第三章`謝家華：35歲成為億萬富翁

回想起來，許多的挫折其實都是好事。如果你無法獲得融資，那麽這將迫使你自食其力，找到讓公司生存下去的創造性方法。起初我們花重金打廣告，想要令公司揚名，但後來當我們無法獲得融資時，我們意識到公司已承擔不起這筆費用，於是我們專心地思考產生更多回頭客的更好方法，而不是通過打廣告。這使得我們致力於提供最佳客戶服務。——謝家華

創業歷程：哈佛比薩店網頁設計公司“鏈接交換”公司、青蛙基金美捷步

人生與創業交相輝映

2009年夏天，由於一個收購案，一位亞裔企業家成為美國媒體追蹤的焦點，他就是謝家華。
　　當時，謝家華用10年時間創建的網上鞋店美捷步年銷售超過10億美元，被電商巨頭亞馬遜相中。一向謹慎的亞馬遜斥巨資收購了美捷步，交易額約合12億美元，這是亞馬遜成立以來最大一筆收購。作為美捷步的創始人兼股東，35歲的謝家華因為這筆收購躋身美國億萬富豪之列。
　　往前追述，謝家華也曾經歷失敗，但更多的是成功。在他30多年的人生中，濃縮了太多的創業精華。
　　1998年，謝家華將一手創辦的“鏈接交換”公司以265億美元的價格賣給微軟。這時謝家華26歲，年紀輕輕便成為眾人羨慕的千萬富翁。更令人吃驚的是，“鏈接交換”公司才剛剛成立兩年。
　　隨後，謝家華組建青蛙基金，轉身做起天使投資人。在他投資的27個項目中，美捷步一枝獨秀。然而，這家日後全美最大的網上鞋店卻生於危難，甫一出生，便遇上互聯網泡沫破裂。為了拯救最後的希望，謝家華甚至傾家蕩產，把所有財產都投入美捷步。從1999年到2003年，美捷步一直掙紮在破產邊緣，如何解決入不敷出問題，從何處尋找資金，如何度過低迷？美捷步九死一生的背後，離不開謝家華的運籌帷幄。對於所有創業者來說，這無疑具有現實意義。
　　再往前推，謝家華的生命漸漸伸展開來——他曾在網頁設計項目上一敗塗地，也曾是經營比薩店的哈佛高材生，還是一個不成功的魔術推銷者、月收入200美元的高中生、《大火雞》報出版人、迷戀舊貨生意的小學生，以及夢想成為美國頭號蚯蚓經銷商的9歲頑童……
　　從小就對賺錢感興趣
　　小時候，謝家華就是一個頭腦聰明、想法頗多的孩子，總能想出各種奇妙招數。比如為了擺脫練習鋼琴的壓力，他提前進行錄音然後在清晨父母睡覺時開始播放出自謝家華自傳《三雙鞋：美捷步總裁謝家華自述》，中華工商聯出版社2010年版。。這種小聰明讓他逃過了繁重的學習，有更多時間做自己喜歡的事情。所有愛好中，謝家華對賺錢有著非比尋常的興趣。在他看來，有了錢可以更自由地去做想做的事情。這個看似簡單的想法，成為他日後創業的動力源泉。
　　謝家華：35歲成為億萬富翁9歲時，謝家華有了一個與年齡不相稱的宏大夢想——成為世界上最大的蚯蚓經銷商。
　　他記得在一本書上看過，如果將一條蚯蚓攔腰斬斷，那麽不久後兩段蚯蚓肢體便會長成完成的蚯蚓。盡管這有些殘忍，但不可否認，實在是一個一本萬利的點子。謝家華終於說服父母花了3345美元，從經銷商那裏買來一個裝著100條蚯蚓爛泥的盒子，然後開始打造自己的“蚯蚓帝國”。
　　當然，他並沒有將蚯蚓切為兩截，而是將它們放在一個盛有泥巴的盒子裏，每天將蛋黃倒在上面，希望蚯蚓可以快速成長。然而，一個月後，當他翻查泥土，發現盒子裏除了泥巴之外空無一物——蚯蚓都通過盒子底部的網眼跑掉了。謝家華人生的第一次創業，就這樣結束了。
　　後來，謝家華迷上了舊貨生意。他將自家車庫的舊貨拿出來兜售，賣完後，他又說服朋友將家裏的舊貨拿出來賣。為了促銷，他們還想出一個主意：自制檸檬水與舊貨一起賣，讓朋友穿上小女孩的衣服做促銷。結果，路人紛紛被吸引過來，賣檸檬水掙的錢居然超過了賣舊貨所賺的錢。
　　初中時，謝家華做過一段送報員，但他很快厭倦了這項枯燥乏味的工作，轉而辦起了自己的報紙。謝家華撰寫了一些故事、笑話和謎語，把它們印刷在20頁新聞紙上，命名為《大火雞》，拿到學校向同學兜售。第一期賣出去四份，收入20美元。這個成績鼓舞他向商戶拉廣告，一家理發店居然真得花了20美元買下一個版面，但第二期報紙出版後，只賣出去兩份便沒了下文。
　　這次辦報經歷激發起謝家華對廣告的興趣，此後瀏覽出版物的廣告頁幾乎成為他最大的愛好。一次翻閱一本名為《孩子的免費物品》時，他被一種“新奇的銷售方式”吸引：只要郵寄一張寫有地址、貼好郵票的信封和不超過1美元的款項，就能得到筆、地圖等各式各樣的“免費物品”。
　　謝家華還在這本書上看到一個出售徽章制作機器的廣告。利用這套裝置，可以將照片做成能夠別在衣服上的徽章，制作成本不超過25美分，而這套裝置的費用為50美元。謝家華馬上想到：用這套裝置制作徽章，每個定價1美元，按照書中的銷售方式，每筆訂單就可以賺到75美分。他向父母借了50美元，買來徽章制作裝置，然後在《孩子的免費物品》刊登廣告，等待生意上門。
　　兩個多月後，謝家華接到了第一份訂單：一個12歲的小女孩要求他將自己的照片做成徽章，她同時寄來一個用於回寄的貼好郵票的信封，最關鍵的是，還有1美元。謝家華如願掙到75分美元，生意終於開張了！隨後的一個月，訂單不絕，給他帶來200美元的利潤。
　　徽章生意逐漸穩定下來，直到初中畢業前夕，謝家華每個月都能掙到200美元。厭倦制作徽章的他把這項生意轉讓給弟弟經營，再後來被最小的弟弟接管，最後因為舉家搬遷而不得不終止。
　　想法眾多，勤於實踐
　　讀高中時，謝家華迷戀上電子計算機，他選修了計算機編程，很快便具備了相當的編程水平，兩年後便能夠在暑期班上向低年級學生講授這門課程，這還給他贏得了許多兼職機會。
　　謝家華對賺錢的興趣有增無減，他懂得自己的優勢，並能夠很好地發揮它們，出色的計算機才能給他帶來不少外快。他從盧卡斯電影公司那裏得到一份遊戲測試員的工作，就是玩《奪寶奇兵》等遊戲，每小時能掙到6美元。後來，他在另一家公司找到編程方面的工作，每小時收入15美元。
　　攢了一筆小錢之後，謝家華開始懷念起徽章生意。他花了800美元，在一本名叫《男孩的生活》的雜誌上刊登廣告，出售從魔術書上讀來的魔術技藝，每個標價10美元。謝家華夢想著魔術生意可以像徽章生意那樣，為自己帶來穩定的收入。然而，這一次卻泡湯了。
　　盡管學習並不用功，但優秀的成績足以讓謝家華入讀哈佛大學。在哈佛，他的賺錢能力又提升了一個等級。
　　與大多數美國大學生一樣，謝家華在課余時間打過許多工，他在哈佛學生會、微軟等機構或公司做過編程工作。這些零工不過是為更多地接觸電腦，真正值得一提的是他的“小吃事業”。
　　謝家華與朋友衫傑接下宿舍樓下的一家小吃部，為300多名學生提供食物。每天，他們從麥當勞買來漢堡，然後以每個3美元的價格出售，能賺2美元。為了獲得更多利潤，謝家華建議轉做比薩店，經過粗略計算，一個成本2美元的比薩可以賣到10美元，如果分成小塊出售，利潤會更多。於是，他們花了2000美元買來一臺比薩烤箱，做起比薩生意出自謝家華自傳《三雙鞋：美捷步總裁謝家華自述》，中華工商聯出版社2010年版。。
　　由於屬於獨家生意，而且經營有方——謝家華與衫傑不斷推出新產品，同時用各種方式招徠顧客，比如播放錄制的電視節目等，所以他們的比薩店總是人滿為患，只用了兩個月時間就收回了成本。
　　比薩店生意興隆，一直經營到謝家華大學畢業，成為他正式創業前的一個小小的註腳。
　　一時興起，註定無法走遠
　　1995年，謝家華從哈佛大學畢業，他不必擔心工作——甲骨文公司雇用了他，年薪高達4萬美元。他的搭檔衫傑也被雇用了，於是兩人又住到了一起——這為他們隨後的創業提供了許多便利。
　　在甲骨文公司，謝家華的工作是測試工程師，用他自己的話說：“每天我要做的事情只是運行幾個測試。大概需要花5分鐘設置一個測試，然後再花3小時運行這個完全自動化的測試。在此期間，我只是坐在旁邊等待測試的完成。” 出自謝家華自傳《三雙鞋：美捷步總裁謝家華自述》，中華工商聯出版社2010年版。枯燥乏味的工作使他想找一些有趣的事情來做。
　　當時的美國，互聯網剛開始流行，許多公司忙著搭建自己的網站，但是真正懂得網站制作的人並不多。謝家華認為這是個不錯的創業機會。他與衫傑計劃利用自己的專長，為需要的客戶制作網頁。在生意開張之前，他們為公司取了一個氣派非凡的名字“互聯網行銷解決方案”，順便搭建了一個煞有介事的公司網站，然後到復印店制作了一些名片，就開始行動了。
　　對兩個甲骨文公司的工程師而言，制作網站並不是什麽難事，為了避免白忙一場，在動工之前最重要的是先找到客戶。這時，謝家華想到一個絕妙的點子：先為當地商會免費設計網站，然後再向商會成員企業推薦自己。幾乎沒費什麽周折，商會便同意將制作網站的任務交給他們，這一點謝家華早已料準——畢竟沒人會拒絕免費的午餐。接下來，他們開始為利潤奔波了。
　　由於衫傑在技術上更出色一些，而謝家華更擅長交際和談判，兩人分工如此：衫傑負責產品設計，銷售和客服則交給謝家華。謝家華依舊采用“擒賊先擒王”的策略，從當地最大的購物中心入手。他的計劃是，通過拿下購物中心，逐一敲開購物中心的商戶的大門。
　　衫傑忙著為商會制作網站，謝家華則去和購物中心及其他一些潛在客戶會談。商會網站建好後不久，謝家華終於說服購物中心花錢請他們設計網站。生意開張了！他們賺到了2000美元。
　　至此，事情一直按照預想的方向發展，這讓謝家華與衫傑欣喜若狂，他們似乎又找到久違的創業激情。相比之下，卻對甲骨文公司的枯燥工作越來越提不起興致。為了全身心地投入自己的事業，他們在入職五個月後向甲骨文提出了辭職。謝家華在自傳中寫道：“我們想經營自己的事業，掌握自己的命運。這跟金錢無關，只是因為我們不會再感到無聊了。”
　　然而，辭職不久，事情很快發生了逆轉——就連他們自己也沒想到，他們對網頁設計失去了興趣。正如在甲骨文公司的工作一樣，網頁設計如今成了毫無新意的重復性勞動，雖然能夠帶來利潤，但與甲骨文的工資相比，甚至顯得有些微不足道。更要命的是，他們無法從中找到任何快樂。
　　對兩個人生一帆風順的大學生來說，放棄優厚年薪的工作，去自己創業，簡直就是異想天開。他們把現實想象得過於簡單，並高估了自己的熱情和耐性。不過，這個教訓來得還算及時。他們開比薩店攢下的家底還能支撐一陣，在這筆錢花完之前，他們必須找到生存之道。
　　始於興趣，找到方向
　　謝家華和衫傑花了一些時間從生活中重整旗鼓，開始計劃著找個更好的點子繼續創業。
　　一天，他們寫了一個計算機程序。通過這項程序，註冊用戶可以在自己的網站上看到一些隨機插播的廣告，網站瀏覽量越大，獲得的積分越多，達到一定積分，就可以在系統內免費做廣告，被更多的人看到。起初，謝家華和衫傑只是為了擺脫無聊而動手，但這個程序一經設計出來，他們就覺得“很酷”——對於那些預算有限的網站來說，不啻一個好的推廣平臺。
　　他們為這個程序取了一個恰如其分的名字：“網絡鏈接交換”，即“鏈接交換”公司雛形。
　　程序完成後，他們發郵件給了一些小網站，向它們介紹“網絡鏈接交換”，並希望它們可以免費試用，多數網站很熱情地接受邀請。於是，就像預想的那樣，這些網站上開始出現對方的自動廣告，一段時間後，各家網站點擊率迅速上升。關於“網絡鏈接交換”的消息傳開了。
　　這一次，謝家華和衫傑沒有急著賺錢，他們決定先把公司的規模提升上去。隨著名聲逐漸擴大，越來越多的網站到他們的系統註冊。兩個人通宵達旦地工作，幾乎沒有任何空余時間，不是忙著維護系統，就是忙著回復客戶郵件。他們忙得暈頭轉向，卻沈浸其中，不亦樂乎。
　　5個月後的一天，謝家華接到一個電話，是一個專程從紐約趕來的客戶，邀請他和衫傑共進晚餐。
　　這個叫藍尼的商人對謝家華和衫傑手頭的事業似乎早已摸透，相比在“鏈接交換”系統做廣告，他對直接收購更感興趣，並當場提出一個自以為頗具誘惑力的價碼：100萬美元。
　　兩個年輕人沒有立即答復，他們懷著忐忑而興奮的心情度過了隨後幾天。要知道，“鏈接交換”才成立不到半年，眼前就出現了一個百萬美元的收購機會，對任何一個欠缺資金的創業者來說，簡直就是“天上掉餡餅”。然而，謝家華和衫傑並沒有被突如其來的“餡餅”沖昏頭腦。他們認為事業才剛開始，潛力尚未被完全開發，未來的商業價值一定比現在大，以區區100萬美元賣出去顯然不夠明智。作為拒絕的理由，他們將價格提高到200萬美元，被藍尼拒絕了出自謝家華自傳《三雙鞋：美捷步總裁謝家華自述》，中華工商聯出版社2010年版。。
　　這筆不了了之的收購堅定了謝家華和衫傑的創業信心，隨後，他們全力投身“鏈接交換”公司。
　　為了應付日益擴張的業務，他們不得不招聘人手。通過朋友推薦，一個名叫阿裏的工程師成了第三個成員。三人聚在舊金山租賃辦公室，然後分頭行動，邀請各自的朋友加入，團隊迅速成長起來。
　　拒絕2000萬收購的底氣
　　1996年年底，雅虎創始人楊致遠和這個年輕人安排了一次會面，表達了收購意向，出價2000萬美元。
　　聽到這個數字，謝家華第一反應就是震驚，慶幸“5個月之前沒有把公司賣掉”。短短五個月時間，公司價值上漲了20倍！2000萬美元顯然具有足夠的誘惑力，謝家華、衫傑和阿裏花了好些天才鎮靜下來。
　　在賣與不賣之間舉棋不定之際，謝家華將想做的事情列了一個表格。他發現多數事物，憑借目前財力能夠消費得起，如果賣掉“鏈接交換”公司，並不會給自己的生活帶來什麽影響。而由於“太熱衷經營發展自己的事業了”，賣掉“鏈接交換”公司之後，他最大的心願就是重新創辦一家公司。但是賣掉這個自己喜歡的公司，然後再用那筆錢創辦一個新公司的做法似乎有點傻。
　　答案已經有了。另外兩個合夥人，衫傑和阿裏也持這種觀點。第二天，謝家華向全體員工宣布了最終決定：拒絕雅虎所提的條件。他說，“網絡世界正在爆炸性地發展，像網景、易趣、亞馬遜和雅虎這些公司，正在改變人類的歷史。能在如此短的時間內出現這麽多成功的公司是前所未有的，我們也有機會使自己的公司成為它們當中的一員，創造屬於自己的時代”引自謝家華自傳《三雙鞋：美捷步總裁謝家華自述》，中華工商聯出版社2011年版，第37頁。。
　　謝家華謝絕了雅虎的收購，同時為急需資金擴張業務的“鏈接交換”公司吸引來了風險投資——紅杉資本合夥創始人邁克·莫裏茲投資300萬美元，獲得“鏈接交換”20％的股權。
　　隨後的幾個月，“鏈接交換”註冊用戶迅速攀升，業務量穩步上升，不斷有新員工加入進來，公司規模急劇擴大，不得不租用面積更大的辦公空間，並在紐約和芝加哥等地開設辦事處。
　　這時候，謝家華感到有必要引入一個財務副總裁。實際上，他心中早有人選。在哈佛經營比薩店的時候，一個名叫林君叡的同級生引起了他的註意。此人總是每隔一段時間下樓來買比薩，而且喜歡買最大號的那種，這讓人誤以為他超級能吃，還由此獲得“怪物”、“垃圾桶”等不雅的綽號，但其實另有隱情——他把比薩拿上樓去分成小塊出售，從中賺取差價出自謝家華自傳《三雙鞋：美捷步總裁謝家華自述》，中華工商聯出版社2010年版。。
　　林君叡精明的商業頭腦令謝家華印象深刻，畢業後兩人各奔東西，林君叡去斯坦福攻讀博士，期間兩人曾計劃在斯坦福合夥開辦一家三明治店，因校方幹涉而不了了之。林君叡對博士學位興趣不大，只是礙於父母顏面，1997年年初，在謝家華邀請下，林君叡輟學加入“鏈接交換”。
　　賣掉公司要選一個好時機
　　接下來的一年，在邁克·莫裏茲的財力支持下，謝家華、衫傑、阿裏和林君叡把“鏈接交換”發展成一個將近200人的富有朝氣的公司。但由於擴張過猛，用人出現問題，一些別有用心的人混了進來，工作氛圍發生了微妙的改變。謝家華敏銳地捕捉到這種變化，他發現一些員工只是抱著培養工作經歷的心態走進公司大門，希望歷練一段時間後跳槽到更好的地方。
　　謝家華明白，這個問題對於創業型公司來說將構成不小的創傷，必須在事情發生前扭轉局面。但經過一年的急速擴張，“鏈接交換”已經變得陌生，染上尾大不掉的弊端，短期很難改變現狀。
　　與此同時，更急迫的問題出現了——第一輪融資幾近告罄，如果沒有後續投資，公司將在年底前破產。值得慶幸的是，雅虎、網景、微軟三家公司都表示願意參與下輪融資，而網景和微軟對直接收購更感興趣。被人事問題困擾的謝家華認為這正是一個合適的出手機會。
　　一旦創始人對公司不再留戀，就很少有誰能阻擋收購。1998年11月的一天，微軟從競標中勝出，以265億美元收購“鏈接交換”。作為附加條件，三個創始人謝家華、衫傑和阿裏至少繼續留任一年，期間每人都將獲得一筆額外收入，謝家華可以獲得高達4000萬美元的收入，但如果中途退出，不僅分文不得，還得倒賠800萬美元。他心想，“堅持完12個月就可以了”。
　　然而，接下來的幾個月，謝家華並不快樂。他不得不面對那些厭惡的人事鬥爭，這讓他感到像是浪費生命。終於，經過深思熟慮，他放棄了那筆唾手可得的財富，選擇追求自己的生活。對於大多數人來，做出這個決定恐將十分困難；而對於謝家華來說，他已有了足夠的錢來度過余生，不必為了4000萬美元而“困在微軟”，況且，節省出來的時間可以用來做更多有價值的事情。
　　時間也是一種財富，多數人用這種不可見的財富兌換可見的金錢，而現在，謝家華到了全新境界——為了獲得自由掌控的時間，甚至願意放棄擺在眼前的財富。那麽，他會用這些時間去做什麽呢？
　　投資比創業更有風險
　　紅杉資本在“鏈接交換”的300萬美元投資為其帶來了超過5000萬美元的回報，同時讓謝家華、衫傑、阿裏以及“鏈接交換”的許多員工變為富人。這件事觸動了謝家華，他清楚地知道：如果沒有300萬美元的風險投資，這一切有可能不會發生。這件事讓他發現了資本高效升值的途徑。現在，他成了有錢人，他希望組建一支風險基金，讓已有資本再次增值。
　　此時，謝家華聲望正值巔峰，“鏈接交換”的成功讓人們有理由相信，把錢交給這個年輕人不會錯。結果，他成功地從前“鏈接交換”員工那裏募集到2700萬美元。他把這支基金命名為“青蛙”。
　　接下來，謝家華與林君叡開始拜訪不同的小公司。他們決定遵循“不將所有雞蛋放到一個籃子”的策略，將資本分散投資於創業型公司，為有潛力的公司提供種子基金，孵化到一定程度之後再將股份出售給大型風險投資基金。本著廣撒網的想法，他們投資了許多公司和項目，甚至包括一部電影。
　　為了及時掌握公司發展狀態，謝家華與林君叡每周都要和投資對象進行溝通，了解他們的困難和處境並給出建議。這項工作占據了他們的很多時間，但必不可少。後來為了近距離地考察這些公司，謝家華在一棟大樓上組建了“青蛙創投孵化器”，然後將這些公司全部搬進來，為它們提供辦公空間，並共同享用餐廳、健身房等設施，試圖打造一個獨立的世界。
　　謝家華並非“獨行俠”，他對團隊和組織有著強烈的歸屬感，在人生的多數時間，他總是希望和朋友們待在一起，分享成功和喜悅，“青蛙創投孵化器”滿足了他這個願望。這項事業如此激蕩人心，以至於他們心甘情願慷慨解囊。結果，在進行了27筆投資之後，青蛙基金資金即將告罄。
　　對投資者來說，資金是信心的來源，是投資的基礎，如果沒有更多的資金，則將意味著風險。
　　2000年，在互聯網泡沫沖擊下，舊金山的創業環境一落千丈。由於沒有後續投資，謝家華投資的一些公司倒閉了。到後來，只剩下一家公司。它曾九死一生，歷經輾轉，終於生存下來。10年後青蛙基金投資回報超58倍，成為表現最出色的基金之一，而這家公司就是最大的利潤來源。
　　它，就是美捷步。1999年，它只是一個懷抱著“成為賣鞋的亞馬遜”的夢想的小公司。
　　有生意，就意味著有活路
　　青蛙基金成立之初，謝家華在很短時間內投資了20多筆項目，動作迅速，以致青蛙基金一時間成為熱點，許多創業者主動登門求助。一天，謝家華接到一個名叫尼克·斯威姆的創業者的電話，尼克說自己創建了一個名叫ShoeSite的網站，需要一筆錢將之發展成一家網上鞋店。
　　過去一段時間，謝家華聽到過許多異想天開的想法，他認為這個點子糟糕透了，因為“沒有人會放棄試穿而跑到網上買鞋子”。然而，接著往下聽，他被一組數據打動了。尼克·斯威姆將自己了解到的情況和盤托出：在美國，鞋業市場高達400億規模，其中5％的份額是通過郵購完成的。
　　每年約有20億美元的鞋子通過郵購賣出，這意味著未經試穿也能完成銷售。聯想到早年的徽章生意，謝家華認為網上鞋店的想法也許可行。慎重起見，他決定與尼克見面詳談。
　　尼克·斯威姆很早就註意到，為了買一雙稱心滿意的鞋子，美國人不得不從一家商店走到另一家商店，一雙一雙地試穿。這通常會花費大半天的時間，最後也不見得能夠買到合腳的鞋子。因此他想，既然亞馬遜公司可以在網上賣書，為什麽不能建一個買鞋的亞馬遜呢？當時美國已經有了一些網上鞋店，但都不得其法。尼克決定親自試試，他請人設計了這個名叫ShoeSite的網站，跑到鞋店去為鞋子拍照片，然後將照片放到網上。如果有人下訂單，再跑到鞋店去買下鞋子郵寄給他們。這個方法雖然簡單，但居然奏效了，陸續有人向他買鞋，每周訂單量達到2000美元。
　　謝家華和林君叡還下不了決心。尼克·斯威姆的主意雖然不錯，但很顯然，他是這一行的門外漢。穩妥起見，他們跟他說，如果能夠找到一些對鞋業有經驗的人，可以考慮投資。
　　沒過幾天，尼克·斯威姆就從一家制鞋公司找到了合適的人。他叫弗雷德，在某大型鞋企摸爬滾打了8年，行業經驗豐富，是個有激情、有想法的家夥。弗雷德一眼就看出尼克的經營過於低端，要能說服鞋廠“第三方供貨”第三方物供貨，也稱第三方配送，是指由物流勞務的供方、需方之外的第三方去完成物流服務的物流運作方式。在此案中，第三方是指鞋業廠商，為美捷步的訂單客戶直接供貨，美捷步只是在其中牽線搭橋。，也許可以成功。弗雷德表示如果有人投資，可以考慮加入。
　　謝家華與林君叡認為，尼克與弗雷德正是理想的創業組合，他們不確定最終能否成功，但願意為此賭一把。他們投資100萬美元作為種子基金，並給公司取了一個新名字：美捷步（Zappos）。
　　如何度過財務危機？（上）
　　2000年，與青蛙基金投資的其他公司一樣，美捷步也遭遇了足以致命的資金問題。
　　謝家華試圖從紅杉資本拉來風險投資，他多次向邁克·莫裏茲介紹美捷步，後者似乎很感興趣。但了解美捷步的真實狀況後，紅杉資本以“要看到更多的成長和進步”為由，暫時拒絕向其投資。
　　由於青蛙基金所剩資金不多，所投資的創業公司相繼陷入了倒閉邊緣。無奈之下，謝家華和林君叡開始募集第二只基金，以便向這些公司緊急註資。然而，由於青蛙基金至今表現平平，且互聯網泡沫破裂帶來了惡劣影響，他們一分錢都沒有募集到。
　　這打亂了謝家華的計劃。考慮到美捷步比其他公司更優異的成長性，他把青蛙基金僅有的資金打給了美捷步。事到如今，只有破釜沈舟一條路。謝家華重新扮演起創業者的角色，全身心投入美捷步創業中來。
　　接下來的幾個月，謝家華在美捷步上花光了青蛙基金的所有家底，仍舊入不敷出。他不得不一再自掏腰包，墊錢救急。但這終非長遠之計，因此，他必須在資金用完之前，扭轉虧損勢頭。
　　美捷步開局不利，為了生存，不得不開源節流。首先，謝家華帶頭降薪，年薪只有24美元。因為大幅降薪，一些員工離開了，留下來的員工被安排進“青蛙創投孵化器”，提供免費住宿，其中包括尼克。
　　其次，大幅削減市場開發費用，將有限的精力和財力用於維護已有顧客關系，拉回頭客。
　　最後，想辦法提升銷售額。此時，尼克和弗雷德已經成功說服一些品牌向美捷步客戶提供第三方供貨，而謝家華認為應該建立自己的庫存，這需要說服那些鞋企將產品直接提供給他們。還需要一支采購團隊，一座倉庫，一套升級系統。當然，這些都需要資金，只能按照輕重緩急，逐一實施。
　　經過粗略計算，美捷步至少需要200萬美元，用以開展上述行動。謝家華已經做好變賣房產準備。為盡量節省資金，必須一切從簡。謝家華在“青蛙創投孵化器”內開辟了一個用於展示的小型倉庫，找到了一個廢棄的百貨大樓用於搭建更大的倉庫，可以儲存5萬雙鞋。弗雷德同時兼任采購。他們通過買下一家小型鞋店，取得了部分品牌的進貨權。至於系統，暫不升級。
　　以上措施立竿見影，2000年結束時，美捷步銷售總額增長3倍以上，達160萬美元出自謝家華自傳《三雙鞋：美捷步總裁謝家華自述》，中華工商聯出版社2010年版。
　　如何度過財務危機？（下）
　　然而，入不敷出的狀況並未得到扭轉，美捷步仍然沒有走出資金陰影。期間，為了縮短送貨時間，美捷步將倉庫搬往中部的肯塔基州。一家名叫電子物流的快遞公司願意提供在那裏的倉庫和送貨服務，並承諾可以實現更快的配送，但搬遷中因為交通意外損失了50萬美元的貨物。同時，電子物流公司忙中出錯，紊亂的上架系統耽誤了許多訂單，給美捷步造成大量無形損失。
　　這個失當的決策讓謝家華意識到應該建立自己的倉庫和系統，而不應該將它讓給其他的物流公司。美捷步在肯塔基州一些小型飛機場附近找到一個租金便宜的倉庫，謝家華駕車通宵達旦36小時趕往那裏，親自督建“威士忌”倉庫和配送系統，然後將貨物從電子物流的倉庫轉往這裏。
　　2001年，美捷步銷售額達到860萬美元。2002年，“威士忌”倉庫建成後，得益於倉庫自主配送與第三方配送變得的有效結合，美捷步全年銷售額達到3200萬美元。但美捷步的財務狀況仍然堪憂。這期間，謝家華將他最後一處房產以40％的低價出手，換來不多的發展資金。
　　由於自有倉庫高效運轉，自主配送不斷完善，第三方配貨變得相形見絀，2002年時只占美捷步總出貨量的25％。謝家華認為，第三方配送在將風險轉嫁給品牌廠商的同時，也將主動性拱手讓人，從長遠來看對顧客體驗和品牌形象是一種危害。於是，在2003年，他果斷停止了這部分業務。
　　停止第三方配送導致了兩個直接後果。一、銷售額下降，資金更加緊張。二、更依賴於自主采購，結款壓力增大。面對供應商此起彼伏的催款聲，謝家華讓尼克按重要性列出一個結算單子，優先支付重要客戶。對於大多數客戶則坦言相告，盡量延遲支付，畢竟，資金鏈太緊張了。
　　謝家華奔走於銀行與投資人之間，爭取最後的時機。終於，在2003年6月，資金鏈斷裂之前，一筆600萬美元的貸款到賬了，美捷步得救了。這一年，美捷步銷量達到7000萬美元。
　　怎樣找到“對”的員工？
　　飛漲的業績終於讓美捷步引起投資者的興趣，紅杉資本決定提供風險投資，銀行界也向其敞開大門。一時間，美捷步獲得大量流動資金，僅從銀行界得到的貸款就高達1億美元。
　　生存不再成為問題後，謝家華開始按照自己的計劃打造美捷步，他決定從建立企業文化開始。
　　隨著公司業務的攀升，增添人手成為必然。但如果不加節制地擴充隊伍，很容易讓害群之馬混進來，使團隊變得良莠不齊。對於一個成長中的創業公司來說，這將遺憾無窮。發生在“鏈接交換”公司的人事鬥爭至今仍是謝家華的憂慮，他下定決心，不讓這一幕在美捷步重演。
　　在舊金山，美捷步很難找到客服人員，大多數人只是將此作為一份臨時工作。對於註重服務質量的網上商店，客戶人員素質與能力高低將極大地影響企業形象。謝家華認為，舊金山等大城市生存成本高昂，生活節奏快，導致人們不斷尋找收入更高的職業，對服務性行業熱情不足。相反，小城鎮生活安逸，壓力較低，城鎮居民更希望獲得穩定工作，對工作和公司的歸屬感更強。
　　謝家華的原計劃是將客服中心遷往小城鎮。經過密集調研，他將目標鎖定為“賭城”拉斯維加斯，準備在那裏打造一個新的客服中心，取名為“客戶忠誠小組”。半年之後，考慮到美捷步“以服務樹品牌”的發展理念，謝家華最終決定將總部從舊金山搬到拉斯維加斯。
　　美捷步在舊金山有90多名雇員，大約有70名願意跟隨公司遷往拉斯維加斯，其余20多人選擇離職。在拉斯維加斯，美捷步租用了一棟嶄新的辦公大樓，比在舊金山的大樓氣派得多。陌生環境增加了凝聚力，由於在當地沒有朋友，美捷步員工彼此來往頻繁，形成穩固融洽的社交網絡。
　　70多名員工顯然不夠應付日益擴大的業務量，於是，美捷步在拉斯維加斯招聘新員工。
　　謝家華吸取“鏈接交換”公司的教訓，與全體員工一起總結出美捷步的核心價值，以此作為招聘新員工的審核條件。謝家華在自傳《三雙鞋》一書中公布了這10條核心價值觀：
　　一、通過服務讓人們感到驚嘆：WOW。
　　二、擁抱並驅動變革。
　　三、創造快樂及一點點搞怪。
　　四、勇於冒險，敢於創新，開放思想。
　　五、積極進取和不斷學習。
　　六、通過溝通建立開放和誠實的關系。
　　七、建立積極的團隊，塑造家庭精神。
　　八、追求事半功倍。
　　九、充滿激情和決斷力。
　　十、虛懷若谷。
　　招聘開始後，美捷步收到了許多求職者的簡歷，由於公司管理層不可能像之前那樣一對一地面試每個求職者，美捷步制訂了一整套篩選流程。首先剔除那些與公司核心價值觀格格不入的人，即便他們能力出眾。通過人事部門的兩步面試才能初步錄用，接下來還要接受為期四周的培訓，進一步互相了解。如果有人主動退出，美捷步會支付2000美元，借此鼓勵不合適者盡早離開。
　　事實證明，這些方法很奏效，美捷步找到了需要的員工，避免了重蹈“鏈接交換”的覆轍。
　　用什麽撐起35％的市場？
　　美捷步雖然定位於“鞋業亞馬遜”，但經營理念卻與亞馬遜有所不同——亞馬遜通過網上銷售提供低價商品，美捷步不僅限於低價，還致力於為客戶提供優質服務，這無疑增加了經營難度。
　　美捷步網站上出售的鞋子涉及500個品牌，9萬多種款式，價格從20美元到2000美元不等，幾乎囊括所有價位。美捷步為美國本土客戶提供免費配送服務，試穿不滿意可無條件退貨，費用完全由美捷步承擔。如果顧客當時不確定是否退貨，他們可以購買之日起一年內退貨。
　　自主掌控的物流可以將一雙鞋子在8小時內送達美國東海岸的客戶家中。客服中心與倉庫物流一樣，保持每周7天、每天24小時高效運轉。接話員從不預設臺詞，公司授權他們最大的機動性，只要對品牌有益。這樣的情況下，若某種商品缺貨，美捷步客服甚至會推薦客戶到競爭對手那裏購買。有一次，一名客戶打電話從美捷步訂比薩，他得到了附近幾乎所有比薩店的電話號碼。
　　另一方面，為了贏得供貨商的信任和認同，在弗雷德帶領下，美捷步采購團隊搭建了一個“外聯網”，供貨商可以從中看到美捷步的庫存、銷售和利潤。美捷步將供貨商當做同盟夥伴的做法收效顯著，雙方建立起穩固的合作關系。供貨商優先向美捷步供貨，它們還千方百計幫助美捷步搞到獨家貨源。
　　由於經營得法，美捷步業績增長迅速。2007年總銷售額達8.4億美元。2008年，金融危機沖擊下仍突破10億美元，2009年為12億美元，占到美國網上售鞋市場35％的份額。
　　2009年，美捷步登上《財富》雜誌“前100名最佳雇主”。然而，這時一個問題開始困擾謝家華。
　　與以往投資的風格類似，紅杉資本入股美捷步時曾簽署一個為期5年的退出機制，以便獲得投資回報。2009年，協議即將到期，當時有兩條出路：一是美捷步公開上市，但金融危機期間上市顯然不是明智之舉。二是將美捷步賣掉，謝家華、林君叡、尼克和弗雷德都不願賣掉公司。紅杉資本給了他們很大的壓力，謝家華自稱“幾乎被董事會炒了魷魚”。
　　美捷步創始團隊原本打算籌集一筆資金，購買紅杉資本所持有的股份。正當謝家華四處奔走之際，亞馬遜創始人傑夫·貝佐斯與他聯系了。貝佐斯對收購美捷步興趣盎然，提出用現金收購美捷步。
　　然而，作為公司創始人，謝家華、林君叡、尼克和弗雷德希望保留美捷步品牌，並願意繼續為其工作，建議亞馬遜用現金加股權的方式並購。經過協商，2009年7月12日，亞馬遜與美捷步達成協議，以現金加股權的方式收購美捷步，涉及金額高達12億美元出自謝家華自傳《三雙鞋：美捷步總裁謝家華自述》，中華工商聯出版社2010年版。。
　　收購完成後，紅杉資本成功撤出，原美捷步經營團隊基本未變，謝家華仍擔任美捷步首席執行官。十年創業告一段落。35歲的謝家華登上《財富》“40歲以下億萬富豪榜”第27位。對尚未到不惑之年的他來說，未來仍有無限可能。也許某一天，他會心血來潮，掛冠離去，再次投身於創業。
　　賭城重建計劃
　　2011年，由於美捷步的迅速發展，原有的辦公大樓變得擁擠不堪，謝家華開始計劃將公司遷移到別處，打造“自己的小天堂”。在四處考察的過程中，他萌生了新的商業計劃。
　　由於經濟結構單一，美捷步總部所在的拉斯維加斯在金融危機期間走向衰落，市中心變得蕭條破敗。謝家華決心將美捷步總部從郊區搬遷到市中心，以帶去人氣和物流，重振拉斯維加斯。他租下廢棄的市政中心，將其裝飾一新，預計到2013年，上千名美捷步員工將進駐這幢11層的建築。
　　更龐大的計劃是，拉斯維加斯從“賭城”向“科技創業之都”的轉變。為了親身貼近市中心，謝家華從郊區的豪宅搬到市中心一座大廈的頂層，將那裏變成他的指揮部。令人驚訝的是，他自掏腰包3.5億美元，1億用來購買土地、1億用來開發房地產、1億用來支持學校與小企業，剩下5000萬用來支持創業型公司。然而，外界似乎並不看好這個項目，拉斯維加斯舊城改造雖然提了多年，但由於盤根錯節的復雜關系，一直進展不順。一個年紀輕輕的互聯網創業者涉足這個陌生領域，可不是光有錢就能玩轉的。不過，謝家華似乎不擔心這些，他對《彭博商業周刊》說：“不管發生什麽事，我的生活方式都不會改變。從某些方面看，我根本就沒冒什麽風險。”
　　小結：一切為了更高效地賺錢
　　創業家的成功固然有其過人之處，同樣重要的是，他們能夠在後天環境中發揮先天優勢。
　　對於謝家華來說，頭腦聰敏、才思敏捷、喜歡賺錢，以及一個美國華裔中產階級的家庭背景，共同為其提供了創業的天然資源。而他所做的也不復雜，就是跟著自己的興趣，一路勇往直前。
　　排除家世、學歷、頭腦等不可復制的個體因素，謝家華的創業案例不乏可供借鑒之處。
　　首先，不妨從廣告中捕捉商機。謝家華的照片圖章生意便是來源於此，大多數人也許只停留於“敢想”的地步，而謝家華則把它便成了現實。這並不難實現，“孩子的1美元免費物品”證明此路可行，只需要購買一臺特制機器，在雜誌刊登廣告，並附上地址，等著生意上門就可以了。
　　其次，將興趣與商業結合起來。謝家華曾對網頁設計產生興趣，為此甚至放棄了甲骨文的高薪工作，可惜他只是對網頁設計帶來的充實生活有興趣，而不是網頁設計本身，於是我們看到，這次創業無疾而終。將興趣與創業結合起來，是獲得持久動力的一個方法。但是如果分不清什麽是興趣，什麽是一時沖動，最好還是按兵不動，否則，失去的也許不僅是一份工作。
　　再次，謝家華再次證明了兩點：第一，沒有哪個投資人不希望公司往好處發展，這常常促使他們希望掌控大權。第二，對於一個創業型企業來說，一群誌同道合的夥伴至關重要。構建公司文化是甄別創業夥伴的有效途徑，共同的價值觀把相同追求的人捆綁在一起，更具競爭優勢。
　　最後，創業並不是什麽高深莫測的事情。用一句話來總結，不過是為了更高效地賺錢，以便更好地生活。對“賺錢”二字不必遮遮掩掩，那通常是弱者的表現，關鍵是要敢於邁出第一步。如果你對“賺錢”感興趣，並全身心地投身其中，也許你會成為下一個謝家華。