大多數傳統加盟型企業面對營銷體系時有追潮流、不放棄線下加盟店鋪設等幾點認識。品途網特約作者黃志勤通過與業內人士交流，結合自身實踐經驗，總結出傳統加盟行企業走向O2O模式的新思維。

大多數傳統加盟型企業面對營銷體系時有追潮流、不放棄線下加盟店鋪設等幾點認識。品途網特約作者黃誌勤通過與業內人士交流，結合自身實踐經驗，總結出傳統加盟行企業走向O2O模式的新思維。

最近接連與幾家傳統企業老板談其公司營銷體系建設問題，跟他們交流的時候，我發現這些老板對於營銷體系的思路有幾個共同點：

1，不能放棄線下渠道和加盟店的鋪設，他們認為目前中國電子商務以價格戰為主，利潤太薄，並且他們自身也不熟悉;另外線下如果有百千家加盟店，企業實實在在有規模感和存在感，這點跟銀行的想法一樣。互聯網太燒錢，燒完了如果沒成功什麼也留不下。

2，線上也得做，但不清楚線上做的價值，主要因為互聯網是潮流，大家都在做所以也得跟上。

3，產品價格不能低，都是要走中高端路線。

4，近期內不希望融資稀釋股份，VC進入的事情做大後再說。

(Feature Photo: Untitled by Geraldo Rodrigues, http://500px.com/geraphoto)

綜合起來就是要走線上線下O2O模式，且產品要有高利潤，並只能依靠自有百千萬資金。

看到這裏各位肯定在想上述要求如何實現。我談下我的看法，供各位交流討論。

本質這是一個O2O模式問題，目前O2O模式很多企業在探索，並未形成固定的套路。

O2O模式目前主流的思路有三類:

1、第一類是線上為線下引流，類似OTA、大眾點評、團購以及一些垂直性O2O網站，通過線上的流量，給線下合作商家帶客戶，線上平臺從中賺取傭金，這類模式約在2010年左右興起，實際上旅遊行業比如攜程更早就開始“鼠標+水泥”模式，這種模式主要是互聯網人創業為主;

2、第二類是線上線下銷售渠道並行，線下有很多門店，線上有官網或天貓淘寶店，這個模式目前大量傳統企業在用，其中會有線上線下價格沖突、總部與加盟商沖突的問題，畢竟中國電子商務有這種價格戰特點，國外可以做到線上線下同價，線上快遞還要按照服務質量要求單獨算費用，因為很多傳統企業想辦法讓線上線下銷售的產品規格或品類不一樣，線上與線下品牌形成呼應，這個辦法對於企業的SKU管理(編者註：單品項管理)和供應鏈造成較大的壓力。

3、第三類是線下為線上導流，即充分利用線下門店的體驗優勢，和線上的購物支付快遞等服務優勢，實現“線下體驗+線上銷售”模式。現在很多消費者尤其是女性消費者買服裝、鞋和箱包類產品，經常是到商場試穿某品牌款式，然後記下款式，回到家到線上購買。所以這種模式還需要推敲，因為線下給線上導流的成本太高，一方面線上價格低，利潤變薄，另一方面線下失去了很多沖動性消費機會。

縱觀上述幾種O2O模式，第二種和第三種主要針對已有線下基礎的傳統企業，兩種模式各有利弊，很多時候是被動無奈的選擇，畢竟線下基礎存在已久，要全新改造很難;對於一個完成產品研發，準備建設營銷體系的企業，正因為是一張白紙，反而有機會塑造更優秀的模式。

在此我介紹下我們正在運行的“線上營銷+線下本地配送和服務”模式：采用招商加盟方式，快速在全國各地鋪設加盟門店，回籠資金，招商加盟過程中總部用互聯網社會化營銷配合其在主流招商媒體上的投放;總部構建和經營電子商務平臺或天貓店，各加盟店作為各地分倉負責配送發貨及售後服務，此部分由總部和各加盟店分成;產品規格和價格線上線下統一。

這個模式解決如下問題：

1，加盟商不僅僅覆蓋本地線下市場，還能享受到線上消費者的購物分成,加盟商可以把主要精力放在本地和鄰近營銷上面,而不需要個個都成為電子商務專家,或者擔心線下生意受互聯網沖擊。因此原先招商加盟模式通常需要給到加盟商3折左右供貨價格，現可適當提高，並把產品總體價格降低，降低線下渠道成本,有利於實現線上線下同價,用戶也享受更高性價比的產品,並縮短快遞送達時間。

2，對於總部來說，如果純做線上渠道，做電子商務，需要倉儲物流和庫存，風險較大;采用總部線上營銷+本地配送和服務的方式，將庫存和倉儲分攤到各個加盟商，實際減少總部的投入和風險。總部即變成專註研發和營銷的輕公司。最關鍵優點是總部掌握極好的現金流：所有從總部網站或天貓店下單的消費者，都是預付現金，而這個現金流掌握在總部，按照一定的周期和加盟商進行結算。

要實現此模式，有兩點是核心內容：

1，總部網站及信息化系統構建：一個模式先進的公司，其信息化系統一定是先進的，才能支撐低成本、高產出的運營模式。家聯網的網站前臺是與消費者直接交互，實現展示、下單、支付等功能;後臺一方面是與加盟商進行交互，實現下單信息、本區域的財務結算信息、本區域庫存信息等，另一方面是總部的看板，可以清楚的看到每天每個區域下單量，總收入，以及結算後收入等。

2，互聯網營銷：互聯網營銷主要采用社會化營銷模式，基於社交媒體如微信、QQ空間、微博等，低成本快速影響消費者，並且與易迅、京東等合作，定期做預售或秒殺搶購的活動，尤其是在每年的各個節慶，每一次會銷售出一大批量;互聯網營銷同時配合公司品牌營銷投放，公司在投放高檔次媒體招加盟商的時候，互聯網營銷配合做話題炒作，讓加盟商不僅僅在高檔次媒體上感知到，更要讓他身邊每處都能感受到這種話題。

運營此模式需要註意的問題是:

1, 如何保障總部線上接收到訂單後,加盟商能及時將配送和服務做好。加盟商本質上是企業的深度合作方,意味著其雖然歸屬於總部的管理來體系,但也具有自主靈活的經營權限,比如營業時間等,因此在企業管理系統上需要具有及時溝通工具和訂單提醒工具,總部還需要配置相應的客服人員,進行及時的配送服務調配。

2, 此模式目標之一是要實現線上線下同價,以往很多加盟商在經營加盟店的同時,也會在淘寶等平臺上開設網上店鋪,部分擅長網絡營銷的加盟商為了拉銷量賺返點,會在網上大幅打低價格沖銷量。因此在此模式運營過程中必須嚴查網上低價,並相應配置懲罰機制。

上述思路也只適合某些品類或行業,比如需要部分線下服務作為支撐的產品。從上述兩點核心內容來看，在這個年代要實現優秀的商業模式，最關鍵還是信息化系統和互聯網思維，這本身也是傳統企業轉型升級的必經之路，這也是互聯網人所具備的核心優勢。

目前在餐飲行業國外巨頭麥當勞、肯德基、必勝客等已經實現總部電子商務+本地門店供貨配送的模式,相信諸位也已經享受到在網上預定麥當勞,30分鐘配送到家的服務。國內目前已有家用凈水企業和智能家居企業在運營和探索此模式,招商加盟也獲得較大成功。

上述“線上營銷+線下本地配送和服務”模式實際是前述第一類O2O模式”線上為線下引流”的演變,不同的是原先線下合作商家變為企業自己的加盟商,企業與加盟商這種更深入緊密的合作關系更利於運營管理。

企業走招商加盟,是為了更快速的鋪開市場,占據領先,畢竟有實力全部開設線下直營門店的企業還是極少,因此,企業在研究消費者心理和需求的同時,也需要研究加盟商的述求,尤其是在互聯網電子商務時代,二三線城市的加盟商很大部分反應是恐慌或者迷茫,如何讓他們不需要成為專業電子商務人才,又能分享電子商務的成果,是此模式的根本;另外也有部分加盟商在互聯網環境的熏陶下很擅長電子商務,因此也需要對其在線上銷售價格進行管控。

我曾與“鉆石小鳥”的徐總探討過其O2O模式運營體會，詢問鉆石小鳥如何走過從線上導流到線下體驗店，再通過整體品牌和口碑的提升，實現線上銷售這樣的過程，徐總提到的核心是團隊的融合，線上團隊和線下團隊是兩種思維方式，如何塑造文化和機制實現融合，是企業巨大的挑戰。對於傳統企業轉型之路，線上線下O2O模式的實現，最關鍵的是傳統企業人擁抱互聯網，互聯網人深入傳統企業，相互融合，會玩出更多精彩的O2O!

原文鏈接 cyzone