O2O 營銷模式(Online To Offline)

什麼是O2O營銷模式

O2O營銷模式又稱離線商務模式,是指線上營銷線上購買帶動線下經營和線下消費。O2O通過打折、提供信息、服務預訂等方式,把線下商店的消息推送給互聯網用戶,從而將他們轉換為自己的線下客戶,這就特別適合必須到店消費的商品和服務,比如餐飲、健身、看電影和演出、美容美發等。2013年O2P營銷模式出現,即本地化的O2O營銷模式,正式將O2O營銷模式帶入了本地化進程當中。

O2O營銷模式的特點

O2O對用戶而言:

① 獲取更豐富、全面的商家及其服務的內容信息。

② 更加便捷的向商家在線咨詢並進行預售。

③ 獲得相比線下直接消費較為便宜的價格。

O2O對商家而言:

① 能夠獲得更多的宣傳、展示機會吸引更多新客戶到店消費。

② 推廣效果可查、每筆交易可跟蹤。

③ 掌握用戶數據,大大提升對老客戶的維護與營銷效果。

④ 通過用戶的溝通、釋疑更好了解用戶心理。

⑤ 通過在線有效預訂等方式、合理安排經營節約成本。

⑥ 對拉動新品、新店的消費更加快捷。

⑦ 降低線下實體對黃金地段旺鋪的依賴,大大減少租金支出。

(Feature Photo: Communication Skills by Michaël Fournier, www.facebook.com/fournierphotographe


對O2O平臺本身而言:

① 與用戶日常生活息息相關,並能給用戶帶來便捷、優惠、消費保障等作用,能吸引大量高粘性用戶。

② 對商家有強大的推廣作用及其可衡量的推廣效果,可吸引大量線下生活服務商家加入。

③ 數倍於C2C、B2C的現金流。

④ 巨大的廣告收入空間及形成規模後更多的盈利模式。



O2O營銷模式的益處

O2O模式的益處在於,訂單在線上產生,每筆交易可追蹤,展開推廣效果透明度高。讓消費者在線上選擇心儀的服務再到線下享受服務。

O2O營銷模式的核心

O2O營銷模式的核心是在線預付。

數據顯示,即使在電子商務最發達的美國,線下消費的比例依舊高達92%。 TrialPay創始人兼CEO Alex Rampell在描述龐大的線下消費規模時舉例說,

“普通的網絡購物者每年花費約1000美元,假使普通美國人每年收入為4萬美元,那麼剩下的39000 美元到哪裏了?答案是,大部分都在本地消費了,人們會把錢花在咖啡店、酒吧、健身房、餐廳、加油站、水電工、幹洗店和發廊。”


這不僅僅是因為線下的服務不能裝箱運送,更重要的是快遞本身無法傳遞社交體驗所帶來的快樂。但如果能通過O2O模式,將線下商品及服務進行展示,並提供在線支付“預約消費”,這對於消費者來說,不僅拓寬了選擇的余地,還可以通過線上對比擇選最令人期待的服務,以及依照消費者的區域性享受商家提供的更適合的服務。但如果沒有線上展示,也許消費者會很難知曉商家信息,更不用提消費二字了。另外,目前正在運用O2O摸索前行的商家們,也常會使用比線下支付要更為優惠的手段吸引客戶進行在線支付,這也為對消費者節約了不少的支出。

對於本地商家而言,原本線上廣告的成效可以直接被轉換成實際的購買行為,由於每筆完成的訂單在確認頁面都有“追蹤碼”,商家在更為輕松的獲知在線營銷的投資回報率的同時,還能一並持續深入進行“客情維護”。其次,O2O是一個增量的市場,由於服務行業的企業數量龐大,而且地域性特別強,很難在互聯網平臺做廣告,就如同百度上很少出現酒吧、KTV、餐館的關鍵詞,但O2O模式的出現,會讓這些服務行業的商家們一躍線上展開推廣。

從表面上看,O2O的關鍵似乎是網絡上的信息發布,因為只有互聯網才能把商家信息傳播得更快,更遠,更廣,可以瞬間聚集強大的消費能力。但實際上,O2O的核心在於在線支付,一旦沒有在線支付功能,O2O中的online不過是替他人做嫁衣罷了。就拿團購而言,如果沒有能力提供在線支付,僅憑網購後的自家統計結果去和商家要錢,結果雙方無法就實際購買的人數達成精確的統一而陷入糾紛。

在線支付不僅是支付本身的完成,是某次消費得以最終形成的唯一標誌,更是消費數據唯一可靠的考核標準。尤其是對提供online服務的互聯網專業公司而言,只有用戶在線上完成支付,自身才可能從中獲得效益,從而把準確的消費需求信息傳遞給offline的商業夥伴。無論B2C,還是C2C,均是在實現消費者能夠在線支付後,才形成了完整的商業形態。而在以提供服務性消費為主,且不以廣告收入為盈利模式的O2O中,在線支付更是舉足輕重。

O2O模式的多元化

創新工場CEO李開復在提及O2O模式時指出,“你如果不知道O2O至少知道團購,但團購只是冰山一角,只是第一步。” 眼下仍舊風靡的團購,便是讓消費者在線支付購買線下的商品和服務,再到線下去享受服務。然而,團購其實只是O2O模式中的初級商業方法,二者區別在於,O2O是網上商城,而團購是低折扣的臨時性促銷,對於商家來說,團購這種營銷方法沒有可持續性,很難變成長期的經營方法。不過,也正是團購的如火如荼,方才拉開了O2O商業模式的序幕。

據易觀國際發布的數據顯示,到2010四季度,中國網上零售市場銷售規模達到1728億元,但其占中國社會消費品零售總額的份額僅為4.5%。因此,實現線上虛擬經濟與線下實體經濟的融合,具有廣闊的市場空間,與此同時,020模式的發展也正在逐步展現其多元化的一面來。

廣州有家名為摩卡巴卡的公司,通過自建網絡展示平臺,將家電與家居產品直接從生產廠家供給家庭,據CEO楊建斌介紹,作為國內首家F2F(Factory to Family)家電及家居品牌,降低了代理商和家電賣場等渠道費用的摩卡巴卡,能讓消費者以平價購買到高檔家電和家居產品。與其他家電家居賣家有所不同的是,消費者需要在官網上下單訂購,而後享受到線下的上門定制服務,當然,消費者也可以先到設在天河的體驗店,接受導購提供的“量身”建議與設計後,再行在線支付。成功的在線商店驅動了離線的商務,從某種程度而言,這對商家衡量產能降低庫存亦有一定的幫助。

O2O與B2C、C2C的關系

雖然O2O模式與B2C、C2C一樣,均是在線支付,但不同的是,通過B2C、C2C購買的商品是被裝箱快遞至消費者手中,而O2O則是消費者在線上購買商品與服務後,需去線下享受服務。這是支付模式和為店主創造客流量的一種結合,對消費者來說,也是一種新的“發現”機制。

O2O的風險誤區

O2O模式作為線下商務與互聯網結合的新模式,解決了傳統行業的電子商務化問題。但是,O2O模式並非簡單的互聯網模式,此模式的實施對企業的線下能力是一個不小的挑戰。可以說,線下能力的高低很大程度上決定了這個模式能否成功。而線下能力的高低又是因為線上的用戶黏度決定的,擁有大量優勢用戶資源、本地化程度較高的垂直網站將借助O2O模式,成為角逐未來電子商務市場的主力軍。

O2O模式的關鍵點就在於,平臺通過在線的方式吸引消費者,但真正消費的服務或者產品必須由消費者去線下體驗,這就對線下服務提出更高的要求。而這些線上迅速崛起的創業型公司能否掌控穩定的服務體系也是一個很大的問題,比如美國發展迅速的短期租房網站Airbnb就因為線下的問題遭到了很多人的質疑。曾有一名房客“洗劫”了房東的房間。

Airbnb團隊對線下風險把控的不足的同時也顯示了這種模式的短板。大多數O2O模式的企業並不能掌握線下服務的質量,只相當於一個第三方中介,在中間起到協調作用。

此外,在線支付、線下體驗,很容易造成“付款前是上帝,付款後什麼都不是”的窘境。比如定制類實體商品與消費者預定不符,一旦質量低於預期,甚至極為低劣,消費者會處於非常被動的境地。而體驗式服務沒有好的口碑和信譽也很難獲得規模化的發展。對於O2O模式而言,線下的主體多半是服務類型的企業,而國內服務存在各種不規範的運營,雖然團購已經進行了先期教育,但是距離穩定完善的服務仍相去甚遠,因此如何保障線上信息與線下商家服務對稱,將會成為挑戰O2O模式能否真正發展起來的一個關鍵節點。

O2O模式若以價格優勢吸引消費者,此處僅以團購的模式看問題,商家如何權衡線上價格和線下價格的差異,不打破自身原有的市場體系,同時保證兩方消費者的利益,或更重視哪方的消費者,才能吸引到最大客流量也是個難題。

這些難題同時決定了對O2O模式的商業運用需要高起點的局限性,其商業運用已經不僅僅是單純網絡平臺的形成,具有本地化性質的商業運營網點的覆蓋勢必成為O2O模式的重要支撐,而此這些本地化運維中心出現,也同時解決了一個大規模的商業平臺如何做到線上線下商家服務推廣問題,因為在大規模本地化運維網點已經將一個大問題分解成了多個小問題,將商家合作、商業推廣等等問題細化,保證審核關口前提下,可以最大限度的保證各種服務信息的可靠性、真實性。

而且借助於各種智能終端的應用,在最大限度積累消費用戶和大規模的運營網點覆蓋的前提下,保證用戶可以走到哪、玩到哪、享受到哪,最大限度的提升用戶體驗,在無形中進行商業服務的再推廣,用戶的再積累,形成商業服務的良性循環鏈。

應用誤區

O2O為了閉環而閉環
O2O平臺越多越好
O2O可以托管代運營
O2O平臺可以解決所有問題

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Comment by CERI on October 15, 2016 at 6:55am

馬雲:“電子商務”這個詞可能很快被淘汰

各位世界各地來的創業者,大家好,歡迎來到杭州參加我們的雲棲大會。二十年以前,1995年我剛開始互聯網創業的時候,全世界互聯網的用戶可能不到五萬人,全世界的互聯網從業者不到五萬人。

但是今天到雲棲大會參加會議的人已經接近五萬人,這21年來的變化,令全世界震撼,特別是今天全世界用互聯網的人口已經超過了20億。十幾年以前,有一次我跟朋友在西湖邊上聊天,我說將來會有一個新的世界誕生,這個世界會被人稱之為虛擬的世界,這個世界會有一個新的大陸,這個世界所有的人都會在網絡上發生關聯。今天我們真正誕生了一個新的世界,一個新的經濟體,一個超過了20億人的強大的世界經濟發展的新基礎。


我覺得這給每個人帶來了巨大的空間。三次技術革命,第一次技術革命釋放了人的體力,第二次技術革命釋放了人的距離,這次技術革命將會釋放人的大腦。每次技術革命大概都是花了50年時間。前20年基本上是純技術公司的競爭、發展,而未來的30年,基本上是技術的應用,技術會應用到方方面面,社會各行各業。


最近一直有人問我,互聯網公司有邊界嗎?

阿裏巴巴似乎無處不在,騰訊似乎也無處不在,Facebook也一樣,你們這些互聯網公司有沒有邊界?我說,互聯網沒有邊界,就像電沒有邊界一樣,一百多年以前,你不能說這個行業可以用電,那個行業不能用電,電是沒有邊界的。互聯網是一種技術,是一種思想,是一種未來。

有人講互聯網經濟或者電子商務是一個虛擬經濟,我認為它不是一個虛擬經濟,它是一個未來的經濟。很多人講“互聯網在沖擊各行各業”,“電子商務打擊、摧毀或者沖擊了傳統商業”。我認為,電子商務沒有沖擊傳統的商業,更沒有打擊傳統商業,電子商務只是把握了互聯網的技術、互聯網的思想,知道未來的經濟將完全基於互聯網。我們抓住了互聯網的技術,在這個上面創造出一個適應未來的商業模式,那就是電子商務。

真正沖擊各行各業、沖擊就業、沖擊傳統思想、傳統行業的是我們昨天的思想,是對未來的無知、是對未來的不擁抱。所以我並不覺得我們今天在座的每個人要擔心什麼,真正擔心的是我們對昨天的依賴,世界的變化遠遠超過大家的想象,未來的30年是人類社會天翻地覆的30年。

我想提醒大家,我們國家從政府到企業到各行各業,我們都沒有意識到這場技術革命對人類會帶來多大的沖擊。很多我們認為很正常的事情,很多我們昨天做的非常好的事情,很多我們認為是最佳的就業機會的事情,都會被顛覆和改變。人類將會失去很多的就業機會,人類也會誕生很多新的就業機會。

其實第一次技術革命帶來的結果是第一次世界大戰,第二次技術革命造成了第二次世界大戰,這次的技術革命是人類思想的解放,這次技術革命是人類智慧的開發。會誕生第三次世界大戰,會是什麼東西?如果人類沒有共同的目標,那麼人類將會自己開始發動戰爭,這次技術革命,要解決的問題應該是貧窮的問題,應該解決的問題是疾病的問題,應該解決的是環境和持續發展的問題。

我想告訴大家,這次技術革命,未來三十年,每個人都有機會,前天我在泰國參加了ACD領導人會議,亞洲34個國家和地區的元首在那兒,我呼籲各國要為未來的30年制定獨特的政策,其實德國工業4.0,中國制造2025,加上前幾天我在泰國聽說泰國的National plan跟4.0一樣,現在每個國家都在為自己的年輕人,在為自己的未來創新。未來世界的競爭是創新的競爭,是年輕人的競爭,在未來這20億人口的世界將會越來越大。


我們要為這個世界注入創新的基因,註入創新的DNA,只有為世界注入創新的DNA,我們才有未來。

所以我想提醒大家,未來的三十年是每個人的機會,各國政府都必須為未來三十年制定自己創新未來發展的政策,為自己國家的年輕人制定政策。所以我呼籲各國為三十歲以下的年輕人制定獨特的政策,為三十個人以下的小企業制定獨特的政策。

過去幾十年,各國政府的政策都是為大企業制定的,如果我們能夠真正為小企業制定政策,那麼我相信世界將會更加美好,各國小企業,我相信機會也越來越多,以前創業你可能要錢,你可能要資源,你可能要各種各樣的關系。未來只要利用技術、數據和創新,人人將會有機會,以前的大企業,目的是為獲得更多的利潤,獲得更多的資源。

未來的大企業,如果你想要做得更好,你必須擔當社會的責任,你必須為無數的人創造基礎設施,提供資源。很多大企業這幾年講得最多的是生態資源,我聽見的生態資源是大家希望利用生態資源,把自己做得越來越強大,而我認為未來的大企業必須是做一個生態環境是幫助這個生態的人活得越好,只有生態越好,大企業才會活得越好。所以大企業要為自己的生態擔當責任,真正去幫助生態裏的其它企業活得更好。

不是技術沖擊了你,而是傳統思想、保守思想、昨天的觀念沖擊了你,不是電子商務沖擊了傳統商業,而是你對未來的不把握沖擊了你的商業。

另外,大家都知道阿裏巴巴是電子商務企業,其實阿裏巴巴的業務裏,最傳統的一塊業務被稱之為電子商務。“電子商務”這個字可能很快就被淘汰。其實我們從明年開始,阿裏巴巴將不再提“電子商務”這一說,因為電子商務只是一個擺渡的船,它只是把這個岸,把河岸的這一頭端到了那一頭。未來的五大新,我們認為有五個新的發展將會深刻地影響到中國、影響到世界,影響到我們未來的所有人。

為什麼電子商務是一個傳統的概念,我講純電子商務將會成為一個傳統的概念,二十多年以前,我們開始做互聯網的時候,其實我們並不是一開始就做淘寶、天貓、支付寶,我們到2003年才意識到未來的商業將會發生天翻地覆的變化,2004年我們才意識到也許我們這麼做下去,金融會發生巨大的變化,所以2003年、2004年,其實我在全中國做過至少不亞於200場的演講,跟無數的企業交流未來新的商業模式、新的電子商務將會改變很多商業的形態。我相信那時候絕大部分企業並不把它當一回事情。

但是今天電子商務發展起來了,純電商時代很快會結束,未來的十年、二十年,沒有電子商務這一說,只有新零售這一說,也就是說線上線下和物流必須結合在一起,才能誕生真正的新零售,線下的企業必須走到線上去,線上的企業必須走到線下來,線上線下加上現代物流合在一起,才能真正創造出新的零售起來。物流公司的本質不僅僅是要做得誰比誰做得更快,而物流的本質是真正消滅庫存,讓庫存管理得更好,讓企業庫存降到零,只有這個目的,才能真正達到所有的物流真正的本質。

我相信第一個新稱之為新零售,現代都市裏面,很多傳統零售行業受到了電商或者互聯網巨大的沖擊,我個人覺得是他們沒有把握未來的技術,沒有看未來,只看到昨天,如何適應這個新的技術,如何和互聯網公司進行合作,如何和現代物流進行合作,如何利用好大數據。
必須打造新零售,原來的房地產模式為主的零售行業一定會受到沖擊,今天不沖擊,你活得時間也不會太長,新零售的誕生,對純線下也會帶來沖擊。

第二個新制造,過去二三十年,制造講究規模化、標準化,未來三十年制造講究智慧化、個性化和定制化,如果不從個性化和定制化著手,任何制造行業一定會被摧毀。
所以從零售以後開始的第二次巨大的技術革命,那就是IOT的革命,就是所謂人工智能、智慧機器,未來的機器吃的不是電,未來的機器用的是數據,所以希望大家高度重視,所有的制造行業,由於零售行業發生變化,原來的B2C的制造模式將會徹底走向C2B的改造,也就是說按需定制,我們今天講的供給側的改革,就是改革自己、適應市場,改革自己、適應消費者。

所以希望大家千萬註意IOT的變革,未來的新制造的誕生,對我們長江三角洲地區和珠江三角洲地區原來以規模化和標準化制造的一些行業的方方面面的沖擊,遠遠超過大家的想象。

另外我們提出第三個變革,稱之為新金融的變革,新金融的誕生也會加快整個社會的變革。

過去的金融,兩百年來支持了工業經濟的發展,過去兩百年是二八理論,只要支持20%的大企業就能拉動世界80%的發展。但是未來新金融必須去支持八二理論,如何支持那些80%的中小企業、個性化企業、年輕人、消費者,以前的金融是想解決80%那些中小企業、那些創新創業者、那些消費者,但是它的IT基礎設施,原來的設計思考沒辦法完成。

誕生互聯網金融以後,互聯網金融希望解決的是更加公平、更加透明、更加支持那些80%昨天沒有被支持到的人,所以今天新金融的誕生勢必對昨天的金融機構有一定的沖擊和影響,但是這個機會也是大家的。我希望能夠看到真正的互聯網金融的誕生,能夠創造出真正的信用體系,基於數據的信用體系才能夠讓全世界產生真正的普惠金融,讓每一個人,只要你用到錢,你想要錢,都能得到錢,你得到的是足夠的錢,而不是很多的錢,也不是永遠得不到的錢。

所以新金融的誕生,會給各位所有創業者、年輕人、小企業帶來無比的福祉,我相信未來的十年內,一定能看到巨大的發展,這也是螞蟻金服所擔當的責任,我們希望讓信用變成財富,我們希望讓每一個人能夠獲得金融的支持,真正出現公平、透明、開放的普惠金融體系。

另外還有一個叫新技術的誕生,出現了移動互聯網以後,也許原來以PC為主的芯片將會是移動芯片,操作系統是移動的操作系統,原來的機器制造將會變成人工智能,原來機器吃的是電,未來機器吃的是數據。未來層出不窮基於互聯網、基於大數據技術的誕生,這又為人類創造了無數的想象和空間。

還有就是新資源,過去的發展是基於石油和煤,未來的技術發展基於新能源,那就是數據。按照王堅博士講數據是人類第一次自己創造了能源、創造了資源,衣服人家穿過,你穿就會不值錢,數據是人家用過,你用會更值錢,你用過以後出去更值錢,是越用越值錢的東西。

所以我希望大家記住,這五個新將會沖擊很多行業,今天我們先提了,不要二十年以後說你們又破壞了我們,新零售、新制造、新金融、新技術、新能源,這五個新將會方方面面的,對各行各業發動巨大的沖擊和影響,把握則勝,我不希望把它變成危言聳聽的警示,而是當作改變自己的機遇,從現在開始。

政府也是一樣的道理,我們希望未來政府招商,以前傳統的五通一平將會變成新的五通一平,你是否通新零售,您是否通新制造,您是否通新金融,您是否通新技術,您是否通新能源。一平,就你是否能夠提供一個公平創業的環境和競爭的環境,如果是新的五通一平,傳統的五通一平是靠稅收政策、土地政策,我相信這樣並不公平。未來的變革遠超我們的想象,過去基本上是以知識驅動了科技革命,我想未來的趨勢,不僅僅知識的驅動,未來是智慧驅動、數據驅動。

請大家記住過去一百年,高科技的發展,技術的發展,人類眼睛是向外看的,因此我們到了月亮,我們看到了火星,我們永遠在希望知道自己要什麼。但是未來的三十年,我們是智慧驅動,智慧驅動是內向驅動,向內看,只有人類學會向內看,人類才明白什麼是我不要的東西。過去的一百年,人類知道這是我要的,未來的一百年,我們必須學會什麼是我不要的東西,所以在座的創業者,只有知道自己什麼是不要的,你才懂得什麼是你必須要堅持的東西。

我希望大家把握住未來整個世界的趨勢,從知識驅動走向智慧驅動,從原來的規模驅動和標準化驅動,走向靈活和定制為驅動,大學教育也會發生天翻地覆的變化。我們知道一點,過去二十年或者三十年來,我們把人變成了機器,未來的二十年和三十年,我們將會把機器變成人,我們人類創造了機器,使機器比人力氣大。我們幾乎沒有挑戰,我們人類創造了火車和飛機,大家都知道人比不過火車和飛機,速度誰快,距離誰遙遠,今天人類創造了計算機,計算機一定比人更聰明,因為計算機不會累,沒有情緒,不會發脾氣,對它來講,它永遠只要加了數據以後,它會越來越聰明,但是計算機不可能統治人類。

過去的機器是人類的工具,未來的機器是人類的合作夥伴,我們學會和機器進行工作,我們要明白機器不可能有智慧,機器不可能有使命,機器也做不到價值觀,也不可能有很好的這套文化體系。所以希望大家把握住這個未來,世界的變化遠遠超過大家的想象,這個想象就是我們要求的是大學必須改造原來的教育體系,原來的大學只傳授,我說“教、育、學、習”是不一樣的概念,教是傳授知識,育是傳授文化,學的是知識,習的是智慧。

我希望未來大學多關註的是創造力和想象力的培養,如果純是用知識的話,我相信我們未來的大學生面臨的挑戰也會越來越大,因為二十一世紀以後,核心詞是創新,是想象力、是變革。

未來的機器比你聰明的時候,不要沮喪,我們比機器更厲害的是我們對文化的把握,對願景的思考,我們對想象力這一方面是人類巨大的機會所在。

未來並不可怕,只要你去把握,恐懼來自於對未來的無知,前幾天有人跟我講,蠻有意思的一個話題,說霍金講人類千萬不要跟外星來的人進行溝通,因為這是很可怕,一旦進來以後會怎麼樣。大家覺得如果互聯網電子商務、互聯網大數據這麼可怕,我們是否要把握它,是否拒絕,不要跟它溝通,因為它的沖擊實在太大。我自己覺得,外星文明,首先我並不承認,沒有外星人這一說法,如果有外星人,是把人類看得太偉大了,只有外星文明可能存在,它跟人長得並不一樣。外星文明,你一無所知,它了解你,你不了解它,這是很可怕的事情,也許存在這樣的道理。

但是對於未來,互聯網帶動的第三次技術革命,人類是可以獲得,因為互聯網文明不是從外星來的,它是人類文明自己誕生的成果,是人類科技發展,只要去把握它、學習它,誰都不可能被淘汰,誰去抵觸未來,誰不把握未來,誰不改變自己的今天,誰一定會被歷史所淘汰,謝謝各位,祝未來三十年,我們大家都有美好的未來,希望我們的年輕人、小企業把握機會,創造未來,當然年紀大的人,能夠享受未來及謝謝大家!(收藏自 2016-10-13 鈦媒體

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