聽眾所提出的“是或否”的問題，那他們就浪費了一個絕好的機會。是或否類型的問題事實上使每一個演講者都能夠重申他們的主題句、重新提出他們的要求或者支持性陳述，另外，他們還可以利用這個機會表現得更加確定和自信。這裏有一個公式：當你遇到一個是或否問題時，用以下兩種方式之一回答：

● 是的。讓我來告訴你為什麽……（以主題句為參照進行解釋）
● 不，讓我來告訴你為什麽不是這樣……（以主題句為參照進行解釋）
現在，我們結合在第二章中談到的幾個情境，來看看這一公式是如何運用到我們的主題句和對聽眾的要求中的。注意，括號中是對主題句的強化形式。
聽眾提問1：你們是否要求每個人都要學習新的軟件數據庫，即使是那些沒有什麽理由要去學習的人？
適宜的回答：是的。讓我來告訴你為什麽是這樣。我想讓每個人都知道怎樣可以盡快地學會使用它。我希望在我們的團隊裏，每個人都可以迅速地看到他的客戶和訂單的信息（一旦每個人都知道怎樣迅速獲得他們所需的信息，我們就可以使我們的團隊變得更加強大，變成這一地區最棒的團隊）。
聽眾提問2：對詹妮弗的提升和工作變動會得到立即執行嗎？
適宜的回答：不。讓我來告訴你為什麽不是這樣。詹妮弗將需要六個星期來幫助她的接替者——查德——熟悉目前的所有職責。我們想要確保迅速地、同時也謹慎地進行這一變動（我們需要確保當我們向自己的目標前進的時候，我們也總是照顧到我們的客戶和你們——我們的工作夥伴，確保你們不會因此而受到任何損失）。
在上述兩種情境中，只做出“是”或“否”的回答也是可以的，但那樣會大大減少答案的說服力，也會減弱演講者與聽眾間的聯系。理想的情況是，你應當在回答是或否的問題時投入一定的時間和精力，並且順帶著強調你的主題句和你對聽眾的要求。

如果你不知道問題的答案，也沒關系

優秀的、有經驗的、自信的演講者希望聽到一些他們無法回答的問題。現在，你也會如此。聽到這樣的問題應當幫助你加強自信心，而不是制造一種恐慌。當你遇到一個你不知如何回答的問題時，你就贏得了一個加強與聽眾間聯系的機會；同時，你也可以在他們面前進一步展示你的誠懇。這做起來其實很容易！當你聽到這樣一個問題時，你完全可以說：“我不知道。但我會找出這個問題的答案然後再告訴你。”取一張卡片，記下提問者的電子郵件，記著第二天回復他。哇！現在你不僅僅是個強大的、敏感的演講者，還是一個好人，因為你是那種懂得有問必答的人。我們都喜歡那些“回復我們”的人，都討厭那些完事之後音訊全無的家夥。而你之所以應當為遇到這些問題而竊喜的原因就是——只有當你不知道答案的時候，你才有機會“回復”並成為一個“好人”。因此，你應當盼望聽眾提出一些你不知道如何回答的問題，它們是幫助你找到與聽眾之間額外聯系的關鍵。
我們很多人害怕遇到這樣的問題，多半是由於我們上學時所養成的那種畏懼心理。還記得我提到過，30多年前，我的幾何三角課程考試只得了一個D吧？多數的演講情境其實都比那一經歷要容易對付多了。多數顧客、老板和合夥人並不期待你知道所有的東西。如果他們的確如此，那麽你所面臨的問題就比你的演講技巧更加復雜了。
每個星期，我所見到的聽眾都喜歡那些坦承自己不知道所有答案、但樂意去探尋的演講者。在你把稍後回復當成一種任務去完成時，這實際上是一種誠實、謙虛、人道和專註精神的表現。如果你不知道每個問題的答案，那也沒問題，只要你能保證你一定會“回復”。你要看到稍後回復提問者的做法所帶來的價值——它讓你鞏固與聽眾間的聯系。
重復所提問題或換種方式來詮釋它是愚蠢的
這一觀點可能與你多年來所聽到的一些教條背道而馳。我要反駁那些認為重復提問題是英明做法的觀點。
● 重復問題表明演講者富於同情心，並且善解人意。
我認為這種做法不僅不能表明演講者的同情心和善解人意，反而給人一種居高臨下的姿態。聽眾們並沒有祈求你像父母親那樣幫助他們一點點地提升他們的理解水平，以達到你的要求。這個房間裏的每個人都是平等的，他們不需要你的幫助。他們問問題，而你需要回答他們的問題，就是這麽簡單。
● 重復問題表明演講者正在嘗試去理解聽眾的意思。
實際上，很多時候，重復一個問題掩蓋了演講者拖延時間的真實意圖。回想一下剛才的問題，隨即給出具有說服力的回答，才會讓演講者能夠完全控制局面，並且將聽眾的注意力集中在主題句上。
● 重復問題會在演講者和聽眾之間創造一種強大的紐帶。
恰恰相反，這會使演講者看起來軟弱無力，驕傲自大。難道你想要重復從聽眾那裏聽來的帶有負面價值判斷的問題，並以同樣負面的、挑釁的、足以摧毀你演講的語言來作為回應嗎？這樣做的結果會將你置於被動之境，而不是更加強勢。讓聽眾們去挑戰你的觀點吧！你要做的只是去聽，而不要表示同意或是不同意。聽完之後，停頓一下，然後以強勢的、肯定的姿態去回應那些挑戰性的問題，並回到你的主題句上來。同時，如果可能的話，把你的視線集中在向你挑戰的聽眾身上。提問者也許並不同意你的觀點，但他們應該欣賞你對這個問題的尊重以及你在經過深思熟慮之後所提供的答案。這就在你和聽眾之間建立起了一條強大的紐帶，其效果遠比機械性地重復那個討厭的問題要好得多。你必須承認，這是一個好機會，讓你去戰勝那些總是在抱怨和否定間徘徊的提問者。千萬不要讓他們所說的那些負面的觀點從你的口中說出來，否則你就會徹底毀掉你的演講。優秀的演講者知道，精心設計答案、直接回答一個具有挑戰性的問題是加強與聽眾聯系的絕好方式。它會在房間裏創造一種健康有序的氣氛，使得演講更加令人難忘。
如果你和其他聽眾都聽不清所提的問題該怎麽辦？
現在才是展示你的同情心和善解人意的好機會。如果聽眾聽不清所提的問題，那就讓提問者再大聲地把這個問題講一遍。鼓勵他們大聲地提問，或者遞給他們一個麥克風。但是你要保證是他們，而不是你，在重復這個問題。這實際上是一種很好的建立聯系的方法。特別是在你宣布“我想要聽到你的問題並保證所有其他人也能聽得到。所以請你再問一遍，大聲點！”的時候，這就表明你想要保持和聽眾的聯系，而且你根本不打算要自己來重復這一問題而搶他們的風頭。如果所提的問題帶有負面的感情色彩或者對你構成了挑戰，那更好。通常，刻薄的問題在它們被重復第二遍或第三遍的時候就會軟化下來，因為提問者會在自己的提問聲中失去他們之前所持有的強大信念。他們會傾向於回避那種不那麽令人愉快的語調。這時候，如果你能抵制那種重復問題的沖動，你就自然地占據了有利地位，可以要求提問者再重復一遍他們的問題，如有必要，還可以重復一次以上。